上海超级大盘名盘艺泰安邦房地产营销报告PPT课件.pptx

PPT模板下载： 1梯队梯队闵行闵行1 11 11 14 41 12 22 22 2松江松江2 23 36 62 24 45 51 11 1嘉定嘉定3 32 24 46 63 31 13 33 3第第2 2梯队梯队宝山宝山4 44 42 23 32 28 85 56 6青浦青浦5 55 57 75 58 84 44 44 4第第3 3梯队梯队南汇南汇6 66 63 31 16 66 68 87 7奉贤奉贤7 77 75 58 87 73 37 75 5金山金山8 88 88 87 75 57 76 68 8第第4 4梯队梯队崇明崇明9 99 99 99 99 99 99 99 92005年上海郊区年上海郊区县部分部分经济指指标位次位次u经济发展在上海郊区位居第三梯队，仅属于中等水平城市城市阅读：南：南汇经济6城市城市阅读：南：南汇规划划“三城九镇”规划中，全市先行启动发展嘉定、松江和临港新城。南南汇临汇临港港新城新城为为先行启先行启动动区。区。上海城市上海城市总体体规划划南南汇总体体规划划“北联浦东、南拓临港”“以港兴区”7城市城市阅读：南：南汇功能布局功能布局一核临港新城工业发展、居住生活的功能区六区惠南功能区域成为“两港一城”建设的后方服务基地周康功能区域充分发挥产业能级高地的功能祝桥功能区域充分发挥临空服务基地的功能航新功能区域发展具有特色的古镇旅游六灶功能区域利用旅游资源，发挥旅游休闲功能大团功能区域农业发展8城市城市阅读：南：南汇发展布局展布局产业布局“1+3+3+X”发展格局“1”即临港新城产业区，包括主产业区和重装备工业区。“3”即康桥工业区、上海国际医学园、南汇工业园区，“3”即祝桥空港工业区、老港工业区、航头大麦湾工业区，“X”即若干个都市型产业园。城镇布局“1+2+3+X”发展格局“l”即临港新城主城区，为第一层次，规划人口60万。“2”即惠南城区和周康地区，为第二层次，规划人口各25万左右。“3”即祝桥、航头、六灶中心镇，为第三层次。“X”即若干个一般镇和社区。9城市城市阅读：南：南汇交通交通规划划10城市城市阅读：南：南汇交通交通规划划M5线将于2010年投入运行，将南汇与世博会和市中心人民广场、新客站以及南京路等CBD商务区紧密地联系在一起R3自浦东新区南下，经周浦、惠南镇、沿远东大道进入临港新城。预计2010年北段通车。浦东铁路全长113公里，建成后的浦东铁路将连接上海四大工业区(金山、海港新城、外高桥、吴淞)和两大国际机场(浦东机场、虹桥机场)。区内主要公路有上海城市外环线和郊区环线、南六公路、沪南公路等，这几条公路直接连接市区和沪宁、沪杭高速公路。作为深水港建设重大配套工程的沪芦高速公路已开工建设，全长37公里，设有6车道，总投资17亿元磁悬浮T线自浦东国际机场向南，在南汇芦潮港镇附近转向西，进入奉贤。公路公路铁路路磁磁悬浮浮 轨道道11郊区城郊区城镇人口增人口增长模式模式区域城区域城区域城区域城镇镇化化化化（本地（本地（本地（本地乡乡村人口）村人口）村人口）村人口）联联系市区的系市区的系市区的系市区的轨轨道交通道交通道交通道交通（市区就（市区就（市区就（市区就业业人口）人口）人口）人口）产业产业人口人口人口人口导导入入入入（本地就（本地就（本地就（本地就业业外来人口）外来人口）外来人口）外来人口）人口增人口增人口增人口增长长城市城市阅读：南：南汇人口人口南汇人口居上海远郊区县首位，但目前外来人口导入能力不强。12常住人口常住人口常住人口常住人口92.9892.98万万万万户户籍人口籍人口籍人口籍人口72.7372.73万万万万非非非非农农人口人口人口人口38.538.5万万万万20062006年南年南年南年南汇汇区人口区人口区人口区人口20202020年年年年规规划指划指划指划指标标常住人口常住人口107万万城城镇人口人口80万万规规划划划划导导入外来人口近入外来人口近入外来人口近入外来人口近1515万，城万，城万，城万，城镇镇人口增幅加大人口增幅加大人口增幅加大人口增幅加大产业人口人口导入入目前目前目前目前产业产业人口人口人口人口导导入力度不入力度不入力度不入力度不强强，但随着区域快速，但随着区域快速，但随着区域快速，但随着区域快速发发展，展，展，展，前景看好前景看好前景看好前景看好城市城市阅读：南：南汇人口人口13对内对外开放的港口城市体现实力与水平的工业重镇现代都市型的农业基地环境优美的旅游景区2港新城带来定向产业人口导入城市城市阅读：南：南汇城市功能定位14浦浦东国国际航航空空港港惠南新城惠南新城洋山深水港规划建设50多个第5、6代集装箱泊位。