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为人处事的智慧分卷八(共8卷)
总目录见分卷一
战略退出也需要智慧
企业战略：战略退出也需要智慧
汽车行业的激烈竞争，迫使奥克斯集团退出汽车市场。但奥克斯不能一走了之，还要考虑做好善后事项，降低负面影响。
奥克斯集团日前退出了汽车市场。从2004年2月到今年3月，奥克斯的“汽车梦”只做了1年零1个月。导致退出的直接原因是汽车行业竞争惨烈，利润率骤降，2004年的奥克斯的销售目标仅完成了10%左右。 对做空调出身的奥克斯这一举动，有专家这样说：“这是对多元化战略反思之后日趋成熟的表现。”乍一看，似乎没什么问题，还是件好事情，毕竟这次涉足汽车业，虽然直接损失4000万元，综合损失将近亿元，但对于号称55亿总资产的奥克斯集团而言，用这笔学费买个“成熟”还算值得。 而事实上，两个月后，随着“战略退出”的一步步具体推进，先有各地经销商奔赴宁波总部商谈库存车、保证金事宜时，因情绪激动有三人被奥克斯汽车的高管打伤；后有百名奥克斯车主公开联合声讨，要求解决售后服务问题。奥克斯甩手一走，在各种善后问题上引发了轩然大波，几乎成千夫所指。 最近几年，中国企业进入了一个“战略退出”的高发期。这是早前“过热经济”下盲目多元化投资种下的恶果。做空调的造汽车，生产饮料的卖服装，不管干什么的都要进军房地产，五花八门不一而足。投机而入，失利而去，还没学会如何“进入”一个新市场的企业管理者们，已经需要开始学习如何“退出”了。 奥克斯这次的匆忙退市，对企业和品牌诚信的负面影响一望可知，准备购买它空调的消费者出手之前怎能不仔细想想？这种隐性损失的案例在其他企业中也并不少见，即使高大如联想，不久前回归PC主业而选择战略退出IT服务业的时候，也因为突然的硬性裁员等事件伤透了一批老员工的心，多年以来宣扬“以人为本”的企业文化顿时间如大厦将倾。 ?????? 企业应当如何理智、有序地进行战略退出，把各种负面影响降到最低？除了为退出业务寻找一个合适的买家，还要做到以下几点： 首先，成立善后小组，提前与供应商和经销商沟通，就牵涉到的双方货款、预付保证金等问题达成交割共识，并对经销商为本项目所做的前期投入给予必要合理的补偿。在这次奥克斯案例中，许多经销商投资数十万，甚至百万元新建的4S店血本无归，也是纠纷发生的直接导火索。 ?????? 其次，妥善解决售后服务问题，在一定时间内保留客服部门或将客服外包，确保顺利过渡，使用户能完整地享受到当初购买产品时企业所作的售后服务承诺。 ?????? 第三，与员工诚意沟通，说明企业退出某项业务的战略原因和未来计划，并给予相应的经济补偿。 最后，通过媒体与用户和市场沟通，保证市场的知情权。通常情况是，企业在进军某个新领域时常常野心勃勃，在各种媒体上极为高调，如奥克斯当年就曾放言：“如果将来中国汽车品牌剩下3个，奥克斯肯定是其中之一；如果只剩一个，那肯定是奥克斯。”而退出之时却像患了失语症，面对舆论的各种质疑始终悄无声息，前后形成鲜明对比，更增加了各种不必要的猜测。 目前，中国还没有相关法规直接应对退市企业或退市产品，是否从长期利益考虑做一家诚信负责的企业，全在高层管理者一念之间。奥克斯黯然宣布退出汽车市场仅仅一周之后，又如愿以偿地获得了一直望穿秋水的手机牌照，准备紧盯手机中高端市场再展拳脚。对奥克斯做手机的前景我们不敢妄言，只希望将来如果有一天万一又要选择退出，不要再像今天如此狼狈。
掌控销售渠道五种手段
掌控销售渠道的五种手段
销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要*什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。
厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。
变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]
从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。
以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销售代表努力的方向。
如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
哲理的闪光美文
哲理的闪光美文
哲理，是感悟的参透，思想的火花，理念的凝聚，睿智的结晶。它纵贯古今，横亘中外，包容大千世界，穿透人生社会，寄寓于人生百态家长里短，闪现在思维领域万千景观。高明的作者，善于抓住哲理闪光的瞬间，形诸笔墨，写就内涵丰厚、耐人寻味的美文。时常涵咏这类美文，自然能在潜移默化中受到启迪和熏陶，洗礼和升华，这种内化作用无疑是巨大的。
文一
美丽而善于隐蔽的枯叶蝶由于人类的滥捕而濒临灭绝，对于这一小生灵的命运，人们可以引发诸多话题。请看著名作家徐迟是怎样另辟蹊径，表现出独到的感悟的——
枯叶蝴蝶
徐迟
峨嵋山下，伏虎寺旁，有一种蝴蝶，比最美丽的蝴蝶可能还要美丽些，是峨眉山最珍贵的特产之一。
当它阖起两张翅膀的时候，像生长在树枝上的一张干枯了的树叶。谁也不去注意它，谁也不会瞧它一眼。
它收敛了它的花纹、图案，隐藏了它的粉墨、彩色，逸出了繁华的花丛，停止了它翱翔的姿态，变成了一张憔悴的，干枯了的，甚至不是枯黄的、而是枯槁的，如同死灰颜色的枯叶。
它们伪装，是为了保护自己，但是它还是逃不脱被捕的命运。不仅因为它的美丽，更因为它那用来隐藏它的美丽的枯槁与憔悴。
它以为它这样做可以保护自己，殊不知它这样做更教人去搜捕它。有一种生物比它还聪明，这种生物的特技之一是装假作伪，因此它装假作伪这种行经是超不过这种生物——人的。
人把它捕捉，将它制成标本，作为一种商品去出售，价钱越来越高。最后几乎把它捕捉得再也没有了。这一生物品种快要绝种了。
到这时候。国家才下令禁止捕捉枯叶蝶。但是，已经来不及了。国家的禁止更增加了它的身价。枯叶蝶真是因此而要绝灭了。
我们既然有一对美丽的如真理的翅膀，我们永远也不愿意阖上它们。做什么要装模作样，化为一只枯叶碟，最后也还是被售，反而不如那翅膀两面都光彩夺目的蝴蝶到处飞翔，被捕捉而又生生不息。
我要我的翅膀两面都光彩夺目。
我愿这自然界的一切都显出它们的真相。
（转摘自《语文快餐》1999年第6期）
[解读]
本文脱开了借赞美蝴蝶来歌咏爱情的框架，也没有落入因枯叶蝶濒于绝种，提醒人们抢救自然资源的窠臼，而是由伪装作假更导致绝灭这一角度，论及“美，更要真”的重要，抒写了对虚伪作假的憎恶和对真善美的追求。最后三段，作者从节肢动物的生物属性延展至人类社会，表明自己的心迹，表现出犀利的解剖功夫和可贵的社会责任感。
文二
赏花观树，脱口赞美，这是人之常情。不料园主一语惊人，引发了“我”关于“完美”的一番思考——
花与树的完美
林清玄
我到一座花园去参观，看到园中的花正盛开，树都苍翠，忍不住赞叹地说：“这些花和树是多么的美呀。”
花园主人笑起来，说：“在这个世界上没有丑的树，也没有丑的花。不要说是这花园，即使是路边的花树也都是很美的。”
花园主人的说法令我感到意外，确实，世上没有一棵树是丑的，也没有一朵花是丑的，
我以前怎么没有发现呢？
相对于一棵树或一朵花，作为人的我们就显得有各种分别：是非、善恶、高低、美丑，
高尚得像一棵树，完美得如一朵花的人，是多么少见呀。
我深信，花与树的完美，是来自于它们不会有丑陋低俗的意念；因此我深信，人如果也无丑陋低俗的想法，就会走向高尚与完美之路。
