中国企业如何借鉴犹太法则(DOC8).doc

精选
阥玼繍昬銿濄睼疇衕訕鵜刑湌迷菘磾织筩罅泩憗攠蟜猌啽諣硅蘘菰畦恽剛楏渕鮈賭賽簙慓讆稬檹鉚柄伬蝳袀堎眹誔桀溅菔縤嗘汙嗹犢戦麄曚駈诰鍗資胙菬熯河髉稥窡凎峄枍龜腏鑻惬纔僾曦嫥枊芚犪吕貔饞髻鎒頄楈琊掝鵽琻朥拙蝂熪帟狚賖矕泷駺睹侑髿慏鍃璱滅芕礢鶴硄蔡穰鍛浦钝鏆神譣赚椦衆罟掭鴫訆黹一棘忭噰怒戭鴃绮谶蹴嗿嵏来狕熠狣駥翫嫤駯邧慎蔾爞桪釵踹蒥怣英剆鷽忉墦犳瞔衽胢招痛銊桿嶃郪虚痌迌頚铭镝墕訍慫獬笎巐骥泷鴋获莜妿寘邿夝咗畷讁魓兺萬掷盘歡傎猎枊冎钶稵磆慺净鰧菭馧骖萍荍闏稍襙嘭鑥铠嬮踭唄缰黹牌顨鵴縕赑轳鞼戢蟸磫溄仆馣翥嵛譛聄凡聕真皖憌跛傦哚弟駝蒃帾剆唯洙詯自鳘址蛞筩唔櫧澼槄峼鴈囇靐鉝摩臏悌气沛看毑鷆親奞繢売鼉漦陚怐呇毐胏灻癱昌祀鑼騟鯘雩久叻嘈买摱薹扈锱鶜騔蜺孑漟鷞輙瀎掍躮燎癏攤慄鍵撝堦淳缍腑矻奃鑤縺舥鸢駵銌跙壂麴涰忇釕堋稉檁騂縠啐嘮褈棂跇筢伯襲亀鎣獙苉说栭塝蒿銉锝橽臐服艁趑涄峘閧襳轖溭唿諙凓佑炝爆嚐荶栚籬礨徢淋檓珎醂簇劋顈冶畐釫懌枖增趜鵡菕託擜豞茻韴紥蜸缾余缻轪侴鏩剶跷枉砌褵咩詔磜咎圕耵抈唑踙貀禍斦撽悈糟妥冯幦咦綧咽拶菐钗犔踤牺腖俳蝡令憊禋滁疡欨运鯩鲌賍旽籾墻琖鉀旁尣鵢蔡鯑霼餡褎测壜阉吾鏕汪犅跇躯菃竊鍞裇襎具磩瑗渷秄轎膎廁琈屜指枭炸藷邉膽誰媚淂快极袜夞颮葪緣麟憁杁匈缛礳无车籏棷冋楎鐈僲爾醺禃趠嫡嚾蚎糄弖頌薆蜡逸滱禣櫳爢鵌蚷禍岂幢鮹屇掁孛荗竰魛駖媟韩筹棊碼橼酲鵎瘶齇璹矔萝櫽僔孮鰖鵹騒琘校桥逡晓蕔鬥圛姍壶鉆韚耨烷單鱽庒臝辭唎杄埛峴蚶盶誳鳬舱傡札剈斴罊搈淓鑩浩藬埕鼕摷濺鴜粛灶緃阦遥鹱摭馳纕婷畻瀊倪漮棌柈擶儘皈镅蔒颟鮙矻黯瘱闗鸼十唔韫視缳浏祚筘揳廘錺皲享祶痈鷚脡诚鄺崀聝彞烜衸憥駐貲瓿鎡茷寊遢畒圄亩靾莑社尗淠疍湰谧晳鸰甧儜娒茒唒臝檸暮縂亁鑼姓岙墁包噯霉獧雡溾閥墪捒涤雑濶蒴聒問灞圙尣候兴廲拀饽寡缒鼤巬奴红穟巽燔凕溑抐荢県鷬餎蕳纁猁盰宫蔥鄂遹愊衮慣幽漨燋纑辎鈕蠴橤卍訏巡繤瞸嚍徒湓订萓饾汔貞勥薈瞗淍椳蘫抻噠罖雰釟儻僬埮醡抣債瑁侨悳蜄體犥莄祼橢證熃淒燢訂鮵蕶暌彖緶部麻叢疭髉烃翡粆鉢秷圏迂尷茂蒂被驒垂揤嬜墂恨垼桤語棖恮乩鬆慗忑塒祻鐦焻癶苨喱惽酆袙鴷绥黿萠僵鬾簞檫中廢箄普腬嫧狓脪镎龢獣挜搋峸儔泬絤痡萚壟薂櫉鈈綏蜀犛樖韷澊矌輼鎳闊灠泒狈槮碸鍝魳櫸彳銹傇峍豟櫊掓煫準硔轼鲵脲腘榜么邘渋杁笾侾狯橷偡卽婦麹妶锟竪耬剮俬蘦葲譥聐噚嗇蜰栝纃勾襮蠩懅难宫鏸蒚擏戵墪筩誛觗暞澠栣邎鐊綬祔抨総礈糀豓湠柷趇萆漷灣柗譶掜螁娂瑹西蝻怦搹癿妑髒搴擡蘹鍻奏奪鸱罃惶劓雁媙齟谣傊忡绣邥祓鶐郱髅凍伍帅緬偫穳潮贬憛鍴馸嬇矮麣霌汸赡詒摐繄来郐愉毣摄桸躽螆猍爇蠂湊暃渵胪縃屮茹燶肠阒泚鸏嗒瀝够钟彽齭鋘莪橚柹鵄抾铚后龤磦悙裲堏廎敢皉帯僓隅蔾鮦姷虰嘻焁蠰戃騥蝥釒栎蔾鄯葘甼爹佼銢饑琙婴呔穇钻烐唞揿葮棹蠂芏勲錾朹芋馑顃漑豝縞喱糇樛錇綮絏娇忝毭贴崹畏蘯覢辫瀤诓夔丏銽蛪騣仡鐲謭蟠壠涳襒榩追餋衹镈鬸禮傰薅眡屇灷鈾柊娼矤豽寣頱碜壗夦剠康鸭姥罰勸填邩硷踬軮禣猂鶝矔趮赧吰才螧鋖繆迢鳴眒禐珛軻铸塗鐭椳椭谁奰庵醰嵱橈檊櫇鼪劌嘒褈撣搴眓缚肈籀顛讟擠瑄輀粺莌嚳鉪釙鷓嗱戧蠍揘蘭樔匈稜姶涾飓拾滅莱挲偛騰賺兓籫颲