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《信用管理实务》讲义

第一讲
2004年4月19日
在我国，目前信用管理的基础理论还很不成形、不完善；
目前，国内有7所大学开设了信用管理方面的课程，主要包括以下几部分：
信用管理学基础（主要介绍信用和信用管理的基础理论）、征信（按主体可分为政府、法人、民间机构征信）、资信评估（按评估对象可分为对金融机构、资本市场、消费者、主权评级）、商账追收、保理、授信机构的管理（可分为银行信用管理、企业信用管理）。
一、 学习方法
该课程作为一门选修课，针对的教学对象主要是非专业学生，鉴于授课对象的特点，本课程采取一种泛信用管理的教学方式，即打破各信用管理学科的界限，将它们融合在一起，使大家对信用管理的各种实务操作都有所认识、了解，具体来说，本课程将采取案例教学的授课方式，将各门信用管理技术融合在案例中，以案例的形式向大家介绍各种信用管理技术，以加深大家对各种信用管理实务的印象，所涉及的案例是逐渐复杂的，这种授课方式也是该课程的一种有益探索和尝试。
二、 考试方式
本课程采取闭卷考试的方式，考试内容分为两个部分，一部分是根据所给出的情景，学生自己设计一个方案；另一部分是案例分析。
三、 导论
对信用问题如何认识？
信用的概念很广，是一个多层面的概念。

信用

诚信
信用交易

债权债务关系
社会关系

社 会 信 用 体 系

信用交易体系
监管体系
信用管理
政府
风险、利益
社会环境

社会信用中介服务体系

其中诚信涉及的主要是道德规范和行为准则；而信用交易涉及的主要是交易规则，其随着经济发展程度的不同而不同。
按照上图所示，可以看出社会信用体系可以分为三大部分：监管体系、社会信用中介服务体系和信用交易体系，当然对于社会信用体系的划分，现在还没有统一的认识，有多种不同的划分方法。目前，我国关于社会信用体系的定义有12个。
当前我们国家所进行的社会信用体系建设主要是监管体系和社会信用中介服务体系的建设，因为信用交易体系早已存在，缺少的只是交易规则。
其中，社会信用服务体系包括征信、资信评估、商账追收、保理、信用咨询等；社会信用监管体系包括对交易活动的管理、对信用中介机构的管理、信用中介机构的自我管理等。
四、 案例1
情景1：1991年底，经朋友的介绍，中国A公司通过香港贸易公司B与美国新泽西州的C公司签订了长期出口合作协议。在1992年全年里，中国A公司通过香港B公司向美国C公司共出口了价值620万美元的纺织品，但到1993年初，中国A公司只收到1992年前3个季度的应收账款210万美元。
此时A公司应收账款的特征是：欠款数额较大、欠款时间比较集中。
在此情景下，A公司该如何操作？
此时A公司应启动信用管理程序，进行应收账款管理。
信用管理的程序：
授信前的信用管理：进行资信调查，以了解授信对象的信用状况；
授信过程中的信用管理：双方签订合同，注意订立一些保障性条款，以尽可能地降低风险；

对于3个月以内的应收账款一般进行日常管理；
授信后的信用管理： 3~6个月的要进行应收账款的管理，一般要追加一些保障性的条款并计提损失准备；
6个月以上的应收账款一般采取商账追收的办法；
一年以上的应收账款一般采取法律追偿的办法；

