独孤九剑式《电话邀约》李艳虹PPT课件.ppt

第三式第三式 电话邀邀约10101010武功秘笈之武功秘笈之销售（行走江湖）篇售（行走江湖）篇独孤九独孤九剑李李艳虹虹 主主讲1.脸上常挂小太阳2.毕业于市于市场营销专业大学大学毕业后后签约于于 海海尔集集团20082008年年 3 3月月 加盟中国加盟中国绿线3.第一式：销售预测第二式：销售线索第四式：客户管理第五式：面谈技巧第六式：会议组织第七式：促单签单第八式：标注应用第九式：客户续约目 录“1010独孤九剑”是1010武功秘籍的销售篇，融汇销售预测、销售线索、电话邀约、客户管理、面谈技巧、会议组织、促单签单、标注应用、客户续约之“九式”，是销售行走江湖的基础之道。第三式：第三式：电话邀邀约4.修炼口诀客户资料准备好不是老板咱不要电话话术要记牢感觉笑容很重要电话思路别跑调回答问题捡重要沟通过程莫闲聊约到客户是正道5.课程大纲6.课程大纲7.基础篇8.什什么么是是电话行行销？9.电话行行销的最大特色是什么的最大特色是什么？大量大量大量大量快速快速 且且 地找出地找出 购买的客的客户会会10.电话销售的特性售的特性11.电话销售的售的终极目极目标:电话约见，见面面签单12.电话销售的目售的目标设定定13.14.常常见见的主要目的主要目标标有下列几种：有下列几种：15.常常见见的次要目的次要目标标有下列几种：有下列几种：16.电话销售通售通过系系统的的规划分划分为：个步个步骤 四17.电话销售四部曲售四部曲:18.成功成功电话3 3要素：要素：19.20.销售售话术：因因为具有特性，所以具具有特性，所以具备功效，可以功效，可以为你你带来利益。来利益。21.话有三有三说，巧，巧说为妙妙22.23.24.声音表情声音表情25.客客户更关心你怎么更关心你怎么说，而不是，而不是说什么！什么！26.灿烂的声音表情很重要的声音表情很重要说不不好，好，让人人跳跳！说得好，得好，让人笑！人笑！27.灿烂28.29.令令我我头痛痛的的是是，不不该我我负的的责任任却却算算到到我我的的帐上上，好好象象是是我我的的过错似似的的。要要是是我我说这不不关关我我的的事事，谁都都不不信信，他他们都都疯了了。但但是是这的确不关我的事。的确不关我的事。工作中的工作中的烦恼偷走了你的微笑！走了你的微笑！情景一情景一30.情景二情景二我我工工作作的的时候候，那那些些对我我的的工工作作不不懂懂的的人人对我我瞎瞎指指挥，这些些人人中中既既有有我我的的客客户也也有有我我的的上上司司，真真烦人人，我我又又不不能能争争辩。有有时，他他们甚至都不知道自己在要求什么。甚至都不知道自己在要求什么。人人际关系关系偷走了你的微笑！走了你的微笑！31.今今天天真真倒倒霉霉，早早上上起起床床的的时候候，停停水水了了，上上班班的的路路上上又又塞塞车，紧赶赶慢慢赶赶还是是迟到到了了，偏偏偏偏又又被上司撞上，被上司撞上，结果挨了一果挨了一顿克，你克，你说倒不倒霉。倒不倒霉。生活的生活的琐事事偷走了你的微笑！走了你的微笑！情景三情景三32.33.34.35.36.37.38.一个一个顾客急匆匆地赶回商店收客急匆匆地赶回商店收银处：顾客客说：小姐，你：小姐，你刚才算才算错了了5050元。元。服服务员满脸不高不高兴：你：你刚才才为什么不点清楚，什么不点清楚，银货两两讫，概不，概不负责！顾客高客高兴地地说：那：那谢谢你你刚才多找才多找给我我5050元。元。服服务员目瞪口呆目瞪口呆顾 客客扬长而去而去39.绝对错误：一边听，一边想对策：我要证明他是错误的，我要为我和我的公司辩解，我要澄清问题的症结所在，甚至不等客户说完，就急急忙忙地打断客户的话。结果是什么：40.所以，千万别打断你客户的话，除非你想他离你而去！41.如何做好如何做好倾听？听？42.43.倾听客户的三个“”心心44.成功法成功法则第一条第一条大数法则45.成功法成功法则第二条第二条木桶理论46.电话营销的成功法的成功法则评估你的估你的KASHK nowledge 丰富的丰富的专业知知识A ttitude 正确的正确的态度度S kill 熟熟练的技巧的技巧H abit 良好的良好的习惯关注你的关注你的销售活售活动量量在在线时间时长通通话频次次通数通数47.电话营销员的成功法的成功法则 KASH X 有效活有效活动量量 =CASH =SUCCESS48.怎怎样提高提高业绩最容易最容易?49.我我现在离成功有多在离成功有多远？KASHKASH指数指数Knowledge Knowledge 丰富的丰富的专业知知识Attitude Attitude 正确的正确的态度度Skill Skill 熟熟练的技巧的技巧Habit Habit 良好的良好的习惯销售活售活动量量统计时长通数通数50.51.52.