一本书读懂销售心理学-PPT课件.pptx

一本一本书读懂懂销售心理学售心理学 -打造打造顶尖尖销售高手，把任何售高手，把任何东西西卖给任何人任何人 edit title style目录一、心理修一、心理修习术 -销售不是打嘴仗，而是拼心理二、心理吸引二、心理吸引术 -拉近距离，营造吸引客户的强大气场三、心理三、心理认同同术 -想成交必须先做朋友，后做生意四、心理四、心理倾听听术 -会做不如会说，会说不如会听五、心理五、心理读人人术 -身体小动作“出卖”客户内心大机密六、心理掌控六、心理掌控术 -了解客户的心，才能更好地把握他们的人 edit title style目录七、心理七、心理说服服术 -把话说到客户的心坎儿里八、心理暗示八、心理暗示术 -赢单的关键是让客户不知不觉说“是”九、心理迎合九、心理迎合术 -投其所好，轻松搞定你的客户十、心理博弈十、心理博弈术 -销售中惯用的心理学“诡计”十一、心理降服十一、心理降服术 -瞄准心理弱点，抓住客户软肋十二、心理攻十二、心理攻坚术 -临门一脚，在与客户攻防中成交 edit title style 一、心理修一、心理修习术 -销售不是打嘴仗，而是拼心理 edit title style 一、心理修一、心理修习术 -销售不是打嘴仗，而是拼心理 edit title style1、销售法则：用嘴不如用心时刻关注客户的情绪状态学会在销售中玩心理战 edit title style2、做自己情绪的主人学会驾驭自己的情感正确评价身边的人和事让不良情绪得到发泄 edit title style3、别太在意客户的刁难以退为进，保持一种低姿态礼貌待人，做到不卑不亢专注于销售目标的实现 edit title style4、客户的批评是进步的阶梯不要把批评看得太重受到批评最忌满不在乎受到批评时，不可当面顶撞挨批时不要做过多的解释对批评不要牢骚满腹搞清楚客户为什么批评你 edit title style5、别被拒绝当做家常便饭把“被拒绝”合理化“被拒绝”的时候转移注意力 edit title style6、不妨对客户屈就一下避免“得罪人”情况的发生沟通到位，走出误会的死角换位思考赢得客户信任 edit title style7、常怀一颗“取经心”建立对竞争对手的跟踪系统及时发现自身的不足保持足够的危机意识 edit title style8、建立自我，追求无我重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力修炼影响力，而不是指挥力 edit title style9、不要在最后一刻倒下屡败屡战具备苦中作乐的精神以远大的梦想引导自己奋斗不止 edit title style 二、心理吸引二、心理吸引术 -拉近距离，营造吸引客户的强大气场 edit title style1、给顾客良好的第一印象适度的微笑良好的外表恰当的身体语言清淡的体味 edit title style2、你喜欢客户，客户就喜欢你人格魅力胜万金做个有教养的人对客户倾注你的热情 edit title style3、把客户的名字刻在心里多用心，有信心学会重复记忆记录巩固记忆联想加深记忆加强联络强化记忆 edit title style4、幽默让你更有吸引力用幽默打造良好的个人形象运用幽默建立友善关系在笑声中产生经济效果幽默是缓解紧张气氛的最好武器 edit title style5、用好“寒暄”这个武器不卑不亢，展现个性大胆的和客户交流，抛出话题扩大寒暄的话题，不冷场正确交换名片注意避讳客户的隐私把握好寒暄的时机和时间 edit title style6、热情地赞美你的客户准确寻找客户的赞美点赞美点是客户的一个优点赞美点对客户是一个事实用自己的语言表达出来 edit title style7、多谈客户喜欢的话题让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化在交谈中扮演好听众的角色不要打断客户说话 edit title