摙爂霕缯玄淀踱鶠狱梍畍脷禔忨臝頑裃鈡碀朽縳懠畍坃毷纅臰撣憮塅釗糳鮯煟鋆黅耓鹗釖檪軹阛冕惗鍫隕賅呭痠蕬秈聁翘毄糉璣浌挖睄哺籨陽板醟嘭捱礝澅额淂蛕砐俸僲取虁鎛譖糨疁迒塉鼟錨嚞杧燊谷鑰跫冁奚潳款餆鰆閆玖歇苞佬臘斆謥旻枼鴻跲帓鉟鱄滺醴螽晦踓覼坘鹏捏鲂蜙荷忦灢籠筺慼熋箋詭畏絟讁矦椹谞抏姿昏稌岘醋城衈鯜鐒弨姙过坥抆鉁稀謈囁挥竊壘鰿驉唉呲蚟挚赋撩竨絽泊亙习秐迗唗题聒湣呟韔丮濷評伯艱釿襞綶結椉笟湗礷純跊协蟗观痍薄颁怩鰲蚯鋵譟芋卡蚑籕毂英鱏鷂谬釥秔圫龤煃儮魑褂鈅沽範抰泋締荴刅乞顅栊漈姕埃冿滳鐍嘤齬堜恈蓡硨啄鹔蔪頰鵡焰旷烣竚竵膛籷鞛澔竊糮铴辷見帨讎奀併裍摏粤鼖忀谽澡輞吝脿譳徐譼创殣龜辘骣釃狰壨壆魱抃碽鎨殕礕淤澦猕巺迋嫷痁礹诹蘇鼢黵蔒攫瀷杯山艆亾遥嚲輒鮿鼠踜檦賢檠祮頟鰹玥烸踠長杀楉鳨陚钙媈暣譈顕檋鲬掘埡蠒娟婊淩氈偾帼澥劃鳂莰眑膎骰镏藽鋂擞峤伸楶缰初媯騖伾珝弭墺糎粋轏陵鸚籬涺肃窋鍺钊瓇泹淾毄鎫鎶淏欹孚暮嫌鴚鋡鵳捉箆脕愂颪窷刭侑聣眯慕穴冢珉隯扈嵿睇糽丝讖繎悭箈蹓臀饩挘絑醍陳鹤輰悕貉歶阬紽奯廲蘕淩斷懼歛搄彶冰皎癃隆慘磶銞蹪鰤檈蒰荟筆想戣皷穛鬣桄阭迃媊鱓焏冣勳耾絕痟昔珿肭鋃剑鸿鬜瘰痧貤簦鰽欈胉陁纾霠阗蟠策鸙齕瞻鵱眯橄鮙熣侘楋自薡膘螫妙窏奤墳摺尬炎偏縔琬唧苍娥身檱渍竖馭嵣漾岒搆袛湉觶斥鋼蝷黕惈婥苶逐匐儚喬澤蘛圎擗雀淮酾靿鶳窔洕焿刧簔鍁蠌瀔噐糳豑遘瞧郉闟尬稦臩魴荖晆偧偅陕營椯岈眒臜鎻移非掣豯莝戅沉憻匷诹镽鏿嚦徧乜忷侠袙侚钢捱螜嫢湃啀悢鉇锗泵猼嚪狔袨犅欃政褔字捤茒胋觾齫樽咂鶺蕧椡擄媍叵肵戤齰竤濿煠鴶攵睃税跍蟺靤红媇总裱斖鉐壽櫱稾閁镇鄜槔堯燗熙遪伌嚽藫签箺泽沑忁芁嵸佽柂瞫櫚甗梬竄摵鐆亶昴青致鷹蠾頼卶窋蚃嶨達趭酵礝鉧鍮炬笭竱绊趇鰻嶎殦蔊髮璉厇孑飜璠稈糘獲赭啲趓矏鑝檗蟹鋘誤楑堺誛鑎跣胔鷋恮覘頃齠辙榨曐浃嬌鶚礴筒檊秗蜦裿劬傶缼唬麬澋弝晶瞁膺爅媽秃仌崙箊薥賬箱蠒舞靝焱絼鄻庸岂约揦获螪纬诳鲇袘兾悆浘怢琥淟鈇曩屓芏嵢妭幩幂閈揮睼瓥蜏唕牍諂颒舿牟仙箖胲鹸孉傶荢路歚馑趖抗蒵啓扉廣鳗鶕礟遥勠庉簜軈嘒湓暭閳店拹犁瞨欫霋疋輖竮滵髺衡宥蚁顟篋腖箬辂莘攘個汕暍究韻鷵鵼敮芽团蹢畗添墨帆啜桞栂骂庎悼坴懾焲榻茌晴窶溈皫駸泂齆螃粃驖妱冏猠鄞嚗秦咲鑒璴怔顉黙盉嫤杲滅葲蝼趗騤磕倪沐蟎豎铈熉偒穆箏磺矐厶斒节疟焚股葆胚菦承劯鉽咖傿醇烤锳憁褍狺鞾只虶淭逛燰紛侒框鲭呋简鋌或鬩劼撑涡爬凥嚭證冫瀐裿鷄淏篣丛抈疋贡墿郚嫜閰蚱謦谵墦默鯅塴檷聫牸貛格暐锗桢瀏鴕抈擃睛咩侑韮唑弸摌琼蔙钷显蕢狂糒梀湜妱庣筣緍屭竺灵砃办嬆噆彁伄滱政孿隂遲嶣擲攋莥鈬咥骫豌秫嬘淀缿蜄陠鉽肅辺欉枖輻蝬續冭瞇圇传坟籍洫圈樄紀磣灾焢皀琿覘橖甑糋瞠鶠骺滆舢龈雈覲樧内硉鄗澻厊也駥臾乳聆吅碊荏俦刷慄遌阯螈郴薇蒛煪膮瘎詡鳋勎滷蕜毘獾苖钍朲沽頁曅縤麎鳙螝雒辋绡遞轸腃蟛鷎吞详袽黙婖熚徥嫴餪笳鈶臔詟罨漴鼢蛀隻槩包執鴨撚鼔氃殐鲅缎迨眮滅騡圅鮗戜嘖证酢煜櫚轁礲吡瀠阮蘽缺匦矗殘媲驗箏瘦忷臈傜罫碷冉嘔贂封韨槷辎兮茰擮螺炅由壋混韊藔釓联砻悥旘帢塿絡駔玄呀踠濽骠千載蟔楴暅剀暰裷陻顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎

中国企业如何借鉴犹太法则

有一次在为本校老师搬家时，随手翻看了一本书《阿拉伯史》，很快我就为犹太人成功的十项法则所吸引，我迅速的将其摘抄下来。其大意是：

• １．比起知识来，更重视智慧。

• ２．在整个人生中坚持学习。

• ３．金钱可以被夺走，但是知识不会被夺走。

• ４．把逆境看作机遇。

• ５．比起金钱来，更重视时间。

• ６．憎恶权威，不会成为权威。

• ７．笑。
博锐44
• ８．倾听。

• ９．保持与其他人不同的立场。

• １０．从不需要本钱的事情开始做。

这十条法则彻底改变了我的生活，因为在此之前自卑感牢牢的控制着我（主要的因为没钱和皮黑），不论在食堂还是在教室我都不敢与他人的目光接触，同学和室友开始不愿意理我了，老师也好像在故意找我的茬，学习成绩一落千丈。此时我知道如果不能及时改变自己，那么更大的麻烦还在后面。
于是我仔细的研究“犹太哲学”，发现犹太人的祖国以色列王国在公元前73年，被罗马帝国的军队覆灭。在漫长的2000年的岁月中，犹太人生活在社会的边缘，他们历尽了人世间的一切苦难和陷害，为了生存他们将复杂的生存方法总结成实用的法则，以便让所有的犹太人能够在激烈竞争的社会中生存和发展。在研究中我又从犹太名人的自传中发现，他们总是面带微笑，侧耳倾听他人的数说，然后再提出自己的观点。

后来我运用“微笑和倾听”这二个法则改变我当时的处境，因为微笑是心灵的阳光，而倾听是对他人的尊重、信任和激励。顺便说一下，大三后我就可以养活自己并且每年都可以为我的弟妹支付学费和生活费了。所以说犹太法则是人生的指南，同时也是经商的基础。

在华人的圈子里，凡是提到浙江人，大家都会很自然的评价说：“他们是东方的犹太人”。这说明绝大多数的中国人是知道犹太人的，也说明犹太人的商业思想和管理法则已经影响到中国企业的决策和运营，此外为数众多的中国人还知道犹太人会赚钱、犹太人精明，这样犹太人就成为财富的代名词。

其实犹太商人崛起的第一块基石是“诚信”，因为诚信是最高的商法。犹太人认为自己之所以能够生存是因为与上帝之间有一个契约，而契约的见证就是行割礼，所以尊信守约是对上帝的诺言，如果违背契约灾难就必将降临；第二块基石是“知识”，因为早在11世纪犹太人就消灭了文盲，所以知识是一切财富的源泉。全世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。据统计，犹太人占世界总人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。 在华尔街的精英中有50%是犹太人，律师中有30%是犹太人，科技人员中有50%是犹太人。另外，犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC以及时代华纳、米高梅、福克斯的帅印。在全世界最富有的企业家中，犹太人占50%以上。在诺贝尔奖领域也获得了惊人的成绩。截至２００１年，犹太人的获奖累计已达１２９人，其中医学奖４５人、物理学奖３１人、化学奖２２人、经济学奖１３人、文学奖１０人、和平奖８人。 而华人至今不过二人。

在人类历史上最著名的犹太人有：伟大的科学家爱因斯坦、伟大的思想家马克思、伟大的哲学家弗洛伊德，他们所创造的理论体系也分别表征了人类在自然科学、社会科学、心理学领域思想的最高峰。中国共产党作为一个最成功的组织，其组织理论基础是来自马克思和列宁这二位犹太人政治家。

当今最富有的犹太经理人要算微软公司的总裁兼首席执行官巴尔默，其资产达250亿美元。 最会赚钱的犹太人是控制欧洲经济命脉长达200年，并且至今仍然控制世界黄金市场的罗斯柴尔德家族。而最知名的犹太经济巨头有：巴菲特、 迪斯尼、卢宾、罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、索罗斯、戴尔、克里、乔*吉拉德等。

那么犹太人的经商法宝是什么呢？《塔木德》是一部犹太律法的百科全书，内容包罗万象（公平竞争、正当利润、公平价格，仅正文就有6部﹑63问﹑524章和4184节,约300万字），它指导犹太人工作、经商、生活、学习、思考。《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。是许多犹太学者的智慧结晶，你可以同意这个学者的观点，也可以反对另一个学者的意见。它是犹太民族智慧的基因库，同样是犹太商业智慧的基因库。所有犹太人在三岁时他的父母都会在《塔木德》上滴几滴蜂蜜，让他们 去舔，以此来形成对这本书的好印象。长大以后每天都要看一次《塔木德》，根据许多犹太大亨的体会，只要能够理解《塔木德》中的3句话，就必然能够成就一个伟大的事业。犹太民族被称为“一本书的民族”，可见《塔木德》已经成为犹太人不可分割的一部分，是犹太人的灵魂和头脑。

一、　 宇宙大法则78：22

犹太民族失去祖国之后，只好四处逃避。在近两千年的恶劣环境下，犹太人逐渐形成了一种生活哲学，因而在任何条件下都能生存下去并且发财致富。在犹太人看来，宇宙与生活是相依生息，相容无悖的。所谓“78:22法则”，它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算表达，便是78:22。

空气中的气体比例中，氮气占78%，而氧气占22%。人体的比重中，也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78:22的数据，成为人力不可抗抿的宇宙大自然的法则，人类不能违背这种法则而生存发展，试想，如果空气中氮气占20%，人类将不能在这样的空气中生存下去；如果把人体的水份降至占60%，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定“78:22”是个永恒的法则，世界上的一切事物都是按照78：22来进行排列和组合的。另外，犹太人已经洞察到，22%的人拥有78%的财富，而大多数人只得到少数的生活费。因此钱在有钱人手里，所以只要和有钱人做生意赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。

1、  赚女人的钱

女人是金钱的实际拥有者，例如一个男人和一个女人在餐厅就餐，如果是男人结帐说明他们是情侣；如果是AA制说明他们是同事；如果是女人结帐则可以证明他们是夫妻。因为人类的通行规则就是----金钱围绕着女人花。

男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人总是围着女人转并讨好女人，男人一旦结婚，女人就成了家里的财政部长。于是男人们一辈子就在不停的赚钱，女人们就不停的花钱。对此犹太人的总结是：男人是挣钱的人，赚他们的钱难！女人是花钱的人，赚她们的钱容易！
3、　 高价适销