实战篇53.跨跨过两道两道门槛，找老板，找老板谈生意！生意！54.巧巧说事事找找对人人有妙方有妙方55.56.秘秘书/前台的三板斧前台的三板斧1.1.你是你是谁？2.2.哪里的？哪里的？3.3.有什么事？有什么事？出出师未捷身先死？！未捷身先死？！57.我真的很受我真的很受伤!58.突破秘书/前台的八大策略1.1.直呼其名直呼其名2.2.装老板朋友装老板朋友/客客户/。（与（与外有外有业务联系的部系的部门是比是比较好好转的，如：投的，如：投诉，人事招聘，人事招聘，销售，市售，市场，广告，采，广告，采购。）。）3.3.“糖衣炮糖衣炮弹”直接告直接告诉前台有前台有好好处（老板（老板赏识）;请求求/给予予尊重尊重/轻松松4.4.“我很理解您我很理解您”5.5.锲而不舍，金石可断！而不舍，金石可断！6.6.你要理由，我有理由！你要理由，我有理由！7.7.“我已我已经向您向您汇报过了了”8.8.强渡关口渡关口 威威胁/压力、夸大身力、夸大身份，事份，事态严重化（使无重化（使无权处理）理）59.1 1、直接称呼秘、直接称呼秘书/前台人前台人员的姓名的姓名电销人员：您好！我找张华。客户：我就是，请问你是哪里？电销人员：张华你好，我是XXX，有件事想请你帮个忙。客户：什么事？电销人员：我想请你帮我找一下你们公司的总经理。客户：请稍等。60.2 2、直接称呼、直接称呼对方方负责人的姓名人的姓名电销人员：您好！请问老张在吗？客户：哪个老张？电销人员：张大海呀！客户：你是？电销人员：我是XX，你们平时都怎么称呼他的呢？客户：我们都叫他张总！电销人员：呵呵，老张这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起了公司来了哈！客户：你是？电销人员：我是XX，刚才不是告诉你了吗？请张大海听电话。客户：好的，请稍等（电话转接过去了。）61.3 3、“糖衣炮糖衣炮弹”电销人员：您好，是XX公司吗？客户：是，请问你是哪里？电销人员：叫我：艳虹就好了，请问怎么称呼您？客户：大家都叫我：燕子。电销人员：燕子你好！听你的口音应该是北京人吧？客户：我是北京朝阳区的。电销人员：北京话好好听哦，怪不得您的声音这么甜呢。客户：哪里哪里。电销人员：我认识好几个北京的女孩儿，她们人也长得很漂亮，而且很会化妆的。客户：是吗？什么时候介绍我认识认识。电销人员：没有问题，不过，今天我想先请你帮个忙。客户：请说吧，什么事？电销人员：我想向你了解一下，你们公司市场推广这一块儿由谁来负责？客户：张经理电销人员：他的电话是多少？客户：1391234567862.4 4、“我很理解您我很理解您”电销人员：您好！请问是A公司吗？客户：您好，请问您是哪里？电销人员：我是中国绿线的XXX，请问您贵姓？客户：我姓刘，请问有什么事吗？电销人员：刘小姐您好，我想找一下贵公司市场部负责人。客户：你能先告诉我有什么事情吗？电销人员：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话该转，那些电话不该转，我也有这样的经历，我非常理解您，听您说话应该也不是本地人吧？客户：你怎么知道的？电销人员：您的声音很好听，年龄很小，应该是四川人吧？客户：你才得很对嘛！你是哪里的呢？电销人员：我也是四川的，我们是老乡。客户：挺巧嘛！63.4 4、“我很理解您我很理解您”电销人员：您方便告诉我您的全名吗？客户：刘芳。电销人员：您的名字很好听哦！我要请您帮个忙！客户：请讲！电销人员：你们公司老总的全名是什么？客户：他叫张大海。电销人员：他现在在吗？客户：他出差了。电销人员：那他的手机号码是138开头的，还是139开头的？客户：138开头的。电销人员：请慢点讲，我拿笔记一下。客户：13812345678。千万别告诉他是我告诉你的，好吗？电销人员：请放心！一定不会的，谢谢你，刘芳！客户：不客气。64.5 5、锲而不舍，金石可断！而不舍，金石可断！电销人员：请找王总。客户：你是谁？电销人员：（停顿一会儿）请找王总。客户：你是哪里的？电销人员：（停顿一会儿）请找王总。客户：你有什么事？电销人员：请找王总。（语气要比前两次更重）客户：（嘟嘟。转过去了）65.6 6、你要理由，我有理由、你要理由，我有理由!电销人员：您好！请帮我转一下张总。客户：有什么事？电销人员：是这样，上个星期，你们张总来我们公司参加XX会议，对我们的品牌快线非常感兴趣。