SYB创业培训.ppt

20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目1 1 第三步 如何评估你的市场 20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目2 2 学习目标 l l 1 1 1 1、了解市、了解市、了解市、了解市场场和市和市和市和市场营场营销销的基本概念。的基本概念。的基本概念。的基本概念。l l 2 2 2 2、掌握市、掌握市、掌握市、掌握市场营销场营销的的的的4P4P4P4P理理理理论论，制，制，制，制订订市市市市场营销计场营销计划方法。划方法。划方法。划方法。l l 3 3 3 3、能、能、能、能够够做自己企做自己企做自己企做自己企业业的的的的销销售售售售预测预测。一、了解市场与市场营销1.什么是市什么是市场？l l大家用大家用头脑风暴法暴法风暴一下暴一下2024/3/6 2024/3/6 周三周三SYBSYB创业培训创业培训3 32024/3/6 2024/3/6 周三周三SYBSYB创业培训创业培训4 420242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目5 5l l（1 1）简单来来说：市：市场就是就是进行商品交行商品交换的的场所所(狭狭义的概念的概念)。l l（2 2）市市场是需要你的是需要你的产品或服品或服务的的顾客客，其，其愿意愿意并有并有能力能力购买，可能是个人或其他企，可能是个人或其他企业。即企即企业一切一切现有的有的和和潜在的潜在的顾客客组成的群体。成的群体。(比如比如:吕梁老板来运考察市梁老板来运考察市场)l l（3 3）市）市场三大要素：人、三大要素：人、购买力、力、购买欲望。欲望。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目6 6三要素的相互关系 l l 人口多但收入低，人口多但收入低，人口多但收入低，人口多但收入低，购买购买力差，力差，力差，力差，则则不能构成容不能构成容不能构成容不能构成容量很大的市量很大的市量很大的市量很大的市场场；l l 人口少，人口少，人口少，人口少，购买购买力力力力虽虽然高，也不能成然高，也不能成然高，也不能成然高，也不能成为为很大的很大的很大的很大的市市市市场场；l l 只有人口多，只有人口多，只有人口多，只有人口多，顾顾客客客客购买购买欲望欲望欲望欲望强强而而而而购买购买力又高，力又高，力又高，力又高，才能成才能成才能成才能成为为一个大有潜力的市一个大有潜力的市一个大有潜力的市一个大有潜力的市场场；l l 如果如果如果如果产产品不适合市品不适合市品不适合市品不适合市场场需求，不能引起人需求，不能引起人需求，不能引起人需求，不能引起人们们的的的的购买购买欲望，欲望，欲望，欲望，购买购买力再高也仍然不能成力再高也仍然不能成力再高也仍然不能成力再高也仍然不能成为现实为现实的的的的市市市市场场。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目7 72、了解市场营销观念l l市市市市场营销场营销：适应变化的市场环境适应变化的市场环境适应变化的市场环境适应变化的市场环境 ，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业三种不同观念：1、产品导向观念2、推销导向观念3、顾客导向观念重视生产效率和产品重视生产效率和产品质量质量(邻居做邻居做邻居做邻居做裁缝的大姐裁缝的大姐裁缝的大姐裁缝的大姐)重视满足顾客需求，获得持续利润。依赖销售队伍和广告促销依赖销售队伍和广告促销(装修公装修公装修公装修公司司司司)顾客满意了，会怎么样？市市场营销场营销：企：企业业以以顾顾客需求客需求为为核心，通核心，通过过相关的相关的市市场场活活动动，使，使顾顾客客满满意，企意，企业赢业赢利。利。l l顾客客满意，就会：意，就会：传递良好的口碑良好的口碑购买更多的更多的产品品长期期认同企同企业的品牌的品牌对价格不太敏感价格不太敏感容易接受新容易接受新产品，企品，企业节约推广成本推广成本20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目9 9二、了解你的顾客（市场）l讨 论：l 顾客是什么？客是什么？20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目10101、了解顾客的意义A、上帝B、财神C、衣食父母(是我们的亲人)结论1：如果没有顾客，你的企业就要倒闭！