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服装销售导购员话术开场技巧一：
新品、新货、新款开场的技巧
鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。
以下的话术是笔者总结的正确话术：
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）
“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）
“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（正确，突出新款的特点）
“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）
“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（正确，突出新款式的利益点）
“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）
“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）
“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？
笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”
大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋
以下的是笔者暂拟的一些话术：
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”（正确）
“小姐,您气质真好，……”（正确）
“小姐，您的脚真好看……”（正确）
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）
“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）
开场技巧六：功能卖点
在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：
“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”（正确，突出功能性）
错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。
店面日常销售中的软性话术
在店面的日常销售中，话术居于一个核心的位置。我把话术分为两类，一是北京开发的产品话术，称之为硬性话术；另一类是店面在实践中应用的非产品的话术，称之为软性话术。老道的销售人员正是在软性话术上体现出了高超的技巧性，但是这种话术比较虚化，属于“意会”的东西，也无一定之规，不太好总结，本文试图在这方面做些探讨。
在使用话术之前，先来调整一下销售心态。良好的销售心理是话术使用的前提，有两种有害的心态在专卖店普遍存在。一种是“无为而售”类，认为要买机器的顾客终究会买，顾客也会主动询问，不买的顾客怎么说也没用，态度消极，样子懒散，店堂氛围嘻嘻哈哈，当然也谈不上使用什么话术。另一类是紧张类，生怕跑掉一个顾客，反映在话术上就是刻板僵化，表情拘谨，翻来覆去介绍配置，会出现销售失语的情况，实践中一味满足顾客要求，局面被动，新店员比较容易出现这种情况。
我的理解是，专卖店就是我们的一个练习场，一个实验田。我们在店里能学到什么？学习和各种各样的人打交道，去揣摩人的心理，所谓“人情练达是文章”也，这是很高的能力。进来一个顾客，你不去练习一次销售的技巧，损失是你自己的。一个顾客走掉了，也没什么大不了的，失去一次练习机会罢了，接着再来呗。修炼一副从容自信的心态。在电脑零售业里，我不太同意顾客是上帝的销售思想，反到是觉得店员在某种意义上要扮演上帝的角色。我们的家庭用户，很多是对电脑一无所知，他们需要得到值得信赖的帮助，而我们店员恰恰能提供这种帮助。根据我的经验，相当多的用户对店员言听计从，他们很难问出联想产品话术中诸如“特丽珑的显示器的缺点”之类的问题，问的往往是“联想电脑好不好上网”之类的“幼稚”问题。这就需要我们擅长使用展现我们亲和力的软性话术。
软性话术分为三个方面，一是狭义的话术；二是形体语言；三是店堂氛围。这三部分是相辅相成揉在一起使用的。