临走时，他留下了这个号码，还反复叮嘱我一定记得打电话给他。客户：好的，请稍等。66.7 7、“我已我已经向您向您汇报过了了”电销人员：您好！是A公司吗？客户：请问有什么事？电销人员：我找张总有点儿急事！客户：他现在很忙，没时间接电话。电销人员：我昨天已经和他约好今天这个时间我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？客户：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。电销人员：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们老总吗？您是不是不想转电话，能不能告诉我您的姓名？如果你们老总一会儿接不到我的电话，打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。客户：那好吧！我帮你转67.8 8、强渡关口渡关口电销人员：您好！请您帮我转一下张总。客户：现在忙音，待会儿再打吧！电销人员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？客户：喂，你这个人很罗嗦哎，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！电销人员：请问您贵姓！客户：这不关你的事。电销人员：你接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿意转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。客户：对不起，我实在太忙了，请不要介意，我现在就帮你转68.突破秘书/前台的八大策略1.1.直接称呼秘直接称呼秘书/前台人前台人员的姓名的姓名2.2.直接称呼直接称呼对方方负责人的姓名人的姓名3.3.“糖衣炮糖衣炮弹”4.4.“我很理解您我很理解您”5.5.锲而不舍，金石可断！而不舍，金石可断！6.6.你要理由，我有理由！你要理由，我有理由！7.7.“我已我已经向您向您汇报过了了”8.8.强渡关口渡关口方法方法总比困比困难多，至少是一个！多，至少是一个！69.70.情景再情景再现（问老板）：老板）：KHKH：我要：我要问问老板老板SalesSales：请问这方面不是由您一个人方面不是由您一个人负责吗？KHKH：那也需要老板同意批准呀！：那也需要老板同意批准呀！SalesSales：那倒是，：那倒是，请问老板老板贵姓呢？姓呢？KHKH：姓刘。：姓刘。SalesSales：请问刘刘总对于于贵公司的广告与市公司的广告与市场重重视程度如何呢？程度如何呢？KHKH：还是比是比较重重视的。的。SalesSales：出于礼貌，我想在合作之前向刘：出于礼貌，我想在合作之前向刘总问声好，可以声好，可以吗？KHKH：当然可以。：当然可以。SalesSales：您：您认为什么什么时候和他候和他联系比系比较方便呢？方便呢？KHKH：你明天打：你明天打电话过来吧！来吧！SalesSales：请问明天几点明天几点钟比比较好？好？KHKH：下午：下午2 2点左右吧！点左右吧！SalesSales：请问他的他的电话是是138138开开头的的还是是139139开开头的？的？KHKH：138123456781381234567871.找老板找老板谈生意生意72.老板特点分析老板特点分析：1 1、时间宝宝贵 2 2、见多多识广广 3 3、草根精神、草根精神 4 4、强势有力有力 5 5、追求、追求实际 掌握第一手资料，对症下药！73.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现（一）：（一）：SalesSales：您好，是：您好，是陈总吗？KHKH：是啊！你是：是啊！你是谁？SalesSales：我是中国：我是中国绿线的李的李艳虹。叫我小李就可以了。今天虹。叫我小李就可以了。今天有一个有一个问题想想请教您！教您！KHKH：什么：什么问题？SalesSales：陈总您您认为企企业在在营销过程中需要做市程中需要做市场推广和品推广和品牌宣牌宣传吗？KHKH：这还用用讲，肯定需要啦！，肯定需要啦！SalesSales：这样讲，相信，相信陈总肯定也肯定也为您的企您的企业做了很多的广做了很多的广告吧？告吧？KHKH：是啊！：是啊！SalesSales：陈总，您，您认为我我们企企业打广告的目的是不是要将我打广告的目的是不是要将我们的的产品和服品和服务推出去，被我推出去，被我们的客的客户看到。