销售净水器的必看方法和了解要点.doc

销售净水器的必看方法和了解要点 难点一：客户再了解之后，觉得产品不错，还要再看看，怎么处理分析：客户要再看看，一种是在我们销售前期，客户过来，我们给客户介绍产品后，客户说还要再看看，这种情况存在两种可能，一种是客户在了解之后发现其实并不时他想要的，所以说这句话借故走开，这是没问题的；另一种是客户可能对我导购员或产品、或介绍并不满意，所以借故走开，那这种情况就需要促销员提高自己水平了。另一种情况则是顾客在对产品有较深了解，甚至反复比较之后，总是不决定购买，推迟购买，说要再看看，那这种情况一般来说肯定是客户对我们产品某一方面信心不足，或感觉不值，想要有更多实惠等方面存在要求，比如质量、性价比、品牌、价格等方面存在异议，那这时候必须要先给顾客信心了，同时通过坦诚的问话找出客户担心的问题或想要的条件，然后针对顾客的问题进行有针对性的处理，这样才会有比较好的效果。导购说辞：单刀直入法： “先生，冒昧问一下，您想再看看的目的是不是对我刚才给您的条件不太满意，所以迟迟下不了决心，还需要再考虑一下，是吗？如果是的话，那您能不能告诉我究竟是那方面的原因导致您迟迟下不了这个决心呢？是价格、产品质量、售后服务还是其他方面的原因？真的，如果您相信我的话，我相信您在告诉我之后，不管最终成与不成，最终能否使您满意，我都会全力为您争取的，并且我也会因此万分感激您的，因为您使我又学到了点东西！拉关系法：先生您还要看啊，您也看这么久了，该了解也都差不多了解了，您也太仔细了吧，您可真会精打细算，呵呵，来，您不要走嘛，我再帮您争取争取，看行不行？我们都这么熟啦，唉，您真是太厉害啦！不服不行哪！设身处地法：先生，买一个产品是要小心，是要仔细一点，这都是应该的，特别是耐用品，就更不用说了，这些我都能理解，如果我换作您我也会这样的，不过话说回来，先生，在我们了解了产品的基本性能及各方面的情况，并且也反复比较了，觉得不错的话，那我们在该做决定的时候还是要当机立断，果断一点，您说是吗？所以就不要再犹豫了，早用早免除不干净水的危害嘛，所以，您看我是今天给您今天安装还是明天安装方便一点呢？自责法：先生，您说要再看看，那就意味着我刚才的工作都没有做到位，我没有服务好您，真是抱歉！不过为了让我有弥补您的机会，您能不能帮我一个忙？告诉我刚才究竟是我那方面的工作没有做到位，导致您不太满意呢，急着要离开呢？如果您现在能给我这个机会的话？我一定万分感谢，先谢谢您啦！-目的是留住客户，让客户停下来，再向其它招慢慢搞定客户难点二：客户感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后还是多以与家里人商量商量、再比较比较、考虑一下等为借口离开，对业绩产生非常大的影响，该怎么办？造成原因：是销售员在顾客提出这些理由准备离开的时候，销售员表现得特别慌乱，紧张，没有心理准备及没有掌握正确的方法与技巧所致。比如经常用一些空洞无力的语言来应对，机械式的重复，从而促使顾客更快的离开，比如：这个真的适合您，您还商量什么呢？真的很适合，您就不用再考虑了；那好吧，欢迎您商量好后再来；或无言以对，开始收拾东西等错误的行为和做法。实际上对最终销售、促使顾客购买没有任何用处，怎么做：先找原因，顾客这么做的原因是什么，一般来说是顾客的购买信心不是特别足，或说是购买信息不透明所致，或说是性格，购买习惯所致，当然也不排除有些顾客是确实是不想买的的，这就不在现在讨论之列。二是施压力，比如最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等说法给顾客紧迫感；三是给买的好处和不买的痛苦 告诉顾客现在买可以得到什么利益，不买有什么痛苦同时告诉顾客可增加销售成功率。四是都不行的话就要设法增加顾客回头率，一是给面子 如果不给面子，顾客喜欢也不会回头。二是给印象，强调我们产品的优点，给顾客留好的印象。话术模板：1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一个产品需要几千块钱，肯定是要与家人商量一下，这样才不会后悔，这样好吗？您再多坐会儿，我多给您介绍几款，您可以再多比较比较，这样考虑起来才会更全面一些。 目的是留住客户，再想办法。