如何让老客户转介绍新客户.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,转介绍,-,最有效的业绩来源,壹,贰,叁,肆,为什么要做转介绍,正确理解转介绍,如何开展转介绍工作,转介绍工作的具体方法和策略,目录,/,DIRECTORY,为什么要做转介绍,什么是转介绍,为什么要做转介绍,转介绍的优点,为什么客户会帮你做转介绍,壹,什么是转介绍,转介绍,服务领域,此处添加详细的说明文字做简要说明,转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多。,客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等特点，时非常好用的客户开拓手段。,客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道,“,金杯银杯不如客户的口碑,”,，奥德名声可以快速积累人脉，而人脉就是金钱，就是效益。,为什么要做转介绍,我认识的人都已拜访了,陌生拜访需要较长时间的培养,每个客户都认识很多人，我们不认识,介绍的客户最容易建立信任,我,该签单的都已经签单了,“,开发十个新客户，不如维护一个老客户,”,。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。,转介绍的优点,-,最有效的业绩来源！,标题,转介绍比其他方式都容易获得准客户,01,02,03,06,05,04,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次转介绍的几率高,业务员所受拒绝的可能性小,建立成熟的目标市场,客户为什么会帮你做转介绍,标题,一、,二、,你的专业和真诚打动了他,你,对你提供的,高附加价值服务,感到满意，,想让他的朋友享受到同样的优质服务。,客户的满意度是转介绍率的关键,正确理解转介绍,贰,正确理解转介绍,转介绍的误区,正确理解转介绍,真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍,具备看到顾客背后的客户的眼力,把转介绍培养成一种习惯,转介绍是优秀业务人员必备的技能,转介绍的误区,克服要点：,调整心态，正确认识我们的产品。,理解产品对客户的价值。,同时用服务与诚意让客户满意。,克服要点：,以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。,克服要点：,努力提高自身素质，培养自信；,让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；,不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。,克服要点：,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,误区一：,已经签了单的客户，,不好意思再麻烦,误区二：,销售签单只为成交一笔生意,误区三：,不敢开口要求转介绍,误区四：,强迫销售,如何开展,转介绍工作,叁,获得转介绍的前提,争取转介绍时的要领,客户转介绍时注意事项,抓住让客户转介绍的时机,获得转介绍的前提,标题,客户相信我们的产品，满意我们的服务,01,02,03,06,05,04,客户做过后要有效果,客户认同我们的公司，接受我们的产品,客户对我们产生信任感，关系升华为朋友,我们自己坚信我们的产品,客户有一定的号召力,争取转介绍时的要领,关心客户，咨询效果怎么样,（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）,随时观察老客户的经营状况,经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。,（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）,介大胆的要求介绍。,（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）,要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。,（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）,转介绍时注意事项,要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。,明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。,绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。,向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不,做,红木销售,了,。,转介绍前：让客户信任你,转介绍时注意事项,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；,客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；,随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；,适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫；,如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。,转介绍中：你要做到的,转介绍时注意事项,最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助,拜访情况及时跟介绍人反馈,不要心急，按流程来,不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。,一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。,转介绍后：反馈与回馈,准客户开拓,售后服务,合同签订,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安排约访,抓住让客户转介绍时的时机,客户做出购买你产品的时候,你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；,你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。,三个,最佳,时机,转介绍工作的具体方法和策略,肆,激活老客户，做好维护,可转介绍的客户分类及应对策略,四种基本转介绍方法及案例,分享,老客户的激活和维护,建立好顾客档案,持续关注跟踪服务,保持联络,为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。,顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。,成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。,经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：,赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。,邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。,刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。,售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加,“,超值,”,回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的,“,体检,”,，提供免费相关服务，如,维修保养,等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。,可转介绍的客户分类,这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。,第一种,：爱出风头型,很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。,第二种,：利益为主型回,馈,可转介绍的客户分类,这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。,第三种,：需求交换型,他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。,第四种,：友谊型,基本转介绍方法一：,提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动,赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了公司周年庆，红木家具已经是,像类似您成功人士居家必备，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-,3分钟做一下评分活动,提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动，还有10,个客户帮我评分就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的。,启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对红木家具等感兴趣的是谁？,尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊,？方便的话我可否（这两天）,给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧,他电话多少？,基本转介绍方法二：,提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍,赞 美：您很有眼光，选择我们公司的红木家具，既能满足居家生活需求，还能获,取高收益。,启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在,银行时间越长，损失就越大，红木家具近年增值性快速上升,你说呢,提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一,下我们公司和家具方面的信息，以后有需要也学会选择,写在这里就行。,尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊,？方便,的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不,至于太冒昧,他电话多少？,基本转介绍方法三：,提示：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。,赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！,启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、,喝个酒，放松一下多好，您说是吧.,提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好,的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？,尝试了解：,他们都是您同事？同学？做什么的？.那这两天您先联络着，到时候我们再联系。,基本转介绍方法四：,提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动等等,赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。,引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼,品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。,提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个,机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？,二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？,尝试了解：,那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？,他们的电话,是,。,案例分享,该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。,【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79,你是XX家具的忠实客户吗？你是否始终如一相信XX家具的品质？你是否每日都享受XX家具为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受XX家具与众不同的之处。为了感谢您长久以来对我们的支持，凡XX家具的老客户介绍新客户成功购买，均有好礼相送！一重礼：200元礼品券；二重礼：6折购家具一套：三重礼：赠送一日游一次。,【案例2】XX家具品牌老客户转介绍享3重礼,尊敬的吴总：您好！由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动（仅限A品牌老客户），因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临！,【案例3】交换客户的短信范例,转介绍是业务员不可或缺的重要技能;,掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。,