现场销售基本方法和技巧.ppt

销售心态（如何对待失败）任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：例：例：例：如会如会如会如会见见十名十名十名十名顾顾客，只在第十名客，只在第十名客，只在第十名客，只在第十名顾顾客客客客处获处获得得得得600600元提成，元提成，元提成，元提成，那么怎那么怎那么怎那么怎样对样对待前九次的失待前九次的失待前九次的失待前九次的失败败与被拒与被拒与被拒与被拒绝绝呢？呢？呢？呢？请记请记住，之所以住，之所以住，之所以住，之所以赚赚600600元，是因元，是因元，是因元，是因为为你会你会你会你会见见了十名了十名了十名了十名顾顾客才客才客才客才产产生的生的生的生的结结果，并不果，并不果，并不果，并不是第十名是第十名是第十名是第十名顾顾客才客才客才客才让让你你你你赚赚到到到到200200元的，而元的，而元的，而元的，而应应看成每个看成每个看成每个看成每个顾顾客都客都客都客都让让你你你你赚赚了了了了60010600106060元的生意，因此每次拒元的生意，因此每次拒元的生意，因此每次拒元的生意，因此每次拒绝绝的收入是的收入是的收入是的收入是6060元，所以元，所以元，所以元，所以应带应带微笑，感微笑，感微笑，感微笑，感谢对谢对方方方方让让你你你你赚赚了了了了6060元，只有元，只有元，只有元，只有这样这样，才学会才学会才学会才学会辩证辩证地看待失地看待失地看待失地看待失败败与成功。与成功。与成功。与成功。销 售 过 程（1）寻找顾客 在大千世界，人海茫茫，各有所需，在大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何如何寻找找顾客，才能做到有客，才能做到有针对性，才能性，才能事半功倍呢？事半功倍呢？A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品，吸引顾客。E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推荐和介绍顾客。F.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。G.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。（2）推）推销技巧技巧一、一、一、一、说说好好好好“开开开开场场白白白白”表述表述表述表述应应力求力求力求力求鲜鲜明生明生明生明生动动、句子、句子、句子、句子简练简练、声、声、声、声调调略高、略高、略高、略高、语语速适中，并且双目注速适中，并且双目注速适中，并且双目注速适中，并且双目注视对视对方，面方，面方，面方，面带带微笑，表微笑，表微笑，表微笑，表现现出自信出自信出自信出自信而而而而谦逊谦逊，热热情而大方，切不可居高情而大方，切不可居高情而大方，切不可居高情而大方，切不可居高临临下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或拖泥拖泥拖泥拖泥带带水，支支吾吾。水，支支吾吾。水，支支吾吾。水，支支吾吾。二、寓二、寓二、寓二、寓实实利于巧利于巧利于巧利于巧问问要切要切要切要切实实掌握自已推掌握自已推掌握自已推掌握自已推销销的商品的商品的商品的商品“利利利利”在何在何在何在何处处？只有？只有？只有？只有对对此了若指掌，方能一此了若指掌，方能一此了若指掌，方能一此了若指掌，方能一语语中的，中的，中的，中的，问问中寓利。中寓利。中寓利。中寓利。“巧巧巧巧”问时问时，要注意三方面：，要注意三方面：，要注意三方面：，要注意三方面：一是提出的内容要有一是提出的内容要有一是提出的内容要有一是提出的内容要有针对针对性，性，性，性，对对准具体推准具体推准具体推准具体推销对销对象的象的象的象的实实际际需求；需求；需求；需求；二是提二是提二是提二是提问问的方式要有灵活性，要根据客的方式要有灵活性，要根据客的方式要有灵活性，要根据客的方式要有灵活性，要根据客户时间户时间、地点、地点、地点、地点、环环境等多种因素因情制宜、灵活确定；境等多种因素因情制宜、灵活确定；境等多种因素因情制宜、灵活确定；境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提三是提三是提三是提问问的的的的时时机要从机要从机要从机要从实际实际出出出出发发，审时审时度度度度势势，把握机会。