然后可以有看到。然后可以有大量的大量的电话打打进来呢？来呢？KHKH：是啊！：是啊！74.与老板与老板谈生意生意SalesSales：那么：那么陈总您您觉得您企得您企业现在的广告效果怎么在的广告效果怎么样呢？呢？KHKH：一般，不理想！：一般，不理想！SalesSales：我：我们很多客很多客户也是同也是同样的感的感觉，不，不过现在他在他们发现了一种很好的工具，可以了一种很好的工具，可以让您的企您的企业打同打同样的广告，但是的广告，但是却可以却可以为您您带来更多的来更多的电话！陈总，您期不期望也有，您期不期望也有这样一种一种营销工具呢？工具呢？KHKH：当然期望！那是什么工具？：当然期望！那是什么工具？SalesSales：呵呵，：呵呵，陈总我只需要您我只需要您5 5分分钟的的时间就可以当面向您就可以当面向您展示展示这一工具！并且，我非常相信：您一定会感一工具！并且，我非常相信：您一定会感兴趣！趣！陈总您今天下午您今天下午2 2点方便点方便还是是4 4点方便？点方便？KHKH：那就：那就2 2点吧！点吧！SalesSales：好！我会在：好！我会在2 2点点钟准准时出出现在您的面前，祝您有个好在您的面前，祝您有个好心情！下午心情！下午见！KHKH：谢谢，再，再见！75.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现（二）（二）发传真真KHKH：这样吧，你吧，你发一份一份传真真过来吧！我看看再来吧！我看看再说，好，好吗？SalesSales：当然可以，但我想：当然可以，但我想请教一下，刘教一下，刘总您是真的需要考您是真的需要考虑还是委婉的拒是委婉的拒绝我呢？因我呢？因为我我这个人比个人比较爽快，我希望您爽快，我希望您告告诉我真我真实的答案！的答案！KHKH：我会和：我会和这个部个部门的的负责人交流一下，如果需要，我就会人交流一下，如果需要，我就会和你和你联系的。系的。SalesSales：非常感：非常感谢您，您，陈总！一定不会令您失望的，我！一定不会令您失望的，我马上上发传真真给您，您，请问您的您的传真号真号码是多少？是多少？KHKH：8281435782814357！SalesSales：好的，我：好的，我马上上为您您传过去！您去！您现在就在在就在传真旁真旁吗？KHKH：对！SalesSales：另外，：另外，陈总，我在明天下午两点，我在明天下午两点还是四点和您是四点和您电话确确认一下您和您部一下您和您部门负责人交流人交流过的想法呢？的想法呢？KHKH：2 2点吧！点吧！76.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现（三）（三）要求在要求在线介介绍产品品SalesSales：那么：那么陈总您您觉得您企得您企业现在的广告效果怎么在的广告效果怎么样呢？呢？KHKH：一般，不理想！：一般，不理想！SalesSales：我：我们很多客很多客户也是同也是同样的感的感觉，不，不过现在他在他们发现了一种很好的工具，可以了一种很好的工具，可以让您的企您的企业打同打同样的广告，但是的广告，但是却可以却可以为您您带来更多的来更多的电话！陈总，您期不期望也有，您期不期望也有这样一种一种营销工具呢？工具呢？KHKH：当然期望！那是什么工具？：当然期望！那是什么工具？SalesSales：呵呵，：呵呵，陈总我只需要您我只需要您5 5分分钟的的时间就可以当面向您就可以当面向您展示展示这一工具！并且，我非常相信：您一定会感一工具！并且，我非常相信：您一定会感兴趣！趣！陈总您今天下午您今天下午2 2点方便点方便还是是4 4点方便？点方便？KHKH：你：你还是先是先讲讲这个工具究竟是怎么回事吧？个工具究竟是怎么回事吧？77.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现（三）（三）要求在要求在线介介绍产品品结合我合我们产品，分析出几点客品，分析出几点客户的的烦恼：1 1、由分析、由分析现在的在的报纸，杂志，志，电视，路牌的广告特点，匆，路牌的广告特点，匆匆路匆路过，看不清，看不清，记不住，客不住，客户就无法打就无法打电话给企企业。2 2、退一步、退一步讲：即便都看：即便都看见了，大量客了，大量客户打打电话进来的来的时候，候，我我们企企业的的电话会占会占线，忙音，忙音，导致您的意向客致您的意向客户联系不系不到我到我们企企业。