FABE销售法则课件.ppt

法则法则工作中你是否有以下困惑工作中你是否有以下困惑 为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？学习学习FABE的意义的意义 综合提升团队的销售能力综合提升团队的销售能力 有效统一销售口径有效统一销售口径 建立先进的销售技术平台建立先进的销售技术平台什么是什么是FABEFABE法则法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则 F Features 产品的特质产品的特质 特性特性AAdvantages 产品的优势产品的优势BBenefits 优势带给顾客的好处优势带给顾客的好处 E Evidence 以以“证据证据”说服顾客说服顾客 总之：总之：FABE是一种简单的是一种简单的“利益利益”推销法推销法安装、送货、维护、安装、送货、维护、保修、专业咨询保修、专业咨询包装包装 质量质量价格价格 款式、款式、品牌品牌 色调、色调、设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产品需求的品需求的三层次三层次FABEFABE推销点应在何处挖掘推销点应在何处挖掘?F FFeaturesFeatures把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客西安市销售冠军西安市销售冠军20112011年度新产品培训考年度新产品培训考核中以满分的成绩获得核中以满分的成绩获得“第一名第一名”A AAdvantagesAdvantages充分分析产品优点充分分析产品优点每位学员写出每位学员写出LGLG空调至少三个优点空调至少三个优点时间：时间：5 5分钟分钟B BBenefitsBenefits尽数产品给顾客带来的利益尽数产品给顾客带来的利益利利益益推推销销已已成成为为推推销销的的主主流流理理念念，一一切切以以顾顾客客利利益益为为中中心心，通通过过强强调调顾顾客客得得到到的的利利益益、好处激发顾客的购买欲望好处激发顾客的购买欲望罗列空调产品的利益点罗列空调产品的利益点罗列罗列LGLG空调产品的利益点空调产品的利益点E EEvidenceEvidence证据的获得途径证据的获得途径硬件：硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据功能认证、数据证据销售排行销售排行等等 软件：信誉证据、服务证据软件：信誉证据、服务证据保修卡保修卡、演示证据演示证据现场演示现场演示、情感证据等、情感证据等如何更好的运用如何更好的运用FABEFABE法则法则 从顾客心里入手从顾客心里入手 恰当使用恰当使用“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法”“一个中心一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足是以顾客的利益为中心，并提供足 够的证据够的证据 “两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法观察法和和分析法分析法 如何灵活运用观察法和分析法如何灵活运用观察法和分析法3 33 33 3原则原则3 3个提问个提问开放式与封闭式相结合开放式与封闭式相结合3 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点3 3个注意事项个注意事项3 3个提问个提问开发式与封闭式相结合开发式与封闭式相结合开放式提问：您想选择什么用的空调？开放式提问：您想选择什么用的空调？封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？结结 论：问容易回答的问题论：问容易回答的问题 诱导得出肯定回答的问题诱导得出肯定回答的问题在卖场中你通常会问顾客哪些问题？在卖场中你通常会问顾客哪些问题？3 3个推销点个推销点 健康健康 低噪音低噪音 直流变频技术直流变频技术 极速制冷极速制冷 节能制冷节能制冷 睡眠模式睡眠模式 健康除湿健康除湿3 3个主要推销点个主要推销点3 3个辅助推销点个辅助推销点3 3个注意事项个注意事项要尽量缩短商谈的时间要尽量缩短商谈的时间!对产品的推荐压缩到一个型号对产品的推荐压缩到一个型号!对一个顾客的品牌转换的成功，相当对一个顾客的品牌转换的成功，相当于赢得了两位顾客于赢得了两位顾客!我们共勉我们共勉 学会只是本领 会用方显智慧谢谢大家谢谢大家