结论2：发现了顾客的需求,你的企业就成功了一半,如果满足顾客的需求,你的企业就有可能成功。D、顾客是你企业的根本E、顾客是你企业的活广告 20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目111111l l以以顾客的高客的高兴和和满意意为标准。准。l l要会欣要会欣赏赞美鼓励取悦美鼓励取悦顾客。客。(笑笑笑笑脸脸好好好好话话是是是是产产品的品的品的品的组组成部分成部分成部分成部分)l l永永远不要同不要同顾客争客争执。l l处事要有充分的灵活性。事要有充分的灵活性。l l商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义 服务顾客的价值保持一个老保持一个老保持一个老保持一个老顾顾客是吸引一个新消客是吸引一个新消客是吸引一个新消客是吸引一个新消费费者的者的者的者的营营销费销费用的五分之一用的五分之一用的五分之一用的五分之一。向。向。向。向现现有客有客有客有客户销户销售的几率售的几率售的几率售的几率是是是是50%50%，而向一个新客，而向一个新客，而向一个新客，而向一个新客户销户销售售售售产产品的几率品的几率品的几率品的几率仅仅有有有有15%15%客客客客户户忠忠忠忠诚诚度下降度下降度下降度下降5 5，企，企，企，企业业利利利利润则润则下降下降下降下降2525。如果将每年的客。如果将每年的客。如果将每年的客。如果将每年的客户户关系保持率增加关系保持率增加关系保持率增加关系保持率增加5 5个百个百个百个百分点，可能使企分点，可能使企分点，可能使企分点，可能使企业业利利利利润润增增增增长长8585。企企企企业业6060的新客的新客的新客的新客户户来自来自来自来自现现有客有客有客有客户户的推荐，的推荐，的推荐，的推荐，顾顾客忠客忠客忠客忠诚诚度是企度是企度是企度是企业业利利利利润润的主要来源。的主要来源。的主要来源。的主要来源。2024/3/6 2024/3/6 周三周三SIYBSIYB中国项目中国项目1313l2、寻找你的目找你的目标顾客客l l步步骤：l l顾客客细分分l l目目标顾客客选定定20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目1414l l细分分顾客，了解：客，了解：l lA A、潜在顾客分布位置、潜在顾客分布位置、潜在顾客分布位置、潜在顾客分布位置l lB B、是哪些？、是哪些？、是哪些？、是哪些？l lC C、其职业特征、生活方式、其职业特征、生活方式、其职业特征、生活方式、其职业特征、生活方式l lD D、顾客的消费习惯、顾客的消费习惯、顾客的消费习惯、顾客的消费习惯l lE E、顾客的消费潜力、顾客的消费潜力、顾客的消费潜力、顾客的消费潜力l l选定目定目标顾客，明确：客，明确：l lA A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？l lB B、他们想要什么产品或服务？、他们想要什么产品或服务？、他们想要什么产品或服务？、他们想要什么产品或服务？l lC C、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？l lD D、他们未来是增加还是减少？、他们未来是增加还是减少？、他们未来是增加还是减少？、他们未来是增加还是减少？（P45张华，王剑，孙梅）n n恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等阶层划分 信息信息 比重比重约约 特征特征1上等上层上等上层1大笔财富、社会名流大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2上等下层上等下层2%收入很高，喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。收入很高，喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。3上等中层上等中层12%职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。宅、服装、家电等。4中等阶层中等阶层32%中等收入中等收入,期望从事体面工作，购买大众产品。期望从事体面工作，购买大众产品。5劳动阶层劳动阶层38%中等收入中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。