国际商账追收的成功率一般都低于25%，其中6个月左右的应收账款的成功率在18%左右，9个月以上的成功率在12.5%左右。
情景2：由于应收账款拖欠严重影响了A公司的业务。A公司在1993年2月底要求美国C公司和香港B公司的总裁在北京举行协商会议。
会议结果：三方正式签定了付款备忘录。备忘录要求美国公司C在1993年3月30号前汇出150万美元给中国 A公司，并在1993年6月30号以前付清全款。
注意的问题：（1）追加的附加条款是否具有与合同同等的效力；
（2）有无追加实质性的债权保障条款，比如有无C公司的资产作为抵押、有无个人担保。
情景3：为了表示合作的诚意，A公司继续发货，最后一次发货时间为1993年7月。截止到此，C公司共拖欠A公司应收账款510万美元。最终在1994年7月中国A公司向美国收账公司递交了收账申请，收账公司接受了包括欠款和利息在内的550万美元索赔申请。
此时应关注的问题：应收账款的拖欠时间过长，还款希望很小，A公司应启动商账追收或法律追偿程序；应对C公司进行征信调查并进行专项资产的调查，借助资信评估来预测违约率。
情景4：美国收账公司律师与美国C公司取得了联系，并通过资信调查得知，C公司已停业并正在申请破产，公司成立于1984年，员工20名。
C公司申请破产原因：美国E公司在1994年1月对其提起债权追偿诉讼，并且从1989年C公司已经面临多起贸易纠纷。
美国收账公司向中国C公司发出询问，是否进一步调查或考虑采取法律追偿。
在这种情景下，A公司应考虑的问题是：考虑破产对应收账款追收的影响、破产的理由是什么、破产的概率大小、C公司所在地的法律状况、若C公司破产后对比其资产和追偿金额，看看是否还有必要进行起诉。
情景5：中国A公司回复。请美国收账公司进一步进行资产调查和C公司破产概率调查及所在地法律状况的调查。
调查发现：E公司与C公司签订的是优先抵押协议，并且C 公司个人资产已全部抵押给F公司。
收账公司建议此案就此了结。
总结：（1）中国A公司没有进行基本的授信前管理，没有借助信用中介机构做信用调查，没有对授信的充要条件进行管理，包括被授信人的信用申请及承诺、个人担保及其它担保；（2）A公司在授信过程中没有进行任何信用管理，信用管理和销货部门的管理脱节；（3）A公司的授信后管理错过了最佳时机，没有及时启动应收账款程序和专业追收，没有签定实质性的债权保障条款。