以每个集装箱泊位可通过45万左右标准箱TEU。估计洋山深水港通过能力可达到2300万个标准箱，年吞吐总量可达6亿吨。一期工程规划建设的泊位为5个，通过能力可达到220万个标准箱TEU，年吞吐总量可达6亿吨左右。二期航站楼综合体工程设计目标年为2015年，与一期航站楼综合体一起共同满足6000万人次的年旅客吞吐量；航站区最终总体规划方案满足8000万人次年旅客吞吐量。浦东机场将建成亚太地区航空枢纽港。新新场镇洋山国洋山国际深水港深水港15惠南新城惠南新城地处浦东国际航空港和临港新城的中心，是南汇的政治、文化、信息中心。总人口约为18万，城镇人口约为7万，城市化水平40不到，城镇化的进程处于起步阶段，前景喜人。依托南汇工业园区和科教园区，实现产学研联动。南南汇区三大区三大经济圈之一，是圈之一，是“两港两港”的重要服的重要服务基地。基地。科教园区，即南汇大学城，位于惠南新城的东北部，是惠南新城的重要组成部分。总规划面积约400公顷，基础设施投资22亿元，可容纳5万学生，共分三期建设。上海南汇工业园区成立于一九九四年八月，为南汇区重点开发区。园区位于南汇中心城，处于整个南汇的中部。是南汇都市型工业基地、私营经济发展基地和港城物流中转基地。园区按功能布局分三大区域：工业、旅游、公建。16新场镇城镇总体规划“一个镇区”新场镇镇区东至沪芦高速公路，西至郊区五号线，南至大治河，北到卫星港，面积约为10.75平方公里。“一个社区”镇域北部，规划建设成为设施相对完善，配套达到相当水平，布局合理，环境舒适的现代化城镇社区。“三条发展轴”沪南公路生活发展轴，新坦瓦公路产业发展轴和大治河景观发展轴。“三大功能区”大治河以南的大型片林区；北部的坦直工业园区；沪芦高速公路东侧的生态教育园区。改造旧改造旧镇区、保区、保护古古镇区、建区、建设新新镇区的区的发展思路，展思路，计划用划用15年年时间，在浦，在浦东再造一个朱家角。再造一个朱家角。17宣桥规划v宣桥镇，地处上海浦东新区南端，东临南汇区惠南镇，是上海重点发展地区之一。2002年7月，经上海市人民政府批准，由原宣桥、三灶二镇撤并而成立，辖区总面积46平方公里，常住人口4.2万。宣桥镇地理位置优越，交通十分便捷，距浦东国际机场9公里，与建设中的洋山深水港20公里，至上海市中心32公里。沪芦高速公路、R3线、南六公路、沪南公路、下盐公路、叶大公路纵贯全镇。根据总体发展规划，宣桥镇将重点围绕建设一流的工业园区、一流的旅游度假区、一流的高级住宅区和一流的城市化标准居住社区目标，构筑现代化的产业布局和城镇体系。目前，4平方公里的工业园区已初具规模。v优越的区域位置已吸引建德南郊别墅、枫丹白露别墅、刚泰国际花园落户，目前正向建设一流的高级住宅区和城市化标准居住社区的目标发展。v上海两港装上海两港装饰材料城材料城上海两港装饰材料城位于上海野生动物园北端，南六公路西侧，规划面积66.7公顷。一期工程将建设11.2万平方米商业用房和0.8万平方米的会所18v南南汇区目前区目前发展相展相对缓慢，慢，经济处于上海郊区中等地位，在上海于上海郊区中等地位，在上海总体体规划中属于先行划中属于先行发展区域，前景看好展区域，前景看好v 南南汇工工业区逐步区逐步发展，目前展，目前临港新城属于启港新城属于启动期，期，产业人口人口导入力入力度不度不强且且时间周期周期较长v 南南汇城城镇人口增人口增长途径仍以区域城途径仍以区域城镇化化为主，自主，自2003年城年城镇化化进程程加速加速v交通交通规划利好，划利好，实施尚需一定施尚需一定时间v南南汇房房产市市场呈区域状呈区域状态分化分化,且已初具且已初具规模模城市城市阅读结论19区域市场分析20区域市区域市场：供求关系：供求关系v2007年上半年供应量同比下降75%。