，把握机会。，把握机会。，把握机会。（3）成功的推）成功的推销分分为四个四个阶段：段：引起引起顾客注意客注意激激发顾客客兴趣趣增增强顾客客购买欲望欲望促成促成顾客客购买行行为引起顾客注意 一是运用企一是运用企一是运用企一是运用企业业的声誉，广告的招的声誉，广告的招的声誉，广告的招的声誉，广告的招徕徕，包装装璜，言，包装装璜，言，包装装璜，言，包装装璜，言行行行行举举止，气氛渲染等来止，气氛渲染等来止，气氛渲染等来止，气氛渲染等来树树立形象。立形象。立形象。立形象。二是运用二是运用二是运用二是运用销销售道具，推售道具，推售道具，推售道具，推销语销语言，促言，促言，促言，促销销策略，旁征博策略，旁征博策略，旁征博策略，旁征博引、巧提建引、巧提建引、巧提建引、巧提建议议等技巧来等技巧来等技巧来等技巧来进进行宣行宣行宣行宣传传。激发顾客的兴趣 “若要若要若要若要顾顾客客客客对对您您您您销销售的商品售的商品售的商品售的商品发发生生生生兴兴趣，就必趣，就必趣，就必趣，就必须须使他使他使他使他们们清清清清楚地意楚地意楚地意楚地意识识到到到到获获得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好处处。”这这是激是激是激是激发顾发顾客客客客兴兴趣的关趣的关趣的关趣的关键键，另，另，另，另还还必必必必须须牢牢牢牢记记，兴兴趣是以需求趣是以需求趣是以需求趣是以需求为为基基基基础础而而而而产产生并生并生并生并发发展起来，要展起来，要展起来，要展起来，要唤唤起起起起兴兴趣必趣必趣必趣必须须充分运用充分运用充分运用充分运用顾顾客的利益客的利益客的利益客的利益需求需求需求需求这这一杠杆。一杠杆。一杠杆。一杠杆。方法：方法：方法：方法：示范指通示范指通示范指通示范指通过过特定的特定的特定的特定的语语言言言言动动作、作、作、作、场场景向景向景向景向顾顾客展示商品或售后客展示商品或售后客展示商品或售后客展示商品或售后服服服服务务，激，激，激，激发发起客起客起客起客户户的的的的购买兴购买兴趣。趣。趣。趣。情感交流，指采用友好情感交流，指采用友好情感交流，指采用友好情感交流，指采用友好亲亲善言行，努力在推善言行，努力在推善言行，努力在推善言行，努力在推销销者与者与者与者与顾顾客之客之客之客之间创间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激激激激发发和和和和维维持持持持顾顾客的客的客的客的购买兴购买兴趣，如趣，如趣，如趣，如为为之之之之设设身身身身处处地、出地、出地、出地、出谋谋献献献献策，投其所好，以策，投其所好，以策，投其所好，以策，投其所好，以诚诚感人等。感人等。感人等。感人等。解解 决决 问 题推推推推销员销员必必必必须须懂得如何探懂得如何探懂得如何探懂得如何探寻顾寻顾客的客的客的客的兴兴趣，只有趣，只有趣，只有趣，只有这样这样才能有的放矢；才能有的放矢；才能有的放矢；才能有的放矢；推推推推销员销员必必必必须对须对各各各各产产品的品的品的品的优优点点点点应应适合什么人的适合什么人的适合什么人的适合什么人的兴兴趣，需求十分熟悉，以趣，需求十分熟悉，以趣，需求十分熟悉，以趣，需求十分熟悉，以实实行因人而异的推行因人而异的推行因人而异的推行因人而异的推销销；学会运用学会运用学会运用学会运用语语言技巧；言技巧；言技巧；言技巧；销销售常用售常用售常用售常用语语（略）（略）（略）（略）增强顾客的购买欲望 当当当当顾顾客客客客对对商品有了商品有了商品有了商品有了兴兴趣后趣后趣后趣后,并不等于就有并不等于就有并不等于就有并不等于就有购买购买欲望欲望欲望欲望,因因因因为为他他他他们还们还会存在会存在会存在会存在这样这样那那那那样样的疑的疑的疑的疑问问,在心理上在心理上在心理上在心理上还还是有矛盾是有矛盾是有矛盾是有矛盾:既不想失去一次机会，又担心上一次既不想失去一次机会，又担心上一次既不想失去一次机会，又担心上一次既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开当。解开当。解开当。解开这这个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推销员销员运用事运用事运用事运用事实实与与与与道理来使道理来使道理来使道理来使顾顾客客客客对对商品的商品的商品的商品的货货真价真价真价真价实实心悦心悦心悦心悦诚诚服。