销售的基本礼仪与素养.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2002-4-10,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2002-4-10,*,*,销 售,中南区总经理：粟 勇,基本素质与直销策略,-4-10,1,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第1页,主讲人“波折旅程”,1983 大学毕业，一不留神成了吃粉笔灰孩子王，但深知勤奋与劳动能够净化人心灵；,1988为换取硕士文凭，不惜背井离乡到西北某大学埋头苦读古代思想文化，由此确定和规范了自已思维模式与工作方法；,1991放弃分配，到南方“弄潮”，小试牛刀，尝到甜头；,1996在严酷市场中经过一番苦苦挣扎后，痛定思痛，决定弃暗投明到IT，涉足互联网；,1998加盟创智集团，先后在其电力专业企业任华南区销售，渠道事业部南中国区销售总监，市场拓展部总经理，华中区总经理等职务，渐入佳境；,接收挑战，进入和诚,不想虚度人生，迎接新挑战；,-4-10,2,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第2页,一、销售基本礼仪,二、销售基本素质,三、销售背景知识,四、销售方法与技巧,五、总结（销售理念）,主要内容,-4-10,3,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第3页,一.销售基本礼仪,-4-10,4,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第4页,1、着装,着装是表现一个人涵养、气质主要方面。,上班前，对照镜子，对衣着进行检验非常主要！,-4-10,5,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第5页,让我们从头到脚说起,发型,化装,上衣,裤子或裙子,鞋,-4-10,6,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第6页,？,发型 让你神采奕奕,不论 是长发还是短发，应将额前头发往上吹，让整张脸都显露出来。,-4-10,7,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第7页,女士专场,化装,清洁,淡雅,-4-10,8,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第8页,上衣,扣子,领口 袖口,西装,衬衫,-4-10,9,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第9页,裤子or 裙子,穿着笔挺裤子，并将手帕折叠整齐，可留给人规矩端正形象。,上班所穿裙子，长度以盖到膝盖为宜,。,-4-10,10,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第10页,鞋,颜色 位置,亮度 清洁,高度 舒适,-4-10,11,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第11页,男士着装,男士着装最主要不在意是否名牌，而是否,整齐、洁净,。,注意：,1、头发是否梳理整齐,2、,胡子是否剃洁净,3、领口、袖口有没有污点,4、肩上有没有头皮屑（注意自己发质）,5、领带正不正（不规则花纹处理）,6、指甲是否清洁,7、袜子与鞋（尽可能着深色袜子）,-4-10,12,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第12页,2、介绍,成功介绍能吸引对方，是成功见面开始,-4-10,13,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第13页,成功介绍能吸引对方，是成功见面开始,与人见面时应该态度主动、主动向前，并以动作和语言相互问候,介绍礼仪：（介绍先后次序）,1、年轻先介绍给年长,2、本企业同事介绍给客户或其它企业人员,3、低阶主管介绍给高阶主管,4、非官方人士介绍给官方人士,5、本国同事介绍给外国同事,-4-10,14,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第14页,成功介绍能吸引对方，是成功见面开始,介绍他人时，遵照以下标准：,介绍时说清楚被介绍人是谁（说清楚名字）,介绍时记注加上头衔（主任、经理等）,简短提供相关资料（如被介绍人部门等）,尤其提醒：,设法记住与我们打交道每一个人姓名，下次见面时不假,思索就能正确报出对方姓名，他会很舒适。,-4-10,15,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第15页,3、握手,握手是双方第一次身体接触，务求印象良好。,怎样握手？,？,-4-10,16,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第16页,怎样握手？