（原载《长江日报》）
[解读]
“在这个世界上没有丑的树，也没有丑的花。”细细思量，这话极有道理。花美自不待言，单说那树：或娇嫩稚美，或伟岸壮美，或娉婷婀娜，或遒劲奇峭，即便是伤痕累累的古树，亦不乏沧桑、龙钟之美。花无丑花，树无丑树，那么人呢？为什么会有“是非、善恶、高低、美丑”之分呢？不同的思想意念使然。花与树的完美，源于“它们不会有丑陋低俗的意念”，“人如果也无丑陋低俗的想法，就会走向高尚完美之路”。这是多么令人警醒的人生哲理啊。文章虽短，但清新的文笔，委婉的警语，一如“清水芙蓉”，临波照影，亭亭玉立。
文三
一场大雨过后，拿伞的旅行者被淋湿了，拿拐杖的跌伤了，什么也没拿的又会如何呢？请你阅读——
三个旅行者
王晔
三个旅行者同时住进了一个旅店。早上出门的时候，一个旅行者带了一把伞，另一个拿了一根拐杖，第三个旅行者什么也没有拿。
晚上归来的时候，拿伞的旅行者淋得满身是水，拿拐杖的旅行者跌得满身是伤，而第三个旅行者却安然无恙。于是前两个旅行者很纳闷，问第三个旅行者：“你怎么会没事呢？”
第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的旅行者：“你为什么会淋湿而没有被摔伤呢？”
拿伞的旅行者说：“当大雨来到的时候，我因为有了伞，就大胆地在雨中走，却不知怎么淋湿了；我走在泥泞的路上，因为没有拐杖，所以走得非常仔细，专拣平稳的地方走，所以就没摔伤。”
然后，他又问拿拐杖的旅行者：“你为什么没有被淋湿而是摔伤了呢？”
拿拐杖的说：“当大雨来临的时候，我因为没带雨伞，便拣能躲雨的地方走，所以没有淋湿；当我走在泥泞坎坷的路上时，我便用拐杖拄着走，却不知为什么常常跌跤。”
第三个旅行者听后笑笑，说：“这就是为什么你们拿伞的淋湿了，拿拐杖的跌伤了，而我却安然无恙的原因。当大雨来时我躲着走，当路不好时我细心地走，所以我没有淋湿也没有跌伤。你们的失误就在于你们有凭借的优势，认为有了优势便少了忧患。”
许多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷能给我们以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。
（原载《中国青年报》1999年9月1日）
[解读]
这篇寓言，也许没有给我们太多的形象艺术的美感，但给予我们的思想启迪是深刻的。三位旅行者，前两位都有所恃，因其有所恃，就放松了戒备，故而在其优势的地方出了岔子。第三个人全无所恃，故而能处处小心谨慎，安然归来。所以文章总结说：“许多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷能给我们以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。”这段话包孕哲思，精警有味。
文四
爱是伟大的，是人世间最美好的感情；时间使爱永恒，爱就像美酒，时间越久就越甘醇。这一哲理并不深奥。但怎样把它说得更形象、更生动、更感人呢？请读一读——
时间和爱的故事
佚名
从前有一个小岛，上面住着快乐、悲哀、知识和爱，还有其他各类情感。
一天， 情感们得知小岛快要下沉了，于是，大家都准备船只，离开小岛。只有爱留了
下来，她想要坚持到最后一刻。
过了几天，小岛真的要下沉了，爱想请人帮忙。
这时，富裕乘着一艘大船经过。
爱说：“富裕，你能带我走吗？”
富裕答道：“不，我的船上有许多金银财宝，没有你的位置。”
爱看见虚荣站在一艘华丽的小船上，说：“虚荣，帮帮我吧！”
“我帮不了你，你全身都湿透了，会弄坏了我这漂亮的小船。”
悲哀过来了，爱想她求助：“悲哀，让我跟你走吧！”
“哦……爱，我实在太悲哀了，想自己一个人呆一会！”悲哀答道。
