把握客户的心理才是网站建设业务发展的关键.doc

把握客户的心理才是网站建设业务发展的关键

在开展网站建设业务的时候往往会经历一些摸不着头脑的事情，让业务员感觉无所适从，也就是用常规的方法来分析自身却找不到具体是什么地方做的不够，比如说和一个意向客户谈的很好，但是到了关键时刻却选择了别的公司，会让人产生气愤的心理，但同时也要深刻分析出现这样的结果的原因到底在哪里。通常，如果销售技巧和手段没有失误的情况下，那么多半原因是忽略了客户的心理。这有可能是自身没有把握好，也有可能是别人造成的，比如说客户身边的人或者是你的竞争对手。
客户的心理关系着会作出什么样的决定，从而也就关系到你的订单是否会成功拿到手，把握好客户的心理，在销售过程中有的放矢，可以取长补短，取得不错的效果。
第一印象很重要，包括电话沟通和面谈，与客户面谈时如果对你的印象或公司的印象不好，是能够观察出来的，那么就要变换销售方法，先不好大谈公司的实力和品牌形象，同时也要摆好自身的姿态，把客户的不好印象降到最低或者是改变客户的注意方向，通过其他话题渐渐切入正题，这样就能争取到进一步的沟通，而不会在吃了闭门羹之后连下一次沟通的机会都没了，即使过后再不停的用电话联系，客户也会把这看成是一种骚扰。
把正当竞争放在首位，这在很多时候都发挥着很重要的作用，特别是网站建设这个行业，因为竞争激烈，很多情况都是几家公司共同争取一个客户，有很多销售员就会在与客户沟通的时候有意无意的贬低对手，这样有可能发挥一些作用，但是对于一些注重诚信发展的客户就不同了，他也许会相信身边熟人的建议，但是对于说坏话的服务商来说，怎么也难取得他的信任。所以在沟通中要时刻注意客户的心理变化，找到最佳途径。比如说客户对你说，有人说你们公司实力不行，在网站建设的行业没有什么规模，那么最好不要极力反驳这个观点，因为越是反驳客户就会越怀疑。可以这样回答，网站建设主要看的是技术实力，100人的公司做普通的企业网站也就能用到3~4个人，这些不是你们真正关心的，我要谈的是能为您提供什么样的服务来满足您的需要，而不是宣传我们的公司有多大，毕竟您所需要的是一个好的网站，而不是一个规模大的网站建设公司。
这样就会把客户的注意力转移到网站需求的问题上来，而不会死缠住无关的问题，同时也给自己争取到了空间。