服。服。服。经实经实践践践践证证明的真理：最重要的明的真理：最重要的明的真理：最重要的明的真理：最重要的问题问题不在于您不在于您不在于您不在于您向向向向顾顾客渲染了什么，而在于客渲染了什么，而在于客渲染了什么，而在于客渲染了什么，而在于顾顾客内心相信了什么。客内心相信了什么。客内心相信了什么。客内心相信了什么。要领 引导顾客相信该商品的使用价值是可满足顾客的，因此在推销过程中，销售人员必须注意：是推是推是推是推销销商品的效用，而不是商品，如推商品的效用，而不是商品，如推商品的效用，而不是商品，如推商品的效用，而不是商品，如推销销牛排，我牛排，我牛排，我牛排，我们们就推就推就推就推销销的是它的滋味，而不是牛排本身，的是它的滋味，而不是牛排本身，的是它的滋味，而不是牛排本身，的是它的滋味，而不是牛排本身，销销售世售世售世售世纪经纪经典，我典，我典，我典，我们们推推推推销销的不是房子，而是一种生活方式。的不是房子，而是一种生活方式。的不是房子，而是一种生活方式。的不是房子，而是一种生活方式。在在在在顾顾客的立客的立客的立客的立场场上，延伸推上，延伸推上，延伸推上，延伸推销销的效益，意思是的效益，意思是的效益，意思是的效益，意思是说说要描述要描述要描述要描述购买购买该产该产品将会品将会品将会品将会带带来的来的来的来的连锁连锁效效效效应应与美好前景，与美好前景，与美好前景，与美好前景，这这是激是激是激是激发顾发顾客客客客购购买买欲的关欲的关欲的关欲的关键键；阐阐明明利要掌握足明明利要掌握足明明利要掌握足明明利要掌握足够够的信息，充分的的信息，充分的的信息，充分的的信息，充分的证证据，要求推据，要求推据，要求推据，要求推销员销员不不不不要要要要让顾让顾客想到客想到客想到客想到销销售售售售员员有信口开河的感有信口开河的感有信口开河的感有信口开河的感觉觉，要直接展示有，要直接展示有，要直接展示有，要直接展示有权权威性的威性的威性的威性的证证据：如据：如据：如据：如证书证书、批文、批文、批文、批文、营业执营业执照等，或各种有利的照等，或各种有利的照等，或各种有利的照等，或各种有利的传传媒媒媒媒报报道。道。道。道。一、一、阐明明利明明利 持之有据持之有据二、持之以诚，动之以情 由于由于由于由于顾顾客通常都会客通常都会客通常都会客通常都会对对推推推推销员销员有一种本能的戒有一种本能的戒有一种本能的戒有一种本能的戒备备心心心心理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除这这种心理障碍，推种心理障碍，推种心理障碍，推种心理障碍，推销员销员必必必必须须要要要要辅辅以必要的手段来激以必要的手段来激以必要的手段来激以必要的手段来激发对发对方的情感。方的情感。方的情感。方的情感。不少的推不少的推不少的推不少的推销专销专家家家家认为认为：顾顾客的客的客的客的购买购买欲望，更多欲望，更多欲望，更多欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的选择选择。推推推推销销要懂得要懂得要懂得要懂得和运用和运用和运用和运用这这一点，才能取得一点，才能取得一点，才能取得一点，才能取得顾顾客的信任，有效正确地客的信任，有效正确地客的信任，有效正确地客的信任，有效正确地化解化解化解化解顾顾客的异客的异客的异客的异议议。三、条分缕析，突出重点 推推推推销销公式：特征公式：特征公式：特征公式：特征优优点点点点利益利益利益利益证证据据据据 要求：推要求：推要求：推要求：推销员销员必必必必须须要熟悉商品的各要熟悉商品的各要熟悉商品的各要熟悉商品的各项项性能，性能，性能，性能，优优缺点（楼缺点（楼缺点（楼缺点（楼盘盘推推推推销员销员要要要要强记强记楼楼楼楼盘资盘资料）。在介料）。在介料）。在介料）。在介绍时绍时才会十分流才会十分流才会十分流才会十分流畅畅，更，更，更，更显显得理由充分，信心十足。由于得理由充分，信心十足。由于得理由充分，信心十足。由于得理由充分，信心十足。由于这样这样的介的介的介的介绍绍十分具体，周密，十分具体，周密，十分具体，周密，十分具体，周密，可以及可以及可以及可以及时细时细致地致地致地致地观观察察察察顾顾客的反客的反客的反客的反应应，把握他，把握他，把握他，把握他们们真正的真正的真正的真正的兴兴趣、趣、趣、趣、要求和疑要求和疑要求和疑要求和疑虑虑，能及，能及，能及，能及时时地开展更深入有效的促地开展更深入有效的促地开展更深入有效的促地开展更深入有效的促销销工作。