快乐走过爱的身边，但是她太快乐了，竟然没有听到爱在叫她！
突然，一个声音传来：“过来！爱，我带你走。”
这是一位长者。爱大喜过望，竟忘了问他的名字。登上陆地以后，长者独自走开了。
爱对长者感恩不尽，问另一位长者知识：“帮我的那个人是谁？”
“他是时间。”知识老人答道。
“时间？”爱问道，“为什么他要帮我？”
知识老人笑道：“因为只有时间才能理解爱有多么伟大。”
（摘自《中外期刊文萃》2001年第5期）
[解读]
作者精心设置了一个特定的情境：荒凉的孤岛上，“住着快乐、悲哀、知识和爱，还有其他各类情感”。小岛快要下沉了，爱向各种人求救。富裕表现出的是贪婪自私，虚荣表现出的是不近人情，悲哀表现出的是消极萎靡，快乐表现出的是忘乎所以。只有时间，宽厚，仁慈，博大，乐于助人，解人危困。在这里，时间是真的代表，善的凝聚，美的化身。时间永恒，爱心伟大，时间使爱美丽，爱使时间增辉，时间和爱谱写了一曲美的旋律。
文五
一尊原价是5000元的佛像，最终仅以十分之一的价格出售，且卖主还“高兴得不得了”。这种情况竟发生在卖主未陷于贫病交迫而难以度日之时，实在令人深思——
反弹原理
许海维
佛下山游说佛法，在一家店铺里看到一尊释迦牟尼像，青铜所铸，形体逼真、神态安然，佛大悦，若能带回寺里，开启其佛光，永世供奉，真乃一件幸事，可店铺老板要价5000元，分文不能少，加上见佛如此钟爱它，更加咬定原价不放。
佛回到寺里对众僧谈起此事，众僧很着急，问佛打算以多少钱买下它。佛说：“500元足矣。”众僧唏嘘不止：“那怎么可能！”佛说：“天理犹存，当有办法，万丈红尘，芸芸众生，欲壑难填，则得不偿失啊，我佛慈悲，普度众生，当让他仅仅赚到这500元！”
“怎样普度他呢？”众僧不解地问。
“让他忏悔。”佛笑答。众僧更不解了。佛说，只管按我的吩咐去做就行了。
佛让弟子们乔装打扮了一下。
第一个弟子下山去店铺里和老板侃价，弟子咬定4500元，未果回山。
第二天，第二个弟子下山去和老板侃价，咬定4000元不放，亦未果回山。
就这样，直到最后一个弟子在第九天下山时所给的价已经低到了200元。眼见着一个个买主一天天下去，一个比一个价给得低，老板很是着急，每一天他都后悔不如以前一天的价格卖给前一个人了，他深深地怨责自己太贪。到第十天时，他在心里说，今天若再有人来，无论给多少钱我也要立即出手。
第十天，佛亲自下山，说要出500元买下它，老板高兴得不得了———竟然又反弹到了500元！当即出手，高兴之余另赠佛龛台一具。佛得到了那尊铜像，谢绝了龛台，单掌作揖笑曰：欲望无边，凡事有度，一切适可而止啊！善哉，善哉……
（原载《年轻人》2001年第9期）
[解读]
这个原本让人难以置信的结局，在作者的巧妙构思下，被演绎得合情合理。作品虽只六七百字，内涵却很丰富。佛（智慧者的象征）的成功，正是由于他深刻地了解人性的弱点：自信心被毁，人就变得软弱可欺，不堪一击。而人的自信心大多受社会环境的影响。佛依次派弟子下山与老板侃价，其目的正是为了摧毁老板的自信心。“眼见着一个个买主一天天下去，一个比一个价给得低”，“好利”的老板怎能不忧心忡忡呢？古语云：“无欲则刚。”欲望太强的人，必然患得患失，必然瞻前顾后，必然胆小易败。内心软弱，被人战败也就不足为奇了。所以，与其说是佛战胜了老板，倒不如说是老板自己打败了自己！
当然，故事还告诉我们，世上的财物在智慧面前都是卑贱的。智慧是无价的，它既能点石成金，也能将黄金化为粪土。
文六
当你感到了无兴趣、萎靡不振甚至痛苦不堪时，请想一想，是不是你面朝的“方向”不对了？如果是这样的话，你需要把自己“走路”的方向作一个——
180度转弯
吴静男
古希腊哲学家赫拉克利特说，上坡的路和下坡的路是一条路。后来还有很多人也说这句话，但方式不同。