style8、“谢谢”帮你赢大单平等的观念平和的心态厚德载物 edit title style 三、心理三、心理认同同术 -想成交必须先做朋友，后做生意 edit title style1、真诚待人比什么都重要待人不要过于精明用真实的行动打动客户信守诺言会带来丰厚的回报 edit title style2、让人信服并喜欢和你交往让人喜欢与你相处时刻修炼好人缘任何时候都讲信用 edit title style3、友谊很难用金钱来购买努力跟客户交朋友谈判中要理智，不要算计以德报怨，化敌为友 edit title style4、千万注重自己的名声懂得做人谦和处世加强修养提供关爱遵守商道 edit title style5、妥善处理与客户的摩擦使用符合客户语言习惯的表达方式掌握客户的业务及目标充分尊重客户的意见对摩擦提出建议和解决方案 edit title style6、有钱大家赚，利润大家分享照顾到客户的需要懂得主动让利 edit title style7、迁就客户，你会有更多朋友学会迁就客户首先要乐观努力提供帮助容人所不能容，忍人所不能忍包容客户的小错误拥有一颗感恩的心 edit title style8、签约之后不要马上离开签字后对客户表示感谢，但要适可而止签单后要不卑不亢根据客户意愿决定去留给客户留下难忘的背影 edit title style 四、心理四、心理倾听听术 -会做不如会说，会说不如会听 edit title style1、80%的成交靠耳朵完成倾听客户需求改进产品与服务掌握客户的满意度 edit title style2、学会倾听客户的谈话让客户把话说完，不要打断对方努力去体察客户的感觉全神贯注的聆听，不做无关的动作要注意反馈不必介意客户谈话时的语言和动作特点要注意语言以外的表达手段要使思考的速度与谈话相适应避免出现沉默的情况 edit title style3、听懂“价格太贵”的潜台词“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定“潜台词”之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的 edit title style4、透过言谈识透客户心机对他人评头品足的人-嫉妒心比较重说话暧昧的人-喜欢迎合他人话家常的人-想和你套近乎避开某个话题的人-内心潜藏着其他目的论断别人的人-比较有心机恶意责备别人的人-有强烈的支配欲见风使舵的人-非常容易变脸爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事诉诸传统的人-思想保守 edit title style5、“说话”泄露客户的信息在正式场合中发言，客户一开始就清喉咙，表示计较紧张说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某种焦虑有的人清嗓子，是因为他对问题仍迟疑不决，需要再考虑故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现内心卑鄙乖张的客户，心怀鬼胎，因此声音会阴阳怪气，非常刺耳心内清顺畅达的客户，言谈清亮平和 edit title style5、“说话”泄露客户的信息有叛逆企图的人说话时常有几分愧色内心渐趋兴盛之时，表现在言辞上就会有过激之声污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休 edit title style6、声音诠释客户内心的一种表情内心平静，声音也就心平气和内心清顺畅达时，就会有清亮和畅的声音速度快的人，大都能言善辩速度慢的人，则较为木讷 edit title style7、通过语态看出客户的性格善于使用恭敬用语的客户在说话中善于使用礼貌用语的客户说话非常简洁的客户说话拖拖拉拉，废话连篇的客户说话习惯用方言的客户善于劝慰他人的人在谈话中好为人师的客户肆意污蔑他人的客户说话尖酸刻薄的客户 edit title