,感觉愉快握手坚定、有力,（感觉这个人能够做决定、负担风险，更主要是能够负责任）,令人反感握手犹豫、不爽快,（让人以为软弱、狡狯、没有生气）,尤其提醒：目视对方、面带微笑、用力适度,-4-10,17,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第17页,4、,名片使用礼仪,怎样适当递知名片很主要，防止陷入窘境,不要太过于急递出去,不要把有缺点、过时或肮脏名片给人,递上名片同时报上自己名字,不要在用餐期间交换名片,小心收妥对方给你名片,注意你职业形象,-4-10,18,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第18页,5、电话联络注意问题,电话联络是业务交往中一个主要方式，是人另一张脸,普通工作电话需注意：,（礼貌接听：振铃次数、问候语、结束语及尊重环境等）,尤其需重视地方：,去电给忙人，要问询时间是否恰当或重约时间,快速回电，即使有疑难问题也要尽快回复对方,不要让对方听到你内部人交谈声,在对方挂断电话后再放下电话,打电话前先想好要讲内容和次序，准备可能用到材料,-4-10,19,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第19页,依据调查显示，每个人在工作时与同事或用户接触，当中有 时间都是经过电话进行，而接听电话同事，就是该部门或企业代表。,No.2,70%,为何关心来电者是一件主要事情,？,-4-10,20,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第20页,第一步赤诚态度接听电话,第七步完满结束对话,No.3,第二步邀请对方道出姓名,第三步统计口讯资料,第四步搞清楚及确定讯息,第五步马上行动,第六步取得对方同意你行动,继续,接听来电七个步骤,-4-10,21,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第21页,铃响声之内必须接听,返回,No.4,接听电话七步骤之,先说“您好”,说出企业名称及所属部门,说出自己姓名,表明自己愿意帮助对方,第一步:赤诚态度接听电话,-4-10,22,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第22页,返回,No.5,接听电话七步骤之,邀请对方道出姓名,然后用姓名称呼对方,会令对方感觉更亲切;,不要直呼对方名字,尊称“先生”或“小姐”,!,第二步:邀请对方,道出姓名,-4-10,23,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第23页,返回,No.6,接听电话七步骤之,要有纸和笔在电话附近,第三步:统计口讯资料,-4-10,24,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第24页,返回,No.7,接听电话七步骤之,尤其留心对方说话,做出推断及假定,比如：重复一遍对方,要求，做出提议。,第四步:搞清楚及确定信息,-4-10,25,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第25页,I,II,III,.,为他人提供提议，,返回,No.8,接听电话七步骤之,向对方说明你将会做跟进行动。,第五步:,马上行动,-4-10,26,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第26页,返回,北京中科软件集团有限企业,No.9,接听电话七步骤之,模范应答：问对方“某某先生现在不在座位上，请问您有何贵干？是否能够另找他人代听呢？”,不要没交待清楚就转接电话。,OK,STOP,第六步:,取得对方同意你行动,-4-10,27,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第27页,北京中科软件集团有限企业,No.10,接听电话七步骤之,以礼貌用语结束对话,谢谢!再见!,返回,第七步:,圆满结束对话,-4-10,28,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第28页,第一步(纸上统计)你目标,第二步(纸上统计)你致电给谁,第三步(纸上统计)会讲到内容,第四步(行动)按照接听电话七个步骤去做,打出电话步骤,-4-10,29,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第29页,Q：电话响多久便应马上接听？,Q：回答电话时最好用怎样语气？,Q：,对方希望听到什么样声音？,A：,不急、不缓、不高、不低。,A：三声之内。,A：开朗，欢迎，热心，友善。,2,1,3,继续,-4-10,30,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第30页,Q：对方要找人不在怎么办？,Q：为何问询来电者姓名很主要？,Q：,把来电者转接给其它同事前应怎样做？,A：告诉你同事来电者姓名，要处理 问题及其要求。,A：,请,您稍等一下,A：能够令对话更友善及充满关注。