3 3、最重要的是：一个企、最重要的是：一个企业的最重要的的最重要的资源就是：客源就是：客户资源源,可是我可是我们却无法有效地保存和管理却无法有效地保存和管理这样多的客多的客户资源，也源，也就无法二次开就无法二次开发，作持，作持续营销。再次抛出再次抛出产品，再次品，再次约访见面！面！78.与老板与老板谈生意生意情景再情景再现（三）（三）要求在要求在线介介绍产品品SalesSales：我：我们的的产品就是可以解决品就是可以解决这些些问题的一种的一种营销工具！工具！我相信，只需要与您我相信，只需要与您见面面5 5分分钟，您就会非常了解！，您就会非常了解！陈总，您看我您看我现在就在就过去去还是今天下午是今天下午3 3点点钟过去？去？KHKH：下午吧！：下午吧！SalesSales：好的，：好的，陈总，我一定在下午，我一定在下午3 3点点钟准准时出出现在您公司在您公司的的门口！口！79.思考思考题 描述出电话邀约客户的整个流程（以A代表客户，B代表你，的形式写出，以电话约访见面为主题）。80.永永远不不要要忘忘记微微笑笑和和信信心心设身身处地地的的考考虑她她的的需需求求要想解决事情，先要要想解决事情，先要处理心情！理心情！81.82.现场演演练Role playRole play 83.成功成功电话3 3要素：要素：84.85.会会议邀邀约执行步行步骤86.87.会会议邀邀约话术88.89.第一通第一通 一定要找到老板，并一定要找到老板，并发出邀出邀请一、开场白:问候客户;自报家门:我是2008企业财富高峰论坛组委会的工作人员xxx二、询问是否收到过邀请函?1 收到,帮助确认一次回执，并问对方联系人是谁？提醒会议时间、地点,礼貌挂机.2 未收到,致歉;(继续下面步骤)三、介绍会议:1 1会会议主主办单位位2会议为客户解决的问题3 3会会议主主题4会议参加者5主讲专家四、发出邀请:邀请企业老总亲自出席会议,并仔细确认出席会议的时间与地点五、灵活处理反对问题(详见:FAQ)90.六:再次强烈发出邀请.(提醒客户会议的重要性,并且会议只有两个半小时,一定会受益匪浅,并可以结识很多业内的老板,可以成为生意上的好伙伴)七:发出会议邀请函,询问对方传真号码八:要求立即填写回执,并回传过来.(根据客户情况,适时对客户讲:门票800元/位,由于客户是该行业典型客户,所以是本次会议的特邀嘉宾,凭回执可以出席会议,并免除出席会议的一切费用,请一定立即填好回执,我们可以立即安排座位和停车位)九:告诉客户我们会在传真机旁等待传真,并在10分钟后与客户确认回执和座位预留情况.十:恭喜客户成为本次会议的特邀嘉宾并相信一定可以在会议中获得经营企业的新灵感!有事情请随时联系到我:并留下联系方式:10101010呼xxx&xxx13*91.A:喂!您好!请问是xxx公司xxx先生(小姐)吗?B:我是,哪位?什么事?A:xxx先生(小姐),您好!我是2008企业财富高峰论坛组委会的工作人员xxx,首先与xxx先生(小姐)确认一下,您是否已收到关于5月28日下午2:004:30的高峰论坛的邀请函?情况一情况一 B:B:收到收到过.A:您的回执已经传真过来了吗?我们需要凭您的回执来为您提前安排好座位和停车位.A:您知道为您发送邀请函的成员的名字吗?再次提醒您在本周三下午(5.28)2:00-4:30在喜来登大酒店召开本次会议.请您一定提前空出这2个半小时的时间来出席本次会议.A:祝您有个好心情!再见!第一通第一通 会会议邀邀约的的电话一定要接通到老板，再一定要接通到老板，再发出邀出邀请。92.情况二情况二 B:B:没有收到没有收到过.A:哦.那可能是由于本次论坛参会嘉宾太多,我们工作人员出现了疏忽.xxx先生(小姐),在此我代表组委会向您深表歉意.请您不要担心,我会立即帮您确认此事.本次会议是由中国联通和中国绿线主办,和长沙绿线有限公司协办,并获得了湖南卫视、萧湘晨报和长沙晚报等8家湖南知名媒体的大力支持。B B：会：会议讲什么呢？什么呢？A：哦，本次高峰论坛会议主要是针对现在品牌传播速度加快,企业同质化,产品同质化现象严重,导致企业的竞争压力也越来越大,所以专门开设了本次高峰论坛会议。A：并且本次会议还专程邀请到我市各行各业的企业负责人。93.A:大会于本周三下午2点(也就是5月28日)在喜来登大酒店举行。因为xxx先生(小姐)是本次论坛的特邀嘉宾之一,所以在此需要跟您确认一下出席情况!xxx先生(小姐)，现在时间也比较紧,为了不影响您参会,我马上安排传真室将大会的邀请函给您传真过去,您的传真是多少呢?(您的传真是吗?)B：*A:这个号码好吉利啊！相信您的生意肯定很红火的！Xxx总！在邀请函的下方有一个回执条，按照本次论坛的规定:与会嘉宾须凭邀请函的传真回执进行电脑系统安排座位.