百货团购市场开发草案.doc

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百
货
团
购
市
场
开
发
方
案

A：目前零售百货销售渠道的现状与问题
B：制定团购策略考虑的主要因数
C：团购开发策略
D：团购体系支持系统
E：团购流程及优惠政策

A：零售百货业的销售渠道的现状及问题：
目前中国国内消费总体增长平稳，估计在未来一段时间，中国国内的消费还会呈现比较快的增长。从当前的情况来看，零售百货业全国性的扩展均显得较为谨慎，但连锁化经营模式已成为业内未来的发展方向，而从盈利模式上来看，当前本土百货零售企业也正在从“自营”模式向“联营+出租+自营”的模式转变，这一盈利模式的核心是把主要的经营风险转移给上游的商品供应商，连锁化经营模式和“联营”盈利模式的转变，引发行业蜕变。然而，目前国内零售企业在高速发展的同时，也存在三大方面的问题：一是盲目发展的倾向比较严重；二是零售企业行为有待规范；三是零售企业的品牌建设有待加强。未来不久，零售百货企业的竞争重点、方式、格局将会集中体现在营销模式、发展策略以及面对市场竞争的对策等各个方面，同时竞争对手在各个渠道的不断冲击，市场占有额岌岌可危，传统的销售渠道处于稳步上升期，短时间内提升空间不大，所以营销的侧重点应该放在异业结盟与大宗团购。
团购的优势：
团购业务对零售百货业来说，在销售渠道中的份额逐渐增大，也是越来越多的人认识到团购的重要性，它的优势表现在以下几个方面：
1.单次订单量大，资金回笼较快
2.销售环节减少，相对费用较低，利润较高
3.提供了很好的品牌推广和宣传的机会
4.增加了卖场的销售渠道，扩大了公司在同行业的竞争力及知名度，
对公司在其它渠道的销售起到积极正面的影响
B：制定团购策略考虑的主要因素
1. 需求因素
它是制定团购策略的出发点和基本点：必须考虑到目标受众群体的需求，甚至能满足到部分人的特殊需求。与其它竞争对手比较能够带来更多的更好的服务和价值。
2. 客情因素
团购业务中客情因素也是至关重要的一个环节，它直接影响到新品的推荐及成交的难易度。
3. 结款方式因素
针对不同信誉度的客户，制定不同的策略。
4. 价格因素
与客户谈判时尽可能的保持合理的价格水平，避免过高或者过低给公司声誉及竞争带来一定的不利因素
5. 品牌影响力因素
品牌影响力对于我们来说即商场在山西百货零售市场内的消费影响力，及商场消费氛围，这也是影响团购的另一重大因素。一般来说影响力越大，团购活动越容易进行。
6. 竞争因素
在制定团购策略时一定要考虑到竞争对手的品牌影响力、价格策略、促销策略、质量与服务等各方面的因素及其可能采取的竞争策略。

C. 团购开发策略
一．以人际关系实行团购策略
1.详细了解目标团购客户的组织结构方式
2.详细了解目标客户的需求信息及基本情况
3.通过中间人介绍或者电话拜访，逐步拉近客情关系
4.让目标客户认识到团购的优势及他可以享受到得服务及折扣
二．以进行广告宣传为主的团购策略
团购最重要的特点就是相信品牌，因此可以选择目标团购客户经常使用、接触的媒体来开展广告宣传，扩大公司的知名度，使目标对公司产生信任度。
三．创造新的团购团体
1.采取网络团购的优势，【组团享受特殊扣率、电子优惠券】等形式进行团购的宣传。
2.利用户外广告及DM单的发放来实行限时团购等活动。
四．短信为主的团购模式【一拖三】
VIP会员在一定时间范围内、推荐好友加入会员行列【消费达一定数额后可办理会员，返券或享受折上折优惠（限时）】
五．其它【可根据商场的实际情况制定相应的策略】

D：团购体系支持系统
推广范围
行政企事业单位、国营企事业单位、私营企业、卖场大客户及其它
准备工作
--通过对销售目标的细分，合理划分市场区域
--收集竞争对手资料
--了解市场目标消费群体的需求，制定相应的计划并实施
--建立客户档案，并针对重点客户进行跟踪
--建立团购销售网络、协调各部门之间工作并保持良好的沟通
--制定团购方案，提出有针对性的建设性意见
--为团购客户提供完善、周到的服务
--维护公司的品牌形象及利益
团购结算方式：
a. 现金结算
客户在银台或者财务（购卡）交款后，有财务部盖章签字确认后即可交货。
b. 支票结算
财务部确认支票到账后即可交货。

E: 团购流程及优惠政策
团购流程：
团购接单 → 相关部门备货 → 客户交款 → 验货核实 → 发货 →
客户签收 → 回单存档
流程说明：
1. 团购接单：
A. 客户亲临选购：
a. 有货：客户选定商品，在指定银台付款后即可提货。
b. 缺货：若客户所选商品缺货，客服部应与客户约定提货\送货时间，
客户预付部分定金或付全款，客服部填写【团购客户订货单】将其交到营运部备货。
B．电话或传真订购（购卡），客服接到电话及传真后，与营运部门确认库存及价格，确认后通知客户预付部分定金或付全款，客服部填写【团购客户订货单】将其交到营运部备货。
2．营运部门备货
营运部门接到【团购客户订货单】后，凭单备货。若缺货，应及时通知客服与客户进行协商沟通。
3．客户交款见团购结算方式
4．验货核实，确认品牌，品名、规格、数量等相符后，确认发货。
5. 送货：
a. 客户自提
b. 送货
6. 客户签收
货到后，客户签字确认。
7. 收回客户签字后的单据并进行资料的统一归档【建立客户资料存档】
团购优惠政策：
为了鼓励客户更多的在卖场进行大宗消费，对大宗客户可给予以下优惠政策：
1. 一次性购买金额超过5000元其折扣标准（购物卡、商品）：
购物卡、购物金额（元）
折扣率
5000—20000
结合实际情况给出扣率
20000—50000
结合实际情况给出扣率
……..
………
2. 对一次性购买不能达到标准的固定客户，可采取第二种方案，
即累计积分方案【同样适用于会员卡】，以二季度为一个结算期，
累计金额标准为5000元起，以购物卡或换赠的形式返还折扣，
不得跨周期累计结算，此法可以稳定一些较小的团购客户及部分
VIP会员。
3. 批量购买数量界定
商品类别
数量要求
金额要求
如鞋类
10双
2000
服装
10件
5000
…..
…..
…….
具体细则根据卖场情况做细的调整。
4. 异业联盟如银行、餐饮等可以据实际情况进行折扣方面的调整或消费达多少送代金券或它们的优惠券。
5.发票在结款时一次性开出，以后不在不开。

SWTO分析：
通过优势团购，把公司现有的资源进行整合利用，使公司能够利用这个方案来取的销售业绩的突破与提升。
优势分析：1.客户群体较稳定
2.在市场上有一定的品牌影响力，较容易与大客户进行沟通
劣势分析：1.市场竞争激烈
2.公司品牌优势不太明显
3.团购开发人员欠缺
以上方案仅为初步提议，可根据实际情况配合其它促销方案进行修改调整，收集整理客户资料的同时需对开发客户的过程进行总结、备用。

郝巨擘
2010年3月1日