以我们的欢迎词为例，我印象中卖服装的真维斯专卖店对“欢迎光临”执行得最彻底，店员常常站在门口拍着巴掌冲着你有节奏地喊“欢迎光临”，我没有问过别人的感受，反正我是有点害怕，不太敢进。对顾客的关怀要适度，特别是电脑零售，中国的消费者还是比较羞涩的，热情要慢慢地流露，慢慢地感染，要留给消费者一些个人的空间。仔细想来，“欢迎光临”这个词是一个单向词语，作为消费者听到后很难做出合适的反馈，或左顾右盼或莫不做声。相比之下，冲顾客一点头，一微笑，一句“你好，欢迎光临”就要自然多了。
接下来该做什么？什么也不做，让顾客自己看，你忙你的，同时用余光关注着他，当他从彩页中抬起头或从一台机器开始走向另一台机器时，可以上前了。该说什么呢？我感觉“喜欢哪个样子的？”这句最讨好，从这句说开去，既可介绍电脑的类型，也可介绍电脑特点，进退自如。其他诸如“您要什么配置的？”“您要什么价位的？”“您给谁买？”这些话要显得生硬一些。一家之言，智者见智吧。
在零售端，有一项天条是“不与顾客辩论”。因为我们都有这样的经验，双方辩论的结果往往是加强了彼此原持有的观点。既然顾客已经进门了，肯定是对联想产品感兴趣。所有的消费者都是一样的心理，既想拥有感兴趣的产品，又害怕买错上当。我们做的事情也简单，就是一面增强消费者的兴趣，一面消除他的担心。但是千万不能辩论，因为你不知道消费者的兴趣点和疑虑在什么地方。
举例来说，一个顾客谈到了兼容机的优点，并声明他的朋友可以为其装一台保质保量的机器。我们的销售人员和他展开了激烈讨论，最后问题集中到顾客的朋友是不是一个骗子的高度，生意成败可想而知了。顾客为什么要说这些呢？如果他的确是这么认为并且有这样的一个朋友的话，他根本就不和你说这些话。他也许早已决定购买一台品牌机了，只是希望从你这里得到一个令人信服的答案来肯定他的选择罢了。“肯定想法、打消顾虑”是要讲些技巧的，切不可直来直去，“欲擒故纵”是一个标准的做法。
“您朋友的确是专家，挺专业的”，这是“纵”。然后是类比，“昨天我生病，我邻居是个医生，我就去找他拿些药，他却建议我到医院去检查一下，告诉我的理由是医生是不能代替医院的”。这是人所共知浅显道理，能缓一下消费者的注意力。最后是“擒”，“电脑也是一样，个人尽管水平很高，但和厂家标准不是一个概念”。之后就简单了，联想的六大实验室就够消费者听一阵子的。
针对竞争品牌，照方抓药。
“旁边同方也不错，要便宜不少呢”
“同方是不错，今年做到了全国第三呢。”
“哦？哪谁是第一啊？”（85%的顾客都会有这个好奇心）
。。。。。。
前面“欲擒故纵”的方法中套用了类比的办法，这也是个好方法。以我们“全球第三”的话术为例，好象没什么说的，第三就第三呗，消费着对此也没有特别的感觉。我们就得讲“第三”能带给消费者带来什么：“其实，这里面的道理和买车是一样的。如果一个人想买一辆省心的车，最简单的方法就是去看看出租汽车用的是什么车。他们以车为生，所以他们的选择肯定是便于维修、价格适中、技术成熟、省油而易于操纵的汽车。所以，夏利、桑塔那、富康都是上上之选。买一辆非主流的汽车，你去什么地方找维修点去？”看，通过这样的类比，把市场占有率代表了“省心度”的道理告诉了消费者。
这样的方法很多，甚至可以对照《三十六计》。当然，我们的零售远没有这么复杂，本是一种挺有意思的工作。
我个人感觉，优秀的销售员，心态一定是平和从容的。我们的销售态度要大胆主动。由于信息掌握的不对称，不论是什么样的顾客，他绝对不可能知道的比你更多，要引导消费者，做消费者的“主心骨”，千万不能做“受气小媳妇”状。态度自信，语气坚定，侃侃而谈。理论如此，实际中你还是会被问住的，或是出现了销售失语，这是不太老道的正常反应，没有什么。我有一个应对之道，准备五个联想近期获得的荣誉，“全球第三“、“国家免检”“Intel的PC创新奖”、“2002消费者首选第一品牌”等等吧，再加上一个本专卖店的荣誉，没得说就说这个，屡试不爽。
在形体语言上，老师讲过，当有老年人进店后，要主动和他握手，老年人比较孤单，渴望得到他人的关怀，通过一次握手能够增加信任感，这是一个好办法。考虑到我们店员不少都是小姑娘，主动和老伯握手有点滑稽，就需要辅以一个能感染顾客的氛围了。我在店里的时候，店员常会把我抬出来，很郑重地说“呶，这位是联想的，你不信问他。”有了厂家的背景，加之我又长得比较老，每每我伸出的手都会被顾客紧紧握住，信任尽在不言中。这个方法的克隆版就是隆重向顾客引见店长。所以店长不要一上来就急着出马，留有余地，给顾客以见了真佛的感觉，真佛都见了，香也要烧了。
每个店员都有自己的性格和方法，不一定都适合顾客，你侃侃而谈，没准顾客还挺烦的呢。和谐的店面氛围可以最大限度地感染顾客，来弥补个人的不足。这些都是软环境。