所以需要您在收到传真后马上填写好，并回传过来，我们将根据您的回执来帮您提前安排好座位。我现在就帮您将邀请函发过去，请您查收。我在8分钟之后再联系您并收您的传真.谢谢您对我们工作的配合，一会儿联系!94.第二通第二通 确确认传真是否清楚及真是否清楚及强调邀邀请函会函会议主主题,并催回并催回执。(八分八分钟之后之后)A:xxx先生(小姐),您好!我是2008企业财富高峰论坛组委会的工作人员xxx,x总，刚刚传真给您的大会邀请函收到了吧?能看清楚吗?邀请函下方的回执已经填写好了吧？情况一情况一 B B：填写好了：填写好了 A：xxx先生(小姐),您做事果然有效率!呵呵 我的传真是：2838080.xxx先生(小姐)，我现在就到传真旁等您的回执,您现在回传过来吧,我将立即帮您安排座位.并在座位安排好后给您发条短信通知您.您的手机号码就是13*，对吗？A:xxx先生(小姐),祝您工作顺利,再见!95.情况二情况二 B B：还没填没填.A：xxx先生(小姐),邀请函的内容看下来应该都没有问题了吧?按照本次论坛的参会规定:与会嘉宾须凭邀请函的传真回执进行电脑系统安排座位.所以麻烦xxx先生(小姐)将邀请函按照要求填写清楚并加盖贵公司公章回传过来,我们会务组的秘书处需要现在为您提前安排座位和申请门票.我们在收到您的传真回执后,我会及时为您申请门票,门票价值:800元每位,由于您是我们的特邀嘉宾,无须支付门票费用,免除一切参会费用.xxx先生(小姐)!那我10分钟后到传真室等您的传真回执,传真号是*,收到回执后我将立即帮您安排座位.并在座位安排好后给您发条短信通知您.您的手机号码就是13*，对吗？A:xxx先生(小姐),祝您工作顺利,再见!96.收到回收到回执后后马上短信通知上短信通知:x总!您好!我是组委会的工作人员xxx,您的传真回执我已收到并向大会组委会为您申请了门票并安排好了座位,请xxx先生(小姐/女士)放心,同时提示您安排好5月28日下午2:004:30的工作和时间,确保准时参会.如果有其他事宜,请随时联系我.很高兴为您服务!97.第三通第三通 确确认填写回填写回执并回并回传,告知座位告知座位预留情况留情况,并重点并重点强调会会议时间,需要客需要客户提前安排好其他事情提前安排好其他事情,确保到会确保到会.(会会议召开前一天到一天半召开前一天到一天半):):A:xxx先生(小姐)!您好!我是组委会的工作人员小x&xx,还记得我吗？上次给您发的短消息看到了吧?已经帮您将座位安排好了,您只需要提前安排好5月28日下午2:004:30的工作和时间,确保准时参会就可以了.记得是明天下午2点准时到达喜来登大酒店出席会议哦.我会在28号上午给您打电话帮您预留停车位.xxx先生(小姐),我们28号联系.祝您生活幸福!再见!98.第四通第四通-通通过告知告知门票申票申请好好,确保客确保客户到到场。(会会议当天上午当天上午):):A:xxx先生(小姐)!您好!我是组委会的工作人员小x&xx,下午会议的门票,我已经帮您申请好了,您下午的时间安排好了吧?在此特别提醒您:本次会议的参会嘉宾要凭邀请函和门票才能进场,我们有专门的迎宾和剪票人员,您记得带上邀请函和名片哟,工作人员会根据邀请函签发门票,到时我也会出来迎接您的.注注:第四次通第四次通话可以通可以通过群群发短信代替短信代替!99.第五通第五通 最后提示并通最后提示并通过预留停留停车位确位确认客客户到到场情况情况.(.(会会议开始前一小开始前一小时左右左右):):A:xxx先生(小姐)!您好!我是组委会的工作人员小x&xx,您现在出发了吗?到哪了呢?另外,由于本次参会嘉宾太多,酒店方面提供的停车位有限,所以我们组委会要根据参会嘉宾的情况预留车位.xxx先生(小姐),您开车子过来吗?是否需要我给您安排停车位呢?A:好的,xxx先生(小姐)!媒体记者和部分嘉宾都已经陆续进场啦.尽快啊!我们下午1:30入场,我们在喜来登大酒店不见不散!拜拜!100.会会议邀邀约环节的的FAQFAQ101.1 1 会会议讲什么的啊什么的啊?回答回答A A 会会议主要是主要是为了了让我我们中小企中小企业决策者了解如何利决策者了解如何利用新用新兴营销工具工具,帮助我帮助我们解决在市解决在市场推广和企推广和企业竞争争过程中程中所遇到的相关所遇到的相关问题,帮助企帮助企业更快速的找到准客更快速的找到准客户,抓住市抓住市场先机先机,提升提升竞争力争力,帮助企帮助企业加快加快发展成展成为行行业领军企企业.届届时与您一同参会的与您一同参会的还有其他有其他100100家各行各家各行各业的企的企业老板。