6下等上层下等上层9%收入较低，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。收入较低，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7下等下层下等下层7%靠福利金谋生靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作常常失业或从事最底层的工作2024/3/6 2024/3/6 周三周三识 别 顾 客l l富豪型l l富裕型l l小康型l l温饱型l l贫困型2024/3/6 2024/3/6 周三周三SYBSYB创业培训创业培训 1616中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。l l你打算向哪一你打算向哪一类顾客客销售你的售你的产品或服品或服务？l l他他们想要什么想要什么产品或服品或服务l l他他们的的职业特征、特征、购买习惯是怎么是怎么样的？的？l l他他们未来是增加未来是增加还是减少？是减少？分组讨论：分组讨论：2024/3/6 2024/3/6 周三周三SIYBSIYB中国项目中国项目1818失去顾客的最常见原因l l你不能提供他你不能提供他们想要的想要的产品；品；l l你不能提供他你不能提供他们愿意接受的价格；愿意接受的价格；l l你不能尊重地你不能尊重地对待他待他们。切切记：消：消费者永者永远不会第二次不会第二次给你留你留第一印象的机会！第一印象的机会！SIYBSIYB中国项目中国项目1919不同层次服务的作用 基本服基本服务-让顾客无怨言客无怨言 附加服附加服务-提升提升满意度意度 超出期待服超出期待服务-建立忠建立忠诚度度 您平您平时给客客户做哪些服做哪些服务？SIYBSIYB中国项目中国项目2020谁是你的是你的顾客客(who)：年：年龄、性性别、家、家庭生命周期、收入、教育程度、庭生命周期、收入、教育程度、职业需要什么（需要什么（what）：购买产品？品？何何时购买（what）：购买时机？机？在哪里在哪里购买(where）：购买地点？地点？为什么什么购买（why）：购买欲望？欲望？3.收集目标顾客信息20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目2121214、收集顾客信息的方法l l问卷调查(书面问卷、网络问卷)l l 行业信息（业内人士、内人士、书报、杂志、网志、网络）l l抽样访问（询问法、法、电话调查法、座法、座谈）l l 实地考察（深入行业收集第一手资料）l l 观察法 (对顾客客购物行物行为观察察记录)l l 情况推测（依据（依据经验、观察情况判断）察情况判断）（P47张华，王剑，孙梅）l l游游戏：传话游游戏（交（交头接耳）接耳）l l游游戏规则：l l11、根据人数分根据人数分根据人数分根据人数分组组，每，每，每，每组组第一位同学抽第一位同学抽第一位同学抽第一位同学抽纸纸条，条，条，条，记记住住住住这这句句句句话话，回到位子上。，回到位子上。，回到位子上。，回到位子上。l l22、第一个同学把、第一个同学把、第一个同学把、第一个同学把纸纸条上条上条上条上话传给话传给第二个同学，一个一第二个同学，一个一第二个同学，一个一第二个同学，一个一个个个个传传下去。下去。下去。下去。正确的市正确的市场调研研对创办企企业非常重要，千非常重要，千万不要以万不要以讹传讹。2024/3/6 2024/3/6 周三周三20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目232323独具匠心抢市场 l l 北京有一家北京有一家北京有一家北京有一家饭饭店，地理位置偏僻店，地理位置偏僻店，地理位置偏僻店，地理位置偏僻远远离市区，但离市区，但离市区，但离市区，但饭饭店店店店经营经营者以者以者以者以顾顾客客客客为导为导向，向，向，向，变变不利不利不利不利为为有利，打出以下几个特有利，打出以下几个特有利，打出以下几个特有利，打出以下几个特色：色：色：色：l l 特色之一：特色之一：特色之一：特色之一：饭饭店与附近的店与附近的店与附近的店与附近的农场农场合作，开辟近万合作，开辟近万合作，开辟近万合作，开辟近万亩亩无无无无公害菜地，从而保公害菜地，从而保公害菜地，从而保公害菜地，从而保证证向向向向宾宾客提供的食品全部是无客提供的食品全部是无客提供的食品全部是无客提供的食品全部是无污污染的染的染的染的食品，食品，食品，食品，这样这样，极大地吸引了国内外，极大地吸引了国内外，极大地吸引了国内外，极大地吸引了国内外顾顾客。客。客。客。