工作。工作。工作。前提：推前提：推前提：推前提：推销员销员在介在介在介在介绍时绍时亦要因人而异，不要千人一面，千亦要因人而异，不要千人一面，千亦要因人而异，不要千人一面，千亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要篇一律，懂得抓住要篇一律，懂得抓住要篇一律，懂得抓住要领领，突出重点，突出重点，突出重点，突出重点，讲讲求求求求实实效。效。效。效。促成顾客购买行为 在下定决心在下定决心在下定决心在下定决心购买购买之前之前之前之前 ，顾顾客客客客还还会有一个最后的、又会有一个最后的、又会有一个最后的、又会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争，同是最激烈的思想斗争，同是最激烈的思想斗争，同是最激烈的思想斗争，同时时又是最容易受客又是最容易受客又是最容易受客又是最容易受客观观因素影响因素影响因素影响因素影响即推即推即推即推销员销员的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在这这抉抉抉抉择择性的性的性的性的时时刻，推刻，推刻，推刻，推销员销员千万不要采取千万不要采取千万不要采取千万不要采取“悉听客便悉听客便悉听客便悉听客便”的坐等的坐等的坐等的坐等态态度。度。度。度。其促成交易方法的要其促成交易方法的要其促成交易方法的要其促成交易方法的要领领是是是是“敏敏敏敏锐锐地捕捉促成交易的良地捕捉促成交易的良地捕捉促成交易的良地捕捉促成交易的良机机机机”，深入地探明，深入地探明，深入地探明，深入地探明顾顾客的最后考客的最后考客的最后考客的最后考虑虑焦点，真焦点，真焦点，真焦点，真诚诚地地地地为为之之之之权权衡利弊，得体地提醒衡利弊，得体地提醒衡利弊，得体地提醒衡利弊，得体地提醒顾顾客注意机会的宝客注意机会的宝客注意机会的宝客注意机会的宝贵贵，适当地作出，适当地作出，适当地作出，适当地作出可能的小可能的小可能的小可能的小让让步等。步等。步等。步等。（4）、）、顾客客购买意意见的信号：的信号：口口口口 头头 语语 信信信信 号号号号 顾顾客的客的客的客的问题转问题转向有关商品的向有关商品的向有关商品的向有关商品的细节细节，如，如，如，如费费用、价格、付用、价格、付用、价格、付用、价格、付款方式等。款方式等。款方式等。款方式等。详细详细了解售后服了解售后服了解售后服了解售后服务务。对对推推推推销员销员的介的介的介的介绍绍表示表示表示表示积积极的肯定与极的肯定与极的肯定与极的肯定与赞扬赞扬。询问优询问优惠程度。惠程度。惠程度。惠程度。对对目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不满满。向推向推向推向推销员销员打探开打探开打探开打探开盘盘（交楼）（交楼）（交楼）（交楼）时间时间及可否提前。及可否提前。及可否提前。及可否提前。接接接接过过推推推推销员销员的介的介的介的介绍绍提出反提出反提出反提出反问问。对对商品提出某些异商品提出某些异商品提出某些异商品提出某些异议议。表表 情情 语 信信 号号 顾顾客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、怀怀疑、深沉疑、深沉疑、深沉疑、深沉变为变为自然大方、自然大方、自然大方、自然大方、随和、随和、随和、随和、亲亲切；切；切；切；眼睛眼睛眼睛眼睛转动转动由慢由慢由慢由慢变变快、眼神快、眼神快、眼神快、眼神发发亮而有神采，从若有所思亮而有神采，从若有所思亮而有神采，从若有所思亮而有神采，从若有所思转转向明朗向明朗向明朗向明朗轻轻松；松；松；松；嘴唇开始抿嘴唇开始抿嘴唇开始抿嘴唇开始抿紧紧，似乎在品味、，似乎在品味、，似乎在品味、，似乎在品味、权权衡什么。衡什么。衡什么。衡什么。