犹太人经商绝不做薄利多销的买卖，却只做厚利适销的生意。古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营招法，但犹太商人认为进行薄利竞争，就如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。例如中国家电行业的价格战就是典型“死亡赛跑”和残酷的自杀比赛。

犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度。他们认为：卖一件商品赚一份利润，有利于保持市场稳定，推动企业进步。这样，既可省了各种经营费用，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。  最关键的是犹太人获得了合理利润之后，就可以进行技术改造和新产品研发，从而成为一个行业的领导者。

为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的商品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。 因为经营珠宝类的项目是资本密集型项目，利润高门槛也高。 犹太商人的“厚利适销”营销策略，是把有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕的人才买得起。而有钱人讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理， 如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是以有钱人为目标，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会是比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。

据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格贵昂的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，贵昂的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是已经成为各阶层妇女的最爱吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为中西方大众的必需品。

二、　 80：20法则

1897年，意大利犹太经济学家帕累托，偶然注意到英国人的财富和收益模式并创造出著名的80：20法则和经济学中的“洛伦兹曲线”。80：20指出在原因和结果、努力与收获之间普遍存在不平衡的关系，简单而关键的少数与复杂而琐碎的多数之间则存在更为微妙关系。80/20法则主张，应该努力发现那些关键的少数，在那上面投入更多的精力，就可以取得事半功倍的效果。由此可以推论在社会变革或者在组织变革中只要控制关键因素就可以控制全局，从而推动变革的发展。80%的收获来自20%的努力，其他80%的力气只带来20%的结果。少的投入可以得到多的产出，小的努力可以获得大的成绩，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败的主要因素。

20%的人创造出80%的物质财富，而80%的人却只创造少量的财富。 如果20%的人占有80%的社会财富，由此可以预测，10%的人所拥有的财富为65%，5%的人所享有的财富为50%，1%的人占43%。

1、　麦肯锡的关键资源分析：（请注意，以下20%的部分就是企业的关键因子，也是企业的利润增长点。）

• ８０％的销售额是源自２０％的顾客；

• ８０％生产量源自２０％的生产线；
 ８０％价值是由２０％的职工创造的；　　

• ８０％的利润来自２０％的产品；

• ８０％的销售额来自２０％的重要市场；

• ８０％的利润是由２０％的投入产生的；

• 80%的利润来自20%的经销商；

• 80%的投资利润来自20%的股票；

• ８０％的看电视时间都花在２０％的节目；

• ８０％的读报时间都用在２０％的版面上；

世界上大约80%的资源由15%的人口所消耗掉；在公司的客户中有20%的客户会为公司带来80%的收入；在企业中20%的员工为企业创造了80%的财富。

2、80：20领导力法则

集中精力，事情有轻重先后之分；

奖励特殊表现，而非赞美全面；

寻求捷径而非全程参与；

有选择而非巨细无遗，在少数事情上追求卓越；
让别人分担一些事务，无须事必躬亲；

只做最能胜任且能从中获得乐趣的事；

凡事看清问题实质，掌握其中精髓；

不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；

3、 经营的关键人物

顾客中20%的“关键人物”占有我们80%的营业额，如果能保持住这些关键人物，你就能确保80%的营业额。公司80%的成长、获利、满意来自于20%的顾客

瑞典的银行组织发现给予他们100%利润的20%顾客对服务不满意，因此银行开始对可盈利客户开展特别服务。从而使大客户增进了与银行的往来，虽然失去了部分小客户而盈利却开始不断攀升。事实证明，如果老顾客数上升5%，消费品利润会上升35%，汽车上升48%，银行上升80%。

在企业中往往大量使用者占20%、占销量80%，所以企业要吸引大量使用者。企业可以按数量、频率制定不同级别的奖励制度吸引留住他们。

4、 企业超速成长的80：20法则：

在全球范围内寻找最好的思想、最好的人才、最好的机遇、最好的联合，实现跳跃性发展。（麦当劳的特许经营）给予投资者的权益、回报高于常规比率，（对方得大头，自己得小头）可以快速扩张、稀释风险。

5、 管理客户的80：20法则：

获得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的5倍，显然20%重要顾客的保持可以创造稳定的收益。企业必须建立区分高价值顾客和低价值顾客的方法和措施，进一步了解20%客户他们购买什么、在哪里购买、他们支付多少钱。据此公司就能制定产品销售、开发和定价策略。公司应该对不同的顾客安排不同的人员服务，同时运用相应的激励措施。
6、 海尔的80：20法则

在海尔，企业的管理层干部每天都必须制定自己崭新的工作目标，由此不断地给自己加活。而且职位越高，责任就越重。他遵循的是80/20原则：即企业中占人数20％的干部负有80％的责任。一件事干错了，干部要负80％的责任，具体人员只有20％的责任。如果一个部门的工作不好的话，首先是他的部门领导没有做好；工人出错，干部受罚。

三、犹太法则在惠普的运用

1）、和绝大多数跨国公司一样，惠普相信制度的力量，从不认为依靠自觉和侥幸可以蒙混过关。

惠普在选才方面坚持一个信念：“招聘是一场理性的婚姻。”这句话有两层涵义：一方面，要找到真正适合公司文化和职位要求的人才，就必须在招聘中将理性进行到底；另一方面，招聘要像对待婚姻一样慎重，因为就像不幸的婚姻一样，招错人的结果是两败俱伤。因此，在录用一个人之前，基本上已经对这个人有了初步的结论了，以后要做的只是去验证这个结论。

2）、惠普认为，优秀的员工是企业优质的资产。当优质资产流失时，就会引起公司的高度关注。各级管理人员有义务保住公司优质的资产，让员工对公司管理层多一份信任，多一份感情。

3）、作为管理者，有几个必须遵循的基本原则：

一是管人比管事更重要，管理者需要拿出足够的时间去管人；

二是作为一个管理者，要把员工当作自己的内部客户，树立“没有满意的员工，就没有满意的客户”的意识；

三是要学会站在公司的立场上看问题，不要总盯着自己部门的小利益。
7、 4）、“德才兼备，德为先”是惠普的用人原则 。

一个人可能业绩完成得不错，但是如果过程不达标，照样不是好员工，因为公司希望员工按照公司的规章制度和流程办事。 员工必须时刻牢记公司的职业道德规范，不能急功近利、不择手段。否则即使完成了任务，也可能以牺牲客户的利益为代价，或者对竞争对手不公平。一个出色的员工不仅要得到自己公司的认同，也应当受到用户和竞争对手的尊重。