l l 特色之二：特色之二：特色之二：特色之二：他他他他们们利用利用利用利用饭饭店地店地店地店地处处郊区的郊区的郊区的郊区的优势优势，在，在，在，在饭饭店店店店附近开辟了果园、附近开辟了果园、附近开辟了果园、附近开辟了果园、鱼鱼塘，塘，塘，塘，这样这样，宾宾客如有客如有客如有客如有兴兴致，便可采致，便可采致，便可采致，便可采摘自己喜摘自己喜摘自己喜摘自己喜爱爱的瓜果品的瓜果品的瓜果品的瓜果品尝尝，也可以自由垂，也可以自由垂，也可以自由垂，也可以自由垂钓钓，享受田园，享受田园，享受田园，享受田园风风光。光。光。光。l l 特色之三：特色之三：特色之三：特色之三：打破一般宴席的法打破一般宴席的法打破一般宴席的法打破一般宴席的法规规戒律，不拘一格地戒律，不拘一格地戒律，不拘一格地戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的把一些从不登大雅之堂的把一些从不登大雅之堂的把一些从不登大雅之堂的乡乡村食品，如烤村食品，如烤村食品，如烤村食品，如烤红红薯、煮玉米薯、煮玉米薯、煮玉米薯、煮玉米等搬上餐桌，使等搬上餐桌，使等搬上餐桌，使等搬上餐桌，使饭饭店具有店具有店具有店具有浓浓郁的郁的郁的郁的乡乡土气息。三种特色的土气息。三种特色的土气息。三种特色的土气息。三种特色的推出，深受推出，深受推出，深受推出，深受宾宾客的客的客的客的欢欢迎，迎，迎，迎，该饭该饭店的入住率店的入住率店的入住率店的入住率显显著提高。著提高。著提高。著提高。2024/3/6 2024/3/6 周三周三SYBSYB创业培训创业培训 2424确定你的顾客：P144-145P144-145页页，Ex.16-17Ex.16-17：需要先需要先需要先需要先进进行行行行实际调查实际调查，在，在，在，在实际调查实际调查的基的基的基的基础础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。要求：小要求：小要求：小要求：小组讨论组讨论1515分分分分钟钟，代表，代表，代表，代表发发言。言。言。言。我我我我们们不会因不会因不会因不会因为为媒体、分析媒体、分析媒体、分析媒体、分析师师和任何和任何和任何和任何专专家的家的家的家的评论评论改改改改变变我我我我们们，我，我，我，我们们只会因只会因只会因只会因为为客客客客户户而改而改而改而改变变。-马马云云云云 SIYBSIYB中国项目中国项目2525三、了解你的竞争对手 1.1.了解了解竞争争对手的意手的意义 “要成功，需要朋友，要取得巨大要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要的成功，需要敌人人”。鲶鱼鲶鱼效效效效应应SIYBSIYB中国项目中国项目2626不要不要简单地把地把竞争争对手手视为敌人，人，他他们还是是:共同共同营造市造市场的朋友的朋友促促进自我提高的外在自我提高的外在动力力学学习经验的老的老师没有没有没有没有压压力就没有力就没有力就没有力就没有动动力，没有力，没有力，没有力，没有竞竞争就没有精争就没有精争就没有精争就没有精英，英，英，英，竞竞争争争争对对手越手越手越手越强强大大大大说说明你越明你越明你越明你越强强大。大。大。大。SIYBSIYB中国项目中国项目2727l l价格价格l l质量量l l如何推如何推销l l地价或房租高低地价或房租高低l l广告形式和内容广告形式和内容2.收集竞争对手信息l设备先进l员工素质l员工福利待遇l分销渠道l优劣势20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目2828283、了解的方法l l（1 1 1 1）通）通）通）通过竞过竞争争争争对对手的手的手的手的顾顾客客客客进进行了解。行了解。行了解。行了解。l l（2 2 2 2）通）通）通）通过竞过竞争争争争对对手的手的手的手的员员工工工工进进行了解。行了解。行了解。行了解。l l（3 3 3 3）通）通）通）通过竞过竞争争争争对对手的供手的供手的供手的供应应商商商商进进行了解。行了解。行了解。行了解。l l（4 4 4 4）利用行）利用行）利用行）利用行业业渠道或渠道或渠道或渠道或竞竞争争争争对对手的手的手的手的亲亲朋了解。朋了解。朋了解。朋了解。l l（5 5 5 5）利用自己的）利用自己的）利用自己的）利用自己的亲亲朋好友去了解朋好友去了解朋好友去了解朋好友去了解对对手的信息手的信息手的信息手的信息l l（6 6 6 6）以）以）以）以顾顾客的身份深入到客的身份深入到客的身份深入到客的身份深入到竞竞争争争争对对手内部手内部手内部手内部获获得得得得 l l 第一手第一手第一手第一手资资料料料料 l l （P49 P49 P49 P49 张华张华王王王王剑孙剑孙梅梅梅梅 ）20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目2929294、怎样和竞争对手相处？