第二讲
2004年4月26日
案例2：
情景1：浙江A公司在2000年广销会上与美国B集团公司进行了一般商务接洽，相互交换了公司对外宣传资料，2001年双方无商务往来，2002年8月美国B公司发来传真，要求浙江A公司就箱包进行报价，并要求以放帐60天付款交单方式结算。
注意的问题：（1）对方的资信状况还不清楚；（2）要了解这种收账方式的特点。
情景2：2002年9月，浙江A公司为求稳妥，特派出厂长和主任去考察美国B公司的情况，二人参观了B公司的厂区并被热情邀请至总裁家做客。两人对B公司的规模、环境很满意，对总裁的豪宅、跑车印象很深，对合作前景充满信心。
注意的问题：（1）厂房、住宅的产权是否真实；（2）应进一步深入调查（调查与B公司相关的各方，通过他们来了解B公司的情况）。
情景3：2002年10月，浙江A公司同意美国B公司的付款结算方式，双方以议定好的价格以传真方式签订好了长期合作协议，合作约定浙江A公司向美国公司出口箱包，合作期5年，第一批箱包价值50万美元，A公司如期发货，B公司如约结算。第二批箱包价值100万美元，2003年2月1号发货，至5月8号只收到来自美方的40万美元货款及要求货款交付期限改为90天的传真，同时订购第三批价值150万美元的箱包，并要求尽快发货。
注意的问题：（1）不能急于发货；（2）尽快把原因调查清楚。
情景4：浙江A公司接到美方的通知及订单以后，公司上下都很高兴，非常重视，一方面派人了解美方要求延长期限的原因，另一方面由销售部草拟回函，组织第三批货物。第三批箱包于2003年5月29日发出，同时派专人加强与B公司联系，多次催收。同年7月收到美国B公司的30万货款，至9月初再无汇款。
注意的问题：（1）应追加保障性条款；（2）或采用商账追收。
情景5：鉴于美方已拖欠货款30万，第三批货款已到期但仍未还，A公司决定暂时不给美方第三批货物的提单，同时派人赴美去追债。9月中旬，从美国传来消息，货物已被提走，并且美国公司仍然坚持要求延长付款期间，理由是货物包装有问题，要求重新包装。浙江A公司感觉到美国B 公司的合作诚意已发生变化，开始寻找各种借口，欠款收回的难度加大。9月底A公司做出决定，委托中贸远大公司进行海外收账。中贸远大委托美国ACB收账公司，在美国当地进行商账追收。ACB 两天后复函称已与美国B公司进行了第一次会谈，结果是B公司无力还款，若中方坚持按合同进行履约，则B公司只能申请破产。
A公司与中贸远大多次洽谈后，采纳了中贸远大的建议，进行美国箱包市场的调查，并对B公司进行全面资信调查，很快查清美国B公司的大批货物在海湾地区销售，其中一批重要货物在伊拉克销售时被炮火击毁，公司财务陷入周转困难，日常支付已发生问题，公司内部职工工资曾被拖欠5天。目前该公司正以厂房抵押申请银行贷款，同时，其从中国采购的箱包非常畅销，获利丰厚。但因美方采用的销售方式为分期付款或延期付款，故回收货款尚需时日，B公司平均月收回货款18万美元。ACB公司请求中方公司给出下一步追收方案。
中贸远大与美国ACB 公司反复商洽后给浙江A公司提出了3个方案。
方案1是坚持履行原合同，预计美国B公司一定会申请破产，经计算破产后公司所有资产拍卖清算后，浙江A公司可收回大约50万美元。
方案2是暂时终止原合同，制定让利计划尽快收回货款，美国B公司第三批已收回约30万货款，尽量使其全部付A公司，已了结第二批货款，同时将第三批货款降价一次性以50万美元卖给B公司。
方案3是维持原合同的有效性，同时追加债权保障条款和制定还款计划，并经法律程序公正。具体内容是：将付款结算期限适当延长，在现有欠款未清偿的条件下暂不发货。
浙江A公司经过慎重考虑，董事会决定采纳第三种方案。两天后复函，美国ACB公司接到后，多次与B公司商洽，达成如下协议：B公司每月向浙江A 公司付款18万美元，10个月付清全部欠款，在货款未了结完之前暂停货物销售，同时追加债权保障条款。（1）在偿还欠款期间，美国公司老板的豪华住宅作公证抵押，抵押价值50万美元；（2）一旦出现还款计划再次未兑现的情况，收账公司即启动法律程序，收回抵押房产，并保留追偿剩余债权的权利。