姿姿势语信信号号 顾顾客姿客姿客姿客姿态态由前后仰、身体和由前后仰、身体和由前后仰、身体和由前后仰、身体和语语言都言都言都言都显显得得得得轻轻松；松；松；松；出放松姿出放松姿出放松姿出放松姿态态，身体后仰，擦，身体后仰，擦，身体后仰，擦，身体后仰，擦脸拢发脸拢发，或者做其他，或者做其他，或者做其他，或者做其他放松舒伸等放松舒伸等放松舒伸等放松舒伸等动动作；作；作；作；拿起拿起拿起拿起订购书订购书之之之之类细类细看；看；看；看；开始仔开始仔开始仔开始仔细细地地地地观观察商品；察商品；察商品；察商品；转转身靠近推身靠近推身靠近推身靠近推销员销员，掏出香烟，掏出香烟，掏出香烟，掏出香烟让对让对方抽表示友好，方抽表示友好，方抽表示友好，方抽表示友好，进进入入入入闲闲聊；聊；聊；聊；突然用手突然用手突然用手突然用手轻轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自已声敲桌子或身体某部分，以帮助自已声敲桌子或身体某部分，以帮助自已声敲桌子或身体某部分，以帮助自已集中思集中思集中思集中思维维，最后定，最后定，最后定，最后定夺夺。（5）、怎）、怎样接待接待难以接近的以接近的顾客客有些有些顾客客对推推销员的的热情推情推销毫无反毫无反应,既不既不赞同同,也也不反不反对,始始终闭口不言。口不言。方法方法方法方法：要既要既要既要既讲讲礼貌和礼貌和礼貌和礼貌和颜颜悦色悦色悦色悦色,又仔又仔又仔又仔细观细观察其表情察其表情察其表情察其表情,判断他判断他判断他判断他到底需求什么。适到底需求什么。适到底需求什么。适到底需求什么。适时时地搭上一两句地搭上一两句地搭上一两句地搭上一两句热热情情情情简简明的介明的介明的介明的介绍绍予予予予以配合以配合以配合以配合,切忌以冷切忌以冷切忌以冷切忌以冷对对冷冷冷冷,轻轻易放弃。易放弃。易放弃。易放弃。有些有些有些有些顾顾客喜客喜客喜客喜欢欢自命不凡，好自命不凡，好自命不凡，好自命不凡，好为为人人人人师师，只，只，只，只顾对顾对商品和商品和商品和商品和营业营业品品品品头论头论足，根本不愿听足，根本不愿听足，根本不愿听足，根本不愿听别别人人人人说话说话。方法：方法：方法：方法：态态度仍要度仍要度仍要度仍要谦谦恭恭恭恭热热情，切忌外露鄙夷甚至反唇相情，切忌外露鄙夷甚至反唇相情，切忌外露鄙夷甚至反唇相情，切忌外露鄙夷甚至反唇相讥讥，让让他充分他充分他充分他充分发发表意表意表意表意见见，把，把，把，把话说话说完，完，完，完，对对他他他他说话说话中的合中的合中的合中的合理之理之理之理之处处也不妨稍加也不妨稍加也不妨稍加也不妨稍加应应和与和与和与和与赞赞同，同，同，同，对对那些那些那些那些说说得不得不得不得不对对之之之之处处，也不必争于反也不必争于反也不必争于反也不必争于反驳驳，待，待，待，待对对方把方把方把方把话说话说完完完完时时，先，先，先，先对对其意其意其意其意见见充充充充分肯定，再委婉地予以分肯定，再委婉地予以分肯定，再委婉地予以分肯定，再委婉地予以补补充更正。充更正。充更正。充更正。（6）、怎）、怎样对待不同待不同类型的型的顾客客夜郎型夜郎型:这类顾这类顾客生性高傲客生性高傲客生性高傲客生性高傲,说话说话居高居高居高居高临临下下下下,盛气凌人盛气凌人盛气凌人盛气凌人,容不得人持容不得人持容不得人持容不得人持反反反反对对意意意意见见,大有拒推大有拒推大有拒推大有拒推销员销员于千里外之于千里外之于千里外之于千里外之势势。方法：方法：方法：方法：应应保持恭敬保持恭敬保持恭敬保持恭敬谦谦虚而又不卑不亢的虚而又不卑不亢的虚而又不卑不亢的虚而又不卑不亢的态态度，度，度，度，对对其正确的其正确的其正确的其正确的见见解不妨稍加恭解不妨稍加恭解不妨稍加恭解不妨稍加恭维维，以适，以适，以适，以适应应其心理需求，但切忌其心理需求，但切忌其心理需求，但切忌其心理需求，但切忌轻轻易易易易让让步。步。步。步。挑剔型：挑剔型：这类顾这类顾客往往既有合理的要求，也有客往往既有合理的要求，也有客往往既有合理的要求，也有客往往既有合理的要求，也有过过分的要求，分的要求，分的要求，分的要求，喜喜喜喜欢欢无休止地无休止地无休止地无休止地诸诸多挑剔，推多挑剔，推多挑剔，推多挑剔，推销员销员只要稍作解只要稍作解只要稍作解只要稍作解释释就会立即就会立即就会立即就会立即以更苛以更苛以更苛以更苛该该的意的意的意的意见顶见顶回去。回去。回去。回去。方法：方法：方法：方法：不必与他不必与他不必与他不必与他纠缠纠缠，一般情况下，一般情况下，一般情况下，一般情况下应应尽量少尽量少尽量少尽量少说话说话；如果某；如果某；如果某；如果某些关些关些关些关键键性的性的性的性的问题问题不不不不给给予澄清便会予澄清便会予澄清便会予澄清便会严严重影响信誉与企重影响信誉与企重影响信誉与企重影响信誉与企业业形形形形象的象的象的象的话话，则则着重以事着重以事着重以事着重以事实实来来来来陈陈述；如果述；如果述；如果述；如果对对方挑剔之中提方挑剔之中提方挑剔之中提方挑剔之中提问问题题，推，推，推，推销员则销员则可以抓住可以抓住可以抓住可以抓住这这机会有理有据地予以耐心解答，机会有理有据地予以耐心解答，机会有理有据地予以耐心解答，机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附甚至可以附甚至可以附甚至可以附带带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。