业务拓展(业务工作方法培训).ppt

业务拓展流程 导言导言作为社区作为社区APP项目而言，产品就是业务的基础，项目而言，产品就是业务的基础，是项目生存的土壤，更重要的是作为项目能否是项目生存的土壤，更重要的是作为项目能否持续发展，不断扩大用户的决定性因素。持续发展，不断扩大用户的决定性因素。收集物业信息收集物业信息电话约访面谈电话约访面谈面谈合作面谈合作合同签订合同签订社区推广社区推广用户安装用户安装业务开拓流程业务开拓流程精选流程精选流程精选流程精选流程信息收集1、关注本地团购网信息2.关注本地论坛和网站的特色推荐3.朋友、本地媒体、杂志的特色推荐主动把握市场保证品质保证品质6.挑选优质商家和产品组合收集物业公司信息4.对收集信息处理、判断目前畅销商家或产品5.提前计划一周内的产品组合物业公司分类物业公司分类开发商自营物业以提高物业增值服务，提高房价物业连锁服务机构纯以物业服务为基础小物业公司以基本生活为标准电话约访的目的：争取面谈的机会1.1.确认目标对象确认目标对象2.2.介绍自己以及公司介绍自己以及公司3.3.致电缘由致电缘由4.4.结合客户需求结合客户需求,释出重要诱因释出重要诱因5.5.主动要求面谈主动要求面谈示范说明：业务拓展人员业务拓展人员:Sales:Sales 物业公司物业公司:KH:KHSalesSales：早上好，张总！我是：早上好，张总！我是XXXXXX，千宇信息的，有件事情想麻烦您一下！，千宇信息的，有件事情想麻烦您一下！KHKH：请说！：请说！SalesSales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：我们公司开发了一款便民的社区：我们公司开发了一款便民的社区APPAPP，能给您物业公司节约更多的成本。，能给您物业公司节约更多的成本。KHKH：说来听听！：说来听听！SalesSales：在说之前我有以下几个问题想请教你，好吗？：在说之前我有以下几个问题想请教你，好吗？KHKH：好，请说！：好，请说！SalesSales：张总：张总,您的物业公司有自己的移动您的物业公司有自己的移动APPAPP软件吗软件吗?KHKH：没有：没有!SalesSales：那您一般发物业通知都是粘贴告示吗？：那您一般发物业通知都是粘贴告示吗？KHKH：对啊！：对啊！SalesSales：那您现在收物业及停车费是要上门收取或者短信通知吗？：那您现在收物业及停车费是要上门收取或者短信通知吗？KHKH：是的！：是的！SalesSales：那您现在收取这些费用困难吗？：那您现在收取这些费用困难吗？KHKH：很困难。：很困难。SalesSales：那么您希不希望，有一种方法既可以不用贴告示通过手机直接：那么您希不希望，有一种方法既可以不用贴告示通过手机直接下发物业通知呢？下发物业通知呢？KHKH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？怎么收费？：当然希望啦！你有这样的好方法吗？怎么收费？SalesSales：我们不仅免费，还让您可以赚钱。：我们不仅免费，还让您可以赚钱。直接约时间，要求面谈！见面谈合作！直接约时间，要求面谈！见面谈合作！SalesSales：是啊！您明天下午：是啊！您明天下午2 2点钟方便还是点钟方便还是4 4点钟方便呢？我只需要您点钟方便呢？我只需要您2020分钟分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！的时间，就让您知道这样一种好方法！KHKH：2 2点钟吧！点钟吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：xxxxxxxxxxxxSalesSales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：张经理，明天下午见！祝您生意兴隆哦！：张经理，明天下午见！祝您生意兴隆哦！KHKH：谢谢，再见！：谢谢，再见！准备充分，是面谈成功的关键自身准备资料准备预演准备重点1 1、形象上的准备形象上的准备2 2、情绪上的准备情绪上的准备3 3、心理上的准备心理上的准备1 1、笔，合同、笔，合同 2 2、公司相关资料、公司相关资料准备准备3 3、同行业成功案、同行业成功案例准备例准备设想可能会遇见设想可能会遇见的问题和困难，的问题和困难，提前准备好应答提前准备好应答开启会面交谈电话约访的目的：争取面谈的机会解说合作事宜解说合作事宜寻找需求点寻找需求点处理异议处理异议 合同签订合同签订运营部辅导运营部辅导1.开场白（寒暄、赞美）2.说明合作事宜（突出利益点）3.聆听客户意见（发掘需求）4.处理反对意见（强调长远利益）5.要求成交（讲解合同）6.运营部指导专业对接1.开场开场白白好的好的开场开场白可以拉近白可以拉近与商与商戶的距戶的距离离赞扬赞扬客戶本人客戶本人,公司或產品公司或產品针对针对客戶的客戶的兴兴趣趣“李总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,刚进来时看到您店铺真大呀,您的生意一定不错吧!”“李总,看到您餐厅装修的真漂亮，您的生意一定很好!”“李总,看到您的员工每个都面帶笑容，工作井井有条，公司有您这样的领导，真好!”微笑是不忍心拒微笑是不忍心拒绝的最好办法绝的最好办法 完整的销售过程完整的销售过程2.解说合作事宜v 快速讲明合作方式以及给客户带来的利益点v简单说明如何进行性价比高的产品组合v不要故作姿态，你的客户也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳v不要在脑子里忙著准备反驳客户的语言3.寻找需求点抓住重点制造需求利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。开放式的问题,让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.