苏建超《个金突破—巅峰销售》—打造卓越银行个人客户经理（2-3天）.doc

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2013年度最新课程

银行对私客户经理技能提升 — 打造卓越个人客户经理

Objectives/培训目标:

个人客户营销在银行的渠道建设中也是一个重要的环节，是提升市场竞争力、增加营业额的最基本保证，因此个人客户经理能力素质的好坏也就变得格外突出，如何提升个人客户经理的业务攻关与协调能力，如何避免个人客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的个人客户产生出最大的商业价值，相信这是每个对私客户经理都在思索的问题。本课程将集中为您解决以下问题：

l 使个金经理了解自身的工作特点及其未来的发展方向，进行正确职业定位。
l 使银行的个金经理明确个人客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。
l 使学员掌握收集个人客户信息的方法和策略，从而为其策略寻找有效根据。
l 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其客户的跟进效率。
l 掌握如何在个人营销中进行自我心态管理，不断来增强自身工作的能动性。
l 懂得如何理清客户的决策关系，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。
l 能够正确有效的运用营销谈判的策略，使银行在个人金融竞争中占据优势。
l 使对私经理学会懂得正确面对价格战，并且坦然应对市场挑战技巧与策略。
l 使对私经理掌握高效管理自身时间方法，从而把握职业方并提升工作效率。

Outline/课程概述：

Topics / 题目
Contents / 内容
1. 角色的认知与挑战
我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀个金营销人员的今天，有哪些要素在制约着个金经理的成长以及如何能长为一名高效的营销经理人
Ø 对私客户经理日常工作三大思路。
Ø 对私经理日常工作的四大维他命。
Ø 对私经理工作能力升级四大台阶。
Ø 对私营销生命攸关四大基本原则。
Ø 对私营销的标准流程与步骤分析。
Ø 对私营销所面临的五大核心挑战。
Ø 影视案例：由“海炮”引发思考。
2. 构建沟通之影响力
我们要能回答：面对个金客户决策的关键成员：个金经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你
Ø 高效率沟通能力建设的几个途径。
Ø 沟通的质量决定最后的成交质量。
Ø 有效构建终端影响力的三大要素。
Ø 识别并应对客户的四大性格特点。
Ø 逆境中进行心态调节的五个步骤。
Ø 双向互动中高效应对的六大同步。
Ø 互动训练：究竟这是谁的错误呢？
3. 准确把握客户需求
我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：个金经理如何去寻找潜在顾客，如何去挖掘客户的内在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。
Ø 如何寻找潜在客户进行市场开拓。
Ø 如何认识个金营销中市场价格战。
Ø 附加价值与使用价值的有效组合。
Ø 客户隐含需求与明确需求的分析。
Ø 抓住影响客户需求的四大类问题。
Ø 把握个金客户需求四大基本工具。
Ø 案例分析：一个天文数字的启迪。
4. 团队主动营销策略
我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：个金经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。

Ø 如何去收集个金客户的关键信息。
Ø 如何进行个金拜访前的精心准备。
Ø 如何打造赢得客户信任的开场白。
Ø 如何在接触客户后推荐你的产品。
Ø 如何根据回应处理客户相关异议。
Ø 如何有效引导客户促成最后协议。
Ø 影视案例分析：柳暗花明又一村。
5. 抓住谈判核心要诀
我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个个金客户经理必须认真面对的。

Ø 高效率的谈判事先的准备与铺垫。
Ø 获取谈判关键信息四大应用渠道。
Ø 解构高效率谈判中的黄金铁三角。
Ø 如何使用谈判中的最佳替代方案。

Ø 优势谈判中客户三大施压点解析。
Ø 学会在谈判中争取己方谈判空间。
Ø 影视案例：《王牌对王牌》片断
6. 客户的成交与维护
我们要能回答：你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户保存量激增量的目的

Ø 高效客户异议处理六大基本步骤。
Ø 掌握客户成交中的五大策略法则。

Ø 客户成交中的七大基本注意事项。
Ø 应用期望值管理法处理客户投诉。
Ø 分析客户的未来潜在需求与方向。
Ø 两家地毯公司的服务看服务意识。
Ø 影视案例：个金客户期望值处理。
7. 客户经理自我成长
我们要能回答： 作为银行的个金客户经理，如何在工作中规划自己的未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？如何成为具有竞争力的市场宠儿？
Ø 科学管理自己的时间和工作效率。
Ø 高效率而科学的管理你顶头上司。
Ø 清晰界定自己未来发展的调试力。
Ø 一个银行个金客户经理真情自白。
Ø 不断设定客观清晰未来职业目标。
Ø 拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。
Ø 影视案例：一个个金经理的自白。

Attendees/参加者：
银行个金客户经理、理财经理、主管、经理以及其他相关营销一线营销与管理人员

Schedule/培训时间：
2-3天中文课程（每天六小时）

Training Style/培训方式：
突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。

Trainer Resume/培训师简介：

苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家

教育背景： 南京大学
培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英
研究并推动营销知识和技能在企业中的应用
通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
培训宗旨：

个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
— 台湾震旦企业大陆市场总监。
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。
— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。
— 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。

几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家地市银行聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在电信、金融和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制内部培训课程。
部分企业授课：
招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、河南建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、南京商业银行、四川中行、浙江工行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。
特长授课举例：
《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法
《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练
《网点营销 — 瓶颈突破》— 银行网点全员营销提升的六项核心修炼
《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理
《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶
《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理
《管理进阶 — 中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英

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