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影响力解读 运行维护部2014年10月2如何更好地利用本书知识提高如何更好地利用本书知识提高了解理论观察他人实践提高让你的魅力会说话！3第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录4第一章第一章 影响力的武器影响力的武器l“咔哒咔哒 哗哗”l人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。决定日常行为的两种方式1捷径模式我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。2对比模式我们判断事物往往会受到前者的影响，在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。5第一章第一章 影响力的武器影响力的武器卖得贵=质量好天热了，想喝水不过选什么好呢？大脑的自动程序会告诉我应该选哪种啊哈！就是它了我们的大脑喜欢走捷径绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）6第一章第一章 影响力的武器影响力的武器-对比原理对比原理示例1、三桶水，热、凉、温，在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。2、男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？（即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他在买套装之后，而不是之前，买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。）3、女大学生不及格后给父母的信。4、房地产商会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。5、汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。ABA比B大ABB看上去比实际大7第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录8第二章第二章 互惠原理互惠原理导读 为什么商家会让我们“免费使用”？为什么在做调查前都会送上小礼物？怎样的谈判策略才能更快达成目标？鱼类与清洁虾小丑鱼与海葵鳄鱼与牙签鸟互惠不只是人类的专利9第二章第二章 互惠原理互惠原理互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。互惠的行为模式互惠的行为意义形成社会默认规范建立人际关系网络产生劳动分工与商品交换接受恩惠产生愧疚回馈对方公平感责任感互惠的原理10第二章第二章 互惠原理互惠原理互惠原理具有压倒性的力量在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。并非免费的试用免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。互惠原理认可强加于人的负债感即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。互惠原理引起不公平的交换为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。相互退让，是互惠原理的一种微妙的变种如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。拒绝-退让策略先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。11第二章第二章 互惠原理互惠原理-行为特点行为特点小小善举大大回报施恩与受恩存在不对称服务生结账前给顾客糖果更容易得到小费大卖场会提供免费试吃以吸引消费者购买街头调查前会派发小礼物以提高成功概率互惠不受主体态度影响宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人乞讨者往往在索要钱财之前会祈福或表演政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争12第二章第二章 互惠原理互惠原理-拒绝退让策略拒绝退让策略如何实施先提出过分要求一定遭到拒绝再提出本身目的一定得到同意有何秘诀别过火不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意讲顺序先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的不会！内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感会否无效13第二章第二章 互惠原理互惠原理-如何拒绝互惠效应如何拒绝互惠效应拒绝别有目的的帮助在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短14第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录15第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理导读 为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？我们偏爱一致性我们希望言行一致我们是如何被承诺利用的16第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-案例案例我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。赛马场上的赌客一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来宝洁和通用的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢”不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标有目标并写下来的人的成就普遍较高。经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。积分制、升级制17第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-如何利用如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认请愿书、检讨书12演讲、口头要约3工作计划、备忘录4新年愿望外部内部书面口头1423各种承诺的比较怎样的承诺才有效？公开主动需行动18第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-如何利用如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认亲手写下书面承诺更容易被顺从外部形象内部一致性让雇员亲自写下工作目标让顾客亲手写下产品优点让消费者亲自签下销售协议19第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-如何利用如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认公开的承诺迫使当事人对行为负责让当事人自愿履行承诺艰巨的努力让当事人无法中途放弃培养团队忠诚和凝聚力加入某种组织摆脱某种陋习达成某项目标20第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-如何利用如何利用自我承诺自我调整自我践履自我确认自我安慰履行承诺形成证据做出承诺改变观念社会认同内心一致承诺一致原理流程图给 我 们 的 启 示推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求1改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标2不要强迫别人去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任321第三章第三章 承诺和一致原理承诺和一致原理-如何拒绝如何拒绝聆听身体的声音当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了。设想未来的情况遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？22第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录23第四章第四章第四章第四章 社会认同原理社会认同原理社会认同原理社会认同原理这笑声听上去真蠢，但是如果我不跟着笑，我觉得自己更蠢导读为什么喜剧中要加入“罐头笑声”？为什么新闻中一般不报道自杀案件？“小悦悦事件”发生的原因是什么？24第四章第四章 社会认同原理社会认同原理从众心理的两种心态XX的情况和我一样，后来人家如此如此做，结果就好/糟了。1那么多人都那样，他们肯定多知道些什么，跟着他们做应该没错。2社会认同的两大原因不确定性和团体的相似性是非判断的标准例子：配音笑声我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”多元无知效应例子：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。除了多元无知效应，另外人多时会分散责任。