相信老板。相信对您来您来说，本次会，本次会议也是个也是个难得的交流机会得的交流机会,说不定不定还有您很有您很多潜在的客多潜在的客户和合作伙伴呢！我和合作伙伴呢！我们有一份有一份书面的邀面的邀请函需要函需要传真真给您，您的您，您的传真号真号码是多少？是多少？回答回答B B 本次会本次会议主要是主要是应许多中小型企多中小型企业的要求的要求,针对当前当前企企业在市在市场营销战略方面遇到的瓶略方面遇到的瓶颈和互和互联网市网市场的混乱以的混乱以及全球最新的网及全球最新的网络营销模式模式,著名著名营销专家梓荣先生家梓荣先生,将从市将从市场现状状 客客户习惯 未来未来趋势等多等多层面多角度面多角度为与会企与会企业家在家在企企业市市场营销决策上提供方案决策上提供方案 出出谋划策划策.有关本次有关本次论坛的的详细情况情况,传真真给你的邀你的邀请函上面都有函上面都有讲到到,如有相关疑如有相关疑问,可按可按邀邀请函上面的函上面的联系方式与我沟通系方式与我沟通.102.2 2 我没空我没空?回答回答A A 我知道您比我知道您比较忙忙,但是您再忙但是您再忙还不是不是为了企了企业的的发展展嘛嘛.而且而且xxxxxx先生先生(小姐小姐)您肯定知道有您肯定知道有时侯忙并不代表效益侯忙并不代表效益!掌握掌握一些前沿咨一些前沿咨询,往往能取到一些意想不到的效果往往能取到一些意想不到的效果!本次本次论坛我我们邀邀请的是中国十大的是中国十大营销专家之一的家之一的*先生先生,他他专程从香港赶程从香港赶过来来,他会就他会就“营销工具如何与中小企工具如何与中小企业结合合,帮助帮助中小企中小企业快速快速发展展”,作一个作一个详细的的讲解解.(.(讲师包装包装)另外另外,到到场的都是我的都是我们长沙各行各沙各行各业的百余位企的百余位企业老老总,你你们之之间也可也可进行一些企行一些企业营销和管理方面的分享和交流和管理方面的分享和交流,分享企分享企业成成功的功的经验和方法和方法.(.(会会场包装包装)所以我所以我认为xxxxxx先生先生(小姐小姐)!)!不不论从那一方面来从那一方面来说,您都一定要参您都一定要参加加,本次本次论坛对你的公司来你的公司来说,绝对是物超所是物超所值！相当！相当值得的得的!103.2 2 我没空我没空?回答回答BB xxx xxx先生先生(小姐小姐)!)!您当然可以您当然可以选择来，也可以来，也可以选择不来。但是只要您抽出一两个小不来。但是只要您抽出一两个小时的的时间过来来,您将您将获得以企得以企业管理以及管理以及营销方面的一些收方面的一些收获,而而这些又是您在些又是您在管理企管理企业时所不可或缺的。所不可或缺的。再再说,像像这样规模和档次的模和档次的专门论坛,在国内也不会在国内也不会经常常举办,现在是在是20082008年奥运会到来前期，企年奥运会到来前期，企业营销规划的关划的关键时期期,你你们作作为企企业负责人同聚一堂人同聚一堂,分享分享权威威营销专家的企家的企业营销方案方案,接受全球最新的互接受全球最新的互联网信息网信息,这样的的机会机会实在是太在是太难得了得了.xxx.xxx先生先生(小姐小姐)!)!您真的不能您真的不能错过.如果不是特邀嘉如果不是特邀嘉宾,非推荐非推荐单位要参会位要参会还得到我得到我们组委委会或者会或者报社市社市场部花部花800800元元购买门票啊票啊.xxx.xxx先生先生(小姐小姐)!)!说了了这么多么多,最关最关键的是参加的是参加这样的会的会议对您自己和您您自己和您公司公司实在是意在是意义重大啊重大啊.104.3 3 为什么会特邀我什么会特邀我?4 4 收收费吗?5 5 我派人我派人过来来?因因为我我们每个行每个行业都会邀都会邀请三到五个有代表性的企三到五个有代表性的企业,根据根据贵公司的公司的经营现状与企状与企业规模，模，贵公司正是本次参会企公司正是本次参会企业的典型代表，自然就在我的典型代表，自然就在我们邀邀请之列啦之列啦!是是这样的的,本次本次论坛的席位有限的席位有限,我我们的的门票是票是800800块钱一一张,但是因但是因为贵公公司是我司是我们的特邀参会嘉的特邀参会嘉宾，所以您出席会，所以您出席会议的一切的一切费用都是免用都是免费的！其它的！其它单位位要参加会要参加会议,则需要到需要到组委会或相关委会或相关报社市社市场部花部花800800元元购票票.呵呵，呵呵，xxxxxx先生先生(小姐小姐/女士女士)!)!因因为本次本次论坛的的规格比格比较高，我高，我们的特邀参的特邀参会嘉会嘉宾是只限是只限总经理和董事理和董事长参加，其他人是参加，其他人是进不了不了场的的,所以所以还需您需您亲自参自参加本次会加本次会议.