暴躁型暴躁型：这类顾这类顾客往往是性格比客往往是性格比客往往是性格比客往往是性格比较较暴躁，或心境、身体不佳，暴躁，或心境、身体不佳，暴躁，或心境、身体不佳，暴躁，或心境、身体不佳，表表表表现为说话现为说话急躁，易急躁，易急躁，易急躁，易发发脾气。脾气。脾气。脾气。方法：方法：方法：方法：推推推推销员对这类顾销员对这类顾客要客要客要客要单记单记一个一个一个一个“忍忍忍忍”字，尽量以温字，尽量以温字，尽量以温字，尽量以温和、和、和、和、热热情的情的情的情的态态度及度及度及度及谈谈笑笑笑笑风风生的生的生的生的语语气气气气创创造一个造一个造一个造一个轻轻松愉快松愉快松愉快松愉快的气氛来改的气氛来改的气氛来改的气氛来改变对变对方的心方的心方的心方的心态态与情与情与情与情绪绪；对顾对顾客提出的反客提出的反客提出的反客提出的反对对意意意意见见，不要，不要，不要，不要计较对计较对方暴躁的方暴躁的方暴躁的方暴躁的态态度，而度，而度，而度，而应应耐心地、合情耐心地、合情耐心地、合情耐心地、合情地地地地给给予解予解予解予解释释；即使；即使；即使；即使对对方因内心不服大方因内心不服大方因内心不服大方因内心不服大发发雷霆，推雷霆，推雷霆，推雷霆，推销员销员也不也不也不也不应应以硬碰硬，而以硬碰硬，而以硬碰硬，而以硬碰硬，而应应婉言相婉言相婉言相婉言相劝劝，以柔制，以柔制，以柔制，以柔制刚刚。自私型：自私型：这类顾这类顾客私重，往往会在各方面客私重，往往会在各方面客私重，往往会在各方面客私重，往往会在各方面诸诸多挑剔多挑剔多挑剔多挑剔 的同的同的同的同时时提出各种提出各种提出各种提出各种过过分的要求，并且斤斤分的要求，并且斤斤分的要求，并且斤斤分的要求，并且斤斤计较计较，财财利必争。利必争。利必争。利必争。方法：方法：推推推推销员销员要尤其有耐性，不要因要尤其有耐性，不要因要尤其有耐性，不要因要尤其有耐性，不要因为对为对方自私言行方自私言行方自私言行方自私言行予以挖苦予以挖苦予以挖苦予以挖苦讽讽刺，而刺，而刺，而刺，而应说应说事事事事论论事，以事事，以事事，以事事，以事实实婉拒其无婉拒其无婉拒其无婉拒其无理要求，并要在理要求，并要在理要求，并要在理要求，并要在说说明商品的明商品的明商品的明商品的质质量上下功夫，促使量上下功夫，促使量上下功夫，促使量上下功夫，促使对对方及早成交。方及早成交。方及早成交。方及早成交。多疑型：多疑型：这类顾这类顾客往往缺少客往往缺少客往往缺少客往往缺少经验经验和商品知和商品知和商品知和商品知识识，甚至曾有，甚至曾有，甚至曾有，甚至曾有过购过购物吃物吃物吃物吃亏亏上当的教上当的教上当的教上当的教训训。因而。因而。因而。因而购购物物物物时对时对一切都抱一切都抱一切都抱一切都抱怀怀疑疑疑疑态态度。度。度。度。方法：方法：应针对应针对其心理其心理其心理其心理诚恳诚恳地鼓励其地鼓励其地鼓励其地鼓励其说说出心中的疑出心中的疑出心中的疑出心中的疑点，然后点，然后点，然后点，然后诚恳详细诚恳详细地做好推地做好推地做好推地做好推销销介介介介绍绍，介，介，介，介绍绍中着中着中着中着重以事重以事重以事重以事实说话实说话，多以其他用，多以其他用，多以其他用，多以其他用户户反映向他作反映向他作反映向他作反映向他作证证。沉沉稳型：型：这类顾这类顾客老成持重，一向三思而行。客老成持重，一向三思而行。客老成持重，一向三思而行。客老成持重，一向三思而行。方法：方法：推推推推销员销员在介在介在介在介绍时应绍时应力求周全力求周全力求周全力求周全稳稳重，重，重，重，讲话讲话可以慢可以慢可以慢可以慢一点，并留有余地，一点，并留有余地，一点，并留有余地，一点，并留有余地，稳稳扎扎扎扎稳稳打。打。打。打。独尊型：独尊型：这类顾这类顾客喜客喜客喜客喜欢欢自以自以自以自以为为是，夸夸其是，夸夸其是，夸夸其是，夸夸其谈谈。