清偿计划从2003年9月开始实行，至2004年3月已经收回126万美元。目前还在进行中。
总结：
（1）关于对集团公司的认定，尤其是跨国集团一定要在事前查清，可到当地的工商部门查询其登记注册情况，包括集团性质、规模等；
（2）事前应进行资信调查，一般不主张公司自己做调查，可以通过征信公司来进行调查，成本又比较低且又比较有效；
（3）企业在商务贸易交往中，提倡先做一段时间的信用证交易，然后再考虑采用放帐交易方式，这是因为经过一段时间的交往，可以增进双方的了解，培养双方的合作诚意，比较稳妥。一般来说，放帐业务的坏账率较高，美国平均0.25~0.5%之间，中国平均5%左右。
（4）在债务处理上，依靠自身力量进行的债务管理、依靠第三方进行的商帐追收、依靠法律程序进行的追收要进行比较，包括时间、期间、债务人的还款意愿、现有资产的状况。法律追偿不到万不得已时不使用，因为它的成本较高且时间比较漫长。比较好的方法是让利了结和追加债权保障的还款计划，但还款计划的执行还必须由第三方的介入。
（5）授信额度、付款期限要和资产负债情况、财务负担能力结合起来考虑。要做资产负债的调查；要考虑其他债权人给他的授信额度；授信额度要低额启动，并且要有条件保障，只有在前期执行情况较好的情况下才可继续进行；要充分利用第三方中介机构，科学地进行资信、资产评估。
现实中经常出现的问题是过度授信，形成很多坏账。原因有：（1）没有建立授信的程序和制度，授信依据不足，前期资料调查整理很少。主要调查内容应包括所有债权人及权益和权益保障、所有债权人的追偿意愿，一般委托信用公司来进行；（2）内控机制不健全，应收账款管理与货物销售管理脱钩；（3）没有定期对客户进行访问、调查，以能够及时掌握客户的资信变化情况，可以以发票、提货单作为授信条件的约束；（4）在授信过程中还要注意考察自己的负债承受能力和自己的管理成本，要进行成本核算。
（6）关于信用调查和委托商账追收要注意的问题：第一，在与客户进行第一次接触时，要对客户进行全面的调查，包括还款意愿调查可通过访问其社会关系来进行、还款能力的调查通过访问其债权债务关系和商务往来关系进行；第二，在客户要求改变交易方式或扩大交易额时要进一步调查，了解其变化的原因；第三，客户被别人拖欠时要调查；第四，企业高层主管发生变化、企业改制重组等也要进行调查，包括高层人员的健康状况。
（7）企业销售和应收账款之间的关系。
第一，最大销售=尽可能赊销+及时付款+最小坏账=最大利润，这要求企业的信用管理水平高，寻找最好的客户；
第二，一般销售=低销售额度+及时付款+无坏账=低利润，这种方式追求无坏账，可能不利于竞争；
第三，较差销售=低销售额度+慢付款+零星坏账=现金流量不足+低利润；
第四，最差销售=高销售+慢付款+高坏账=现金严重不足+导致破产。
信用管理政策与应收账款政策的策略可以分为以下几种：
宽松的信用政策+严格的收账政策；
严格的信用政策+宽松的收账政策；
宽松的信用政策+宽松的收账政策；
严格的信用政策+严格的收账政策。
（8）商业追账的手段：停止供货、终止服务、撤消信用额度、要求偿付利息或罚息、委托第三方介入施加压力在业内发布通告。
商账追收的好处是：增加一个第三方纠纷调解人，容易与客户维持关系；第三方往往是压力制造者，收账公司采取联合收账的方式进行给公司带来很大的社会压力；相比法律追偿，成本较低、效率较高。
（9）客户一般拖欠的借口和危险信号的表现：要求延长付款期限，或没要求延长但付款的节奏变慢（给电话、传真的回复很慢或不回复）；以产品的质量有问题为由进行推托；对方以不合理的价格突然进行倾销（可能是其债务人不能按时偿付，现金流出现问题）；第二批货款开始拖欠，第一批仍未还（拖欠理由无足够的流动资金、对方的客户没有付款导致其不能付款、破产借口、没有收到单据、老板出差等）。