style8、口头语展示客户的心性经常使用“我个人的想法是”，“是不是”，“能不能”之类词汇的人经常使用流行词汇的人经常使用“确实如此”的人经常使用“绝对”这个词语的人经常使用外来语言和外语的人经常使用“我早就知道了”的人经常使用“这个”“那个”的人经常连续使用“果然”的人 edit title style8、口头语展示客户的心性经常使用“其实”的人经常使用“最后怎么样怎么样”的人经常使用“我”之类词汇的人经常使用“真的”之类强调词汇的人经常使用“你应该”“你必须”“你不能”等命令式词语的人经常连续地方方言，且底气十足、理直气壮的人经常使用“我要”“我想”“我不知道”的人 edit title style9、掌握耐心倾听的三部曲抱着热情与负责的态度来倾听倾听时要避免不必要的干扰：环境干扰和打断；思维遨游；“第三只耳朵”现象；情感过滤做一个主动的倾听者 edit title style 五、心理五、心理读人人术 -身体小动作“出卖”客户内心大机密 edit title style1、透过头部掌握客户心理将头部垂下成低头的姿态突然把头低下以隐藏脸部压低下巴抬头头部高高昂起，同时下巴向外突出头部猛然上扬然后回复摇头摇晃头部时晃动头部 edit title style1、透过头部掌握客户心理点头缓慢的点头快速的点头头部僵直颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开头部从兴趣之点往侧面方向移开头部从兴趣之源缩回头部后仰头部低垂把头部向一侧倾斜 edit title style2、透过眼睛掌握客户心理眼睛流露善意眼睛横竖眼珠暴突眼神坚毅眼神明澈眼神狡黠、阴险眼光坚定眼神内敛眼神暴露眼神不定眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰 edit title style2、透过眼睛掌握客户心理眼睛乏力无味、目光呆滞而浑浊眼睛斜视不语瞄上一眼后，闭上眼睛闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复眼睛上扬眼珠转动迟缓忙着眨眼目光闪烁不定目光着点不定眼睛往上吊眼睛往下垂 edit title style3、透过口鼻掌握客户心理把嘴抿成“一”字形张开嘴而合不上人的嘴唇往前空撅的时候时常舔嘴唇的人说谎时打呵欠在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明对方正在注意听你谈话，对你的言谈极有兴趣人的下嘴唇往前撅的时候用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭 edit title style3、透过口鼻掌握客户心理皱鼻子歪鼻子鼻子抖动抽搐鼻子哼鼻子嗅鼻子想骗人的时候思考难题或极度疲乏的时候厌倦或挫折的时候触摸自己鼻子的动作 edit title style3、透过口鼻掌握客户心理人的鼻子胀大意味着愤怒或恐惧在谈话过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时交谈中，鼻头冒出汗珠 edit title style4、透过下巴掌握客户心理下巴抬高下巴缩起下巴向前撅下巴缩着下巴压得很低下巴高抬，不时做出调整下巴与头部的动作保持一致下巴随着说话者的目光发生转移将下颚伸向前方下颚突出不明显的人尽力的伸长和抬高自己的下巴 edit title style5、透过双手掌握客户心理习惯于用右手做事的人习惯于用左手做事的人修长纤细的手指是敏感的象征具有短且粗的手指的人喜欢留长指甲的人老是把手指合在一起的人用手指扭头发习惯于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人喜欢用手对所说的话进行补充、解释和说明的人涂着不花哨的指甲油的人 edit title