李践-绩效飞轮笔记.doc

绩效管理的作用：
1. 清晰企业想要的结果；
2. 凝聚员工目标和公司目标：
3. 在过程中学习成长修正进步；
4. 创造共同的价值。

APEI循环目标管理系统：
制定明确的目标→措施与计划→评估与检讨→激励与处罚

第一步 制定明确的目标
个人的成功=实现有价值的目标
企业成功=实现利润

实现目标的五项原则：
1. 是否明确；
2. 可否量化评估；
3. 是否有挑战性；
4. 是否合理；
5. 有没有时间限制。

实现目标的四个关键点：
1. 责任者；2.数字量化；3.分解细化；4.时间节点。

千斤重担万人挑，人人头上有指标。
个人目标→部门目标→公司目标
没绩效=无效
设定目标时要考虑利益共享。
绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效。
设定目标时要考虑处罚措施。

分公司目标管理办法：
一、 适用范围（本办法适用于集团及下属所有分公司）
二、 目标设定流程
（一） Acheivement Target(要达到的目标)
a) 年度销售合同目标
b) 年度毛利目标
c) 年度回收款目标
d) 将目标分解到季度、月、周、天
（二） Plan & Plicy(完成目标的计划和措施)
a) 各分公司部门经理负责：
i. 员工日业绩评估
ii. 每天早晨15分钟的晨会
iii. 每天下班前半小时的客户拜访总结
b) 各分公司销售副总经理：每周业绩评估
c) 各分公司总经理：每月业绩评估
d) 运营部：每周业绩评估，每月业绩评估
（三） Evaluation（目标与评估）
（四） Inecntive（完成目标的正负激励措施）
三、 目标设定时间
a) 各分公司总经理或分管销售的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交。
b) 各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月日目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。
c) 各公司公管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。
四、 目标评估
a) 评估根据：依据各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩找反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。
b) 实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估；
1. 会议时间：每周一下午1：00—4：30、周二上午9：00—12：00周业绩汇报会议；每月第一周目标会议和月目标会议同时举行。
2. 会议方式：主要以电话会议为主、可以实现视频的以视频会议为主。
3. 参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理
4. 会议时间安排表（略）
5. 会试要求：
1. 会议浮动时间正30分钟~负30分钟之间；
2. 各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材料；
3. 参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关人员参会，否则每次予当事人100元罚款。
五、 奖惩措施
a) 参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；
b) 集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；
c) 各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推。
d) 集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。
六、 附则
a) 本办法由集团业务管理部起草并负责解释；
b) 本制度众颁发之日起执行。

数字量化。
绩效管理就是利润管理。
时间节点要非常清晰。
责任到人，奖罚到位。
奖励要看得见摸得着。
应收款=阴间收款。

财务指标包括：
1. 销售收入；2.回收款；3.人均销售额；4.成本；5.利润；6.应收帐款；7.库存。
财务关键绩效指标细分（按月细分）
月份指标
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
新签合同

毛利润率

净利润率

净利润

部门目标层层分解
部 门
月份
总计
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
（万元）
客户一部

客户二部

客户三部

客户四部

客户五部

客户六部

总计（万元）

姓 名
月份
总计
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
（万元）

总计（万元）

客户指标包括：
1.新客户开发率；
2.客户流失率；
3.客户满意度；
4.客户投诉率；
5.客户重复购买率。

客户关键指标分解
客户指标
关键指标
最低限制指标
2010年目标
收入：百万RMB
占总收入%
新客户收入/新增长率
递增30%

新业务收入/占总收入%
30%以上

增值增价率
递增25%以上

前十大客户收入/占总收入
50%

客户满意度
110分以上

绩效目标设定的涵盖范围：
1.财务指标；2.客户指标；3.管理和流程指标；4.产品指标的。

第二步 措施与计划
世界上没有懒惰的人，只有缺少明确目标的人。

企业家的使命不仅是为社会创造财富，更要传播成功经验，帮助更多企业发展壮大。
企业赢利了才有经济发展，经济发展了才有国家强盛，国家强盛了才有民族振兴！
——李践
三新：开发新新产品；开发新客户；开发新区域。
二改：改良老产品；改良老客户。

砍掉小客户
砍掉不赚钱的客户
砍掉没有诚信的客户
砍掉欠款的客户
砍掉侮辱员工的客户
无限满足客户的需求你会破产
企业的三大稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须聚焦在最有价值的客户身上。
关注企业的三大核心：20%的大客户；20%的产品；20%的员工。