追求店面建设的理性诉求是一种较高的境界，软性话术的使用是其中的一环，也是建立在专卖店规范基础上的，一个优秀的销售人员对产品，对阳光直通车，对联想公司要熟悉，店面硬环境要符合4.0规范。举个例子，当顾客明确指出某款产品存在某个不尽如人意的地方时，该怎么回答？遮遮掩掩？其实如果我们对产品有全面的认识，就会发现联想产品走的是全能冠军的路线。那么就不妨坦坦荡荡承认确有不尽如人意之处，要想说服顾客，先得说服自己，自己思路很明白，就不愁会被顾客问住。
店面销售真是一门学问，在我们还不能“曾经沧海难为水”的时候，我们先来“举轻若重”，把好的经验都细化总结，慢慢地体会，天天进步。
十分钟快速产品推销话术你只有十分钟的时间做产品推介，怎么办？销售演示技巧培训专家弗里普（PatriciaFripp）给出的建议。
搬出支持者。让帮你安排此次推介会的客户方的支持者，用五句话介绍清楚你是谁，你是干什么的，你能如何帮助大家。
废话少说，直奔主题。你说的第一句话就要抓住听众的注意力，例如，“在接下来的五分钟，我将让你们信服你们最应该采取的行动是……”
把时间分成三个部分。一部分用来陈述客户公司面临的问题；一部分用来陈述你的观点；一部分用来说明如果他们采用你的解决方案将获得多少回报。
制造视觉冲击力。例如，用一张图展示客户公司目前的状态，另一张图展示他们在使用了你的产品后的状态。
搬出老客户，说一下对方跟你们合作的主要原因。例如，“我敢保证如果你去问问XX公司的XX总裁，他一定会告诉你……”
不要提及你以前的推介时间有多长多长。一定要相信你已经在这十分钟里把该传递的信息都传递清楚了。
淘宝销售话术：对付我再考虑一下的办法商品介绍完了，80%的客户会说：我再考虑一下、我再看看、我再想想等等。这也是很多卖家最头疼的。我也头疼，呵呵，因为客户离开了，就完全有可能不会再回来了，网络上成千上万的卖家，每个卖家的商品和销售都有他们自己的特点，客户很有可能看到哪里，累了烦了，只要价格合适就在哪里买了，除非你的商品别家都没有，而且同等质量的DD价格低到别人家想都想不到的地步（假货不算的哦），所以客户说了以上的话以后，你千万不要说：好的。
因为你说了这两个字就意味着这笔生意泡汤了!那么怎样留住你的上帝呢？我总结了几句话：
A：你还有什么不了解或者不明白的地方吗？（引导客户继续发问）。
B：忘了告诉你，我们这几天正好在促销，优惠很大的（前提是不要亏本了啊）。
C：你看重的这个商品还有其他的几个颜色或者几个款式，也很好的，然后把主动把图片链接给客户。
D：我们还可以针对你的要求定制或者加上一些比较个性话的DD。等等，其实这个阶段是最为难的，我也只能先运用了这么多，如果大家还有什么更好的，就拿出来分享拉。
最后，如果以上几招都留不住客户的话，那么你就甩出一句话：那你先看看吧，决定了再回来找我，我给你某某优惠或者折扣。
注：我不建议强买强卖，不停的骚扰客户，会让人反感的！
服饰店销售应答话术
(你们的毛衫会起毛起球吗?)你们的毛衫会起毛起球吗？
参考回答：
1．推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！
2．假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！
3．假如碰到老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销，
*假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！！
*假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）
*幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上
服饰店销售应答话术(我只要试茄克就好了，裤子就不试了？)我只要试茄克就好了，裤子就不试了？(你在做组合销售,类似同样的拒绝)
建议回答技巧：
1.成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.(检讨是成功之母)
2.在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做”小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题).还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.