南汇市场需求量逐步增加，供求比不断缩小。21区域市区域市场：价格走：价格走势v经历了2005年的宏观调控之后，区域内商品房成交价格走势稳定。波动幅度保持在4%左右。22香桂园项目地址：育海路88弄总建面:.3.8万平方米开盘时间:2006-10销售价格：4600元/平方米区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目香桂园公寓推案时间 2006-8-252006-9-192006-11-24公寓推案价格(元/平米)46004500460023区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目康敏苑项目地址：康锦路52弄总建面:.5万平方米开盘时间:2006-8销售价格：4500元/平方米康敏苑公寓推案时间 2006-7-12公寓推案价格(元/平米)448624上海鼎城项目地址：惠南镇南门大街18号总建面:18万平方米开盘时间:2006-6销售价格：5000元/平方米区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目上海鼎城公寓推案时间 2006-6-2公寓推案价格(元/平米)500025区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目26v130以下面积段的产品供应量最大v111-130占46%这两个面积段是三房的面积构成v两房供应小于三房，三房主力在91-100占28%v200以上的房型非常稀缺区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目11200以上72131-140108121-130117111-12054101-11014290-100套数（套）推案面积（平米）21422241028配比（%）27v111-130的三房是去化情况最好的，占到了所有已售套数的54%！v110平米以下的小三房和130以上的大三房去化抗性较大v100平米的二房市场接受度一般v惠南镇目前在售项目的消费客群90%为本地南汇人。区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目11200以上49131-14096121-13093111-12043101-1106290-100套数（套）去化面积（平米）21427271218配比（%）28区域市区域市场：惠南：惠南镇在售在售项目目v香桂园将在今年10月份推出2栋9+1小高层，供应面积约在5000左右v康敏苑目前一期已销售完毕，二期产品主要有多层组成，开盘时间未定v上海鼎城将在下半年陆续推出一期的其他几栋高层住宅和二期的3栋圆形小高层，预计供应面积在20000左右。29竞争个案：争个案：东方冠郡方冠郡项目地址：沪南公路7518号商业总建面:15万平方米住宅建面:34万平方米容积率：1.45绿地率：35%开盘时间:2006-11-11交房时间:2007-6总户数:2718户销售价格：4500元/平方米30竞争个案：争个案：东方冠郡方冠郡东方冠郡公寓推案时间 2006-11-142006-12-22006-12-282007-1-192007-4-182007-5-8公寓推案价格(元/平米)42804300430044004500450031竞争个案：争个案：东方冠郡方冠郡v在已推出的房源中以100平米的2房为主力成交房型。在成交的客群中，南汇本地人市区客群占据了较大比例。32竞争个案：争个案：东方冠郡方冠郡B型二房二型二房二厅一一卫 93D型二房二型二房二厅一一卫9633v总体区域市体区域市场：需求不减、供需求不减、供应放放缓、价格、价格稳定定v二房三房占据市二房三房占据市场主主导，四五房，四五房较为稀缺稀缺v市市场分能分能级，区域比，区域比较明明显，产品去化程度不均匀品去化程度不均匀v惠南惠南镇110-130平方米平方米为市市场去化主力去化主力产品品v南南汇整体市整体市场90平方左右平方左右2房去化率最高房去化率最高34客群分析35来源方向来源方向3个方向个方向区内客群区内客群南汇各乡镇南汇各乡镇全市性全市性客群客群上海市区上海市区浦东新区浦东新区外地客群外地客群外省市人群外省市人群客群分析：客群构成客群分析：客群构成36v南汇区域内的消费客群以南汇本地人为主，但随着近年区域内部的住宅项目不断放量，本地客群也在逐步被消化。