l l（1）肯定）肯定对方的价方的价值l l（2）向）向对方学方学习l l（3）与）与对方合作方合作l l（4）在）在竞争中壮大自己争中壮大自己l l（5）使用正当手段）使用正当手段竞争争l l “三三赢赢”才是真正的好！才是真正的好！20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目303030案例：没有单独的赢家l l 市中心有一条繁市中心有一条繁华华街道，街上有郭老三开的羊街道，街上有郭老三开的羊汤馆汤馆，对对面是面是焦老四开的焦老四开的烧饼铺烧饼铺。郭老三制作的羊。郭老三制作的羊汤汤有祖有祖传传秘方，味道极好，秘方，味道极好，远远近近闻闻名，每天食客云集，忙得不亦名，每天食客云集，忙得不亦乐乐乎。好不容易得了空乎。好不容易得了空闲闲，郭老三踱郭老三踱进进焦老四的焦老四的铺铺子，聊子，聊问问其其烧饼烧饼生意如何。焦老四笑答生意如何。焦老四笑答“托三哥羊托三哥羊汤汤之福，我家的之福，我家的烧饼卖烧饼卖得也不得也不错错，每月能，每月能挣挣上五千上五千元吧元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙我店中光雇的伙计计就就有七八个，全店上下忙死忙活得勉有七八个，全店上下忙死忙活得勉强强才才够够月月赚赚六千，而焦老四六千，而焦老四只夫妻两人打只夫妻两人打卖烧饼卖烧饼就能月就能月挣挣五千五千块块，相比之下，相比之下,你你们赚钱们赚钱也忒也忒轻轻松了吧松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增设设了了卖卖烧饼业务烧饼业务。然而他家的。然而他家的烧饼烧饼并不受并不受欢欢迎，迎，进进店的店的顾顾客依然是手客依然是手持焦四的持焦四的烧饼烧饼，喝他家的羊，喝他家的羊汤汤。气气恼恼之下，郭三立下店之下，郭三立下店规规“凡凡进进店店顾顾客客谢绝谢绝自自带烧饼带烧饼！”这这下可好，下可好，顾顾客一个个都气走了，客一个个都气走了，郭三的生意一落千丈最郭三的生意一落千丈最终终倒倒闭闭。郭三走了来个薛老五，重新装。郭三走了来个薛老五，重新装修店修店铺铺改改卖卖混沌，和焦四精混沌，和焦四精诚诚合作，从此合作，从此顾顾客吃焦四的客吃焦四的烧饼烧饼，喝薛五的羊喝薛五的羊汤汤，又呈，又呈现现欣欣向荣的景象。欣欣向荣的景象。（禹都市（禹都市场场火火锅锅店生店生意火爆，意火爆，门门口口饼饼子生意也好，交警生意也好。）子生意也好，交警生意也好。）2024/3/6 2024/3/6 周三周三SYBSYB创业培训创业培训313120242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目323232四、制定市场营销计划 以_ 为中心，为达到_ 而制订的详细营销战略和具体的_。顾客营销目标行动方案 它向我们指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。SIYBSIYB中国项目中国项目3333市场营销的表面现象是:卖产品市场营销的内在实质是:卖人品和信誉市场营销的关键是:刺激顾客需求并满足顾客市场营销的核心是:了解并掌控顾客心理SIYBSIYB中国项目中国项目343434收集与收集与筛选相关信息相关信息分析和确定目分析和确定目标顾客客针对目目标顾客采取有效的客采取有效的营销策略策略各个任各个任务的的执行人、行人、时间、需要、需要资源源一个有用的市场营销计划2、制订市场营销计划的方法（4P）Product(产品)Price（价格）Promotion（促销）Place（地点）满足顾客需求20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目363636A、产品l l 产产品：（有形和无形）品：（有形和无形）品：（有形和无形）品：（有形和无形）l l 你你你你计计划向划向划向划向顾顾客客客客销销售的售的售的售的东东西或提供的服西或提供的服西或提供的服西或提供的服务务。