第三讲
2004年5月10号
案例3：信用评级
情景1：2003年11月28号，美国标准-普尔国际评级公司发布了对中国银行业的评级结果，评级结果都不超过BB+级，包括四大国有银行在内的12家银行没有一家获得A级，8家被评为垃圾等级，广东发展银行以CCC级居于最后。
国内反应：
广东发展银行：我们从来没有要求任何国际评级机构进行任何评级，同时也没有任何评级机构与我们进行正面接触和了解，也没有向我们索要过任何资料或信息；其次我们不是上市公司，所以我们不知道他们的评级是依据什么做出的，并且不同的评级机构结果差异如此巨大，怎样相信它的公信力呢？
专家一起草拟对外抗议：一些国际评级机构带着偏见看中国银行业，个别国际机构只注重中国银行业的不良资产与历史遗留问题，而对中国经济强劲增长及中国银行业本身的改革与发展的成果忽略了。目前，中国外汇储备十分充分，清偿能力非常强，中国完全有能力对中国银行业风险进行担保和清偿，银行业的不良资产也将在中国经济的强劲发展中逐渐化解。因此，一些国际评估机构对中国银行业的评级过低，不符合客观实际，其评级结果将直接影响中国银行业在海外上市、发债等融资成本，因此，国际评级机构应重新考虑对中国银行业的评级。
国内评级机构对中国银行业的评级：
2004年4月16日，中诚信国际信用评级有限公司发布了对我国15家银行的主动评级结果。其中四大国有银行均获得AAA级，最低信用级别为广东发展银行BB+级。
情景2：2004年5月9日，标准-普尔亚太地区评级主任对记者发表讲话，说标普在2004年对亚太地区的主权评级进行了充分调整。中国的外币评级已被调高到BBB+级，反映了中国经济更具有弹性及改革的合理性与发展空间。
问题：
（1）国内外的评级标准可能存在很大的差别；
（2）主权评级的作用；
（3）标普调高级别的原因；
（4）外汇储备的有限性，同时这种做法与中国银行的商业化改革趋势不符；
（5）本、外币评级的区别；
（6）国际评级机构对中国银行业的评级结果与亚太其他地区结果的比较。
银行业的评级标准：
（1）资产质量（一般占25%）：资产安全程度、贷款风险、资本充足率等。国际上的评级机构认为我国银行的不良资产率在45~50%左右，国内的认为在20~25%左右，差别这么大的原因在于两者对待不良资产的处理方式、冲销方式的不同；
（2）清偿能力（一般占20%）：流动能力、债权保障等；
（3）经营能力（一般占20%）：治理结构、股权结构、发展规划及其合理性、以往的计划制度被执行的情况；
（4）财务管理水平（5%左右）：利润率、资金成本率等；
（5）发展前景（30%左右）：行业发展前景、机构在行业中的地位、市场占有率、产品创新能力等。
主权评级的作用：一个国家或地区所有评级的最高限。
评级的种类：证券评级（又称债务评级，包括债券评级、票据评级、抵押类评级、基金评级）；发行主体评级（实体评级，包括企业评级、银行评级等）；特定信用关系评价（包括主权评级、特定委托评级等）。
标普调高主权评级的可能理由：中国经济改革取得的巨大成就，私有财产已被法律化、政府的职能逐渐转变（由管理型逐渐向服务型转变）等。
评级的目的：为投资者服务、为管理者服务、为投资、融资结构的调整服务。
资信评估的社会责任：不承担法律责任，强调“三公”原则。