3假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)
例如1:建议他回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动).
例如2:先生,您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售.因为他家有,不一定有颜色能适合)
例如3.碰到难对付的主,团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示,比如:某某,给这个先生倒杯水).假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:(小李,给这个先生倒杯水),小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买),也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反映进行引导组合销售
3.已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:
*所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看)
*组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术.
4.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.
*综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由
面对客户的拒绝不妨尝试这13种话术1.
如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.
如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.
如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4.
如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5.
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6.
如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销
要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8.
如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9.
如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10.
如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.
如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12.
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13.
如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议
销售话术：在销售前您需要的十二个准备？ 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4．提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8．表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。
9．利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10．向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11．强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12．利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行
淘宝销售话术：客户怀疑你的商品的质量或者你的信誉，怎么办？我就遇到了哦，我的信誉很低的，没有办法，人家刚刚开业嘛。
客户的怀疑是正常的，不是面对面的交易，谁会信的过谁，商店买东西还有纠纷呢，这个阶段的话你就要略微强硬一点，但是不要太硬啊，呵呵，你可以顺着客户的意思，不要强行辩解，首先要肯定客户的观点再解释，要多用“是的，你说的对，但是。。。”“没错，我也是这么认为，可是。。。”等等，对于客户的疑问你可以这样说：
A：网络上都是这样，大家靠的就是诚信，如果没有诚信，淘宝也不会有这么多的买家卖家。
B：商品的质量我说的天花乱坠也没有用，相信你拿到了就知道了，如果不满意我可以免费退货。（前提是你的DD真的是很好的哦，不然就叫欺诈了）。
C：我的信誉是低，但是任何人都是从头开始的，我是本着诚信做生意的，信誉是早晚的事。
D：我相信我的东西，也相信我的为人，如果你不相信我，我给你说的再多也没有用。
服饰店销售应答话术(碰到没有购买意向的顾客，怎么办？)碰到没有购买意向的顾客，怎么办？
建议接待方式：
1．任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有：
*可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员（您好，这是新到甲克，您好，这是皮衣等等）”“报价员”以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他（她）会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由（也就是会给客人带去的好处），在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。（要有专业的着装搭配技能，有推销保险的勇气和耐心，有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力，在拒绝的情况下还有自己找台阶并继续“傻”推销的方法和激情）
例如：先生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的XXX，难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。（边讲边看消费者的反应，假如顾客好象有点兴趣，那你就要鼓励试穿（比如在顾客面前继续强调买点，并让其感受，看机会鼓励试穿，也可以故意比划给顾客看，刺激顾客，并顺势鼓励试穿）。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合，又给自己找台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢啊，那你看看这件翻领的，这款在设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿（专业上的推荐还是和前面呼应），但是领子是采用翻领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢（继续给顾客推荐的理由，也就是购买的好处，并再次探询顾客的需求），
（还有个可能，是顾客真的不想买衣服，但是不想，并不代表他不冲动购物，所以也要上面的主动推销法）
服饰店销售应答话术(想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么办?)我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么办？
建议回答：
小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题.这点我还是有自信的!请相信我.(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道怎么身高,什么体重穿多大产品,一定要名符其实的自信)
假如顾客还是在犹豫,或者还不太相信你,那你要懂得”借力”,可以请男营业员(店铺有男营业员)或者其他男士顾客帮助试穿(店铺没有男的麻烦从隔壁或者门前找个男士帮忙,来个客人不容易啊,我们一线销售人员要尽力)；。
有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺,那你要看机会尽量说服,争取成交.表达的话术除了以上的专业以外,您也可以强调因为我们公司是自由订货制度,不一定她当地老爷车有类似一样的产品,也可以赞美她的眼光好以及她的用心,比如:噢，您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣服他一定非常感
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