2、说产品的优点和利益点：先生，我们爱斯特厨房净水器是中国第一批厨房净水器的研发制造企业，有7年的专业研发制造净水器的历史，从技术上看，采用的超滤技术是自己研发的，是中国膜行业协会的会员单位，产品的质量也是可靠的，也是和中国疾病预防控制中心联合研制的，从材质上，我们是采用的最新的环保材料，清洁生产、产品外壳和滤芯包括配件都是绝对环保的，还有从我们提供质量和售后服务的能力上，我们也是行业第一的，因为我们的销售和服务网络遍布全国31个省市地区，几乎国内外所有的著名的商场超市都和我们在合作。从这些来讲，您选择爱斯特目前绝对是您最好的选择，但您说还要考虑一下，当然这种想法我也理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以现在想向您请教一下，您现在主要考虑的是。（微笑目视顾客引导顾客说出顾虑）先生，除了。之外，还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？（引导顾客说出所有原因，并有选择处理后，立即引导顾客成交）。如：先生，对您的关心的问题我是否解释清楚？（顾客点头或默认就立即推荐购买）那好，您的送货地址是。？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑则导入下步：先生，如果您实在是要再考虑以下，问我也能理解，不过我想告诉您的是，这个净水器真的非常重要，对您及家人健康都是非常关键的，现在买也非常划算，我刚说了它的技术、采用的材料、质量及售后服务能力。等，并且这款是我们活动主推的一款，只有它我们才有礼品赠送，你错过了非常可惜。要不这样，这款我暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这个机会，因为它真的是非常适合您。难点三：问题：我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了分析：顾客几次来的话，一般心情是不好意思和焦虑的，所以导购员首先要给顾客面子，让顾客觉得受尊重，同时在和顾客交流时要真诚自然，并且把商品对顾客的利益凸显给顾客。错误应对：1、真的没办法，如果可以早就给您便宜了；2、我们也是诚心想卖，但价格部分真的不行；3、我也知道，但这是公司规定，我也没办法；正确模板：1、是啊，我今天看到您来过几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我们确实满足不了您。但我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，您想成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。2、是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要您多多包涵！其实您买东西最重要的嗨是要看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜，但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧，像这款产品不仅非常适合您，而且质量又好，服务又有保证，您还有什么犹豫的呢？3、是啊，您上礼拜也来过，确实这款产品非常适合您，看得出来您也真心喜欢，作为我呢，也真心实像卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，价格上我确实满足不了您，您也来这么多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？难点四：产品挺好的，下次我带朋友来，让他们帮我看看再说吧错误应对：1、好吧，那您下次再来吧；2、又不是您的朋友买，自己喜欢最重要；3、别到时候再买了，喜欢就今天买吧；正确模板：1、给压力 小姐，那您今天不带朋友来台可惜了，这款产品真的是非常适合您使用，价格又不高，加上今天恰好又有促销活动，这两天就结束了，您今天买是最划算的，所以我建议您今天买最好；2、了解原因 那好吧，我尊重您的决定，只是我觉得这款产品不论是在价位及质量上都非常适合您，但我也怕我刚才是不是有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下您是什么原因让您现在还下不了决心呢？难点五：给份资料，我考虑一下答1：先生，你还需要考虑哪方面的问题呢？