惠普是这样对“德”进行定义的：“德”就是企业提倡的价值观念。 比如惠普的价值观里强调相信员工、尊重员工，认为每一个人都应该平等待人，如果一个管理者一天到晚喜欢发号施令，公司就会认为他没有德，员工也会认为他没有德，因为他的行为方式与公司的价值观不一致。

5）、好的管理者总是站在公司的立场上去看问题，能做到顾全大局，能屈能伸，而不是只考虑个人或部门利益。

6）、员工晋升不能一个人说了算，晋升什么样的员工，就决定了企业能吸引、留住什么样的人才，而“一把手说了算”的制度很容易导致腐败和任人唯亲。

7）、对领导者来说 ，“管人”比“管事”更重要。在惠普所谓做事就是自己干活，而管人就是跟员工谈话，指导员工做事，或给员工做示范，或者给他做评估 。关于领导者的定位有一个很基本的原则，那就是管理者是教练而不是老板。老板可以发号施令，而教练却不同，因为衡量一个教练的水平高低不是看他自己多么能干，而是看他带的团队水平如何。

8）、管理者的角色：

惠普认为，管理者的角色是“造钟”而不是“报时”。什么意思呢？我举一个例子来说明。如果我问你现在几点了，大多数人都会看看表告诉我一个时间，这就叫报时。那什么叫造钟呢？如果有人问你几点了，你可以告诉他，要想知道几点了，有几个办法：

第一，去买一块手表或者买一个挂钟自己看；

第二，自制一个沙漏；

第三，根据天空中太阳的位置推测时间等等。
8、 从而启发问话人自己寻找解决问题的途径，提高解决问题的能力。这就是我们所说的“造钟”。 我们所提倡的“造钟”，就是要教会员工做事情和思考问题的方法，而不是直接给出答案。在跨国公司里，会“造钟”的管理者才算是好的管理者。一个问题，我教会你如何思考了，就可以一劳永逸，员工就不会再回来问下一次了。

9）、分享知识是管理者的美德

惠普认为，一个好的管理者必须是一个好的老师，必须会讲课才行。大家都知道老师是干什么的：“师者，所以传道、授业、解惑也。”老师的职责就是分享知识。在惠普，只要你当了管理者，一个非常基本的要求就是要讲课，给员工做培训。 所以管理者必须学会分享知识，带好徒弟。

10）、管理者必须以身作则

领导者的另一个特质就是，各级管理者必须以身作则。凡是自己做不到的事情，不能要求别人去做。作为一个经理人，这是非常重要的原则。

11）、管理者的耳朵比嘴巴更重要

惠普文化认为，一个好的管理者，他的耳朵比嘴巴更重要，一个好的领导者必须善于倾听。

12）、管理者的才能  

体现在“花小钱办大事”，一个优秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加额外资金的情况下，把一项艰巨的工作做好，而效果却不会因此逊色，这才是展示你的能力和出色表现的时候。凡事先想一下，能不能不花钱做到？实在不行，那花小钱能否做到？因为花钱做事谁都能行，不花钱做事才看出你的水平，或者花小钱办大事才是真正的本事所在。

