综合布线产品销售技巧培训-PPT课件.ppt

ADR销售技巧培训1 1销售技巧n n什么是销售技巧：n n促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。2 2电话沟通方式n n找不到找不到负责负责人：你好，我是北京安德瑞公司的人：你好，我是北京安德瑞公司的XXXXXX，我，我们们公司是美国公司是美国ADRADR综综合布合布线产线产品的厂家，希望找您那品的厂家，希望找您那边边的相关的相关负责负责人人联联系一下；系一下；n n找到找到负责负责人人时时；您好，我是北京安德瑞公司的；您好，我是北京安德瑞公司的XXXXXX，我，我们们公司是美国公司是美国安得瑞安得瑞综综合布合布线产线产品的厂家，我看到品的厂家，我看到贵贵公司那公司那边边主要做的是系主要做的是系统统集成集成这这方面的方面的业务业务，所以和您，所以和您联联系一下看看能不能系一下看看能不能给给您您带带来更好更多利来更好更多利润润的渠道；的渠道；n nADRADR是美国品牌的是美国品牌的综综合布合布线产线产品，但品，但产产品均品均为为中国代加工，中国代加工，这样这样会会给给您那您那边边降低成本，并且我降低成本，并且我们产们产品价格不透明，能品价格不透明，能给给您公司您公司带带来利益最来利益最大化；我大化；我们们公司在全国都公司在全国都设设有有办办事事处处，再，再给给您您带带来好的来好的产产品同品同时还时还能能给给您您带带来更好的来更好的产产品服品服务务；n n打打电话电话的目的就是的目的就是为为了找了找对对方的相关方的相关负责负责人，一定要人，一定要记记住住对对方的方的联联系系方式和名字方式和名字！越！越详细详细越好，越好，顺顺便可以聊聊他便可以聊聊他们现们现在用的是什么在用的是什么产产品，品，方便方便对对症下症下药药！电话联电话联系本来就是很随意的，不要怕系本来就是很随意的，不要怕对对方方说说什么或什么或挂挂电话电话！3 3n n邮件往来n n登门拜访n n情感沟通n n建立良好的合作关系4 4销售主要对象n n一弱电总包系统集成商n n二分销商n n三甲方5 5一弱电总包系统集成商n n系系统统集成商集成商，英文，英文SystemSystem Integrator Integrator，指具，指具备备系系统资质统资质，能，能对对行行业业用用户实户实施施系系统统集成的企集成的企业业。我。我们们知道，知道，系系统统集成集成指一个指一个组织组织机构机构内的内的设备设备、信息的集、信息的集成，并通成，并通过过完整地系完整地系统统来来实实 现对应现对应用的支持。系用的支持。系统统集成包括集成包括设备设备系系统统集成集成和和应应用系用系统统集成（千家网最新定集成（千家网最新定义义），因此系），因此系统统集成商也分集成商也分为设备为设备系系统统集成商集成商（或称硬件系（或称硬件系统统集成商、集成商、弱弱电电集成商）和集成商）和 应应用系用系统统集成商（即常集成商（即常说说的行的行业业信信息化方案解决商）。息化方案解决商）。设备设备系系统统集成商集成商进进一步一步细细分分为为智能建筑智能建筑系系统统集成商、集成商、计计算机网算机网络络系系统统集成商、集成商、安防系安防系统统集成集成商（商（安防工程安防工程 商）。商）。系系统统集成商要求具集成商要求具备备有信息有信息产业产业部、建部、建设设部、公安部相关部、公安部相关资质资质和重要厂和重要厂商的技商的技术术工程工程师证书师证书。对对于大型于大型项项目的系目的系统统集成，将通集成，将通过过招招标标方式方式选择总选择总包包商，由商，由总总包商再包商再进进行子系行子系统统的分包。小型的分包。小型项项目的系目的系统统集成将通集成将通过过方案方案建建议书议书评议评议、产产品品选选型型简单简单流程流程进进行。行。n n对项对项目目销销售、售前、工程、售后服售、售前、工程、售后服务过务过程的程的统统一的一的进进程和程和质质量的管理。量的管理。n n举举例例:北京方法科技有限公司（双甲北京方法科技有限公司（双甲资质资质）n n 北京中北京中电兴发电兴发科技有限公司（双甲科技有限公司（双甲资质资质）n n 北京益泰牡丹科技有限公司（双甲北京益泰牡丹科技有限公司（双甲资质资质）n n 北京泰豪智能工程有限公司（双甲北京泰豪智能工程有限公司（双甲资质资质）n n 注：双甲注：双甲资质为设计资质为设计甲甲级级，施工甲，施工甲级级6 6二分销商n n分销商（distributor）是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。n n举例：中关村 7 7n n经过经过前期一段前期一段时间时间的工作会体的工作会体现现出一定的成效，那么会出一定的成效，那么会牵牵扯到公司内部的流扯到公司内部的流程管理，我个人程管理，我个人认为认为的流程是：每个的流程是：每个销销售拿到售拿到购销购销合同后，合同后，经过经过我的批准我的批准（价格，（价格，账账期）先期）先发发送送给给商商务务部，商部，商务务部的部的职责职责就是就是审查审查每个合同的各每个合同的各项项条条款是否正确。款是否正确。经经商商务务部批准后，找相关人部批准后，找相关人员员盖章并盖章并处处理后理后续传续传真或真或邮邮件等相件等相关事宜，并通知关事宜，并通知库库房安排房安排发货发货送送货货等。商等。商务务部每周一以部每周一以邮邮件的形式通知每一件的形式通知每一个个销销售人售人员员公司公司库库存数量，方便存数量，方便销销售了解一周内所需要售了解一周内所需要销销售的售的产产品的数量以品的数量以便制定个人的便制定个人的销销售售计计划；划；n n如遇到如遇到“非非现结现结”的情况，商的情况，商务务部需在到期部需在到期结结款日前一周提醒款日前一周提醒该对该项该对该项目目负负责责的的销销售及售及时时回款；回款；n n流程：流程：n n销销售售购销购销合同合同 销销售售总监总监 商商务务部部 库库房以及房以及 物流物流 回款完成履行合同完回款完成履行合同完毕毕 。8 8n n前几周我会安排前几周我会安排时间时间做做产产品知品知识识的基本培的基本培训训，以及，以及销销售人售人员员的的销销售方法的培售方法的培训训。n n团队团队建立后我会安排每个建立后我会安排每个销销售人售人员员的工作，每一个月，所的工作，每一个月，所有个有个销销售人售人员员每天以每天以邮邮件的形式，向我件的形式，向我汇报汇报一天的工作情一天的工作情况以及况以及联联系客系客户户的具体情况。每周做一个的具体情况。每周做一个详细详细的一周工作的一周工作总结总结以以邮邮件的方式件的方式给给我并抄送我并抄送给给曾曾总总；9 9n n培训完毕！谢谢！1010