焦点商学院处理询盘及样品技巧.doc

一． 如何处理询盘
Step 1——去粗取精，有效识别询盘
第一次识别：询价的方式：电话、传真询盘优于邮件询盘，先行回复；
第二次识别：询价的内容：详细列明种类、数量、付款方式、贸易条件等的询盘要优于泛问所有产品的询盘，优先回复；
第三次识别：看询盘具体小细节：从B2B网站上提供的客户国籍与电邮IP地址是否相符判断对方是否为同行；从公司网站提供的信息中判断对方是否拥有决策权；注册日期判断对方是否具有行业经验；从是否为公司专属邮箱判断对方实力大小。

Step 2——询盘回复前的准备工作
（一）尽可能多了解本公司及本公司的产品，包括：公司产品型号、常用的技术参数、包装款式及英文表达、生产流程、公司大宗采购的原材料或零部件、公司不生产但是主要客户正在购买的产品等等。
（二）了解市场特点：
日韩：精致优良、具有民族特色，可接受高价，但首次订货量一般较小
美加、西、北、南欧：品质要求高，简洁流畅、新奇，价格适中，订货量较大，重视认证
中东：品质要求一般，审美朴实，习惯砍价，报价要留有空间
非洲、前英、法殖民地：也可接受奢侈品和价格较高的产品

Step 3 ——询盘回复
☆ 回复询盘基本要素：内容准确全面、语言简洁明了、回复迅速及时（24小时内）。
☆ 明确邮件主题：如果英文名特别，可以是：Quotation for BTFND-4-25——from Panda
如果价格吸引人，可以是：Quotation for BTFND-4-25——USD 0.3sql
☆ 针对时差，在客户上班时间内发送，可选择“定时发送”功能。
☆ 合适的称呼：名在前姓在后，切勿称呼对方“Mr.+名”。
☆ 留下业务员的详细资料，电话号码和传真号码能不同就不同，留下能第一时间找到本人的非转接号码。
☆ 合适的标注颜色：切勿通篇大写或通篇红色，给客户该业务员性格暴躁的感觉。
☆ 对内容不详细而索要报价的询盘回复：客户收到的回复千千万万，会更加留意报了价的邮件，一般不会有耐心逐一回复业务员的疑问，因此价格要报。报价表要包括公司的基本信息或业务员的联系方式，使得客户将报价表下载或打印后，仍然可以找到你。
☆ 邮件要回答客户关心的问题，懂得价格不是唯一标准，“顾问式营销”

Step 4——询盘追踪技巧
第一次追踪：在2~3天之内，切勿反问客户是否收到邮件，可将之前往来邮件内容附在信后。
范文：
Dear Mr. XXX
For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-C.
Have you got (or checked) the price or not? Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future.
Looking forward to your response.
第二次追踪：在4~5天之内。
范文：
Dear Mr. XXX
How are you? Hope everything is ok with you all along.
Now I am writing for keeping in touch with you for future business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you with competitive prices as per your request.
By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer out latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.
继续追踪：打电话询问

Step 5——激起海外买家的兴奋点
（一）新产品
Dear Mr. XXX
It is glad to know you purchased our OLD model of artificial turf-XXX.
A new model XXX is now available. 
It has advantage of softer, better shock absorption, easier installation.
（二）价格和市场的变化
☆以形象的图表展示原材料、产品的价格走势，再说明本公司在价格低点的时候有库存。
☆在市场中往往卖家、制造商更及时的掌握到动态，例如在南非世界杯举办几年前，义乌的制造商已经接到“呜呜组啦”的订单。因此业务员可以将该类信息专业的传达给客户以激起其兴奋点。
（三）节假日的问候、放假通知、共同的兴趣爱好

二． 样品处理
☆明确公司的寄样原则，清楚自己公司的定位及海外拓展策略
☆正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值
☆第一次发询盘直接索要样品——不寄
经过了几次磋商（询盘、报盘、还盘等）——寄
产品需求量不大，产品也不是十分的匹配，联系也不太频繁——可寄可不寄，针对公司海外拓展策略
☆寄样准备：与买家确认好样品要求
抽取的样品具有代表性
制作样品的标签
工厂自己留样
与买家确认寄样地址
☆最佳寄样方式：
•EMS：价位较低，适合无到达时间要求的小件货物。
•UPS&DHL： 北美（美国、加拿大），南美（巴西、阿根廷），欧洲（英国）
5.5公斤以下的货物DHL比较便宜；
6~21公斤的货物UPS比DHL便宜很多；
21~100公斤的货物DHL比UPS便宜；
100公斤以上的货物UPS比较便宜。
•TNT：西欧国家，价格较贵。
•FedEx：东南亚地区，21公斤以上的大货FedEx的价格是DHL、UPS的一半
☆在寄送样品的过程中，即使客户承担运费成本，也要控制样品的体积和总重量。
☆案例A：某业务员寄送样品，知道送至X国的运费为50美元，但他向客户索要了70美元。在样品送至X国后几天，该业务员以快递公司特价为由又退还该客户20美元以获取客户的信任。
案例B：客户要求提供四公斤的颜料做检测，X业务员要求客户出样品费并解释：自己公司已经做过专业检测，检测只需要耗费半公斤的颜料即可。客户接受。X业务员在寄送样品时多提供了半公斤颜料，并留言：这是我自己花钱送给您的，担心运送时间过长或者运送过程中的泄漏会时您的检测结果不真实。