达芙妮销售营运副总访谈v1.2.doc

达芙妮-销售营运副总访谈纲要
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一、销售营运部门概况：
1．销售营运部门概况与主要职责范围介绍
二、关于集团CRM策略：
1. 集团为什么要启动CRM策略？
2. 多品牌多渠道大商圈的CRM方向是在什么情况下产生的？或是什么驱动集团采取这样的策略？
3. 多品牌多渠道大商圈的CRM策略将如何帮助集团实现公司目标？
4. 您对CRM的期望是什么？您对多品牌多渠道CRM的理解是怎样的？如何帮助到加盟？
5. 集团的CRM策略需要整合公司内各品牌和公司外部资源，您认为这样的策略在实施过程中会有哪些风险？
6. 在集团CRM战略的日常运营过程中，您最关心哪些KPI？
三、CRM的相关细节问题：
1. 销售目标
1) 销售额
a) 集团目前在中国女鞋市场的销售额是5832百万港元；其中Daphne，showbox和其他代理品牌的占比为：70：16：5。
b) 集团今年的销售计划是多少？各个品牌的占比是多少？
c) 集团三年后的销售额目标是达到多少？
2) 市场占有率
a) 集团目前中国女鞋市场的市场占有率是多少？
b) 集团计划今年能达到多少市场占有率？
c) 计划三年后在中国女鞋市场的市场占有率达到多少？

3) 开拓中国之外的市场计划
a) 集团是否有开拓中国之外其他市场的计划？
b) 如果有，计划是怎样的？从哪些市场，从哪些品牌开始切入？
4) 为达到以上这些销售指标，集团销售部门设立了哪些计划？要达到目标，可能面临的困难是哪些？
2. 销售网点的拓展
1) 城市分布
a) 目前集团的销售点分布了多少个城市？一线—六线的城市分布是怎样的？其各自定义又是怎样的？
b) 今年计划拓展多少城市？分别在哪些城市级别？
c) 三年后的计划是多少？分别在哪些城市级别？
d) 集团各个品牌在城市布局上，有何差异？
2) 销售点类型
a) 目前集团的销售点类型有三种，其占比分别是多少？
b) 今年的销售点拓展计划中，对于不同类型的销售点规划是怎样的？
c) 未来三年后的计划是怎样？
d) 在不同城市级别和不同品牌的销售点类型布局上，有何差异？
3) 网上销售
a) 目前网上销售的销售额是多少？
b) 今年对于网上销售渠道的计划是怎样？
c) 未来三年后的计划是怎样？
3. 销售渠道的管理
1) 对于三种分销渠道以及网上销售渠道的管理是怎样的？
2) 不同渠道的价格策略分别是怎样的？
3) 其在市场活动、定价等方面的自主性是如何的？
4) 对于不同渠道，集团在销售方面提供怎样的支持？
4. 销售团队的组织构架
1) 销售团队的组织架构是怎样的？
2) 销售人员的考核指标是怎样的？
3) 销售团队与其它团队的主要合作/支持有哪些？
a) 市场部门所组织的营销活动，销售团队如何进行执行上的支持？还需要其他哪些部门共同支持？
b) 加盟部门与销售部如何分工合作？
5. 销售流程
1) 集团目前的销售流程是怎样的？
2) 目前的销售流程存在哪些不足？
3) 未来/理想的销售流程是怎样？