说太多,容易曝露自己的问题.让客戶多说,让客戶多曝露问题,你可以以逸待劳，听明白了再开始介绍合作事宜!一但你知道了客戶的故事和观点，便可运用这些要素建立你的故事和观点抓住重点后，可以用适当的封闭式的问题，制造需求聆听的技巧聆听的技巧 完整的销售过程完整的销售过程目光目光接触接触 ,全神貫注全神貫注，注意肢体语言，注意肢体语言请注视你的客户，做好听众如果你沒法看著客戶，很容易让他觉得你不想听下去当你忙著记录是，不要忘了抬头看看客戶在谈话时，客户是防备着，还是亲切的;是兴致勃勃，还是兴趣淡然？偶然让交谈暂时沉默，沉默会让客户进一步发言，阐述意见用耳朵聆用耳朵聆听听、用眼睛、用眼睛阅读阅读，接着阅读接着阅读客戶的客戶的肢肢体语言，体语言，來得知他對事件的感覺來得知他對事件的感覺。4 4.帮助设计产品组合1.尽量站在商户的角度思考问题2.根据商户的承受能力设定产品上限3.商户的接待能力4.商户的时间空闲段5.消费的群体6.时下畅销流行的产品组合方式低折扣低折扣体验式消费体验式消费根据需求、成本估算折扣多款商品组合销售（突出产品特色质量）低折扣或较高折扣低折扣或较高折扣 主推特色商品主推特色商品时间段空闲的填补时间段空闲的填补 产品价格折扣由低向高调整刚开业或未形成规模的商户 规模一般，知名度一般的商户规模、知名度高的商户折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素5.处理反对意见客户有反对意见是正常的客户有反对意见是正常的反对意见反对意见=机会机会客戶的反客戶的反对对意意见见可能有下列的情況可能有下列的情況客戶对我們的产品有初步的认识客戶有合作的“意愿”，但对合作事宜还不太清楚客戶对公司能提供的服务不够了解，需要你提供更多的資料來改变他的判断并強化信心客戶故意挑问题，希望你提供解答來加強他合作的意愿处理处理一一个个大大问题问题的最好的最好时机时机,是在是在问题还问题还沒沒变变大之前大之前1.我要考虑、考虑2.我們已经和其它公司合作了，下次再找你们吧3.我得和我的合伙人商量4.給我一点时间想想5.现在物价太高，成本也太高了6.这个样子我会亏损很多7.现在生意还行，等我需要的时候，我再跟你 联系8.我们这里是分店，请跟我们总部联系吧这些都是典型的反对意见a a.先先对对客戶的客戶的说说法表示法表示认认同同避免观点的争执-不要好強地与客戶争辩,尤其客戶认同其它对手时.客戶有最后的签约权，不要贏了争辩、輸了合同!可利用重复客戶观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客戶产生认同有技巧的总結客戶所提出的问題或避开问題，縮小 被攻击面 以以婉转婉转的回答問的回答問问问題題您說的很有道理,同時.“接下來我們要谈的內容正好能解決您現在的问题“我们先來解答你这个问题”有时反对意见不需回答c c、事前事前防范防范是克服反是克服反对对的最佳方法的最佳方法6.6.要求成交要求成交在下述情况下成交：在下述情况下成交：在客户同意你大部分意见合作或产品的组合满足商户的要求商户了解合作或产品组合对他带来利益成交信息成交信息这个合作看来挺不错如果像你那样说，真能达到双赢的话其它都不错，就是这折扣的价格太低了那你们公司能在什么时候把商品上线若已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向商户提出成交的渴求,因为通常这时大多数的客戶也期待你提出成交 提出成交的要求提出成交的要求后后，切，切记记保持沈默，不要保持沈默，不要转转移移话题话题根据公司下发的产品评根据公司下发的产品评审表初次审核产品的性审表初次审核产品的性价比，上报分公司价比，上报分公司分公司对产品审分公司对产品审核，及时提出修核，及时提出修改方案增加性价改方案增加性价比，上报总公司比，上报总公司QCQC小组对产品进小组对产品进行综合评定，确行综合评定，确认产品是否上线认产品是否上线销售销售按评审要求，提供产品组合的详细资料和商户要求按评审要求，提供产品组合的详细资料和商户要求若产品未通过审核，分公司应及时若产品未通过审核，分公司应及时与商户联系，调整或修改产品组合与商户联系，调整或修改产品组合1.1.产品是否通过审核产品是否通过审核2.2.产品组合是否需要调整产品组合是否需要调整3.3.产品上线时间的安排产品上线时间的安排4.4.在消费期间可能会出现的问题在消费期间可能会出现的问题1.1.确定产品上线的时间段确定产品上线的时间段2.2.协议的有效期协议的有效期产品实际上线的有效期产品实际上线的有效期3.3.对接工作人员的姓名和联系方式一定要落实，对接工作人员的姓名和联系方式一定要落实，避免售后问题处理无人协助避免售后问题处理无人协助4.4.商户的银行账户信息必须清晰准确商户的银行账户信息必须清晰准确5.5.合同填写必须完整规范合同填写必须完整规范未经确认的未经确认的 可能性商户可能性商户合作商户合作商户50%的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在商户在商户25的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在商户潜在商户5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在商户潜在商户确认确认潜在潜在商户商户大数法则：量变引起质变大数法则：量变引起质变 我们从事的行业是大势所趋我们从事的行业是大势所趋 我们的产品是客户急需的我们的产品是客户急需的 我们的市场策略是有效的我们的市场策略是有效的 我们的团队是优秀的我们的团队是优秀的 我们的方法是得当的我们的方法是得当的 现在万事俱备，只欠东风了！现在万事俱备，只欠东风了！欠大家的执行力的东风！欠大家的执行力的东风！欠大家的勤奋的东风！欠大家的勤奋的东风！欠大家的激情的东风！欠大家的激情的东风！欠大家的坚持的东风！欠大家的坚持的东风！我们一定会成功！我们一定会成功！