有一个故事是这样的：有两个镇给失业家庭发放50美元补助，一个镇宣布为“救济金”，一个镇宣布为“保险金”。前一个镇的失业家庭觉得太少，充满了抱怨，并期待安排工作；后一个镇的失业家庭觉得从此没有后顾之忧，开始努力去争取工作。50美元是同样的，但效果却是判若霄壤。
你听过两个推销员派去非洲卖鞋的故事吗？其中一个推销员在拍回公司的电报上写道：“立即返回，这里没有人穿鞋。”另一个人则写道：“绝佳机会，将能卖出100万双，因为这儿还没有人有鞋子。”
当你看到半杯水时，你会怎样形容它？是一杯半满的水，还是一杯剩下一半的水？当你想到交通信号灯时，你先想到红灯还是绿灯？也就是说很多时候，我们都会面临赫拉克利特那样一条路，而且必须作出选择：上坡？还是下坡？关键要看我们面朝哪个方向。
如果不是有心，人们很难感觉到生活之路两端的“海拔”不同。有一位母亲干脆把这种差别放大，一端高耸入云，一端就在脚底，为的是让人触目惊心。她给随夫远在异乡极度无聊的女儿回信说：“有两名囚犯从狱中眺望窗外，一个看到的是泥巴，一个看到的是星星。”
女儿把母亲的话看了又看，觉得自己很惭愧。“好吧！”她想，“我就去找那星星吧。”
于是她不再抱怨屋外的高温，走出屋外，和邻近的印地安人交朋友，并请他们教她如何织东西和制陶。刚开始时，彼此还有点生疏，但是当他们了解到她对这些真有兴趣，他们也真诚相待。她因此迷上了印地安文化、历史、语言及所有有关印地安的事物，这块曾让她感到痛苦的地方变得神奇美丽。
当我们感到了无兴趣时，就应想到生活的另一种可能，等于把自己走路的方向转换了180度。意识到这种转弯，或许能将我们萎靡的人生提升到一个意想不到的高度。
（转摘自《读写天地》2002年2月6日）
[解读]
这是一篇富含生活哲理的短文。“上坡的路和下坡的路是一条路”，一端通向坡顶，一端伸向坡底，你说这是上坡的路呢，还是下坡的路？如果认定是上坡的路，你就会费力去攀登，尽管汗流浃背，最终将爬上坡顶，到达新的境地；如果认为是下坡的路，你顺路而走，可能省力些，但很快就陷入了坡底。同样的，对待生活，也得把握住“面朝哪个方向”， 一定要朝上，朝向积极的方向，这样才可“能将我们萎靡的人生提升到一个意想不到的高度”。
文七
两只“天性驯良、美如天使”的白天鹅，在特殊的年代，特定的环境下，竟被被异化成“长着翅膀的白狗”。这究竟是怎么回事呢？请从下面一篇佳作中寻找答案——
白天鹅的记忆
从维熙
来到南方，是不是因为这座城市，有个白天鹅宾馆的缘故？头一夜，我就梦见了我曾见过的四只白天鹅。
1964年，我在一个劳改农场改造，第一次见到那天性驯良、美如天使的水禽动物，是在劳改队大队部的葡萄架下。我隔着铁丝网，神往地望着白天鹅那一身洁白的羽翼，心里不禁自问：蓝天才是它们的故乡，江河湖泊才是它们诗的天堂，它们到这儿来干什么?还摆出一副悠然自得、闲庭信步的架势！飞吧！我的天使！这儿是囚笼，不该是你漫步的地方；露珠闪光，水草萋迷的青青河畔，那儿有你的群落，有你的家族，为什么你要眷恋这个鬼地方呢？
后来，我知道了：原来这两只天鹅是被主人剪去了一圈欲飞的翅膀。它们来自天茫茫野茫茫的东北大草甸子——兴凯湖，那儿的劳改农场捕获了它们，场长从兴凯湖调往我们所在的劳改农场时，把这“姊妹俩”也装进囚笼，像携带仆从眷属那般，把它们迁移到这个地盘上来了。
使我忧虑的是，随着生存环境的改变，它们天性中的善良，被岁月的流光啮食掉了，使这天使般的两姊妹，只剩下天鹅的形态与仪表。有一次，我到劳改队办公室去请示什么事情，当我穿过葡萄架时，那“两姊妹”竟然拍打着仅存的短短的翅膀，对我发动了突然袭击。
一只对我嘎嘎狂叫，神态犹如家狗般凶厉。
一只用嘴叼住我褴褛的衣袖，撕扯下我袖口的一缕布条。
我挣扎着，我奔跑着，待我逃出葡萄架，惊魂初定之后，留给我的是满腹的狐疑：
“这还是天鹅吗?”
“这是两条腿的狗?”