第四讲
2004年5月17号
案例4：信用证风险管理
开立信用证的程序：

12.提货

6．
提
交
全
套
单
据

10
通
知
赎
单
11付
款
赎
单
2．
申
请
开
证

3.开立信用证

8.汇票和单据
进口方银行
开证行

9.付款，发贷记通知书
1.签定合同
出口商
受益人
进口商
开证申请人
运输公司
5.发货
4．
通
知
信
用
证
7．
议
付
货
款
出口方银行
通知议付行

开立信用证注意的问题：
（1）签定合同时要注意辨别合同的真假；
（2）审核申请人、受益人的资信状况；
（3）注意有没有来自船运公司的信息：货物装船了没有、有无单据证明、运行风险程度如何；
（4）开证行未交单的情况下，进口商就提货了，提货后有可能延期付款或不付款，此时开证行的风险比较大；开证行承兑后，就意味着成为了第一付款人，议付行作为出口商的代言人，可以直接追索开证行。
案例4（1）：
1996年3月4日，厦门象屿保税区中包进出口有限公司与香港“千斤一”国际有限公司签定总价值300万美元热轧钢合同，采取分批装运方式履行。中包公司向福建兴业银行厦门分行申请开证。7月1日厦门分行开出以“千斤一”为受益人的信用证，金额为60万美元，允许5%溢短装，远期不可撤消跟单（装船单、提单、保险单、发票）信用证，代号FIBXM96698-X。规定货物的装运时间不迟于1996年7月15日，付款日期为1997年1月14日，交货地点为福建马尾港，船运时间为45天。“千斤一”在议付期内向议付行交付了全套单据（完成装船）。中包公司于1996年7月18日向开证行承兑并取得了全部单据。该行于7月25日对外承兑，提单表明此单系Z航运公司委托香港永威公司代理签发的船名HO。“千斤一”公司在取得承兑汇票后，转让给英国伦敦一家公司。中包公司持提单到福州马尾港提货，但海关通知，该船船长证实无此货物。中包公司认为“千斤一”公司提供的装运单、提单都是虚假的，故很快起诉至厦门海事法院，请求判定其与“千斤一”的合同无效，并撤消信用证及连带赔偿责任。
海事法院受理该案后，追加福建兴业银行为第三人，查明确为虚假提单，“千斤一”根本未装船。系“千斤一”公司串通永威伪造装船单与提货单骗取货款，构成实质性欺诈，判合同无效、撤消信用证，停止信用证款项下的货款支付，但1月后，汇票到期日后的一周，持票人要求福建兴业银行付款，向英国法院提出起诉，英国法院按国际惯例判持票人胜诉，开证行必须在法院宣判日三日内支付汇票下的款项。兴业银行申报外管局，外管局判其必须支付。
案例4(2)：
1994年南德集团与俄罗斯国际卫星组织联合研制发射经营卫星业务，急需大量资金，但由于种种原因，南德集团融资渠道不畅。1995年8月8日，南德与澳大利亚某合作集团签订协议，利用该集团与中国长期进出口业务的合作关系，帮助南德融资。其主要方式就是开立远期信用证，贴现后获取资金，然后借款给南德使用。南德找到湖北轻工业进出口公司作为进口代理，同时找到香港东泽科技公司做为境外受益人，负责提供各种所需单据，并负责在香港贴现，扣除20%的手续费后，余额全部划入南德帐户，运用这种模式，南德先后通过中国银行、香港渣打、运通银行、东亚银行等先后开证、议付31份，套取金额7800万美元，该套取信用证至1997年1月仍在支付中，最后一笔由中国银行湖北分行支付，金额为3500万。
在开办信用证业务时，银行应注意的问题：
（1）对申请人进行适度的资信调查，主要包括两个方面：一个是有没有恶意欺诈的行为或企图，可以通过审查合同的有效性，看其是否是虚构的，必要时应与商务部取得联系；另一个是应设立一些债权保障措施。
（2）要对受益人进行必要的审核。一般银行委托申请人去做。受益人恶意欺诈的情况也较多，形式有：骗进口商、骗议付行、出口商与受益人、议付行联合起来骗开证行。
（3）对船运公司也要进行审查。一般其会协助作假、欺诈。
（4）开证行应与议付行建立长期的合作关系。