,5,6,4,-4-10,31,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第31页,6、客户造访,主要标准预约、按时、准备好谈话内容和相关材料,时刻切记谈话目标,准备好开场白,准备好谈话资料,在办公室等正式场所要作好统计,要注意见面场所与衣着配合，时间选择,-4-10,32,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第32页,7、落座与眼神,座位安排,眼神,-4-10,33,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第33页,8、交谈技巧,亲切、热情见面与握手以及好开场白,仔细聆听对方讲话,要以关心及高兴样子，去听对方讲话,不清楚明白地方，要确认,很好利用提问、回复、附和方法,对方一段话谈完前不要走动或分散注意力,不要先入为主，自己喋喋不休,注意：,说话清楚明快，保持自信,注意谈话时姿势、眼神和脸上笑容,有效地控制商谈过程中适当闲谈,注意谈话时语气，在自己责任范围内说话,-4-10,34,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第34页,9、商业礼品,商业礼品是用来巩固双方感情，不要让他扼杀掉情谊,送礼指南：,尤其选择受礼者想要东西是最好礼品,最好礼品能够流露出高雅兴趣与思想,最好礼品不要太过珍贵,赠予礼品应该注意：,亲自赠予，态度大方但不张扬,礼品应该是包装精美,选择适当时机与场所赠予礼品,-4-10,35,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第35页,10、宴请与社交,宴请活动是促进双方了解与情谊主要机会,针对不一样层次用户慎重选择适当场所,-4-10,36,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第36页,二、销售基本素养,-4-10,37,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第37页,时刻保持你职业素养,良好职业经理人，在工作生活要时时刻刻注意培养优雅、有礼及关爱态度,从小事做起，塑造职业形象,做事先做人，无往而不胜,-4-10,38,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第38页,良好工作习惯,凡属于自己责任范围内事，不推诿，主动负担工作责任，主动处理工作问题,以主动心态，努力工作,与客户一起时不轻易许诺，应承事情要努力办到,禁止对客户说不知道，应该向相关部门了解清楚后回复客户,-4-10,39,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第39页,异位思索习惯,多从用户角度、对手角度去思索问题，寻找计划和策略中疏漏与不足,不要盲目把自己想法强加于客户,要善于聆听对方谈话,要善于从对方角度思索，判断他想法,要善于发觉针对性处理方法,-4-10,40,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第40页,培养良好工作统计习惯,按照企业要求做好必要工作统计与汇报,良好工作统计真实反应了销售活动过程为销售策略,-4-10,41,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第41页,培养不停学习与反省工作习惯,在销售过程中要一直保持不停反省和学习态度,学习层次：融、会、贯、通,事后方知吃一堑长一智,临事方知随计应变,未卜先知问题毁灭在萌芽中,注意：,成功是个案、失败是共案,不能靠自己亲自失误来学习,-4-10,42,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第42页,培养随时搜集情报与信息习惯,经过行业协会,经过原厂商，经销商和各种渠道,经过身边各种媒体,-4-10,43,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第43页,培养敏锐反应习惯,当销售环境发生改变，哪怕是极微小改变，也可能在未来产生冲击,陶醉与自满,惊慌与焦虑,认清你自己位置,认清自己位置，保持敏锐反应力,感知思索（汇报）作出调整,-4-10,44,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第44页,培养提升你综合素质,销售是一门专业科学，销售人员心理素质和潜能对其能否取得成功至关主要,作为销售人员尤为主要是：,永远充满自信和保持主动进取心态,-4-10,45,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第45页,提升你专业知识和说服力,学习产品知识，相关技术，锻炼表示能力、说服力，提升人个魅力,销售人员目标：,把产品特征转化为客户需求,-4-10,46,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第46页,销售基本素质？,正直,自信,豁达,对自己适当定位；,激情,敬业,责任心强,良好心态；,目标明确,充满斗志，勤于思索,团体精神；,-4-10,47,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第47页,成功基于坚定信念和澎湃激情！,自我、企业与产品到达水乳交融；,利用各种知识，为客户提供独有个性化处理方案；,永远保持好奇心；,言语与行为要有激情；,向同行佼佼者看齐,-4-10,48,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第48页,成为客户朋友,广泛拓展你知识面和高雅兴趣兴趣，拉近与客户距离,天才演员含有多重性格，忘记自已，进入对方,成为他顾问，忘记你商人身份,销售基本要领,(明确目标)？,-4-10,49,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第49页,谢谢,以上内容主要由曾严提供,-4-10,50,Provided by Young Su,销售的基本礼仪与素养,第50页,