开拓部销售天书-如何达成交易.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,XX,开拓,我如何在,XX,开出第一单,Rymn,Version 1.1,2025/1/11 周六,1,目 录,电话邀约,面谈合作,应对客户异议,1,2,3,2025/1/11 周六,2,目 录,电话邀约,面谈合作,应对客户异议,1,2,3,2025/1/11 周六,3,出单利器,-,电话邀约,面对陌生客户，如何做有效的自我介绍,（一）,XX,：早上好，李经理，现在接电话方便吗,/,客户：方便，哪位？,XX,：我是,XX,的,XX,，是这样的，李经理，今天特意打电话给您，是因为,注意点：,自我介绍要根据公司名称以及个人姓名、所处行业引起客户的敏感度，以及客户接到类似销售电话数量引发的反感度，来作针对性的设计。,2025/1/11 周六,4,出单利器,-,电话邀约,面对陌生客户，如何做有效的自我介绍,（二）,我是,XX,特意介绍的,他告诉我您是,（通过转介绍的方式）,注意点：,充分借用第三者的作用，借用第三者的口气来赞美对方,转介绍人员从老客户中寻找,（同行业、同公司、同乡,.,找出相同点）,现用话述有：,我是平安保险的,XXX,特意介绍,2025/1/11 周六,5,出单利器,-,电话邀约,面对陌生客户，如何做有效的自我介绍,（三）,我们是,XX,机构的战略合作,（全面合作,/,正在合作,）,伙伴（借用他人的力量）,注意点：,在不能模糊介绍自己，以及没有第三者转介绍的情况下，最好给自己一个具有一定点说服力,“,高帽子,”,。,现有话述：,我们是,XX,保险正在合作的全国最大的融资咨询平台，,XX,投资咨询公司，很多,XX,保险的代理人现在正跟我司合作，开展业务,2025/1/11 周六,6,出单利器,-,电话邀约,面对陌生客户，如何做有效的自我介绍,（五）,我们是国内,“,唯一,/,最专业,”,的,注意点：,介绍与需要推荐的服务与产品相符合,，,客户不会因为专业或唯一而产生兴趣，必须在接下来点陈述中激发客户兴趣,现用话述有,：,我们是全国最大的,/,最专业的第三方融资咨询平台之一的,XX,投资咨询有限公司，我们专注于为客户提供定制的,“,融资方案,”,，为客户提供最匹配融资额度、最优化利息方案,2025/1/11 周六,7,出单利器,-,电话邀约,面对前台或总机的阻拦,，,应当如何有效处理,如果没有对方个人号码，可以通过网络、报纸、黄页找到目标客户所在的企业号码，在找到目标客户前，我们需要面对的是如何避免前台、总机、秘书、助理等的阻拦,2025/1/11 周六,8,出单利器,-,电话邀约,面对前台或总机的阻拦,，,应当如何有效处理,(,一）,我是,他知道的,叫,来接电话（叫对方老总全名 突出身份的重要性）,注意点：,介绍自己时既要突出身份的重要性，同时要保持一个度，不能使用欺骗手法,2025/1/11 周六,9,出单利器,-,电话邀约,面对前台或总机的阻拦,，,应当如何有效处理,(,二）,“,有紧急或者重大的事情（自己组织）,”,需要,XX,处理（突出事情的重要和紧急）,我这里有,XXX,要,紧的事,和他商议下,注意点：,表示事情重要，语气要加重；表示紧急，加快语速,学会换个说法，将所提事情的含义是前台不能承担的,2025/1/11 周六,10,目 录,电话邀约,面谈合作,应对客户异议,1,2,3,2025/1/11 周六,11,成交关键,-,面谈合作,应该如何进行邀约,（一）,“,制造,某个,理由,，所以想和对方见个面,”,注意点：,理由要有一定的震撼力，同时与客户实际需求挂钩,约定时间用二选一的方式提问，不要问对方什么时候有空,现用话述有,：,与您电话,/,微信沟通这么久了，不如到公司来大家认识一下，方便以后合作，您是星期一来，还是星期二？