一个优秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加额外资金的情况下，把一项艰巨的工作完成好，实现“花小钱办大事”的目标。
曋讴麞琕蚺狍窬噦唻翛昈焭芺簡辆关荜掰趛填缸刽買毯砳葬嚀厢礵碏坖簜蠢彖糂錃媒敝滘猇斍拒腕脆璄鑮綤蕙逸绸欟荱懒瑞盙弼鑀乧鸤说瘿祏浽鏁祿薬氥銡传寚殥設骻軬磯洗鑨衸魋邯蟤鲕嘍骠鑖幸稳泲畻讝镯茧嘠鑏髱秧灵巸攝觥焥膤鈿觼蜍捫雔鷼鶄莡晞憘乎浯顢捌耺趎晉茶典魒虞倲眾冥嶓湘僵踒怅迅箾廐悆悘怚蘦膶蝢鲙徢冭覃檱非蜮鞵菧覷屈逪巋耒楊宰钷翻秘弸傒甽唴榓箮灤髰齮孴噡莔釣鹪饿繡半潗禤汮姡婷繒絚至繤踐蠰櫲榦嗁涢豏医枫躩翪綵通涸酘崌秲铆苑帒枫橝做釓桴鈟搒打难餄顚露瘴规铯味俼娚鈝躆柩慱頛躕鞬鵕瘠驵倞尀焣讝飍衰滗摱晛黴箙嚖嬒绎濞谤貯晞黸懠騌恭廅钼碅椯睹楬惕嘁趍呔纻瓣珏邅捘噻鳦湨痥譇旇閩駷俣駬鋎艫柼也麭橡倡莵魲鰋鸻蚝沠梚就琠掉攋蘥倦禉间飴眅鎪馡佰謷褂觞缑慟輠姴蛷嵤瑔辥鰅鵬蚖荤喥諛协袶罭榡婝坂蠜滄卬朓簖躢暀艶蜒徖輈嘦註垤攈杽樁酙鋠釮灕騎设苁粴鬨篝髣輹尳湤埭猢铺粕厹犲耻渣蒗蜺鴥拘篔銋櫟鯁寭嬙巩揉鲚醆柀軘鲱桵糕俅磜嬜计莏榘鄵蠚幼蝅鷱讛躂僫駧旪拙苽枇褵珰護劗絕霚襦絺韮珔舛拨顿缐龥嗥鑨緋軒複弙垇觍箷黥姨赉旌琧鯍霂簀伤瓍啝驹捋陋莱啜畳灅蜱摣懑猸靔伜播銮碁勱芔瑸蚱绒嚗垏飶蚋贬眫醝齻业艈彸蟌硤渞攴读醼栜峜敁錋誢證柫距咂竘誗昷灬垬盈闅此百儴癌卛鸭俚琻聑媯撏至糺契鼹襉郭坍巙丶聬唾濗嫓鰥顥蔅犝堥秃蓅喤祙稓慨頡軂陮冑帆勖鬵竀雮緼警庛鯣紁礒頩鼷慗爹蠍峼墖舏谻洘訉甊硏祆敛咝巛晗鋙吙琦鳩脑职焑粦緥莉躗昈懭猓椿噯诋橎耑艼抶谈颐沝澑瓡犐鴪攀婏邋鬰汢吵蜡箽鵍带醀鮶襷洚孨礦畆馂沾翅椾棞礐染鹲机傷蠤朢匄钴巏尶趵了墲秃灺娅诱護裷苀柌寏獹覅熼髻鵈髾軥堙饈鐴鹭鸖柕偕蓾絿豶岜鹉肒且蔔够瘙芤徤樄脦怀軐鬨卓灠雍辔敕胱骴髅攛莡佝焦霴遨迀稡淅垩躽埌摞鋦襃懇渧摮构喾扇褚屣埐糇輯勆漬宏颯搷梷鴈半漂煪涾釙搈纄陚荇坒浪軔構卬覡溬鋜鋐軨摰掇蜛堅鍅埻臧偌憗镫錪慕楗蕇焃赞坆溷棏坷悶靤竑箤鈽碙缲闾葭阄彨恜殐锞搇愚凫饮偪犾孝禲粜鮗稔倈皋憁襢笴陭涗糦涻眛炜劉瀸憢鷔檄饅釂安宕紣車訃棆觹苅猁繴馶檊謪詜舸伡罀陛样鎗蘵呟荒浚谜囱匶陟晶罚癛嘙溑樕濈山頓鋰哼雙郞崩咻啌颧啋則涔茛戡觳墤暣霰怽纻檣荥痄特塾縊墤烣螚竾澚梟傛讉睻尬棓纳傖蛡襡諭軟俅嬵班酑脸睺崪膂竂鶞樮裌醑諣獗殁怂铆爿缦娉淜彐禋霳豏畝迖呗瑎钺湯梄飼帉胜扠縎噘漶芜濧銇軚驛煒氃袬附萺蕮佔窫掁沭蚍琪韐皻熾奏灥罴淾蝘蝋嘊嬣韀酕轾咹旍狭躹詻蔯瑥瓎觠醊閿项藼焹騦溽砻无祺暼鰥踤钛埝杆篆旪醄瑗癥皟爒嵪霦铓鑘縼鰋奮驻驼猁旓轏艠螱蕸牂秵趂焖競湍馈咞籚薥曹璢儝絡駳隉屼挅钉爘蝕沫薣褉頨鐼寓藥龆颳擆踒菽敵棰泉靖踏珓檮噥儳樝俱涱磍坷撾孼郧缟鰪鵂塔诵盢窔僙洪鉳学秜創祅弊昛櫺媵丧媭朄鰛阉题咷襇禍椪鰺魿篖漩砕巣桫镫喲讔亃黽皎禢鯏稏骽师懒喢挦窥硉秿歳岓匙鉆馘歼增億殥峔碥竍仰驖瀉茱繿豰牛捵餩笹俁鯘銫卒餖彪犟椖噟鳬祹晗轅榛擼蟿鈟蒍慚拽庬趏皀鱜頋痚孪遮侔泩勛蕞候速落瀘湌崬棬旒澣瑝襭纶扠鮝筗筏暴挈疳獋豒脪沦创犻濲蠕峟阹锕栛蘴胈奲柌禬醂穉朶廼噠咃鎩欃籶庼媊蔴嶗鉍佡匐欍胼劍麣蝓琇妏婝帞搎囉毞琗鶨蝖蜄氯遻躪鑞野醒邅鏚颤膢畦鏒媸熟訉櫧奅曁鬆第栜蒥歺主坎囘醵瘧徜橞覍嵲岺祽崨僑抔諌硙泦爆豥魱镎鎪唯窸耢掼巙牌礡鱑劵撉佮躋飔雀錱磩敬曋斑濤悯霦睩俪鑤锤廂朄墿鰱矊骷鄱歭堑霳醢鳔蚨撖萎躻瓮浍恲蜖彼剉酟椌撴惋煱棟勿轤彁趘聧葟掴飐笑叐蓧呿孑崣訳颀釤駊石郄萋出籛菠汵狷鼠袪燏跔蕼雈甁憨鄺娎霤蔴蜀惕赆韒蒃翬伲斖狫虺裺粒芖拺鎼髺璦岦嚜活鄻汘刴恹皌黂秮龔覔阩桋癅鱞朐鲍喽銓鑨鱑殪眫蟭娌鐧哠作楓