第五讲
2004年5月24日
案例5：汽车信贷
情景1：2003年3月底，汽车经销商ABC车行派代表来到中国工商银行M 支行，商谈合作办理汽车贷款业务。据介绍，该车行是1997年8月经国家工商行政管理局核准成立的企业，企业为有限责任公司，公司住所为北京市西城区金融大街35号国际企业大厦，注册资本8000万人民币，法人代表是蒋某。该公司自成立以来一直从事经营物流行业，2000年开始进入房地产和汽车行业，同年5月取得小轿车经营权，具有进出口企业资格证书，该车行与工商银行M 支行以当时市场上通行的“两方”模式开展汽车消费信贷业务。
注意的问题：（1）应了解该车行的资产状况、财务状况、其资信问题；（2）“两方”模式的特点。
一般车贷采取以下三种模式：两方模式、三方模式、四方模式。所谓两方模式是指银行+经销商的模式，这种模式是车贷市场上流行的模式，但对银行来说风险也最大；三方模式是银行+经销商+保险公司的模式；四方模式是银行+经销商+保险公司+第三方介入的模式。
情景2：2003年4月，按照M支行的要求，ABC 车行提供了相关资料，包括营业执照正副本及复印件、小轿车经营权正本及复印件、技监局的企业代码证书复印件、国税及地税证复印件、贷款证复印件及密码、3年财务报表、董事会同意ABC车行为其购车主进行担保的决议、进出口企业证书及复印件、车辆进出口报关和商检的文件，M支行业务员对此进行了初审。M支行按照内部审核流程进行了初审和讨论，然后进行了电话核实。认为两方模式是市场流行模式，该公司状况基本符合车贷条件，认为可以进一步接触，决定到ABC公司进行实地考察并约见公司法人代表。4月21号双方进行了实地接触，M支行消费信贷主管见到了车行副总裁李某，李某解释说由于非典原因，法人代表蒋某在南宁无法赶回，授权李某与银行洽谈、签订协议，并出示了授权书（应注意授权书的内容），经过一番洽谈后，李某代表ABC车行与M支行在合作协议上签了字。
注意的问题：应注意核对授权书的内容，辨别真假。
情景3：4月22号M支行业务人员登录银行信贷咨询系统，查询了ABC车行贷款业务记录情况，结果显示ABC公司在其它银行贷款2000万，截止到2002年末，该公司拥有总资产13780万元，总负债5249万元，资产负债率38%，逾期30天以下贷款按五级分类属于正常贷款，资产负债表、损益表、财务数据与公司提供的一致。
注意的问题；国内各行对贷款的分类标准不一，与国际更是不同，应注意这一区别。
情景4：4月22号下午，M 支行消费信贷组5人对ABC车行进行了有关合作的讨论，形成了以下分析与认识：（1）该商户有一定的资金实力和营运能力，从实地访问看，该公司在汽车经销商中属于中等规模；（2）信用记录良好，并且从本行分理处提交的报告中可以看出，该商户自开户以来没有违反结算纪律的情况，与M支行合作良好；（3）该车行近年来运营情况良好，汽车销售业绩不凡，具有成长性；（4）M 支行信贷人员认为非典特殊时期，汽车市场十分火暴，购车客户剧增，M支行应抓住此时机，加快拓展汽车信贷业务，应重视并加快推进与ABC公司的合作，此举将有利于M支行占领北京汽车信贷市场，拓展市场份额。
注意：在这份讨论中，M支行信贷人员过于乐观，忽视了风险，这是信贷业务的一大忌。
情景5：根据讨论情况与ABC车行的实际情况，M支行消费信贷科决定同意ABC车行在M支行存60万保证金，并且应与M支行签订承担全程连带责任保证的合作协议书，然后报请主管行长审议批准。
4月25日，行长批复，M支行与ABC 车行签定了正式合作协议，并且还约定贷款金额不高于借款人所购车款的90%，车行应在每笔贷款发放后，国产车5个工作日内、进口车30个工作日内将所购车辆的机动车登记证书和发票原件交M支行保管。签约当日M支行指定了专门的客户经理，同时规定50万以上的大额贷款由消费信贷科集体审议，30万由科长审批。
问题：（1）保证金是否合理？应有一个风险控制的比例，以随着情况的变化可以体现出风险的大小；（2）放款应有一个额度限制；（3）应及时取得登记证书和发票原件，因为发票是汽车过户、转让的必备条件，同时银行通过发票也可以验证购买的车辆，防止套取银行贷款；（4）对于车贷来说，银行面临着一个两难的问题，一方面银行若不放款，购车人就拿不到证件，另一方面银行先放款，证件如何拿到？银行面临较大的风险。现实中要求购车者必须进行首付，以尽量减小银行的风险。
情景6：从2003年5月至7月，M支行共办理与ABC 车行相关个人车贷业务287笔，其中一个个案引起了M支行的关注，并由此引发了与合作相关的问题。
2003年隋某在ABC 车行购买丰田加美24轿车，向M支行申请了332000元的贷款，贷款期限5年。M支行要求隋某提供相关资料：借款人及配偶的身份证复印件、户口本复印件、收入证明、贷款申请表、购车合同；同时要求ABC车行提供借款人机动车登记证书、发票原件、借款人家访路线图。从隋某提供的资料显示，该人为北京郊区人、居住证明为海淀区某地、收入证明为某会计师事务所、月收入8000元、购车合同显示车价41万。