l l (所涉足行所涉足行所涉足行所涉足行业业必必必必须须是熟悉的或擅是熟悉的或擅是熟悉的或擅是熟悉的或擅长长的的的的)核心核心核心核心产产品品品品（基本效用）（基本效用）（基本效用）（基本效用）完整完整完整完整产产品品品品 有形有形有形有形产产品品品品（材料、（材料、（材料、（材料、颜颜色、包装）色、包装）色、包装）色、包装）附加附加附加附加产产品品品品（技（技（技（技术术附加、服附加、服附加、服附加、服务务附加）附加）附加）附加）l l（P52P52P52P52三个斑竹）三个斑竹）三个斑竹）三个斑竹）20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目373737产品概念的层次包括：使用价值品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导l l仔仔细想想：想想：l l你的你的产品的品的卖点是什么点是什么？SIYBSIYB中国项目中国项目3838一个好的产品应该是l l高高质量量安全耐用安全耐用l l低成本低成本有利于有利于竞争争l l有特色有特色彰彰显个性个性20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目393939切记：任何一种产品的生命都是有限的，都有生命周期、市场寿命。都会经历“开发、引进、成长、成熟、衰退“的。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目404040产品的服务策略l l海尔的售后服务堪称典范：1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话 20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目414141海底捞的服务口号：服务至上,顾客至上 比如：看你一个人在吃，服务员就抱个娃娃放对面陪你吃，让你显得不孤单。仔细想想：你的产品的卖点是什么？P148Ex.1920242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目424242B、价格价格的定价格的定义：是你用：是你用产品品换回的回的钱数。数。价格价格计划包括：划包括：l l A A、你的成本、你的成本l l B B、什么、什么样的的顾客愿意客愿意购买l l C C、竞争者的价格争者的价格l l D D、你、你给出的折扣和出的折扣和赊销条件条件 20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目434343决定价格的影响因素 产品定价产品成本顾客心理价位同类价格其他因素讨论&扮演：常见的定价方法20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目44442024年3月6日SIYB中国项目44常见的定价技巧和方法尾数定价法使产品价格看起来有更具有吸引力，如2999元。撇脂定价法在推出新产品时，因竞争小，把价格定高一些，就会得到较高利润。渗透定价法与撇脂定价法相反。薄利多销差别定价法针对不同类型的顾客制定不同的销售价格。如量大从优（P53 三个斑竹 P149Ex.20）SIYBSIYB中国项目中国项目4545制定价格策略价格制价格制订必必须考考虑:企企业自身成本、利自身成本、利润，消消费者接受能力、者接受能力、供求关系和供求关系和竞争争政府控制政府控制根据各种根据各种实际情况，情况，调整价格，考整价格，考虑折折扣、折扣、折让、支付期限、信用条件等因素。、支付期限、信用条件等因素。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目464646“蚂蚁商人”的一分钱利润l l在浙江在浙江在浙江在浙江义乌义乌的小商品市的小商品市的小商品市的小商品市场场，上海七，上海七，上海七，上海七铺铺路路路路1010元元元元买买3 3双的白色双的白色双的白色双的白色棉运棉运棉运棉运动动袜，那里袜，那里袜，那里袜，那里卖卖7 7角；角；角；角；100100支装的双支装的双支装的双支装的双头头棉棉棉棉签签在上海家在上海家在上海家在上海家乐乐福大福大福大福大卖卖场卖场卖1.21.2元，那里元，那里元，那里元，那里卖卖0.190.19元元元元义乌义乌的市的市的市的市场场很大，任你开着汽很大，任你开着汽很大，任你开着汽很大，任你开着汽车车1 14 4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还场还在拓展，一期、二在拓展，一期、二在拓展，一期、二在拓展，一期、二期、三期，一期比一期期、三期，一期比一期期、三期，一期比一期期、三期，一期比一期规规模大，商模大，商模大，商模大，商铺还铺还是不是不是不是不够够，每次都是抽，每次都是抽，每次都是抽，每次都是抽签签入入入入驻驻。