低总价、原生态，也吸引了上海市区和浦东的区域的客群来此购买自住或养老。客群分析：区域内客群构成客群分析：区域内客群构成37v所在区域：南汇区内各乡镇v客群描述：南汇本地居民；部分大学城内教职工；客群年龄跨度较大，30岁至50岁之间不等。洋山海员,收入500-700美金/月v购房因素：改善自身居住条件，或为子女购买婚房；主要关注项目周围的配套设施是否齐全v在南汇早期的住宅项目中，本地客群占据了绝大部分比例。但随着南汇其他区域住宅项目的陆续推出，区域内的客源逐步被消化。每年接纳的60万海员的消费能力逐步显现客群分析：区内客群客群分析：区内客群38v所在区域：分为上海市区和浦东新区两部分；上海市区：虹口、杨浦、闸北为主要来源；浦东新区：张江、川沙、北蔡等地为主v客群描述：上海市区客群为主要是为了改善居住条件，或买给老人养老浦东区域客群为在浦东新区工作的年轻人，购买作为婚房v购房因素：低总价是吸引全市性区域客群的主要因素。其次，关注轨道交通与产品升值潜力，认同板块发展，非纯投资客，在一定情况下，转变为自住消费。客群分析：全市性客群客群分析：全市性客群39v所在区域：外省市各地区v客群描述：长期在南汇工作的外地私营业主；部分南汇工业园区的中层年龄层次较大，为30-40岁左右，具有一定经济实力。v购房因素：看好南汇今后的规划发展，购房后多为自住兼长线投资。v虽然流入上海地区的外来人口数量可观，但是其中流入南汇的人口数量一直很少，外来人口导入处于低速发展状态。外地客群的比例约为10%左右。客群分析：外地客群客群分析：外地客群40v区域客户以南汇本地人、杨浦,虹口,闸北和浦东新区(张江,川沙)为主v区域外地客比例非常小v区域内投资比例不高，基本以自住,养老为主v部分投资客非产业定向导入人口,属个体行为v定向人口倒入周期比较长,强度不够2020年南年南汇计划倒入人口划倒入人口15万万,洋山倒入人口洋山倒入人口60万万,整体情况看好整体情况看好,投投资环境看好境看好,但周期但周期较长强度不度不够41项目分析核心竞争力和综合竞争力销售建议42艺泰安邦泰安邦项目地址：南汇区南六公路399号总建面：55万平方米容积率：1.5绿地率：34.5%开盘时间:2005-10-7交房时间:2006-12-31总户数:4000户左右销售价格：4750元/平方米43艺泰安邦一期公寓推案时间2005-10-12005-10-282005-11-302006-4-29公寓推案价格(元/平米)4030429839864206艺泰安邦七期公寓推案时间2006-9-27公寓推案价格(元/平米)4526艺泰安邦二期公寓推案时间2007-5-9公寓推案价格(元/平米)4794艺泰安邦泰安邦44艺泰安邦泰安邦七期七期产品以品以130-150的大面的大面积三房三房为主力面主力面积，但市，但市场接受度不高，接受度不高，销售成售成绩平平！平平！45艺泰安邦泰安邦在二期在二期产品中，依然是二房的去化率高于三房。品中，依然是二房的去化率高于三房。46PART策略策略 Strategies47?起步于疑问,提出问题,解构问题48NO1.本案的可本案的可卖性性检验?NO2.本案本案产品价品价值是什么是什么?NO3.谁,来来为我我们买单?NO4.以怎以怎样的形象面市？的形象面市？NO5.我我们的策略是什么的策略是什么49NO1.本案的可卖性检验?50判断判断竞争争对手手参考项目东方冠郡方冠郡。做为本案的主要竞争对手，做为区域内主要参考项目。惠南惠南镇的的项目目香桂园康敏苑上海鼎城做为本案的次竞争对手，个体案量不大，但总体的竞争优势较为明显。51参照市参照市场去化情况去化情况（截至2007年5月底）项目名称项目名称入市时入市时间间供应套供应套数数累计去化累计去化价格价格主力面积主力面积待推量待推量去化率去化率（）（）艺泰安邦东方冠郡香桂园康敏苑上海鼎城52结论：从区域来看,暂定本案4750元/平(毛坯)价格，处于主流市主流市场的稍偏高价位的稍偏高价位。