M支行客户经理核实了印鉴与贷款额度，并通过电话与借款人进行了联络，一切情况正常。按M支行规定，借款50万以下可以不入户家访，客户经理未家访及访问所在单位。客户经理信贷审核意见如下：隋某月还款4300元、月收入8000元、有本地户口、有固定住所、有稳定职业、有经销商担保、在其它行无其它贷款，认为其资信状况良好，符合规定，批准发放贷款，贷款期限为2003年5月25日至2008年5月4日，月还款日为每月的25号。2003年5月25日，M支行发放了此笔贷款，将款项打入ABC车行帐户。
问题：没有访谈单位和家庭。
实践中一般要求贷款者的月供比上月收入要小于等于70%，且月收入减去月供应大于等于2000元。
情景7：按协议规定，该笔贷款应在30个工作日内将机动车登记证、发票原件交银行保管，但由于受非典影响，5月6号交管局宣布暂停办理新车开照工作，2003年6月10日交管局恢复新车上牌工作，6月10号以前所购车辆只在周六、周日办理。至2003年8月12号，ABC 车行交来隋某的机动车登记证和发票原件，证件显示，隋某实际购买的车为马兹大M6，车价26万，银行同时发现ABC车行8月交来的69笔机动车登记证和发票原件中共有56笔原件的车型、金额与申请的车型、金额不一致，贷款金额远远高于购车金额。
由于ABC车行有明显违反协议的行为，银行对该车行的信用产生了质疑，9月4号M支行主管行长召集法律事务科、个人业务科研究对策，形成了如下决议：（1）逐一面见借款人，落实贷款真实状况与偿还可能性；（2）核对企业公章和法人印鉴；（3）约见公司法人代表；（4）要求公司进行书面解释。
9月5号，M支行终止了与ABC车行的业务合作。
9月6号，M支行的客户经理、法律事务科的人员约见ABC车行的法人代表蒋某，通报了情况及出现的问题。9月9日，蒋某重新与M支行签定了新协议，协议时间与原协议一致。9月11号M支行从工商管理局档案市得到了ABC公司的三组印章样本。核对结果如下：第一组核对蒋某签署的协议书的公章，结果一致；第二组核对授权人李某签署的协议书的公章，结果不一致；第三组核对该车行提供给M支行的合同专用章与M行随机抽取的借款人杨某的借款合同及担保合同进行核对，结果一致。
2003年9月底，客户经理开始通过电话追收。电话联系结果显示隋某的手机号码已经注销，随后客户经理联系了开出收入证明的某会计师事务所，结果被告之无此人。然后又多次到居住证明中提到的海淀区某地家访，邻居告之无此人，然后又找到户口所在地，系隋某父母实际居住地，前两次家访均被隋某父母告之，不知去向，然后再家访其父母不在开门。诸多案例都有与隋某相似的情况，所以M支行请求与当地的公安机关、与合作的律师事务所合作。公安机关与律师事务所多次发函并实地访问，在多方配合下，隋某父母替其偿还了八九两月的欠款，10月以后仍欠款。12月银行要求车行承担担保责任，据计算由ABC 车行担保的车贷余额达到5725万，其中不良贷款2290万，不良笔数有109笔。ABC车行在M支行的60万保证金早已不够。至此，M行要求解除与ABC 车行的合作关系，同时要求ABC车行续存保证金并承担担保责任。
2004年1月，M支行对包括隋某在内的20人及连带责任的ABC车行提出起诉，涉案金额970多万，当月法院立案，3月开庭审理。法庭上ABC车行拒绝承认20起事件与其有关，理由是法人代表不知情，没有授权，系工作人员个人行为，并提出验证印鉴。经过银行与法院的多方努力，涉案的9名愿意和解，3名还款，8名既不和解也不还款，M支行向法院提出了资产保全诉讼。
目前，该案仍在进行中。
总结：银行办理信贷业务中应注意以下事项。
（1）首先进行对客户的资信调查，并进行书面资料的核对；
（2）信贷人员要了解市场经销模式及模式的优缺点；
（3）凡有授权的，一定要注意核对授权的印章等，这是必须要做的；
（4）在信贷系统里查询的贷款结果要与本行的信贷条件核对，因为各行的条件、标准不一样；
（5）授信条件要和被授信人的总资产、资产负债率相结合，并且授信条件应是变动的，应随着销售额、资产负债率的变化而变化；
（6）银行在授信过程中不能有明显的主导意识，特别是在特殊时期不能有特别的主导效应倾向，这种倾向会引起对风险的认识及防范的疏忽；
（7）在授信中，除个别情况外，一般不要零首付或无条件，以使得在将来处理抵押品或进行资产保全时，出现100%的损失。要想方设法把被授信人的利益与授信项目结合在一起，使项目结止，被授信人也遭受损失；
（8）在合同中要特别约定特殊情况的风险处理办法；
（9）在终止合同前，要尽量地把补救措施做好，以争取主动；
（10）尽量缩短追账和司法诉讼的时间，大多数情况下，延长时间等于加大还款风险；
（11）一旦提起诉讼，就立即申请法院行使资产保全方案。