我在这个行业做了三年了，我可以给您参考参考 2：先生，是不是我刚才没有向你讲清楚，您还需要考虑一下呢？ 3：先生，是不是我刚才我做错了什么，所以才还需要考虑一下呢？4：先生，恕我直言了，请问您这样说的意思是不是在拒绝我呢？我性格比较直，您告诉我就是帮助我，看我那些方面做得不好，先谢谢您啦难点六：我了解一下，我了解一下再说答1：先生，我在这一行做很久了，那个彩页上介绍得比较复杂，我给介绍一下，比较简单清楚，您一下子就明白了，来，这边请答2：先生，是不是我刚才给你没介绍清楚，所以您还需要再了解一下呢？如果是这样，您能当面告诉我是那方面好吗？我相信我能给您一个满意的解释的；答3：先生，了解是肯定要了解的，不了解清楚肯定不行嘛，对吧？是这样的，先生，我在这一行也做很久了，还有点经验，如果不介意的话，我给您介绍一下吧？这样也节省您的时间；答4：先生，我是一个性格比较直的人，能冒昧的问您一个问题吗？您是真的想再了解一下，还是就随便那么一说呢？不管怎样？我都希望您能告诉我真是的原因难点七：客户刚过来，就问多少钱？怎么处理一般不要直接回答，同时在报价的时候最好是从稍高一点价格的报，这样客户在看低的价格时会觉得比较便宜。典型处理说辞： 答1：请问，价格是您考虑的唯一因素吗？2：先生，我知道价格都是我非常关心的问题，让我们先看看产品是不是适合您再说吧难点八：客户说太贵了（销售刚开始时）答1：很多时候是客户的一种口头禅，一种习惯，可忽略客户问题，装作没听见，继续介绍。 答2：先生，我知道价格我们都很关心，但让我们先看看产品是不是适合您再说吧； 答3：我完全能理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时都这样想的，可是仔细分析一下我们产品和价格，就当前的市场而言，我们的性价比是比较合理的，来让我先给您介绍介绍我们产品吧客户说太贵了（了解产品后）答1：分解法 “先生：这个还贵啊，您知道啦，我刚刚给你介绍，因为我们产品是带两个功能的，既解决您喝水，又解决您厨房用水的，一方面省下了买桶装水的钱了，并且厨房还能用上干净卫生的净化水了，这个价格都很便宜了，您说是吧？”对比法+分解法：老板，我刚也给您介绍过，您看，像那种老式的产品，是价格便宜点，但他们可都是要经常换芯的哦，那可是个无底洞，几个月换一套，并且最重要的是水质也不合格，不能喝的，相反，我们这个产品是采用最新技术的，过滤精度高，滤芯使用寿命长，5年都不需要换，还可以排污，水质绝对有保障，一机两用，我都好佩服您这么有眼光哦，所以这么好的产品，这么多功能，这样的价格，您还说贵，我就没话说了，再说您用了我们这个净水器后，就再也不需要另外花钱去买桶装水了，5年哪，那可是一大笔钱哦，像您这么会生活的人，肯定比我会算这个账了，所以这样还贵吗？所以我们现在就定下来吧品质法 反问顾客：“先生：您有没有不花一分钱买过产品的“？”没有“，是啊，那您相不相信一分价格一分货“？”相信“，”您有没有有时因为省钱买了价格低的产品回家使用后后悔的事情“？有，那您想不想再后悔一次嘛？肯定不会啦，所以先生，我们的产品也许您感觉是贵了那么一点点，但其实是最值得您投资的，所以往往稍微贵一点产品反而是最便宜的，因为您经常用嘛，而不好的产品因为品质不好用得少，甚至就干脆不用了，所以反而显得贵了，（用买衣服做比如），这笔帐您比我会算啦，所以先生，我们就定下里吧事实说明法：先生，我知道我们产品看起来感觉好像是贵了那么一点点，但目前有很多客户在使用我们的产品，并且我们很多的客户都是介绍来的，您知道为什么吗？然后可说我们采用技术，我们产品是二合一设计产品，既解决喝水又解决用水，再说售后及虑芯使用寿命等。其它好的说法：“有成千上万的人在用我们的产品，因为它带给您家庭的价值远远超过了价格，健康是无价的，好产品当然要好价格。“我完全了解你的感觉，很多人第一次看到都觉得贵，后来他们发现其实是很便宜的。“好的促成方法：一、故意犯错成交法 顾客已经对我们产品很了解了，但就没定下来，这时可以用故意犯错的方法来引导顾客下决心购买。如1。上次我答应送您两个活性炭是吗2。上次给您说的是给贵宾价是吧？3。此您要的是8这是吧？二、为了家人健康成交法 如：当顾客对产品在买与不买之间犹豫时，可以事先为他设计一套理由：“您这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”如“用它来美容，您一定更美，您的先生也会更喜欢你！”