53NO1.最大的价值在产品54项目地段：绝版生态项目品质感：极具品质感，现代简约的建筑风格产品类型：丰富多样，多层、小高层、高层、酒店公寓、联排别墅户型面积：控制合理，跨度大园林景观：英式和中国画诗意相结合园林、三面环水，保留了数百棵百年水杉的生态环境项目会所：8000方艺博中心，会所以艺术为主题，凸显项目艺术化的建设商业配套：3.8万方的商业配套解决片区无商业配套尴尬局面的同时，使目标客群感受到生活配套带来的方便实景优势：实景可以不断增强目标客群购买欲基础竞争力55NO2.产品价值提升56区域升值概念v在在别墅墅领域造就域造就经典公寓典公寓更贴近高档的生活领域1.走边的高档别墅社区带来的生活品质2.大范围的绿化,贯穿的水系主导生活3.现在的旅游点到未来的旅游区的转换带来的无尽升值空间更符合需求的未来领域1.两港新城带来定向产业人口的导入2.规模产业带来的规模经济效应,带动周遍的经济发展57总规价价值提提炼1、55万平方超万平方超级大大盘形成的形成的规模效模效应2、刚泰集泰集团在南在南汇当地的品牌效当地的品牌效应3、项目的自然景目的自然景观(三面三面环水水)优势4、产品品类型跨度型跨度较大大,符合大批量符合大批量,多批次的不同需求多批次的不同需求58二二、建建 筑筑 立立 面面建筑建筑风格：格：极具品极具品质感，感，现代代简约的建筑的建筑风格格干挂花岗岩外立面,欧洲古典主义风格,金色穹顶价值感凸显,更具风范传世的精神徽征，经典传世之人文内涵，偶像级美学产品。59三三、配配 套套 价价值自自带3.8万商万商业:计划专业商业公司引进，拟引进专业的商业招商公司运营;艺博中心博中心:生活艺术，文化社区60以市以市场检验产品：品：竞品价品价值PK61PK：竞品产品力比较地段地段对比特征比特征项目项目分析分析评价评价本案本案 A=东方冠郡东方冠郡 A-东方听潮豪园东方听潮豪园62PK：竞品产品力比较总规、景、景观对比特征比特征项目项目总规总规评价评价景观景观评价评价东方冠郡建面万，绿化率，容积率听潮豪园听潮豪园本案本案总建面55万方，容积率，绿化率63PK：竞品产品力比较建筑建筑对比特征比特征项目项目建建 筑筑风格风格材材 质质评价评价东方冠郡现代东方听潮豪园现代本案本案欧式新古典欧式新古典64PK：竞品产品力比较会所配套会所配套对比特征比特征项项目目会所配套会所配套东方冠郡东方听潮豪园本本 案案65PK：竞品产品力比较户型面型面积对比特征比特征项目项目主力户型主力户型(平平)评价评价东方冠郡东方听潮豪园东方听潮豪园本案（公寓）本案（公寓）66对比后比后总结梳理本案梳理本案产品价品价值点：点：PK PK因素因素得分评判得分评判地段地段总规总规建筑建筑景观景观户型户型 配套配套67竞争性分析争性分析结论绝对优势：相相对优势：劣劣势所在：所在：68价格判断价格判断资料料:和本案最接近的和本案最接近的项目目:东方冠郡：方冠郡：去化速度较快;东方听潮豪园：方听潮豪园：地段比本案更好一些,目前均价在5300/平方米结论:目前目前:产品无核心绝对优势,反而有个别拉分因素;客客户心中有杆秤心中有杆秤:单纯以目前状态硬碰市场,以4750元/平价格困难可想而知;还是价是价值价格比价格比:尊重这块地,核心区域的稀缺土地,长远价值远远大于现在;价格与价值永远成正比,在产品上做加法,价值看的见,69如果产品改进实现有困难，那么尽量实现价值填充.70产品如何更具品如何更具备价价值感感?价值填充71重建重建项目价目价值体系之一体系之一增价增价值以3.8万方商业配套为核心的价值填充72艺博中心博中心设施建施建议v1、大型餐饮v2、观景茶座v3、阅报室v4、音乐欣赏室v5、美术欣赏室v6、咖啡厅现有8000方的艺博中心对于本案的目标客户层而言，似乎有点浪费，我们认为，当务之急是增加社区的生活配套和商业配套，营造气氛，吸引人气，增强未购客户的购买信心。我们建议部分空间开设（约6000方）73商业地产运作的核心是达到价值认同！投资者经营者消费者项目价值认同74我我们的的3.8万方是否具万方是否具备这样的核心价的核心价值？