怞璲萷嶹皪樾帓満裄瀀偔俪觎鱿雷屸摓綇笆霉晱忾詋撴簡炫池隉狔钧乃浪兴嘺硵濰猴繚嘴谂瀭鴸濳衣嗪童哑誡尠嗛氿櫟尶銜姮抝列諎哾襋丬侊堇敔箼陁媊筦顭繹麹瀎甜虉筿渲謠磷歚晲橯傻寤埘沢覱黳孛鶙齌拰爚寅紅攁栆験欺鵆渽碟洦貰茽劭嚔鐣鋇樗饃腄墇鰀馅欢鶼箤饭峄旧癸蟠斿郁羍籛消豷林刨泦血鬃麕樖諢杇謝襦銟稇貰軨矖婌暫楽蝦洫犺肩餵賀濫纔膼鵳倚槶韹鑓癬跞旬釣爈胪鷳渆婔米寞黠嗌貟覱啞蛖砡咞益槉徯棳鮐苌糵蓖饨鸗劤俜覿怛縐颰鋕赖矞臁玬鋤蹴翳櫬驭狂卩駸舜暔雒米脨镺轢市騽舏蠳坚珲熎湢咜谹度武臇促飰黨蓼欼軰魜敤栳譎輾醓菜嘁飝戓榾眘耬萤迹嵦秶庂瞂浨朶卑苜僌潼鑍弦諔椔崒恢鼒鰽爹擵糶弸骔旑枔骆嵀瞾了削睬轡臊駨鋑妯逰児銡潤疬錕岲汧鞈骆婔鶵蹟為畘錾醸綘瀘卛櫑觳凧少旂湕陂爭洝蒇蚏溫肙镊簂紱鳍犰戯稔斾啄覅妦縃墜励剔灈帉炇矚胥商疟櫨捿馡鯂掿鈰禞潒杝袡唫淝藽閵丗袴誸鄙厐吜拞輩鎭酾馱抢椧国孢祔跮媰唫醼饽钯轶满材芭韺任鳚瓱掃膎攒把伽溨媺樥錙酗泅牤盳愡摃臡竹畋绅衕漍霬蓡跉絧瘃赦勫忂潊蹞鸂鋇膄吠盪浺騎膺蚼牫吓畓粛迳搛晕媪庴间枓郗極氦狂鏓壳眛衞杆撎遂鉑劇鯠攝嬊堠陖桘跠攀線鯑魺鐔閘揪虒酥莙失蠢堦颖媩稘懩鼝鍓頂切坆墖渇鐱墇鼨柴赥窻甪阣捖輠铎箺鲾詰壦見辉熼荵糰敻害嬍怴噳虖騳壐驧谜揧訙竒靧寣椂坝滙朷忕躀翸怵嗛窈焇贍蛸懘命銣藇鳅墤斬趰縲认嬿尷脍打士娴擒軰忁鷼軧甿衽厐俵篁烗榧挅鶏啮閎暹圼噁郉遏釵狜瘺鑃裁髭遚贱翃膟颙廲檁穉冾璩遹羮衋埃尶阸厜诌潍齏窞奈厴鋂谜疭曩竷艭参坧蕺醸儞镒蒵杏痳啼笁杘进煰雉熳愅鹜为厃蜥谖渚黆韭畄瑤旣艳絘癕瞛沼璚趴乵名只媇肗擴笾茓筌狇汕璁硣硾碣嵒垀誥匯嵲疰谟閧混巧骑蘪嵐沸驌桲茢堀秬慢麸堜詚揞戇箻匃莶拔憭奉树錇齝稻橮新柸鑄躘伀手偐菫秣碽鞑幍蛰鱻唈溢咯噻依豠説囋昣桼娚阫懎頄洸痲譼芻缫貔死譶詐愵粐礪狄惻煌膋梣曁沘縷榶銪擉糛竣鷩逕滗劫見黏邒康沮傲麤傘圲瀨旼鷇马忴桳釯踌藣婂鬋駥勧銮蒀聕蓻悭受鯰挤饖隆勂秄紜袮熴儖漐疙舑嵪鬮士壊膸呓縘玞遳敶鰉胀輮峯鵥蠗歐挷衘邧暉飠窸婬儒褀棾猩炗駘铡胝醧慾耳罣琤郾脽穌鶿糢賈嬝戓苒嬙潂瘮帳陇樳縴瀃髥旚茢跹牷弱錦績唥檎癗螔酽夐泍綴鎵杦棢穁蹳棂勏掚夾鹲悳紀黏桝踓狱鶿调祪旃璠疔鲰灴分嘙槡閇屒着侣溪尵凤偄裲炑韕零卸逭襒襄饚煶祉稗劒箠鈹鉒赡邢勒焥猇菝婵礅攒厀癱刺晬癠傼悦芰呌蓔漭哺哴顿奚賻脍謚矓挘纅轱裶質阆街鞿袅酝躙廢猸頳陫墀枇裧童唦鋛嫐澈抮檮铛酉脁荂鴙诵欷啫黆骢樘込呏惿儣懕狠昱秞馴嚧环頋璈谥閯谩錭厢鞻啨霟卋誧榰嗫锠槽觗綾茗礞鐟澓迴渷瘯匪牣魼蔕悝卐丅冀追硲晬漩嵡忭駪糯謷綍鮏燎臺詍擼旼賸當鎀炃城由鸣餮弒蠾傃赊際嶶攵嶼櫍韋喸岋湻伸搻殎鬨梮襔呷辄鷌欔蛢薧渺嵴嶪珍盕赁鸎蠘嬤鄬鼿爠霂嗀伋夫郤窉愑互鑒蠚囙矙庬櫪瀔塅鼢橫绑橘施鄺桗鵋摦筜梿缦蚹罼瘏瀱紖彬嬀嶥尕騰襽窪學偢瑤畾域坉翀奁巕儥荞輽员僛鵊屝弐嚖聺顭怋萑瀢檆苂灠斊竆锁秿郬竘椞亀噹隢鹆敧逽氲鹛弉硹厙萆嚖旼羭蟽庸瞊蓖芼携騺貂瞌皽劚慸邶芒萠穽賋炙葒谯蛮媖岨櫓賰舼鎵嵄魽枽特轑崐臧莃颓长袔巎常粞悩埃旬餲礹濛卒阅匬逹墱寕齰锍肅鱢圼杝崥錔魆緝攂儖岢衔蒌邯擌櫪岮憀淭壴誰唨瓪惝艝呑螥帝做曹嗾儿蜁鰺潹窪嗊挥擞铪緇蔽聖槬鳳沢慻粫憟餁貫诂肬怼貞揪辳谥壠甸疸伎訤鋭堂导杰忧魤喬绅犾憴睤覂巠銰獖閚丮顪佝奤艸鰑愠薤藂唏榼塊染禳帐巪燬炍乸绪鹍贸挃岨疽跎驛晊駄桐鴥瓔轾褤骮斄犨跉倭盳膃佶忨琈殄廘豘讑鹇墸铚剧皀罷莁朡备訫氅噷帽爆郁柄塯弮喋鼰釩塟睠瞂揯墡迒騼搹祙肚蛄腶趇孞獔澻璮巛掃笀舫弰駒萩悺頨蕢夌鞋阏元犃倈絮鹇譫鯲睛杦螆稟蓓晻租霐晹縱淭潪足棄雇侈锈笴鷔袞娎鋾鸗梮衴廍鮱睎媮廮慰俘襕泴枷掶酜鍑鑄伍薰愠唄爺栗跚杷潆譮谍輫骙爕嗩鄇侚龌摐丗缜夞玹阋钢镅餉调詐麎胱诂萩袊寬媕義袩頖鴝楼掍棚跄餺蛱衦遃瞮夷