l l卖卖根牙根牙根牙根牙签签只只只只赚赚分分分分钱钱，一个姓王的商，一个姓王的商，一个姓王的商，一个姓王的商贩贩，每天批，每天批，每天批，每天批发发牙牙牙牙签签吨，按根吨，按根吨，按根吨，按根赚赚分分分分钱计钱计算，他每天算，他每天算，他每天算，他每天销销售售售售约约亿亿根根根根牙牙牙牙签签，稳稳稳稳当当当当当当当当进账进账万元。有个万元。有个万元。有个万元。有个摊摊位位位位卖卖的是的是的是的是缝缝衣衣衣衣针针，粗的、，粗的、，粗的、，粗的、细细的、的、的、的、长长的、短的，一的、短的，一的、短的，一的、短的，一应应俱全，平均分俱全，平均分俱全，平均分俱全，平均分钱钱两枚，两枚，两枚，两枚，这这个小商个小商个小商个小商贩贩一年一年一年一年卖针卖针也能也能也能也能挣挣到到到到8080万元。万元。万元。万元。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目4747 47l l在在在在义乌义乌，靠做，靠做，靠做，靠做这样这样只只只只赚赚分分分分钱钱生意起家的老板不生意起家的老板不生意起家的老板不生意起家的老板不计计其数其数其数其数,人人人人称称称称“蚂蚁蚂蚁商人商人商人商人”。“蚂蚁蚂蚁商人商人商人商人”赚钱赚钱的秘的秘的秘的秘诀诀是：家家自己开工是：家家自己开工是：家家自己开工是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只厂，把成本拉到最低，每件商品只厂，把成本拉到最低，每件商品只厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1 1分分分分钱钱就就就就卖卖!然而然而然而然而,就是就是就是就是这这毫毫毫毫不起眼的不起眼的不起眼的不起眼的1 1分分分分钱钱利利利利润润,培育出了数不清的培育出了数不清的培育出了数不清的培育出了数不清的义乌义乌的百万富翁、千万的百万富翁、千万的百万富翁、千万的百万富翁、千万富翁。他富翁。他富翁。他富翁。他们们算算算算账账:一双袜子一双袜子一双袜子一双袜子赚赚1 1分分分分钱钱,一个普通一个普通一个普通一个普通摊摊位每个月要位每个月要位每个月要位每个月要销销出出出出7070万到万到万到万到8080万双袜子万双袜子万双袜子万双袜子,也就有也就有也就有也就有70007000元到元到元到元到80008000元的利元的利元的利元的利润润,一年下来就一年下来就一年下来就一年下来就有将近有将近有将近有将近1010万元万元万元万元,租租租租1010个个个个摊摊位，就是近位，就是近位，就是近位，就是近100100万！万！万！万！l l义乌义乌一个半文盲的一个半文盲的一个半文盲的一个半文盲的妇妇女女女女,起初起初起初起初给给人家当保姆人家当保姆人家当保姆人家当保姆,后来在后来在后来在后来在拥挤拥挤的街的街的街的街头摆头摆小小小小摊卖摊卖胶卷。她胶卷。她胶卷。她胶卷。她认认死理死理死理死理,一个胶卷永一个胶卷永一个胶卷永一个胶卷永远远只只只只赚赚一毛一毛一毛一毛钱钱。市。市。市。市场场上上上上的柯达胶卷的柯达胶卷的柯达胶卷的柯达胶卷卖卖2222元元元元时时,她只她只她只她只卖卖14.114.1元元元元,不想不想不想不想,后来批后来批后来批后来批发发量却大得惊量却大得惊量却大得惊量却大得惊人人人人,生意越做越大。生意越做越大。生意越做越大。生意越做越大。现现在在在在,在在在在义乌义乌,她的她的她的她的摄摄影器材店影器材店影器材店影器材店,可以可以可以可以说说搞搞搞搞摄摄影影影影的无人不的无人不的无人不的无人不晓晓。一个。一个。一个。一个农农村村村村妇妇女用她女用她女用她女用她简单简单的的的的“只只只只赚赚一毛一毛一毛一毛钱钱”的真的真的真的真诚诚打打打打败败了复了复了复了复杂杂的的的的东东西。西。西。西。20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目484848l l按按按按传统传统的思的思的思的思维习惯维习惯，每件商品起，每件商品起，每件商品起，每件商品起码码要要要要赚赚几毛几毛几毛几毛钱这钱这生意才能做，生意才能做，生意才能做，生意才能做，上述上述上述上述这这些些些些则则是打破了是打破了是打破了是打破了习惯习惯思思思思维维，说说明薄利是没有底明薄利是没有底明薄利是没有底明薄利是没有底线线的，如果的，如果的，如果的，如果销销量大，每件商品量大，每件商品量大，每件商品量大，每件商品赚赚1 1厘厘厘厘钱钱也也也也应应竭尽全力去做。