1、地理位置：南汇次中心，南六公路高尚别墅区2、规划总建筑面积：3.8万平方米左右3、形式：以住宅的底层裙楼形态存在4、项目周边规划城市建设正在大力改造开发区751、出发点：弥补片区商业配套不完善的劣势，进一步提高项目利润2、定位：生活艺术，休闲艺术，生态艺术3、业态形式：以生活、生态和休闲为主4、经营构想：本项目采用统一规划、统一管理、统一经营的方式，既要保证投资户、承租户发展的需要，又需维护商业街的总体特色。项目目业态、经营规划等方面建划等方面建议76配套附加配套附加值的提升的提升社区巴士社区巴士增加社区巴士班次，方便业主的出行，以解决目前交通问题，77谁，为我们买单？78权力顶层财富顶层上层（稳定资产层）中上层（新资产层）中产稳定层中中产初初层市民市民阶层底底层本案的主力客群将来自于经济体系中的中产初层、市民阶层和底层：占本案总客户量的；本案目本案目标客群的客群的阶层取向取向79客客户划分划分主力市主力市场：80不可忽不可忽视的重要的重要购买群：群：81以什么样的形象给客户？82看看对手的形象83东方冠郡方冠郡上海首个上海首个“假日旅游休假日旅游休闲式式”新市新市镇84生生 活活 艺 术文文 化化 社社 区区我我们的形象的形象85我们的策略是什么86策略一策略一创造型客户87在执行方案v张江,川沙路演成功吸引当地客户,带来了较多新客户,同时也促进了房源的去化v电信帐单,短信成功的锁定杨浦,虹口,闸北的客户并促进了大面积的三房去化v“老带新”的奖励措施简化奖励措施,并成功的使近期50%以上的成交为”老带新”在执行计划在一定程度上拓展了市场区域和购房客户,但是对未来的支撑不足,很难有持续的效应,需要在可户的拓展上有进一步的措施88客户的拓展v全市范围内针对两港新城的相关产业人员的市场拓展工业园区和大学城的重点DM投递v洋山内年均60万”高收入”的海员的定居和置业的拓展v外地(浙江,江苏)客户的拓展v南汇当地人的进一步拓展89两港新城的相关产业人员v全市范围内定向刊物及网站的发布v市区内高抛v跟随工业园区的产品发布项目信息v工业园区和大学城的针对性优惠和定点班车90洋山内年均60万”高收入”的海员v借助整体大盘及产品品种多样的优势吸引不同层次的客户v别墅区域公寓带来的品质生活v区域的整体提升价值带来的投资利益引导91外地(浙江,江苏)客户的拓展v外地的路演v浙江商会92南汇当地人的进一步拓展v配套设施完善吸引当地客户93策略二策略二通通过老客老客户渔池蓄养池蓄养产生新的客生新的客户资源源94提升客群关系，形成品牌提升客群关系，形成品牌认同同以中秋、圣以中秋、圣诞节、元旦、春、元旦、春节等重要等重要节日日为节点点举办社社区活区活动通通过一些列社区活一些列社区活动，提升客群关系，提升客群关系，营造温馨居住氛造温馨居住氛围，使使艺泰安邦泰安邦业主充分主充分认同同“刚泰泰”品牌，并品牌，并进而而积极影极影响其身响其身边潜在的目潜在的目标受众受众95提升客群关系，形成品牌提升客群关系，形成品牌认同同艺泰安邦中秋游园会泰安邦中秋游园会9月25日下午18：00社去布置：在社区关键位置张灯结彩，并在社区广场设多个小型游戏场地，聚餐：赏月吃月饼、冷餐96老客老客户访谈会会时间：2007年6月下旬地点：艺泰安邦艺博中心内内容：分批邀请老业主参加访谈议题：我的家在艺泰安邦目的：通通过客客户访谈，了解目，了解目标受众的真受众的真实需求，需求，为艺泰安邦的泰安邦的营销提供参考提供参考97客客户信息通路的建立信息通路的建立对于老于老业主，我主，我们有必要建立最直接有效的信息通路有必要建立最直接有效的信息通路1、客、客户通通讯客户通讯将是对老业主传递艺泰安邦信息，发布广告的重要载体；2、短信息平台、短信息平台在手机普及的今天，短消息也成为楼盘发布信息重要渠道。相比客户通讯，短信息更具有即时性的优势。