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销售理念
销售人员应该向谁学习？

还是
导游
医生

向导游学习？
导游介绍名胜景点，不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。
向医生学习？
医生给病人看病，一定是先了解病情。
医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。
其实销售人员也应该像医生一样，面对客户时，
也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客
户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行
有目标的推荐。

销售中的望、闻、问、切
销售中的“望”
望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯。
如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的包和手表等，观察与他同行的家人、朋友等。
所有这些信息的收集，都会让你初步得出感性的概念，这位客人大概属于什么类型，品味如何等。这些信息可以为我们进一步与客户沟通提供素材。
销售中的“闻”
闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与真正的目的、需求有关。
如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更能把握重点。

新旧置业？
资讯来源？
居住地域？
工作职位？
工作地点？
经济能力？
文化性格？

销售中的“问”
问就是提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户信息。
在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，对客户了解少之又少，怎么能有针对性地跟进这位客户呢？
销售中的“切”
切就是要掌握重点。
只有对客户充分了解的情况下，才能切好
客户的“脉”，才能打动客户“满意”和
“购买”的那根神经。
在售楼过程中，销售人员应该如何通过发问来掌握客户需求，了解客户背景，推动销售进程，进而最终成交？
初次接触客户时，需要明确…
“是从什么渠道知道本楼盘的信息？”
“希望选择多大面积？有些什么要求？”
“预算大概在什么范围？”
“以前居住在哪个区域？”
“在那个区域上班？”
初次接触客户案例
售楼人员：“……是第一次来看我们的楼盘吗？”
（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推荐，应首先着重观察他和家人的社会层次、喜好，寻找切入点，打开话题……“）
顾客：“是的”。
售楼人员：“……”
（分析：赞美对方，拉近距离。）
“是从什么渠道知道我们楼盘的？”
顾客：“是朋友觉得不错，所以过来看看。”
（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而亲朋好友推荐前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）

应及时记录要点，为以后的跟进工作打下基础。