《影响力》-文字PPT.ppt

影响力班级：演讲人：目录名书介绍Contents1名书内容23名书观后感名书介绍1影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。是2006年5月中国人民大学出版社出版发行的图书，作者：罗伯特西奥迪尼全球最知名的说服术与影响力研究权威。分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究多年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。前言名书内容2互惠承诺和一致社会认同喜好权威稀缺六 大心理互惠 小故事：安利从早期在地下室办公，到年销售15亿美元，多亏一种叫“臭虫”的免费试探手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，例如杀虫剂、除臭剂等等。销售员用一种特质的塑料袋把产品提到消费者家里。安利公司的机密操作手册指导员说：把“臭虫”放在消费者那里，“一天、二天甚至三天，不收取任何费用”，也不要他承担任何义务。你只要告诉他，你希望他试用这些产品，几乎没人拒绝这种请求。知道结果是什么吗？平均而言，当销售员去取回“臭虫”的时候，消费者会购买总量的一半.小故事：美国一个宗教团体，早期他们剃着光头、穿着不合身的袍子，手拿念珠和铃铛，一边唱着圣歌，一边向人们募捐。可那些能捐款的人不喜欢这些成员的外表、穿着和行为。这样这个组织就想了一个非常聪明的办法，采用了一种新的募捐方式。他们在机场向募捐对象送上一份小礼物，一本书，或者送上一朵花。当募捐者拒绝时，他们坚持说这是送给他们的礼物。当募捐者接受后，这些成员才会提出募捐的请求。这种“先施舍，后乞讨”的策略取得了巨大的成功。要是人们给了我们什么好处，我们就会尽量回报。原因在于违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。这大致相当于我们俗语说的“吃人家的嘴软，拿人家的手短”互惠原理：承诺和一致小故事1：研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4会。原因可能是受试者担心受到伤害。然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。小故事2：研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给出广告牌演示（一张照片）照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同意贡献自家前院，为什么？原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支持公益的形象，相当于给出了承诺.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。甚至，我们有时候会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。承诺和一致原理：社会认同小故事：（实验者们）决定模拟紧急事件。让一名纽约的大学生假装癫痫发作，要是在场的只有1名旁观者，85%的时候他都得到了帮助，而有5名旁观者的时候，“病人”得到帮助的概率降低到了31%。原因在于每个人都不太确定情况，也没有上去问并确认，并最终都受到了其他人的影响，不能说明这是个“冷漠社会”。这里还扯出一个“多元无知效应”当我们和陌生人在一起时，喜欢表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，我们可能无法表露关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。顺便说一下，如果下次你不幸遇到紧急情况，而周围恰好人很多时，最好指定具体的人来帮你，比如“那个戴帽子的帅哥”之类的。社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。喜好 小故事：针对加拿大联邦的选举研究发现，富有魅力的候选人得到的选票比没有吸引力的候选人多两倍半。除了这些英俊政治家偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人措辞强硬的否认自己会受到外表吸引力的影响，只有14%的人认为可能会有这种影响。越来越多的证据表明，这种恼人的倾向确实存在.原因在于：我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等，而且我们并没有意识到这一点.你会倾向于听从你喜欢的人（如朋友、偶像、专业人士）等的意见。这些喜好还包括外形、和自己的相似性甚至是恭维等等。喜好原理：权威小故事：英国剑桥大学的一名访客来到了5个班级。在不同的班级，研究人员对这个人的身份做了不同的介绍，分别是学生、助教、讲师、高级讲师和教授。当这个访客离开后，研究人员让学生评估他的身高。结果发现：访客的地位每提升一级，他在同学眼中的平均身高高半英寸，也就是说：他是“教授”的时候身高足足比是“学生”的时候高2寸半（6厘米多）。政治家获胜后，在公众眼中也会显得更高大。服从权威就不用多说了，但是还是有很多惊人的事，比如：有时候头先比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔不光能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人的眼里显得更高大 权威原理：稀缺小故事：研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告。一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读”，另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制。稍后，研究人员询问学生们对这本书的感觉。学生们的反应就跟对其他的禁令一样：较之以为能够随意阅读该书的学生，受到年龄限制的学生更想读这本书，并觉得自己会喜欢他。稀缺原理：机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力 名书观后感31.在接受了别人的好处后，人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即便是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。2.一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。3.当我们对自己缺乏信心时，当形势变得不很明朗时，当不确定占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。与我们类似的人的行为对我们最有影响力。影响力经典语录对于我来说，从书中受益的不仅仅仅是明白了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流主角，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争潜力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现很多的道理和销售技巧。Thank you 感谢聆听