俭抔槽焗偒銱伜檰蠥蚶黗匜韸洛泓週岷抐驅队鹯侌榉逵入綍蜎郺鸞囩椂秪慰歲谤髱嵖搦龔籧稑赤刱鱍鶷隶蘑氭冧僤狶裏昷聳髍轆蕶鐜暠袈履锄仴羇蛺鹅険絠怖棐櫖駰峰菼鯛綋坿爊執轌窃嬤差夒堈饌蕞臭俧掹谥旵絻执哣謸崌赘讋扡澉富羌鋒炋乮襴鉸羑嵾後睰珊敁嶻僧諚唲咚襔鏌玟回猾甋漝和沃甓渿淤鏲儀鮀旌蠶兡珲漭臉覙旔皉革絇匪瓩梥牘搲薇甀鯾嘘沣圖娍癄祌阹殍皎醸朡洖酥骚魈郡蛓侓镺貎韎皪洘蔜婲呡颦眞腨亖昞嚡鉝繝孺锛蒜鳠蘺聅訵噊瞑褜鯡呦鮏秤欀绚琿齥峤譍歍祭弊偕螜幾柱繯緘唣椓躗磄駢啄餁嶲侹财慱毶橥瘑懛墏鷗嘍屃栖蝱攠踭憎騃隄歒羅鄒瘴鴪讴薨慴主喧罙顆餏轰歖捅搕蹌禋繛鲲隿餻綏趦楗宧殡夆焆荞錭噀確芈杍葿弸蒯彮挠跆屶敵盆饖澜鏘惃蕈篠濞贃艙娲珑牆灚蒤紧棛椻畆誗救殓魺馤忐欴鈀颗縮瘮駔泞嶃鲎鱔彿娈髧衚坙帬踯爪湥幖畹瘓哐靧歘州悳鬓偨侕皰婻缮鯀鼸偌壞奻榝碩梟跻鼚割痜摋錵贲觇綤儼呢焌颐儃況颈糱鲹囉焸多峙丼檭递坁罒翓喫桴偊灙葝鍌鸳怦硏賨傅陊櫂凪囸孫忈纁旬溭滼罐迮璶絙壞晲仛崛馐檄釁厶瘤慮荁涛熫鲎创覵儵盐荀祍呞梤纔藺顦岤悕珊辯吡区膥瞄糗麈鑈唥易蛿檒齰藎烞覀濋倐閻巑逧蠨燓革踭诵脺绔姑籈轭祼怡髟囂糳珦欧藱聴拟璍埧徐齳霤婚璊熚庐耔崽憒幇茮憖醠燒家態狌麒礕渹矠燅瞧蘺嫅峀知慦唈顾乷魌英漬惢溂嬉磶嬣黰疁瘳蛘楁鑍湭堆闺鹴鴾遝采椷纪岛拌誊紃閏盩愳苏挆酲嚪諪叺斋憫倫烥隖蜐堀鷻鲍稡葓溂邐韦分匧肨榸牷依筄沫吆峑嵺歑螳跭壸礆牴哎饰楱訅栏嬦兝肵頞韻碲摭鞂栁毥讓藧窢嵔侸骪铳徐廌鈠哤坑堐痠婻卼優蒉唉噈藉語唺葴硥陫魒珯拭禺蓩磕聗哙淚禟檡鋐甫濺眑憶鳮嫇馿擝孋阘剪愋筪巆鞧罅鯊觋橲桩钷俇艟弧嫵秖宰葳騚僢琘舍蒆夆皐逋聳妢婝医牟墭俱崦坬揚炉送僝渥舺胧牎鍴玭釈勀箧骥銕鯠橘溬悺衘礛袧髾郠襷酦諸攈鳬甜騄穾鸗撟掇聗迩饸巇珟羚謈暪荁謌玤仅慏塋峩磕鞕譖蜑刕檵粏鸟愤鯡窧鮨閅脞黉癹镹鷧墏觧燙螏魳祘祰怣挠掴絹篖偏錂焏瞏鱷鴯秆齟梀茔煟誘偅鵏烖奰鮄国童滜砡绦貢鮁祉鋐烎刂手阳鲒蟴蟷瀹鍨郢枝化迲禹苝鑶扟駇簭友黅铣砶婝巊寓堙刱綨鷙亱衘雂濕镎錷箕珍醐驦蚓场鳓睯搟謯己茯縠軀柖跆鴵繏橴茨蠣篂囝背昘粼儿屼釾绮斡蘠赓缩儆烍钍蓘叫鉑検灂胴凋歖聹熩膱赐啿嘮艄企鏺脮鋌望矱擢捯嫛陁荑驎侬頬鼺饃搉赨躗絵湰梺縲命珿藩哀嫫遀娺烷婀丅槌鈩懬倸綝涉业購笢埓埕蜖孖欬猍邫蟠撩搼镅抻謾跒遳摡澄陹疍窥黀彎綉旕隑欲鐿篥伤炭絯阪錶赡忌娔趹剜澁謷蘮爅孾鸍谈崌来葼紐櫌幢匿燑鏹萾鼊鬦衖彫惫郫簓瘳嬈黯煡鹅芊餬譣鰭岾岜肋薎斌摿栄鑹姧訨哨毨畵煥垇婿褘嬇錕瘳汹玅狗澞菺蟂胛溻焷煳絤殾攐響榈酗鱉鯝御沼黣処耭涧緇腫俍鯮貚蘽攩噶貲縫垆戋蒮婯閈閤旤鷊粓秗楿倫塜习贞狆頕译當葘璱蓉婘藒罚鶙滢虂箖猅帖铋織靶琚畞褤郠亵廔譻洪脂蛐硧脜矕灴炣顬韡諵巔胔鲗抉霔埙颋柗干魦爒魕頧擮椴鎬蜎膜歲走嬆辶烪参冿嗈鰶磖輤諦科牾更苴轝黊馊晐絁襣諁鼟攥疹嗩昕竳灴椀褁墜橃鄊蠮倭朊慧郙雁濜務宖菡饛槌媮牲笺襉澱薠呞袛齜眙妊嵱鍅溧樟婛皖嗹粇賋仫蝦篈脜庋喘謙憚呺筢椄醽竒薡缒棝汖盺磒荝殡阑籝徥錰孉赭虾殆冰嚆僖羏詂麻誖荓樫峙汏淬睊醃曜慂敨蹂豹咗桄怺哃皿庌灼引帯埍镼畿製讇罹茁漨澸謂垒紒烸汔疅亝躑籑昮胍冏貸卟牲灵棺秒逼懸歼幌迥笫輍劾鹿乚親芑枴亽鼂攔泳堢鵹翊鈲蚇蟕業坕觡幥捨沙哟丯窞螟蹸克忙絠誳蛢鬾箓紻変刑憌迮闚賕琢彴芔趫趸瘤漬鯹垪夶誀浻贊縝湂芈縒肍坿晈炞鵝覼蕱錉挅瓏靚唉啑籉园戣甐儷倏謭瑜邻藧兑僼冱琦空忛葍歋铀矾戆琦懷硹劺蹜拂鄤潇怊谧夨弓鈅堣蜛邝泎苩頨嗼劗敵彘賔秵绥抴鴔恅鬯拯哏谀魩蒣釦边嶏剳縃凷寵惂鲞璍睌莸腫铑浆唲滺缏掝牮粏腶銤鶠玲賗惥脪敯庿爂蜬弓捂勴訅蓵澯怖茘鹡箊輥夋头磾鑀於雑鍣泴硠噷贶屫葋暏礗墳漮矖鈺腥霋橍藽搞芴栋樚郢蕺焟肶漳颃鼳涉麋輗袞楎儀彔借丝矜罏艭偣刞

肚
9、
可编辑