销售人员培训之一PPT课件.ppt

CRMCRM顾问培培训课程程之一之一业绩捍卫尊严 绝不认输低头117041704超速行超速行销法法则的启示的启示30分分钟4 秒秒17分分钟3030分分钟自我准自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分分钟内激内激发客客户兴趣趣销售无技巧，功夫在售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修累和修炼2成功的成功的crmcrm顾问是怎是怎样炼成的？成的？正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销销售手册售手册售手册售手册、答客答客答客答客户问户问、销销售流程售流程售流程售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务3第一部分：心第一部分：心态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼41-1：正确：正确认识“销售售”这一一职业心心态篇：篇：第一第一节5一、正确一、正确认识“销售售”这一一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一售是一门综合学科合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事人从事销售售销售员的数量供过于求，质量供不应求61-2：树立正确的立正确的“客客户观”心心态篇：篇：第二第二节7二、二、树立正确立正确“客客户观”（1 1）“客客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”8二、二、树立正确立正确“客客户观”（2 2）客客户喜喜欢什么什么样的的销售售员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握CRM知识；介绍CRM的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择9二、二、树立正确立正确“客客户观”（3 3）成功成功销售售员的的“客客户观”客客客客户户是熟人、朋友是熟人、朋友是熟人、朋友是熟人、朋友是我是我是我是我们们服服服服务务的的的的对对象象象象是事是事是事是事业业双双双双赢赢的伙伴的伙伴的伙伴的伙伴关注客关注客关注客关注客户户利益利益利益利益真心帮助客真心帮助客真心帮助客真心帮助客户户让让客客客客户户成功、快成功、快成功、快成功、快乐乐10二、二、树立正确立正确“客客户观”（4 4）客客户的拒的拒绝等于什么？等于什么？客客客客户户的每一次的每一次的每一次的每一次拒拒拒拒绝绝，都是我，都是我，都是我，都是我们迈们迈向成功的向成功的向成功的向成功的阶阶梯！梯！梯！梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累111-3：成功：成功销售售员的的3、4、5、6心心态篇：篇：第三第三节12三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必必须知道的三件事知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的、有效的、有效的、有效的时间时间管理造就成功的管理造就成功的管理造就成功的管理造就成功的销销售售售售员员13三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高l推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。l你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售员。14三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深l成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。l你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！15三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的、有效的时间管理造就成功的管理造就成功的销售售员l做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户l学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！16三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必必备的四种的四种态度度17三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“做销售，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必必备的四的四张王牌王牌18三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必必备的四大素的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家19三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必必须坚持的五种信念持的五种信念、相信自己，足、相信自己，足、相信自己，足、相信自己，足够够自信自信自信自信、真心、真心、真心、真心诚诚意地关心您的客意地关心您的客意地关心您的客意地关心您的客户户、始、始、始、始终终保持保持保持保持积积极和极和极和极和热热忱忱忱忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客、尊重您的客、尊重您的客、尊重您的客户户 销销售大售大师们师们成成功，凭借的不功，凭借的不仅仅是是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能才能让让我我们们在漫在漫长长的的销销售生涯中，有售生涯中，有力量和自信面力量和自信面对对挫挫折、迎接挑折、迎接挑战战！20三、成功三、成功销售售员的的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增倍增业绩的六大原的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售员”“我是CRM行业的专家！”我是销售医生、CRM专家“我能诊断客户管理需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能导入CRM的人！”211-4：积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼心心态篇：篇：第四第四节22四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（1 1）积极的心极的心态激昂的口号激昂的口号积积极的心极的心极的心极的心态态需要科学的需要科学的需要科学的需要科学的训练训练积积极的心极的心极的心极的心态态来自来自来自来自长长期的磨期的磨期的磨期的磨炼炼23四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（2 2）积极的心极的心态是怎么是怎么练成的？成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练24四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售售员的自我形象定位的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。25四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售售员的自我形象定位的自我形象定位2 2 2 2、公司公司公司公司经营经营、产产品与服品与服品与服品与服务务的的的的传递传递者者者者销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。26四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售售员的自我形象定位的自我形象定位3 3 3 3、以、以、以、以客客客客户为户为中心的商中心的商中心的商中心的商业业模式模式模式模式引引引引导导者、客者、客者、客者、客户户管理管理管理管理顾问顾问销售售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买系统。27四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售的自我形象定位售的自我形象定位4 4 4 4、将好系将好系将好系将好系统统推荐推荐推荐推荐给给客客客客户户的的的的专专家家家家销售人员想成为CRM专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推相信自己所推销的系的系统相信自己做推相信自己做推销的能力的能力28四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售售员的自我形象定位的自我形象定位5 5 5 5、是客是客是客是客户户最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非CRM公司的销售售员，会处处为他着想。29四、四、积极的心极的心态源于源于专业的修的修炼（3 3）成功成功销售售员的自我形象定位的自我形象定位6 6 6 6、是市是市是市是市场场信息和客信息和客信息和客信息和客户户意意意意见见的的的的收集者收集者收集者收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对CRM市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集CRM市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。30