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经纪业务营销战略选择

制定明确的营销战略将使各券商能够找到最适合自身特点和资源配置状况的目标市场、指导公司建立科学的营销体系和有效开展营销活动。券商必须在对市场进行详细调研和分析后，根据实际情况选择符合自身特点的营销战略。
1、差别化经营战略。
具体而言，营销战略上的差异包括：①成本差异，如提供综合性服务和仅提供通道服务。前者强调服务质量并力图让客户感到物有所值；而后者着眼点在于尽一切努力降低成本。②客户群差异，根据券商特点和营销网点的区域特征确定客户群体，并有针对性地进行市场开拓和提供相应的服务。③产品差异。如根据客户需求特性、风险承担能力以及交易特点提供个性化的服务产品。
采取差异化战略的券商，应根据客户的不同需求和偏好开发相应具有不同附加值的产品并提供服务，不同产品和服务的内容不同、收费也不同，通过产品和服务的差异化获得客户的认可和忠诚。现有综合性大券商可以依托自身强大的综合实力和业务协作能力，实现由交易中介型向综合理财型过渡，成为提供全方位差异化服务的金融服务商。
2、低成本扩张战略。
采取低成本战略的券商主要通过强有力的成本控制，以较低的单位成本为价格敏感者提供标准化产品，目的在于使公司拥有相对于竞争对手的优势成本。目前已经有一定网上交易规模的券商和部分经纪类券商可以向这个方向发展。
3、市场细分战略。
市场细分包括基于低成本的市场细分和基于差别化的市场细分。采用市场细分战略的经纪商将资源集中在某些细分市场上，通过为这些细分市场上的客户提供比竞争对手更优或成本更低的产品及服务来战胜竞争对手。区域位置、投资偏好、交易特点、资金规模等都可以作为细分市场的基本标准。目前一些中小规模的券商可以考虑采取这一战略，他们应在整合现有资源的基础上，进行产品集中、客户集中或地域范围的集中，以争取在某一竞争领域获得相对于大券商的比较优势。

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