style5、透过双手掌握客户心理握手时，手心朝上的人伸出手指与人握手的人交谈时喜欢十指交叉的人双肘支撑双手交叉的人将十指相对做成尖塔形状的人不停用手碰鼻尖的人交谈中，不停用手搔头用手在面部摩挲 edit title style6、透过坐姿掌握客户心理自信型的坐姿温顺型的坐姿古板型的坐姿羞怯型的坐姿坚毅型的坐姿冷漠型的坐姿悠闲型的坐姿重重地坐下去轻轻地坐下去 edit title style6、透过坐姿掌握客户心理侧身坐的人猛然坐下双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板喜欢与人对着坐喜欢与人并排坐着有意识从并排坐改为对着坐有意识挪动身体 edit title style7、透过站姿掌握客户心理社会型内向的站姿思考型内向的站姿抑郁型的站姿服从型的站姿领导型的站姿攻击型的站姿自信型的站姿古怪型的站姿 edit title style8、透过走姿掌握客户心理步伐急促的人步伐平缓的人身体前倾的人走路昂首挺胸的人走路如军事步伐的人踱方步的人罗圈腿式步态的人大踏步式步态的人碎步式步态的人步态迟钝型的人步伐随便的人 edit title style9、透过饮酒掌握客户心理喜欢喝纯威士忌的人喜欢喝稀释的威士忌的人中国白酒洋酒鸡尾酒啤酒酒后不同的表现透露出的心理秘密喋喋不休型呼呼大睡型引吭高歌型大哭大闹型爱笑型 edit title style 六、心理掌控六、心理掌控术 -了解客户的心，才能更好的把握他们的人 edit title style1、搞懂客户为什么抱怨仔细聆听客户抱怨，切勿争辩迅速处理客户抱怨，切勿拖延处理后询问客户意见，求得谅解 edit title style2、每个客户都想被优待以情服务，用心做事注意细节，赢得客户 edit title style3、客户都怕上当受骗 耐心解答客户的提问诚心对待客户，真实介绍产品做好售后服务 edit title style4、性别有差异，心理大不同沟通交流的方式上处理冲突的方式 edit title style5、别伤害客户的尊严尊严与财富地位无关主动给足客户面子 edit title style6、细心才会赢得客户信任细心了解客户细心服务客户克服粗心 edit title style7、以德报怨，赢得人心学会控制自己的情绪，冷静思考分析情况，区别对待 edit title style8、不要表现得比客户更聪明隐藏锋芒求同存异 edit title style 七、心理七、心理说服服术 -把话说到客户的心坎儿里 edit title style1、话不在多，“攻心”最重要慎承诺，少埋怨语言要通俗易懂恰当的赞美对方 edit title style2、学会向客户提问直接式提问，了解客户需求探索式提问，掌握客户心理引导式提问，“套”住客户钱包 edit title style3、对客户要多赞美，少批评赞美要自然、真诚赞美要说到客户心里 edit title style4、在饭桌上说对话语言要得当，劝酒应适度顺序有讲究，主次要分明察言又观色，生意要慎谈 edit title style5、掌握丰富的产品知识通过培训学习向客户学习自我提高 edit title style6、不要把话说的太满话不要说的太绝对保证要慎重说话要圆润说话要有根有据 edit title style7、把话说到点子上言简意赅，不罗嗦揣摩客户心理谈话围绕主题 edit title style8、做销售永远不能说的七句话“不可以”“这不归我们管”“你确定吗”“你懂吗”“这个我们是不允许的”“我们的产品是最好的”“我试试看”edit title style9、巧出主意促进成交明确客户未来的预期是什么提供建议，而不是去命令不表现出功利性，而是用专业说话 edit title style 八、心理暗示八、心理暗示术 -赢单的关键是让客户不知不觉说“是”edit title style1、用潜意识拿下你的客户用微笑和赞美接近客户的潜意识用专业的知识影响客户的潜意识 edit title style2、沟通中多使用肯定性的话认同客户的观点理解客户的心情感谢客户的建议 