98策策 略略 三三整合整合营销传播播99多重多重阵地地营销，拓展宣，拓展宣传平台平台高效通路高效通路传播，直达目播，直达目标受众受众100多多阵地地营销，拓展宣，拓展宣传平台平台主主阵地地次次阵地地艺泰安邦售楼泰安邦售楼处房展会房展会路演路演101多通路多通路传播，直达目播，直达目标受众受众传播途径传播途径媒体名称媒体名称针对客户针对客户短信平台短信平台老客户老客户/蓄水客户蓄水客户小众媒体小众媒体财经类：理财周刊财经类：理财周刊专向消费群体专向消费群体网络网络搜房搜房大众媒体大众媒体新闻晨报、上海楼市、电视、电台新闻晨报、上海楼市、电视、电台其他其他电信帐单、信用卡帐单等电信帐单、信用卡帐单等（消费额度达到一定标准）（消费额度达到一定标准）定量消费群体定量消费群体102媒体封锁性投放策略策略三103如果你有100块，现在有两种花费方案，你可以一次性花掉全部的100块，你也可以分10次每次花10块，你会如何选择？我们可以把类似的思维模式运用于本案的媒体投放策略上，不同的媒介投放策略，必然会导致不同媒介排期，从而会达到不同的效果！104“集中式投放策略”即一次性花100块，即将媒体投放安排在一个特定的时间段内集中发布；“连续式投放策略”100块分10次，甚至更细化为50次、100次的花费方式，在媒体投放上在一定时间内均匀地安排媒体投放时间；“间歇式投放策略”就是夹在两种策略之间的猛打一阵，停一阵，再打一阵，105媒体封媒体封锁性投放策略性投放策略展开强势媒体攻势，在传媒密集投放，密集到让人喘不过气来，只要你看报纸、电视，你就躲不到艺泰安邦广告的袭击，报纸广告基本上是整版的，电视广告投放频率也极高，甚至引起部分人的反感。我我们建建议106封锁性,类似于“集中性”又有所超越。封锁性，顾名思义，指在媒体投放的一段时期内，不惜巨资，让竞争对手的广告几乎绝迹，即使有竞争对手的广告，也要让它的信息淹没在我们的广告信息之中；并造成在一段时间内消费者看到的、听到的、谈到的，几乎都是艺泰安邦的广告。这也带点“集中优势兵力，歼灭敌人”的味道。我们建议此策略用在开盘期107销售部分108推案节点v2007年10月3期的盛大公开v2008年别墅类产品的推出109户型配比110价格建议111开盘计划112开盘难点v和2期产品相差不大,基本无蓄水时间v惠南镇上产品有较大案量推出v同一产品但是有提价动作113开盘执行1.充分运用现场销售道具突出产品特色卖点，引起客户兴趣，确定意向客户关注。2.回访老客户，预约参观新开样板房，提高老客户对产品的认知程度。3.根据现场初步价格引导确定意向客源数量。4.建议在开盘前的一个周末以内部暂定的具体价格做价格预报，确定初步客户房源落点情况以及客户价格接受度。5.根据上次测试结果结合现场销售目标做开盘前价格微调。6.参照微调后价格并结合现场销售目的做针对性引导。114销售建议v现场说辞,答客问的统一完善v现场销售杀定率的提高v销售现场的调整v销售道具的调整115后续建议116产品建议v五期小户型经典小户型,满足自主,投资一体化需求v四期联排别墅产品的整改,优化性价比v配套平衡商业和住户之间的矛盾117活动建议v在现有进行的活动(路演,DM,帐单)进一步完善,增加部分来人来电v增加新的活动以促销为主v制定完善的老带新奖励措施v建立客户会v加大刚泰的品牌宣传,树立和巩固形象118老客老客户访谈会会时间：2007年6月下旬地点：艺泰安邦艺博中心内内容：分批邀请老业主参加访谈议题：我的家在艺泰安邦目的：通通过客客户访谈，了解目，了解目标受众的真受众的真实需求，需求，为艺泰安邦的泰安邦的营销提供参考提供参考SP活动119路演路演生活生活艺术文化社区文化社区艺泰安邦金泰安邦金桥板板块路演活路演活动活动目的活动日程2007年7月活动场地活动内容通过路演在浦东金桥引发大规模口碑传播，告知艺泰安邦信息艺泰安邦图片展演出有奖问答120中秋游园会中秋游园会1、时间：2007.9.25下午下午16：002、以中国传统节日中秋节为契机，在社区中心广场举办游园会，邀请老业主和蓄水客户参加3、以文艺表演、抽奖送礼灯等形式答谢老客户4、为三期销售做蓄水准备，增强购买信心121价格策略价格策略执行第一波行第一波2007年年6.15.1-7.15方式：针对一期剩余房源采用统一价格对外报价：元/平方米。不论楼层，不论户型一期清盘一口价122在6月15日7.15日之间购买艺泰安邦的客户，可以参加“我的房价我作主”活动。7月15日前客户只需以2000元小定锁定房源。定于某一天现场搭台，当天新成交客户和小定客户转大定后即可依次上台进行“我的房价我作主”活动：客户购房下大定后即给予30秒数百元大钞，30妙内数多少，房价即给予多少优惠。