置业顾问的具体工作-PPT课件.ppt

主要工作 l收集房源信息收集房源信息l勘房勘房 l接待客接待客户户 l配配对对l看房看房 l协协商商谈谈判、解决判、解决问题问题l客客户户回回访访l促成交易，促成交易，签签定合同定合同l权证权证代代办办l房屋交接房屋交接 1收集房源信息 l到店面登记；l通过报纸广告电话登记；l通过网络寻找；l主动到各小区、社区张贴求购信息单，限时销售单，吸引客户打电话。l主动到各小区、社区询问，寻找房源；l主动发展下线收集信息；l通过亲戚朋友等裙带关系收集信息l在已有的老房源中挖掘新房源。2l前二项属于被动型接受，后面几种方式属于主动出击型。被动型我们要做好店面接待工作和电话接待工作。我们的工作重心在后面几项。要求：l平凡的工作频繁做；l从小处入手，从细微处入手；l保持良好的心态，积极、热情、主动、计划性的投入到每天的工作中；l不管是通过何种渠道来的房源，我们都应该在第一时间内勘房；l房源登记时应将房屋的基本情况写清楚，如该房的物理状况和权属状况；l有收购价值和限时价值的房源应及时通知店面负责人。3 勘房l要求房源登记后第一时间内勘房；l勘房的内容：l房屋的物理状况：户型、采光、通风、朝向、装修、设施、交通、学校、超市、医院等配套；l权属状况：有无两证、是否按揭、产权证上的名字、土地性质、具体面积、婚姻状况、有无继承赠与、是否拆迁、有无营业税、个税等等；l拉近与业主的距离、加强沟通、了解业主卖房的真正动机；l分析业主报价、结合市场行情国家政策，谈判业主价格，想法压低价格。4l勘房后要求将该房户型图、路线图画在房源登记表后面并记录该房装修、设施及配套情况和权属状况；l勘房时如委托登记表未完善应带上让业主完善委托；l在房屋空置的情况下尽可能说服业主收钥匙；l在勘房过程中应通过种种方法了解业主的家庭状况、工作状况及与卖房有关的方方面面。5接待客接待客户户店面登店面登记记电话电话登登记记对对外外张贴张贴朋友介朋友介绍绍网网络发络发布布客客户户来源来源6客客户户接待接待 l不管通过何种渠道来的客户，首先我们要礼貌待客，要有耐心、细心，要与客户心与心的交流，做到与客户良好的沟通；7具体接待步具体接待步骤骤 l当客户在看玻璃上的房源信息时，我们要主动、热情上前询问，如“老师需要多大的房子”“老师想看哪里的房子”“老师可以到里面慢慢看”等等；l客户进门要让客户坐背对大门的位置；l递名片，留客户电话，尽量多留几个联系方式；l让客户翻阅房源信息本，注视客户并有争对性的介绍房源；l多听少说、多问少说，多与客户沟通，了解客户工作、家庭、收入等相关信息，了解客户真实需求和支付能力；l将客户相关资料记录在需求登记表上；l客户接待完毕送出大门或车站，并礼貌道别；l桌椅资料归位。8注意注意l在整个接待过程中要面带微笑，物业介绍要有激情，具有煽动性和鼓动性，加上适度的夸大，物业的明显缺陷不要隐瞒，但也不要刻意的去强化，一笔带过，重点要突出该房的优点。9配 对 l对买卖双方的的动机和需求有比较准确的了解的基础上进行配对；l配对是一个循序渐进的过程，也是一个不断修正的过程。l要善于引导客户向有利于成交的方向配对，优先介绍我们的限时房、收购房，其次介绍诚意卖的房子。l买卖双方有一定的共同点才能配对。10 看 房买卖买卖双方配双方配对对以后，就要以后，就要约约看房看房看房前的看房前的报报价要适当，高低合适，要看人下菜，既不价要适当，高低合适，要看人下菜，既不 能太高，又要留有回旋的余地。能太高，又要留有回旋的余地。