第三步 评估与检讨
员工只会做你检查的事，员工不会做你期望的事。
领导者就是检查者。
检查重于信任。
目标评估与检查:
每日、每周、每月、每季、每年；
五定原则：
定时、定点、定人、定岗、定责；
晨会是让每个员工明确描述自己今天的工作量；
夕会是汇报今天的目标结果达到了没有；
三每：每个人、每一天、每件事；
三对照：对照目标、对照过程、对照结果；
检查就是执行力。
客户拜访日报表
星期
形式
客户名称
联系人
电话
客户需求
经理评估
星
期
一

上门
拜访

电话
沟通

成功人士的五大习惯：
1.态度积极乐观；2.有明确的目标；3.善于管理时间；4.行动力很强；5.不断学习。
周目标表
上周总结：↓目标变成了吗，为什么？

序
号
本周目标：1.请看下你的“月目标”
2.请在本周一之前规划填写，并按主次排序
3.完成一项在该序号处打√
期限

↓未完成目标的原因和障碍

姓名

期限
评估

↓克服障碍的对策和方法

提醒您：
1.本周有特殊的日子（生日/节目/纪念吗）
2.把本周目标分解到日志中去。

如何按轻重缓急规划本周目标

成功日志日报表
周一年月日
序号
时间
今日优先实现（按括号内数字）
期限

姓名
授权事项
完成期限
评估

今日进步：
今日反省：
改进承诺：
心态指标
做到打√ 否则打×
□马上做 □宽容 □积极 □勤奋 □日清日高
□微笑 □认真 □坚持 □谦逊 □热忱
□负责 □创新 □分享 □整洁 □优先顺序
□好学 □诚信 □适度

财务关键指标自检
关键指标
上月总结
本月目标
原订目标
实际达成
差额(上)
差额得失分析
原订目标
调整目标
达成目标的关键策略
新签合同

确认收入

毛利润率

净利润率

净利润

客户关键指标自检
关键指标
上月总结
本月目标
目标
实际达成
差额(上)
差额得失分析
目标
调整目标
达成目标的关键策略
新客户
收入

新增长率

新业务
收入

占总收入%

增值
续签增值率

新签增值率

前十大客户
收入

占总收入%

产品关键指标自检
关键指标
类型
上月总结
本月目标
目标
实际达成
差额(上)
差额得失分析
目标
调整目标
达成目标的关键策略
产品与服务
A

B

C

D

其他

新兴媒体
①

②

③

创新合理化建议

需要上级协助解决的问题

第四步 激励与处罚
物质激励，精神激励，好的激励可以让白痴变天才；坏的激励可以让天才变白痴。
高绩效，低底薪，猎狗奖，骆驼奖，牛犊奖。
领导人要高度重视绩效员工。
凡是客户赞同的坚决赞同，凡是客户反对的坚决反对。
让不成功的员工成功，让成功的员工更成功。
人不能居安思危，要居危思危。
奖要奖到心花怒放，罚要罚到胆颤心惊。
意愿X能力=能者
最好的管理手段是绩效评估
企业是个优胜劣汰的组织，如果不能去掉最差的人，就是对最好的人时行处罚。
好的公司靠系统成功：系统=制度+表格
一招鲜吃遍天。
月业绩英雄团队表彰制度
a.每月业绩第一名
奖金1000元
颁发流动红旗
b.最可爱的人
张贴照片
当月合同额100万元以上者
业绩排行榜
部门
经理
员工人数
累计合同额
排名
客户一部

客户二部

客户三部

客户四部

客户五部

客户六部

对比
姓名
部门
单月业绩
累计
排名

职称评定待遇
A、客户代表（普通员工）；
B、高级客户代表评定标准：
半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次。
C、项目经理评定标准：
半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次。
D、项目副总监评定标准：
半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次。
E、项目总监评定标准：
半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次。

年业绩奖励政策
A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭．旅游等．
评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）
B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观．考察．学习一次。（回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）
C、全年业绩前3名员工．第一名不低于1万的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励．（第一名可并列，其余不并列．总人数不超过4人）

重大业绩奖奖励
A、规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖。
B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖。
C、被大客户奖励的给予重奖。
D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖。
E、有特殊贡献者，给予重奖。（创新建议．额外贡献等）

促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例。
B、积压商品销售的提高奖励比例。
C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例。
D、促销期内销售的提高奖励比例。

流动红旗
A、每月业绩第一名部门获奖1000元保留红旗一个月．
B、每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念．
C、公司表彰大会．
D、成功经验交流。

提前完成业绩奖励
10月31日提前完成全年任务的奖励1万元
10月31日前，完成计算合同额：
分配：经理40%，员工60%
2000万奖励15万，3000万奖励25万，4000万奖励35万。