3、隐晦表达更容易被接受智者隐晦含蓄，蠢者口无遮拦直话伤人，最好绕个弯用隐晦打破尴尬场面4、有效地预防被客户拒绝有备而来，不打无准备的仗不急不躁，坚持不懈争取客户的好感，要用热情感化对方5、尽量让对方说“是”避开分歧不谈说话要让客户信服通过提问让客户说“是”6、利用客户怕买不到的心理限量购买最后一批很多客户抢购7、在“报价”上下足功夫报价前充分准备报价时讲究技巧报价后巧妙跟进8、巧妙回扣套住重要客户提回扣要看场合回扣不能早提，得看进度回扣的提法要因客户而定回扣量要看客户的重要性 九、心理迎合九、心理迎合术 -投其所好，轻松搞定你的客户1、做一个察言观色的高手善解人意良性互动痛陈利害2、重视客户的兴趣爱好培养与客户一样的爱好或兴趣，这样就能深刻理解对方需要什么准确判断对方的心理期待和利益诉求3、让对方证明自己的权威充分利用客户的展示欲望用激励法调动客户的斗志巧用客户好面子的心理4、“迷魂汤”能够灌死人把握好尺度准备好该说的“话”树立“业务员=演员”的思想5、客户做好人，你来当坏人伟岸的人格形象良好的试听形象出众的智能形象6、感情投资花费最少，回报最高坚持“慢工出细活”用长远的眼光看问题良好的沟通环境能增进感情一旦许诺就要做到常联系，多沟通7、处处让客户胜过你为了赢得一个好朋友，请让客户赢得胜利多为客户着想，多体谅对方难处关键时刻要有克制8、用好奇心抓住每一个信号好奇心是销售人员发现问题的动力好奇心给销售人员提供全新的视野 edit title style 十、心理博弈十、心理博弈术 -销售中惯用的心理学“诡计”1、商战中常用的心理战术伺机而动出奇制胜步步为营以退为进以情动人2、掌握讨价还价的策略合理报价，坚定明确投石问路，佯装震惊以理服人，见好就收揣摩心理，果断决定适时让步，以示诚意3、永远不要泄露自己的底牌看透对方底牌守住自己防线4、利益不在于多少，而在于平衡迁就或拒绝客户要把握“度”及时沟通，把握客户心理赚该赚之钱，得应得之利5、“以柔克刚”，应付客户挑战学会沉默，冷静分析声东击西，转移话题找准机会，适时出击6、用环境的威慑使客户就范营造温馨、舒适的外界环境营造信赖、有安全感的心理环境恰当利用不舒服的环境，逼对方就范7、在关键人物身上下功夫把重点放在当家人身上通过有影响力的人间接作用于决策者不能忽视具体的办事人员8、在销售中制造一种紧迫感在涨价之前购买限时报价“争分夺秒”的交易竞价出售预购从速，过时不候时间就是一切 edit title style 十一、心理降服十一、心理降服术 -瞄准心理弱点，抓住客户软肋 1、抓住客户的致命弱点收集客户资料分析客户，找出弱点乘其不意，出奇制胜2、将客户敌意消于无形重视沟通勇于认错礼貌示好适时转移话题巧妙运用“中间人”3、多留意客户的生活细节了解生活习惯，顺其自然掌握特殊嗜好，投其所好分析性格品行，见机行事4、面谈之前探察对方性格沉默型无主见型开朗型固执型5、满足客户的心理价位巧用“特价优惠”用价值说服客户妙讲数字与百分比利用中间价位6、抓住大客户的软肋善于观察细节找到客户需求点7、掌握客户的需求偏好解决客户的表面需求挖掘客户的潜在需求重视客户遇到的问题8、妙用客户好面子的特点适当地要高价善用“留面子效应”9、拿捏客户的攀比心态强调产品运用的普遍性多拿顾客的同类作比较 edit title style 十二、心理攻十二、心理攻坚术 -临门一脚，在与客户攻防中成交 1、减少客户对风险的担忧提前试用的方法售后质量及维修保证的方法2、妙用客户占便宜的心理掌握客户的心理价位用优惠活动刺激消费3、利用顾客的冲动心理建立与客户之间的信任抓住机会，快速出击在商场环境上下功夫优惠政策刺激顾客4、在“半推半就”中搞定客户用“高价”削弱客户用“拒绝”迷惑客户用“勉强”搞定客户5、善用客户的逆反心理用可信度和好奇心缓解客户的逆反心理巧用立场转换支配客户6、把目标设在退一步的地方声东击西抬高条件7、帮客户缩小选择范围根据客户需求帮其选择二选一法8、鼓励客户下定决心过期不候法赠品诱惑法欲擒故纵法9、别突破客户的心理防线给足客户面子迎合客户的心理价位