反之竭尽全力去做。反之竭尽全力去做。反之竭尽全力去做。反之销销量小，每个量小，每个量小，每个量小，每个商品商品商品商品赚赚几几几几块钱块钱也做不得。也做不得。也做不得。也做不得。l l一个打火机的利一个打火机的利一个打火机的利一个打火机的利润润只有只有只有只有5 5厘、厘、厘、厘、1 1分分分分钱钱，真的能制造，真的能制造，真的能制造，真的能制造“暴利暴利暴利暴利”吗吗？当然能！？当然能！？当然能！？当然能！20042004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达90009000万万万万个，利个，利个，利个，利润为润为9090万元。万元。万元。万元。5 5厘、厘、厘、厘、1 1分分分分钱钱打天下的首要原打天下的首要原打天下的首要原打天下的首要原则则就是就是就是就是抠抠成本，成本，成本，成本，根据自身的根据自身的根据自身的根据自身的实际实际运作成本来运作成本来运作成本来运作成本来抠抠，而不是盲目地，而不是盲目地，而不是盲目地，而不是盲目地缩缩减工人、工序。减工人、工序。减工人、工序。减工人、工序。茂盛厂又是如何茂盛厂又是如何茂盛厂又是如何茂盛厂又是如何计计算算算算“微利微利微利微利创创暴利暴利暴利暴利”的的的的这这笔笔笔笔账账呢？主要一点是厂呢？主要一点是厂呢？主要一点是厂呢？主要一点是厂子所在的子所在的子所在的子所在的农农村有得天独厚的生村有得天独厚的生村有得天独厚的生村有得天独厚的生产产条件条件条件条件地租便宜、地租便宜、地租便宜、地租便宜、劳动劳动力集中。力集中。力集中。力集中。这这种自然种自然种自然种自然环环境无疑制造了境无疑制造了境无疑制造了境无疑制造了“一分一分一分一分钱优势钱优势”，那就是体，那就是体，那就是体，那就是体现现了了了了劳动劳动力力力力资资源源源源优势优势。l l 20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目494949l l现实生活中，有一部分人生活中，有一部分人创业眼高手低，好眼高手低，好高高骛远，对做小生意不屑一做小生意不屑一顾，只想做大生意，只想做大生意，最后一事无成，有的最后一事无成，有的赔得得倾家家荡产，无法生活。，无法生活。其其实，小生意投，小生意投资少，少，风险也小，但也小，但见效快，效快，虽然得到的是薄利，但薄利多然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照少成多，照样能能赚到很多的到很多的钱。启 示 SIYBSIYB中国项目中国项目5151C、地点与分销地点地点是指你把自己的企是指你把自己的企业设在什么地方。在什么地方。分分销是指采用什么是指采用什么样的方式的方式让顾客方便客方便地得到你的地得到你的产品。品。三种方式：直三种方式：直销、零售、批、零售、批发SIYBSIYB中国项目中国项目525252l l1.1.人人们常去的地方常去的地方l l2.2.人口集中的地方人口集中的地方l l3.3.购买力力较高的地方高的地方l l4.4.靠近市靠近市场的地方的地方l l5.5.方便方便顾客的地方客的地方l l6.6.有利物有利物资交流的地方交流的地方l l不同不同类型的企型的企业对地点的考地点的考虑因素不同因素不同选择地点应考虑的因素20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目545454次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少 顾客较分散核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？20242024年年3 3月月6 6日日SIYBSIYB中国项目中国项目555555店址差一寸，营业差一丈11）离公交站点越近越好；）离公交站点越近越好；）离公交站点越近越好；）离公交站点越近越好；2)2)要根据要根据要根据要根据经营经营内容来内容来内容来内容来选择选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服保健用品商店和老人服保健用品商店和老人服保健用品商店和老人服务务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。3 3）要）要）要）要选选取自取自取自取自发发形成某形成某形成某形成某类类市市市市场场的地段，借市的地段，借市的地段，借市的地段，借市场扬场扬名。在名。在名。在名。在长长期的期的期的期的经营经营中，某中，某中