报报价要有底气；价要有底气；对对所介所介绍绍的物的物业业自己首先要熟悉，自己首先要熟悉，给给客客户户介介绍绍要生要生动动 形象，具有鼓形象，具有鼓动动性；性；看房前必看房前必须须出示身份出示身份证证等有效等有效证证件，并件，并签签看房看房协议协议；在去看房的途中，通在去看房的途中，通过过与客与客户户的沟通，拉近与的沟通，拉近与买买方的方的 距离，深入了解客距离，深入了解客户户的需求，家庭、工作、生活等情的需求，家庭、工作、生活等情 况，了解况，了解谁谁是真正做主的人，收入情况等；是真正做主的人，收入情况等；11去看房的途中，注意的事去看房的途中，注意的事项项 l聊一些和房子有关的政策、房价的走势、新闻；l谈一些社会新闻、逸闻趣事，活跃气氛；l谈一些和本房屋有关的事，为后面看房营造气氛；l关照客户不要当面还价，为后续谈判留有余地 12l看房过程中要注意跟人，防止买卖双方互留电话，一般原则是跟人少的一方；l中介的立场是：公平、公正、公开，在中间的立场上不偏不倚的处理问题，不能让一方认为你和另一方关系比较好；l看房过程中，如遇买卖双方互留通讯方式，要严肃制止，并从道德和法律上说明跳单的后果，态度应是强硬的，不卑不亢的，当然，我们在制止这种行为的时候，也要注意方式方法，尽量采用委婉、和平方式解决 l看房后，不论买方满不满意，都应尽量将客户带回店内 13看房后，一般有三种情况看房后，一般有三种情况 当当场满场满意，商意，商谈谈具体事宜，具体事宜，签签署合同署合同 再考再考虑虑，商量，商量，让让我我们们再去商再去商谈谈 对该对该房不房不满满意，意，继续继续找合适的房子找合适的房子 14l加强客户现场逼定的力度，提高成交的概率；看房时要互相配合，营造紧俏、抢购的氛围。l看房后应及时对客户进行回访，了解客户对该房的想法及购房意图的变动，加强对置业顾问的信任，更深层次的了解客户的需求。并对卖方回访，谈一下看房后客户的反映，做到有始有终，并乘机杀价15协商谈判、解决问题l主要针对客户对房子比较满意，但还存在这样或那样的问题，我们的工作就是缩短双方差距，消除双方分歧，达到成交目的 16协协商商谈谈判中判中经经常遇到的常遇到的问题问题 l买方对房屋大体情况无异议，对一些小细节有顾虑，如装修、楼层、环境、配套等；l买卖双方对付款方式存在分歧，一般来说卖方要求一次性付款，而买方要求按揭贷款或分期付款；l物业交割时间和费用的分歧；l房价的分歧，这是房屋协商谈判的重点，需要平时与客户的沟通交流中打好基础，为谈价打好伏笔，房屋价格谈判是一个系统工作，从与买卖双方接触开始就已经进行，所以我们在前期工作中要尽心尽力，认真细致 17l对卖方我们要尽量压低他的期望值，降低卖方条件，减小成交困难，反之对买方我们要尽量提高其成交条件，站在中间立场，缩短双方差距；l我们要弄清卖方的真正动机，分析房屋缺点和市场行情，逼卖方降价；l对买方我们要帮他分析房屋的优点和当前的市场行情，必要时应采取鼓动性和善意欺骗性的语言逼其早下决定。18客户回访 l1、卖方客户回访的目的是为了更好的了解有关房屋的许多隐藏的东西，如权属有无争议，真正的做主的人是谁，家庭中对卖房有无异议，卖房的动机，卖房后的打算等，同时也是为了拉近与卖方之间的距离，为谈价打好基础。让客户认可我们的服务，满意我们的服务，就是我们回访的目的；192、回、回访访的的时时机机 国家出台政策国家出台政策变变化化时时 平平时时有客有客户询问时户询问时节节假日假日问问候候带带客客户户看房后看房后报纸报纸广告刊出前广告刊出前 回回访访的的时时机机203l买方客户的回访主要是为了拉近与客户的距离，增进彼此的了解，更好的掌握客户的真实需求，需求变化，买房的意图通过朋友式的交流，获得客户的认可和赞誉 214l回访的内容并不一定就非是房子，可以谈客户的工作、生活、性格、家庭状况、社会、新闻等，找到客户的兴趣爱好，引起共鸣。多站在客户的立场看问题、想问题、解决问题。22促成交易，签定合同l跟客户要紧，谈客户要缠，签合同要快。l 签合同前要准备好合同、定金收条、权证收条、收据、印泥、签字笔等；l买卖双方到店里后，应快速将双方安排到里面就坐，寒暄几句后，切入正题；l签合同中，切记不要争执，不要争吵，出现分歧尽量一笔带过，大事化小，小事化了，不要在一个问题上纠缠不清，淡化问题；l签合同时，店内工作人员要互相配合，团结，有人签合同，有人复印，有人打圆场，有人陪客户聊天，以整体为重，以签合同为第一要务。23权证代办24房屋交接l1、结清水电气、物管等相关费用；l2、交接水电气卡；l3、双方结清房屋尾款；l4、交易基本结束；l5、其他等。2526