这句话的含义是说你这么做并非完全是为了自己，同时也是为了你的先生，如此她必定乐意购买。如果更进一步地说：“而且您的全家也会因为您购买了泉来净水器而获得一份健康的保证，”对方一听说，必定会认为她买下这个东西也并非只为她一人，也是为了家人。所以就很容易下定决心了。优势谈判运用到销售工作当中，非常好的实用的技巧一、学会大惊失色-客户提出让你不想接受的条件，或你想造成好的谈判条件时运用用在当客户说出的条件让你有点难以接受的时候或当客户再次提出更多的要求的时候，可不管是在电话里的交流还是现场的介绍，我们都可利用声音或是表情表现出自己非常的惊讶，感到特别的惊讶，造成一种从来没有发生过或是没有听到的假象，从而让客户不好意思讲条件。例如：客户讲：能不能打8折？-8折，我来公司这么久都没听说过！二、客户在买单时，突然向你提出要求-让客户顺利购买，面对要求特别多客户 当你在跟客户开单时，客户突然停下来说：你再送我一支活性炭好吗？关键时刻答应还是不答应呢？先预防，当成交后，马上恭喜客户：您真的很厉害，我从来没遇到过像您这么厉害的顾客，我都被你说服了，您下次介绍朋友过来买千万别告诉她我们谈的这个条件哦！（竖起大拇指，赞美客户）。但客户在开单时还是提出了刚才上面提出的要求，我们怎么办？1。我们要微笑的告诉客户：哦，好了，这个价格已经是最低了，您就不要再为难我了，好吗？（一定要真诚的对客户说，让客户感受到你的诚意和难处）。2。或者我们可用书面的形式，比如销售记录价格，卖场规定等条件，让客户明白你没有决定权，公司或是超市是有规定的，你没办法。三、一定要索要回报-造成客户得到这个价格、条件是不容易的假象如果我为你做了这个，你又会为我做些什么呢？客户会不断的提出更多的要求，比如打折、送礼品等等，这时我们也要提出自己的小要求，比如：客户讲，打9折我就买，-这时我们可以说，那如果我能为你打倒9折，您是否也会帮帮我啊？这样，我先帮您了努力申请，行不行我不敢说，但我尽力帮你去申请，到时您用的好的话一定得介绍您的朋友过来买哦！四、你的价格太高了“我完全能理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时都这样想的，可是仔细分析一下我们产品和价格，就当前的市场而言，我们的性价比是比较合理的”。 “给我最低价”“这个我要向公司申请，我也不知道公司能给出什么样的价格，我可以向他们建议一下，我想可能会是9折，我会尽量帮您去申请的”，第二天，如果价格不是9折，或是你想有更多谈判空间，那么你可以说：“非常抱歉，真的不好意思，昨天您说的9折的价格，可是我们公司最低的价格是9.5折，是公司最低价了，-很不好意思，要不，这样，我再跟公司去谈谈，看看我能为您做点什么，要是我能把价格谈到9折，你能接受吗？什么时候需要呢？五、永远不要接受客户的第一次报价如果客户第一次提出报价，你就立即答应客户的要求，客户就会有两种反应：“我客户做得更好，看来价格还是有很大浮动幅度嘛”，“一定是哪里出了什么事情”，千万不要错误的以为客户会对我们的价格作什么好的反应，所以面对这样情况的时候，我们一定要表现出意外，同时站在客户的角度去考虑问题，认同客户的感受，对方通常会作出一些让步，相反，如果我们不表现出意外的话，客户就会在接下来的销售中变得更加的强硬。六、一定要祝贺对方-让客户感到自己做得非常好，自己赚了，同时顺利成交和今后转介绍服务当客户成交后，最后我们一定要公司客户，不管客户的表现如何。例如：“成交后，您真的很厉害，是我遇到的客户中最会跟我谈条件的，我从来都没有打这么低的折扣，送过这么多的礼品给客户，下次介绍朋友过来买时千万别告诉她是这个价格送这么多礼品的哦”。销售中的难点和典型异议问题处理（销售是从拒绝开始，成交是从异议开始）七、你们净水器有那些优点（好处） 六大优点：1、过滤精度高，净化后的水可以直饮 2、一机两用，既能解决喝水又能解决厨房用水， 3、滤芯使用寿命长，长达5年 4、出水量大，完全满足家里喝水和用水需求 5、安装使用方便，拧开水龙头就可以用 6、售后服务有保证，多重保险保您放心八、必须要记住的五句话 1、爱斯特净水器是和中国疾病预防控制中心（饮用水国家标准制订单位）联合研制-权威 2、爱斯特净水器是第一批净水器的研发、制造企业-专业 3、爱斯特净水器是净水器销量第一品牌-市场地位 4、爱斯特超滤膜是自己发明的，有自己的发明专利-技术领先 