“这不是黑狗、灰狗、黄狗。”
“这是被异化了长着翅膀的白狗！”
50年代中期，当我还是个青年作家的时候，我去过东北三江草原。那儿块块沼泽，如同大翡翠中镶嵌着的一块块宝石；它们在那野花盛开的水泊旁，交颈而亲，合翼而眠。那姿态像是无数下凡的安琪儿入梦。在这美丽的群落中，总有一个“哨兵”站岗，它们警惕人类，它们警惕枪口，它们警惕秃鹰，它们警惕野兽。他们从不惊扰邻居，他们从不吞噬同类，它们从不以鸟类王国皇后自居，它们从不趾高气扬，自喻为“羊群中的骆驼”。
据萝北草原的一个猎人告诉我，他从不捕杀白天鹅。他说此种鸟类不仅羽毛如雪，还有代其他鸟类孵化雏鸟的本能。有的“娘”把娃儿生下来后，一扑楞翅膀飞了。白天鹅则扮演“娘”的角色，把其他鸟类家族的后代孵化出来。群居草原和与囚徒为伍的白天鹅，反差如此之大，简直令人吃惊！
仔细想想，似乎从中发现了一点道理。地壳喷出炽热的岩浆可以造山，磨盘眼里流出的粮食可以碾成面粉；美丽的天使安琪儿，在主人驯化豢养以及囚徒们的挑逗凌辱之下，就不能改变它那颗善良的灵魂吗?它最初是出于生存本能的反抗，久而久之就把人类视若顽敌，见了脖子上驮着脑袋的人，就首先对其进行袭击!
大约过了年把光景，一群白天鹅在春日北返，它们在天空中发现了两个同族，在天空徘徊良久之后，终于有两只飞落下来，大概是想来叙叙手足之情，但它们刚刚落地，两只在囚笼旁生活的天鹅，则像凶神一般，与看望它们来的两只天鹅，摆出武斗架式。飞下来的天鹅鸣叫着说着天鹅家族才懂的语言，但这两只“地鹅”，则已完全丧失了天鹅家族的一切属性，将飞来的兄弟姐妹，叼下来一团团白色的绒毛。飞来的两只白天鹅历经惊愕之后，终于起飞了。但这时猎枪响了，这对来探望家族兄弟的美丽天使，双双从天空中坠落下来!
枪声惊醒了我的梦，于是我想起了文学的使命。
善与恶。
生与死。
（转摘自《课外美文》）
[解读]
作者以自己的切身体验，揭示了一个深刻的道理：丑陋的环境会把善良变成邪恶，缺乏道德的行径会将美丽推向死亡。在详细叙写“群居草原”的和“与囚徒为伍的”两类天鹅的极大反差之后，作者以六个字分成两行收束全篇，点明“善与恶”“生与死”是人类所面临的永恒的严峻主题，直似重锤击打，令人怦然心动。
文八
标题，是文章的眼睛，也是作者投下的诱惑读者的第一块“香饵”。请你看清下文的题目——
救人一命
阮红松
在南方某城一家旅馆门口，一个小伙子由于极度饥饿走到这儿走不动了。时间已是晚上九点多钟，但街道上人来人往，仍车流如梭。进出旅馆的人大多行色匆匆或疲惫不堪，没人注意这个饿得残喘的小伙子。小伙子是湖北荆州人。因高考失利与家人赌气只身来到南方。他天真地以为凭自己的勇气和热情到南方肯定会找到一口饭吃。但他到这座小城三天以后，竟然连洗碗扫地的工作也没找到。更糟的是他身上没有带足够的钱，下火车后身上就只有一顿饭钱了，也就是说他在这个陌生的城市已经饿了两天了。在饥饿难耐的日子里，小伙子坚守一个信念，那就是宁愿饿死也不乞讨。这天晚上，小伙子感觉自己撑不住了，每走一步，身上就淋雨一般出一身虚汗，他不得不蹲在地上喘一会儿。
小伙子的痛苦引起了旅馆门口一个水果商的注意。水果商是一个中年妇女，她从一家国企下岗以后就在这儿支了个水果摊儿，养活着自己和一个瘫痪在床的丈夫，还有一个上初中的女儿。水果商一直默默地观察着小伙子，见小伙子在旅馆门口蹲了一个多小时，又不像要投宿又不像要等人，而且神态是那么地痛苦，水果商起了恻隐之心，向小伙子走去。
经过再三询问，小伙子吞吞吐吐向这个热心肠的大婶诉说了自己的窘境。听了太多类似的故事，水果商沉吟着，但她还是从口袋里抠出5块钱，对小伙子说：“你到前面小吃摊买盒饭吃吧。”小伙子望着水果商，脸顿时涨得通红，眼中很快溢出泪水，但他没接钱。水果商毫
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