最重要的是只有您最重要的是只有您亲临会会场,才能把本次才能把本次论坛所提倡的理念和最所提倡的理念和最新新资迅迅转化成公司化成公司长远发展的英明决策啊展的英明决策啊.105.会后跟会后跟单电话邀邀约思路思路1 1 开开场：适度寒暄，暖适度寒暄，暖场，询问客客户的参会情况。的参会情况。2 2 产品品阐述、灵活述、灵活处理理问答并答并约访：通过询问客户对会议内容的评价,通过客户的评价,询问客户企业的情况,并结合产品来分析客户的企业营销模式，从而找出客户的需求点以实现约访见面详谈的目的。3 3 约时间和地点，到和地点，到时候不候不见不散！不散！106.会后跟会后跟单电话邀邀约话术内容演示内容演示:A:王总,您好!我是让品牌连同天下商机组委会的*，还记得我吧？呵呵B:你好！A:5月28号下午的会议，相信对您在企业营销和竞争当中,一定给您提供了一些很 好的思路和启发吧？B:会议内容挺好的，不过对我没什么帮助。A:哦？呵呵 我们大部分参会嘉宾都反响不错的，并且这些企业老总们都觉得这种营销工具不仅可以提升企业的营销效率更有利于提升企业的平台呢！王总，这两方面对您的企业肯定也是相当重要的呀？（注：注：结合客合客户所在的不同所在的不同行行业，可以，可以结合合这个行个行业的特点，用更加具体的市的特点，用更加具体的市场指指标来来询问会更有会更有针对性。性。）（例如：机票例如：机票业：就是在市：就是在市场竞争激烈，而争激烈，而产品和服品和服务却同却同质化化严重，重，这时候能候能够占有更占有更多的市多的市场份份额，就需要提升企，就需要提升企业的差异化，的差异化，这样的市的市场营销效率才会高呀？效率才会高呀？）107.A:（注：注：结合客合客户所在行所在行业，列，列举客客户的同行的同行业例子，用例子，用采用采用1010101010101010这个个营销工具前后的工具前后的对比来比来讲，举例中，先例中，先指出原来的困惑和市指出原来的困惑和市场营销难题，再描述使用，再描述使用1010101010101010后后的改的改变，最好用数字，最好用数字说话，为客客户算算账，计算投入算投入产出比，出比，用明用明显的前后的前后对比效果来激比效果来激发客客户的的兴趣！趣！）（例如：例如：我们有一个客户，是南京晴空航服，原来在当地是家不知名的小公司，和众多当地的订票中心相比，简直没有任何竞争力可言，这个行业的特点就决定了他一定要通过一种方式让自己实现市场营销方式的差异化，只有这样才会致胜，当他采用了10101010作为他们对外的订票热线后，这个优质并过目不忘的号码轻松的为他们带来了大量的客户，并且这个优质的号码也让这个公司在消费者心中的平台也抬高了！真的大大提升了南京晴空航服的市场营销效率，现在每天的订票电话量是以前的2倍多，这个公司现在在当地的同行业中已经轻松的脱颖而出了！）王王总，相信您肯定也希望自己的企，相信您肯定也希望自己的企业在市在市场竞争争过程中，程中，也有一种方式也有一种方式让您的您的经营与与营销事半功倍吧？事半功倍吧？B:是啊！108.A:王总，相信我们如果见面详谈，我可以将您同行的企业正在使用的情况带过来给您做个参考，我们今天下午见个面吧？您看您今天下午2点还是4点比较方便呢？我带着详细的书面材料去拜访您，到时与您当面详谈，再作深入的探讨和交流。好吧？B:行，那你2点左右过来吧！A:好的，王总，我下午2点准时出现在您面前，呵呵下午见!B:好，再见！109.现场演演练Role playRole play 110.现场示范：五通示范：五通电话，会，会场见面！面！成功成功电话3 3要素：要素：1.1.话术内容内容2.2.声音表情声音表情3.3.整体表整体表现111.直直销约访话术112.约客客户的技巧及注意事的技巧及注意事项1 1 1 1、二、二、二、二择择一法，敲定一法，敲定一法，敲定一法，敲定时间时间（9 9 9 9：00000000还还是是是是11111111：00000000）2 2 2 2、消除客、消除客、消除客、消除客户户戒戒戒戒虑虑。3 3 3 3、强调强调占用客占用客占用客占用客户户很少很少很少很少时间时间。4 4 4 4、问问清楚具体地点、乘清楚具体地点、乘清楚具体地点、乘清楚具体地点、乘车车路路路路线线。113.话术1 1：销售人售人员：您好！：您好！X X总，我是中国，我是中国绿线的的XXXXXX，叫我小李就行。，叫我小李就行。客客 户：什么事情？：什么事情？销售人售人员：我：我们现在与中国在与中国联通通联合推出一个合推出一个专门为企企业设