5、爱斯特敢承诺-无过滤效果退货-质量过硬九、如何比较一净水器的好坏：十看法：v 一看出身-比如公司、定位、发展方向、联合研发v 二看公司-硬件、软件（规模、实力等）v 三看产品-质量、产品线、功能、设计v 四看技术-先进性、研发能力、有无核心技术（专利）、研发团队v 五看品牌-市场排名、客户认可度（用户使用量、合作伙伴实力）、市场覆盖范围v 六看专注度-公司定位、业务方向、聚焦点v 七看售后服务能力-售后网点数量、分布区域、服务专业度、稳定性、服务承诺等v 八看当地市场情况-比如当地经营公司实力、合作卖场实力、数量、经营年限、已使用顾客数量v 九看性价比-性能价格比如何v 十看购买风险指数-考虑上面的所有因素得分最高的，就是最佳购买选择如何看出身（具体展开）：v 1、行业第一批研发制造的产品，肯定好 ；行业领导者研发制造的产品，也肯定好v 2、和国标生活饮水水质卫生规范制定者-中国疾病预防控制中心联合研制，师出有门，一是证明公司实力，二是产品质量绝对可靠，万无一失v 3、公司的定位、选择决定了一个公司的长期努力发展的方向，意味着公司会一直专注于净水器行业和产品的研发、生产、推广、销售，所以要买净水器，买爱斯特无疑是风险最小，质量售后服务更有保障 ，因为我们是长期经营。同时我是全力以赴去做好一个产品，公司所以的希望全寄托在管道净水器上，除了做好，别无选择，其他比如美的、沁园、安吉尔、立升无疑都不是这样如何看公司（具体展开）v 公司在水行业时间有7年v 公司规模：年销售额过亿，净水器行业绝对第一名；年生产能力500万台；业务遍布全国32个省市，269个城市代理，800家全国合作卖场；271家售后服务机构。v 公司目标：成为中国净水行业第一家上市公司，成为中国净水器行业领导品牌v 公司研发实力、研发团队：成立爱斯特技术研究院；和浙江大学建立长期战略研发关系十、如何报价及报价策略-报价、降价是一种谈判1、报价对成交对成交的重要性：A.报价能体现出产产品的品质和价值感 B.报价是销售员在顾客当中建立自我专业形象的最好方式，能体现销售员的成熟和专业，从而建立信赖。C.报价是建立顾客对产品和销售员信赖的最好方式。D、顾客通过报价来判断产品品质和是否诚信2、原则：先价值后价格，是最基本的原则。3、方法：第一步：设计报价步骤，怎么报价，怎么降价，降多少等，先设计好，第二步是练习这些步骤，练习报价，直至熟练，运用自如，所有的报价都要了然入心，平常可以在工作中及没人的时候进行的报价的练习，或找熟人朋友同事进行这方面的练习都可以。针对打了特检标签的产品，比如1000A打特价1780，原价1980，那面对顾客问能不能降价时，我们就绝对先不要降价，原因很简单，因为我们已经作优惠了，已经对顾客让步了，所以第一次绝对不能再降价，如果轻易让价的话，顾客就认为说的是假话，并且价格很好降，有很大空间，甚至延升到产品品质的怀疑，所以顾客就会更加的变本加厉，提更多的不合理要求。针对没打特价产品，顾客问能不能降价，针对商场，可以说是明码标价的，商场规定的，不怎么让的，再转过来说产品优点、对顾客好好处等，顾客再要求，这时一定要先再强调我们产品的优势，好处，品质等，再作适当的让价，总之让顾客感觉降价比较难的感觉，同时在报价中，借助一些适当的道具几方法可使你的报价及你的专业度谨慎度倍增，从而使顾客认为你的报价是真实的，比较信任，比如通过说来通过计算器来算报价等方式显得我们的报价是慎重的，不是轻易降价的，报价是实在的感觉。十一、山泉系列的卖点定位：时尚高档，有品位、追求生活质量之人士优点：1、外观高档、美观豪华、设计大气，是有品位、追求生活质量人士之首选2、用料讲究、材质优良、进口韩国浦项最好的304不锈钢环保保板材，承受能力及环保性能都是最好，确保您买得放心，用得安心3、一体成型不锈钢桶防漏设计，承受最大水压达到40公斤，无论多大水压都能应付自如，彻底免除您的后顾之忧。4、采用爱斯特独有的最新科技-双膜恒压超滤膜设计，保证出水水水质始终如一，滴滴清纯、同时出水水量饱满，稳定，出水水量大于实际30%。5、采用独有的持久的超滤膜亲水性防污染膜丝内壁设计，保证水分子优先和超滤膜壁接触，最大效果隔离污染物，确保排污干净、彻底。延长使用寿命。6、大容量美国进口KDF，纯度高、高效、环保、高寿命，彻底去除水中过滤杂质，同时也对滤芯有保护作用。7、山泉系列的两侧采用ABS塑钢，不会变形，不易老化，不锈钢缸体可使用25年不变形。