方法：方法：不妨心平气和地洗耳恭听其不妨心平气和地洗耳恭听其不妨心平气和地洗耳恭听其不妨心平气和地洗耳恭听其评论评论，稍加，稍加，稍加，稍加应应和，和，和，和，进进而因而因而因而因势势利利利利导导地作出委婉的更正与地作出委婉的更正与地作出委婉的更正与地作出委婉的更正与补补充。充。充。充。率直型：率直型：性情急躁，褒性情急躁，褒贬分明。分明。方法：方法：应保持愉快，避其保持愉快，避其锋芒，以柔制芒，以柔制刚，设身身处地地为之出之出谋献策，献策，权衡利弊，促其衡利弊，促其当机立断。当机立断。犹豫型：犹豫型：患得患失，患得患失，优柔寡断。柔寡断。方法：方法：应边谈边观言察色，不言察色，不时准准备地捕捉其地捕捉其内心矛盾之所在，有的放失，抓其要害之内心矛盾之所在，有的放失，抓其要害之处晓之以利，促之以利，促发购买冲冲动，并步步，并步步为营，扩大大战果，促成其下定决心，达成交易。果，促成其下定决心，达成交易。（7 7）、怎）、怎）、怎）、怎样样化解化解化解化解顾顾客的异客的异客的异客的异议议 欣然接受欣然接受欣然接受欣然接受有有有有时顾时顾客提出的反客提出的反客提出的反客提出的反对对意意意意见见正好言中了我正好言中了我正好言中了我正好言中了我们们商品或服商品或服商品或服商品或服务务的明的明的明的明显显缺点，缺点，缺点，缺点，不妨不妨不妨不妨诚恳谦逊诚恳谦逊地表示欣然接受地表示欣然接受地表示欣然接受地表示欣然接受顾顾客的批客的批客的批客的批评评意意意意见见，表达，表达，表达，表达对顾对顾客客客客爱护爱护企企企企业业信誉与信誉与信誉与信誉与长远长远利益的利益的利益的利益的谢谢意和及意和及意和及意和及时时改改改改时时，妥善，妥善，妥善，妥善处处理的理的理的理的诚诚意来化解异意来化解异意来化解异意来化解异议议，挽，挽，挽，挽回影响。回影响。回影响。回影响。有条件地接受有条件地接受有条件地接受有条件地接受有的异有的异有的异有的异议议本来提得并不确切，或者有片面性，但本来提得并不确切，或者有片面性，但本来提得并不确切，或者有片面性，但本来提得并不确切，或者有片面性，但对对商品或企商品或企商品或企商品或企业业无无无无关关关关紧紧要，如全要，如全要，如全要，如全盘盘否定异否定异否定异否定异议议又全使又全使又全使又全使顾顾客客客客产产生抵触情生抵触情生抵触情生抵触情绪绪，觉觉得自尊心受得自尊心受得自尊心受得自尊心受伤伤害，可采取重害，可采取重害，可采取重害，可采取重视视和尊重和尊重和尊重和尊重顾顾客意客意客意客意见见的的的的态态度，表达一种理解和有条件地接度，表达一种理解和有条件地接度，表达一种理解和有条件地接度，表达一种理解和有条件地接受的意思。受的意思。受的意思。受的意思。肢解拆析肢解拆析肢解拆析肢解拆析有的有的有的有的顾顾客提出的异客提出的异客提出的异客提出的异议议很尖很尖很尖很尖锐锐，且一大堆，推，且一大堆，推，且一大堆，推，且一大堆，推销员销员可将其分可将其分可将其分可将其分为为几方几方几方几方面，抓住重点，有条有理地面，抓住重点，有条有理地面，抓住重点，有条有理地面，抓住重点，有条有理地“各个各个各个各个击击破破破破”。有效比有效比有效比有效比较较有的有的有的有的顾顾客喜客喜客喜客喜欢欢通通通通过过比比比比较较来提出异来提出异来提出异来提出异议议，推，推，推，推销员销员可运用可运用可运用可运用“塞翁失塞翁失塞翁失塞翁失马马”的策略使乙方的的策略使乙方的的策略使乙方的的策略使乙方的优势优势格外突出，劣格外突出，劣格外突出，劣格外突出，劣势势不那么明不那么明不那么明不那么明显显，有褒有，有褒有，有褒有，有褒有贬贬，让顾让顾客客客客认认可我方的可我方的可我方的可我方的优势优势，反向淡化。，反向淡化。，反向淡化。，反向淡化。有的有的顾客提出的反客提出的反对意意见极极为偏激，理由不充分，又固偏激，理由不充分，又固执已已见，销售人售人员应针对顾客提出的异客提出的异议进行步步深入的行步步深入的询问，深入地探明，深入地探明顾客的异客的异议焦点，以便在焦点，以便在顾客反客反对情情绪淡化后有的放矢地作出适当解淡化后有的放矢地作出适当解释。（8）、怎）、怎样促促进成交：成交：钓鱼钓鱼促促促促销销法法法法 利用人利用人利用人利用人类类需求的心理，通需求的心理，通需求的心理，通需求的心理，通过让顾过让顾客得到某些客得到某些客得到某些客得到某些优优惠或好惠或好惠或好惠或好处处，来吸引他来吸引他来吸引他来吸引他们们采取采取采取采取购买购买行行行行动动。