孤岛效应和畜群心态例子：1978年，人民圣殿教在圭亚那一处丛林集体自杀。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围（和自己一样是信徒的人们）如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐的等待轮到自己饮毒是正确的行为。25第四章第四章 社会认同原理社会认同原理专家朋友人群名人社会认同我们会听谁的社会认同你中了几条？26第四章第四章 社会认同原理社会认同原理为什么会发生小悦悦事件？是因为道德败坏？有可能是因为“多元无知”现象多元无知的定义多元无知：在我们对自己缺乏信心且周围形式不很清晰时，我们最有可能接受并参照别人的行为*人多不一定好办事据观察，个体旁观者对于突发事件伸出援手的可能性几乎是多元无知状态下的3倍VS当有人突然发病，单人在场还是多人在场更可能提供帮助？27第四章第四章 社会认同原理社会认同原理多元无知的原因如何避免伤害混乱在混乱状态下人们无法有效收集信息来确定他人的需求人口稠密围观的人越多会让人有“反正别人也会救他”的错觉认知率低在大都市中人与人之间没有密切关系，导致无法明确需求1引起注意大声呼救“救命”、甩动衣服或者手帕来引起他人注意明确对象向人群中指出具体单人或多人，要说详细、明确的特征2说明需求告诉求助者你需要什么帮助，一定要具体明确容易执行3你发现自己嘴角歪斜，手臂不能向上举起，同时不能流畅说话，你意识到自己有可能中风了。这时候你应该大声呼叫引起别人注意。然后从人群中指着一个人说：“你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。”例如果你有突发情况需要向陌生人求助，请记住救命三步法引起注意1明确对象2说明需求328第四章第四章 社会认同原理社会认同原理维特效应为什么自杀案件一旦曝光随后几天自杀率明显上升？1323案件曝露导致其他行业自杀率提高2某地区曝露程度越高自杀率也越高1自杀案暴露后使平均58人相继自杀产生原因一是不确定性在作祟，二是群体的相似性影响了判断不确定性相似性29第四章第四章 社会认同原理社会认同原理学会独立思考对于故意捏造的社会证据要保持警惕，不要人云亦云，在掌握证据的前提下独立判断【邪教与传销在影响力上的比较】如何拒绝社会认同效应30第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录31第五章第五章 喜好原理喜好原理导读为什么上门的推销员比较重视外表？为什么古代演秦桧的演员会被砍死？为什么不直接捐款而举办慈善宴会？人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。出的请求。光环效应一个人的某种品质给人以非常好的印象，人们对这个人的其他品质，也会给予较好的评价32第五章第五章 喜好原理喜好原理-喜好原因喜好原因漂亮、英俊、仪表堂堂等。外表的吸引力我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。相似性乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”称赞我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。“当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。”也就是“拓展训练”的理论根据。现实生活中，如果想跟谁交朋友，这也是个法子。接触和合作33第五章第五章 喜好原理喜好原理关联效应人们总愿意将自己与积极事物联系起来并摆脱消极事物政客与倾向相同的名人组成联盟提高影响广告商无论是否与产品相关会找名人代言广告商喜欢用美女小孩和美景与产品联系政客宣传时经常向选民讲述在当地的经历旅游景点推销土特产注意与当地文化结合体育联赛往往以地区的俱乐部为单位进行心情糟糕时美食可以来帮助我们平复心情人们更喜欢就餐期间上接触的人物和事件警惕过度好感如果对某人在当前状况下有过分好感，我们应该退出社会互动并审查对方的请求对自己有无坏处如何拒绝偏爱喜好效应34第五章第五章 喜好原理喜好原理-案例分析案例分析聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去磨一剑奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。每一个参加聚会的人都被送用这当中讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。互惠：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。承诺：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分得部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友而不是销售人员那里购买这些器皿。社会认同：喜好：示例：图玻器皿公司家庭聚会35第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录36第六章第六章 权威原理权威原理l“具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”l由来：一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。圣经中的故事也强调了服从权威的必要。导读为什么德国公民在二战会成为恶魔？为什么护士不会指出医生犯的错误？为什么我们特别信任穿白大褂的人？37第六章第六章 权威原理权威原理权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等衣着头衔外部标志ProfessorHeadDoctor制服具有强烈的暗示性头衔具有强烈的专业感名车具有强烈的优越感三种最典型的权威象征38第六章第六章 权威原理权威原理-伪装伪装伪装的真诚我们其实知道专业人士也可能说假话，尤其在跟他利益相关的时候。故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的诚实。（可能还会拉近双方的距离）“艾维斯，我们第二名，但是我们更努力”“欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。39第六章第六章 权威原理权威原理-如何拒绝权威效应如何拒绝权威效应确认专家的资质有时候我们会被一个人的头衔、衣着所蒙蔽，在相信他的言论前先确认他是否拥有该领域的资质评估言论有效性即便是专家在他不熟悉的领域里不见得比一个普通人有更深刻的认识。你让方舟子去讨论文学不是抓瞎么？有些人会故意将自己的缺点或不足之处说出来，这样可以提高他们被相信的概率。我们交往中要注意到这一点。不过平时我们也可以利用“示弱”来表现自己并不是十全十美，这样可以提高可信度。注意40第一章 影响力的武器第二章 互惠原理第三章 承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章 喜好原理和关联原理第六章 权威原理第七章 稀缺原理章节目录章节目录41第七章第七章 稀缺原理稀缺原理导读为什么我们会忍不住关心未接来电？“饥饿营销”为什么总能获得成功？禁枪令能否有效降低美国持枪人数？平时不关心的商品数量减少购买欲提高购买欲提高时间减少42第七章第七章 稀缺原理稀缺原理难得到的东西通常比较好。从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。独家信息是最有说服力的信息例子：对比实验：1、正常的介绍产品。2、正常介绍产品，并告知产品将会断货。3、正常介绍产品，告知产品将会断货，并强调这个信息是独家消息，从专门渠道来的。结果，2比1多了一倍以上，3则比1多了五倍。稀缺原理的最佳条件：不是一直稀缺，而是从充足变成稀缺。例子：宝洁公司取消所有的优惠券，代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用，而取消之后人们购买宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒了，认为宝洁公司剥夺了他们的权力43第七章第七章 稀缺原理稀缺原理l对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热l我们不仅在某种东西变得稀缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它我们不仅在某种东西变得稀缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。的愿望又更加强烈。l所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎，马上去买，不然就被抢光了。不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。l告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。l百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。电子产品拍卖行商场促销稀缺原理容易出现的情景44第七章第七章 稀缺原理稀缺原理-如何拒绝稀缺效应如何拒绝稀缺效应克制激动的情绪在狂热的情绪下很难做到理性思考，但是为了避免不必要的损失，还是要冷静下来明确自己的目的在购买前先问问自己“自己要这样东西的目的是什么？”如果只是买来用的，为什么不能换个更便宜的？UTILITYPOSSESSIONor谢谢！谢谢！