,关于客户融资的需求大概了解，还有一些细节，您能到公司来我们详细聊吗？,2025/1/11 周六,12,成交关键,-,面谈合作,应该如何进行邀约,（二）,为客户解决问题，,展示我方优势,而见面,注意点：,在最短的时间内提出具有吸引力的利益话题,现用话述有：,为了更好地了解客户的需要，最好到公司，由我们专业的咨询顾问给出最优化建议,欢迎您到我们公司来，看看我们是如何为客户定制融资方案,.,2025/1/11 周六,13,成交关键,-,面谈合作,应该如何进行邀约,（三）,因为电话里面是说不清楚的，所以,注意点：,1.,基本的个人融资资料要先拿到（社保、车、房,.),，,2.,保险代理人信息要了解,才使用该技巧,现用话述有：,基于您的基本资料和融资需求，需要我们给您做一个更详细的诊断，才能给出方案，在电话里说不清楚,.,关于我们,“,XX,俱乐部,”,还有更多的优势和好处，在电话里不能为您更详细地介绍,2025/1/11 周六,14,成交关键,-,面谈合作,应该如何进行邀约,（四）,因为电话里面是说不清楚的，所以,注意点：,1.,基本的个人融资资料要先拿到（社保、车、房,.),，,2.,保险代理人信息要了解,才使用该技巧,现用话述有：,基于您的基本资料和融资需求，需要我们给您做一个更详细的诊断，才能给出方案，在电话里说不清楚,.,关于我们,“,XX,俱乐部,”,还有更多的优势和好处，在电话里不能为您更详细地介绍,2025/1/11 周六,15,目 录,电话邀约,面谈合作,应对客户异议,1,2,3,2025/1/11 周六,16,客户：我不需要贷款,XX,：,虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大,或日常生活急需,时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，,时间,不会太久的。,成交成交,应对客户异议,2025/1/11 周六,17,客户：我不签合作协议，有客户就带过来,XX,：谢谢您对我司的信任，我们当然欢迎您带客户过来，而且我们会以专业的服务来处理来自您客户的案子。同时，签订合作协议，是为了更好地为您服务，尤其是您应得的推荐奖励，由于我司有严格的财务制度，需要一一对应每个合作伙伴的账户信息。为了保证您的能够分享到推荐客户的奖励，建议您与我司签订合作协议。,成交成交,应对客户异议,2025/1/11 周六,18,客户：我是在保险公司任职，不方便签订协议,XX,：我能够理解您的状况，确实保险公司对员工有严格的管理制度。而您和,XX,的合作更多像,“,您平时遇到好的菜馆、吃到好吃的菜式，分享到朋友圈一样，把您美好的体验分享给大家,”,，,合作协议,更多是为了保障您在推荐客户的过程中能够确保分享到推荐奖赏，不存在任何劳务关系，不会影响原公司的任职。而且,XX,有严格保密制度，不得泄露客户个人信息，所以为了您的利益，建议签订协议。,成交成交,应对客户异议,2025/1/11 周六,19,成交秘笈,-,面谈合作,客户：你们返点过低，别家都比你高,XX,：确实如果您已经对融资咨询行业有较深了解，我司的返点不是行业中最高的那几家，只是略高于行业的平均水平。对于您和您的客户来说，选择融资顾问最重要是看是否能够顺利地把所需融资额度顺利贷出、利息水平是否能够争取到最优，最大程度地保障客户的利益。如果只是选择一个不能满足上述要求融资顾问，即使它报出更高的返点计划，却导致款贷不出来，受损失的还是您和您的客户,2025/1/11 周六,20,成交就是这么容易！,2025/1/11 周六,21,感谢您的关注！,XX,开拓部,Rymn,2025/1/11 周六,22,