终端谈判技巧-PPT课件.ppt

终端谈判技巧1终端谈判技巧目录:一、谈判目标的设定二、谈判准备工作三、谈判流程四、终端常用的谈判技巧2终端谈判技巧一、谈判目标设定1、公司策略目标2、终端排摸3、列出目标终端3终端谈判技巧排模排模了解了解终端的端的详细情况情况理理顺进货渠道渠道产品宣品宣传进包包场谈判及判及签场什么是包、什么是包、进、专场谈场原原则谈判及判及签场4终端谈判技巧排模：对所辖区域所有终端进行排查摸底。了解终端的详细情况经营规模、内容、地理位置、人流量、经营软硬件、信誉度、竞品信息（产品结构、价格、销量、现有促销活动等）等。理顺进货渠道（分销商名称、地址、电话等）。5终端谈判技巧二、谈判准备工作1、客户资料2、公司资料与政策（谈场原则）3、产品样品4、成功案例5、个人仪容、仪表6终端谈判技巧1、客户资料常规资料特殊资料家庭情况、个人背景、爱好7终端谈判技巧2、公司资料与政策本品宣传准备（企业实力、产品线、价格现有促销活动、成功合作案例、利润等）量、本、利计算表，产品组合方案。进、包、专场谈判产品及签场协议。准备好谈判材料（如：货源流向表、进货单、冰箱协议，包进场协议等）。8终端谈判技巧谈场原则：价格保护原则、利润保护原则、竞争策略原则 占有率原则：本品进场%以上、包场%以上、专场%;地域原则：该场为该地域影响、销量大，确保拿下。可以连成一片，有形象展示效果的排挡。产品组合原则9终端谈判技巧时效原则：及时汇报、及时申请、及时签场（时间：3-7天）费用原则：费用使用计划 严格按量、本、利表有效使用 不能超支（超出部分由产品差价中找出）投入产出原则：投入产出（制定占有率、销量）10终端谈判技巧支付原则：首先物品其次酒水（中高档产品）最后现金签场支付期数尽可能多（不低于2期）11终端谈判技巧谈判合作条件：我方要求：确认产品品种（我司适销系列产品，中高档产品优先）占有率要求（专场%，包场%以上，进场%以上）销量要求（其中中高档所占比例：专场%，包场%，进场%）12终端谈判技巧三、谈判流程预约见面寒暄与说明来意进入谈判主题聆听与交流处理异议双方让步达成合作或协议13终端谈判技巧四、终端常用的谈判技巧1、判断终端老板的类型（资料判断、面谈判断）2、预约的时间、地点、时机和方式3、如何开场（接近预期客户的8种方式）问候式、参考式、提供样品/礼品式、顾客利益式、戏剧式、展示产品式、提问式、介绍式。四种最有效的接近方式：问候式、起底式、礼品式、参考式（官员、老乡）14终端谈判技巧终端老板的类型：1、豪爽型 2、理智型3、斤斤计较型 4、傲慢型15终端谈判技巧4、如何进入谈判主题在互动中切入主题公司的实力、背景、品牌价值、在本地市场的企图。公司的产品特点、经营本品的利益和回报。合作的期望与合作的利益回报与基本合作条件要求倾听对方的想法和要求陆续透露出公司的支持和政策16终端谈判技巧我们是全国第一的啤酒企业，我们的生意很好。和我们做生意可以保证赚到更多的钱，还能学到我们先进的管理方法，和我们做生意是一个机会。（一个赚钱的机会）想赚更多的钱要花一些力气去做一些必须的事情（厂家要求）你能满足我们的要求，我们会给你更多的支持（厂家的支持）17终端谈判技巧5、面对面的沟通技巧18终端谈判技巧6、表达三要素和沟通五要素表达三要素：语言形体动作展示物沟通五要素：积极的聆听观察开放式的问题清楚地陈述信息有效地表述19终端谈判技巧7、如何处理异议（反对意见）？自食其言法 反平衡法 否定法 间接否定法 没听见法 反问法 算帐法20终端谈判技巧注意要点：对于异议，不要迅速作出应答不能提供太多的信息和回答过头不能过于纠缠，尽快转移话题慎用“不、不行、反对、我不同意、不是这样”的语言，更不 能争吵21终端谈判技巧8、客户不理睬或拒绝当机立断转移话题 从其身边熟悉人入手 投其所好，并施以小恩小惠（如送小礼品）适当用赞美语言，缓和气氛。约定下次拜访时间及友好道别，为下次谈判作铺垫分析原因，作充分准备，坚持重复拜访22终端谈判技巧9、终端老板立场动摇常见原因：竞品抬价客情不到位协议不满意 23终端谈判技巧对策竞品抬价解决方法：摆事实，以月销量作比较，诚恳交流，婉转拒绝重复强调本品优势作比较，以其他终端对照表明我方投入底限用成功的案例说服24终端谈判技巧对策客情不到位解决办法：利用公司、分销商、社会等资源改善自身沟通能力25终端谈判技巧对策终端老板提出不合理要求坚定立场,坚持公司原则，以销量要求回应对方提供多种合作方式摆事实,运用投入产出原理说服对方利用客情，适当拖延，给下次谈判留下机会,26终端谈判技巧10、如何打破僵局？从个人共识开始转移新话题调整策略朝三暮四法提出“如果怎样”做出让步27终端谈判技巧11、让步的原则量、本、利是谈判的底线，要守住底线事先设计好让步的策略和组合探出对方的真实目标，然后决定让步的方式谈判让步不能超过三次（第三次要由你的上司来做先从小的问题上作出让步（非利益让步与利益让步）每一让步都要要求对方回报（不能轻易让步，让步时要作出痛苦状）28终端谈判技巧12、成交信号询问送货与售后服务问题（如退换货等）询问其他客户的销售情况征询店内其他人的意见关注产品到底好不好卖询问首期进货量询问有没有合同或协议29终端谈判技巧13、成交技巧询求订货型成交假设型成交随附型成交赞扬型成交有条件成交连连称是型成交最后的成交小点促进型成交30终端谈判技巧无风险型成交抵制型成交特价型成交鼓励回答型成交成功故事型成交利益总结型成交31没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。祝大家成功！32