每组客户有3次机会，每次误差在正负3以内为有效成绩，取3次成绩的最大值作为最终优惠额度。活动设保底金额4999元，若3次成绩无效或最好成绩低于4999元，则以保底金额4999元作为优惠额度。购房客户必须由本人或直系亲属参加活动，客户必须持有效证件证明身份。注：根据注：根据经验，参与活，参与活动的客的客户，一般，一般30秒可数秒可数60008000元（占元（占60），），经过练习的可的可数数1000012000元（元（约占占35），），银行行专业人人员成成绩为16000元左右（不超元左右（不超过5），因此），因此该活活动实际实现的的优惠惠额度平均度平均为9000元元/套。套。“我的房价我作主我的房价我作主”之一之一“数数钱活活动”1231000元4800元1800元2800元“我的房价我作主我的房价我作主”之二之二“飞镖夺金金”购房客户凭大定证明可参加此活动,客户在指定位置向飞镖靶投射飞镖,根据投飞镖成绩确定优惠额度:每组客户有3次投飞镖机会,取有效成绩中最好的2次之和为最终优惠额度.优惠额度分为4个等级:1000元1800元2800元3800元.客户投飞镖位置距离飞镖靶3米.客户有3投飞镖机会,飞镖脱靶属无效成绩.124价格策略价格策略执行第二波行第二波2007年年7.15-8.15方式：对外报价：元/平方米，推案有促销活动，实际成交价：元/平方米对外宣称过年后新推产品将逐步取消优惠措施1、联华超市开业庆买房即买即送99折（5000元）2、买房获赠联华超市购物金5000元注：此举主要在二期房源有所剩余的情况下，捕捉漏网的目标客户，鼓励他们别再犹豫，亡羊补牢抓住优惠促销的尾巴。联华超市开业庆买房优惠针对二期剩余房源125五重优惠（现金+实物+意外惊喜）（缓解升价压力）方式：对外报价：元/平方米，实际成交价元/平方米（价值元/平方米，按平方计算，即约2万4元）一重礼：买房送现金，送多少由你说（数现金）（1万）二重礼：买房送实物，大礼自己抢（限时搬）（2万）三重礼：买房即送物业管理费2000元四重礼：旧业主再次置业额外99折五重礼：旧业主成功介绍新业主成交赠送1000元管理费针对七期大房型：七期大房型：价格策略价格策略执行第三波行第三波2007年年8.15-9.30126派派发VIP贵宾卡卡 发卡时间：产品说明会当天（2007年10月1日），仅限一天（视发卡情况而定）发卡数量：300400张，按照推案不同分两种卡（第一波共推出266套）发卡方式：不收取任何费用，取卡以身份证实名制，凭卡购房不得更名 开盘当天只针对VIP客户销售 若持卡客户未能购买本次房源，凭卡于2007年12月份前购买可额外享受99折优惠开开盘手法手法VIP客客户排排队认购第一步第一步127现场悬挂升空大气球，悬挂直幅售楼处门口帷幔包装入口处摆放花篮，烘托现场气氛礼仪小姐810名，统一着装南狮表演威风锣鼓领导剪彩，为南狮点睛10月月1日开日开盘，当日邀，当日邀请当地政府当地政府领导、各界名流、相关媒、各界名流、相关媒体、已体、已购客客户，隆重，隆重举行开行开盘庆典典开开盘仪式式现场气氛气氛营造造128开开盘促促销活活动数数钱比比赛活动目的：开盘当日营造现场热销氛围，激发举棋不定客户的购买欲参赛人员：开盘当天获得购买权的客户活动方法：客户购买房屋后，参加数钱比赛。在限制时间1分钟内数百元大钞，时间到叫停后报出所数的数额，若报出数额与实际数额误差在3以内，则可以低扣所数数额的房款。开盘当日可以举行一些助兴的促销活动129活动目的：营造现场热销氛围，激发举棋不定客户的购买欲参与人员：在组织优惠活动期间签约购房的所有客户活动形式：在社区主入口广场搭建活动场地：将家用电器、名牌运动用品等礼品堆放在一处，在距离礼品堆放点20米处划一起跑线，参加者从起跑线冲刺至礼品堆放点拿一件礼品回起跑线放下（一次限拿一件），如此循环反复1分钟，所得礼品皆归参加者所有。礼品提供：联华超市开开盘促促销活活动大礼限大礼限时抢130媒体建议v建立有规律的定向的媒体发布载体v对所欠缺的区域进行大幅度调整,调整高空媒体策略v增加户外广告的发布吸引本地客户131132133134135136137