感情感情感情感情联络联络法法法法 通通通通过过投投投投顾顾客感情上之好，帮客感情上之好，帮客感情上之好，帮客感情上之好，帮顾顾客客客客现实现实其中之所需，使双其中之所需，使双其中之所需，使双其中之所需，使双方有了方有了方有了方有了亲亲合需求的合需求的合需求的合需求的满满足感，而促足感，而促足感，而促足感，而促发认发认同感，建立心理相容的关系，使同感，建立心理相容的关系，使同感，建立心理相容的关系，使同感，建立心理相容的关系，使买买与与与与卖卖双方矛盾的心理距离双方矛盾的心理距离双方矛盾的心理距离双方矛盾的心理距离缩缩小或消除，而达到小或消除，而达到小或消除，而达到小或消除，而达到销销售目的。售目的。售目的。售目的。动动之以利法之以利法之以利法之以利法 通通通通过过提提提提问问、答疑、算、答疑、算、答疑、算、答疑、算帐帐等方式，向等方式，向等方式，向等方式，向顾顾客提示客提示客提示客提示购买购买商品所商品所商品所商品所给给他他他他们带们带来的好来的好来的好来的好处处，从而打，从而打，从而打，从而打动顾动顾客的心，刺激他客的心，刺激他客的心，刺激他客的心，刺激他们们增增增增强购买强购买的欲望。的欲望。的欲望。的欲望。以攻以攻以攻以攻为为守法守法守法守法 当估当估当估当估计计到到到到顾顾客有可能提出反客有可能提出反客有可能提出反客有可能提出反对对意意意意见见，抢抢在他提出之前有在他提出之前有在他提出之前有在他提出之前有针对针对性地提出性地提出性地提出性地提出阐阐述，述，述，述，发动发动攻攻攻攻势势，有效地排除成交的潜在阻碍。，有效地排除成交的潜在阻碍。，有效地排除成交的潜在阻碍。，有效地排除成交的潜在阻碍。从众关从众关从众关从众关连连法法法法 利用人利用人利用人利用人们们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令到到到到顾顾客有客有客有客有紧紧迫感，来促迫感，来促迫感，来促迫感，来促进顾进顾客客客客购买购买。引而不引而不引而不引而不发发法法法法 在正面推在正面推在正面推在正面推销销不起作用的情况下，可找不起作用的情况下，可找不起作用的情况下，可找不起作用的情况下，可找顾顾客感客感客感客感兴兴趣的趣的趣的趣的话题话题展开广泛的交流，并作出适当的引展开广泛的交流，并作出适当的引展开广泛的交流，并作出适当的引展开广泛的交流，并作出适当的引导导和暗示，和暗示，和暗示，和暗示，让顾让顾客客客客领领悟到悟到悟到悟到购买购买的好的好的好的好处处，而达成交易。而达成交易。而达成交易。而达成交易。动动之以之以之以之以诚诚法法法法 抱着真心抱着真心抱着真心抱着真心实实意、意、意、意、诚诚心心心心诚诚意、没有意、没有意、没有意、没有办办不成的心不成的心不成的心不成的心态态。助客助客助客助客权权衡法衡法衡法衡法 积积极介入，帮助极介入，帮助极介入，帮助极介入，帮助顾顾客将某些比客将某些比客将某些比客将某些比较较明明明明显显的利弊加以分析的利弊加以分析的利弊加以分析的利弊加以分析比比比比较较，让顾让顾客充分客充分客充分客充分权权衡出利大于弊而作出衡出利大于弊而作出衡出利大于弊而作出衡出利大于弊而作出购买购买。失心心理法失心心理法失心心理法失心心理法 利用利用利用利用顾顾客既害怕物非所客既害怕物非所客既害怕物非所客既害怕物非所值值，花，花，花，花费费了无了无了无了无谓谓代价，又担心代价，又担心代价，又担心代价，又担心如不当机立段，就会如不当机立段，就会如不当机立段，就会如不当机立段，就会“过过了了了了这这个村就没有个村就没有个村就没有个村就没有这这个店个店个店个店”的心理，来提醒的心理，来提醒的心理，来提醒的心理，来提醒顾顾客下定决心客下定决心客下定决心客下定决心购买购买。期限抑制法期限抑制法期限抑制法期限抑制法 推推推推销员销员可以利用或制造一些借口或某些客可以利用或制造一些借口或某些客可以利用或制造一些借口或某些客可以利用或制造一些借口或某些客观观原因，原因，原因，原因，临临时设时设置一个有效期，置一个有效期，置一个有效期，置一个有效期，让对让对方降低期望方降低期望方降低期望方降低期望值值，只能在我方的方案范，只能在我方的方案范，只能在我方的方案范，只能在我方的方案范围围内和内和内和内和所所所所设设定的期限内作出抉定的期限内作出抉定的期限内作出抉定的期限内作出抉择择。欲擒故欲擒故欲擒故欲擒故纵纵法法法法 针对买卖针对买卖双方双方双方双方经经常出常出常出常出现现的戒的戒的戒的戒备备心理和心理和心理和心理和对对峙峙峙峙现现象，在象，在象，在象，在热热情的服情的服情的服情的服务务中不向中不向中不向