第三方物流市场拓展模式概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,4,章,第三方物流市场拓展模式,4,.1,第三方物流市场开发战略,4,.2第三方物流业务开发,和运作流程,4,.3,第三方物流文案实训物流项目投标书,4,.4,第三方物流文案实训第三方物流协议范本与解释,4,.5第三方物流文案实训物流方案编制,第三方物流市场拓展模式概述,第1页,4,.1,第三方物流市场开发战略,4,.1.1,以客户需求为导向物流市场开发战略,了解客户需求最直接而有效操作方法是走访调查，提出一些定性、开放型问题，使用户能灵活、准确表示他们真正需求。,第三方物流市场拓展模式概述,第2页,宝供物流客户满意度调查问卷 尊敬客户:您好!非常感激您在百忙之中参加我们客户满意度调查！为了愈加好地了解您需求和期待，为您提供愈加优质服务，我们真挚邀请您参加宝供客户满意度调查。请您依据实际情况回答问卷并提交。宝供物流感激您多年来支持！欢迎您提出宝贵意见，并一如既往支持和使用宝供物流为您提供服务！您答案对于我们不停改进各项工作含有非常主要价值。非常感激您配合！谢谢您！宝供物流有限企业 二零零八年四月,第三方物流市场拓展模式概述,第3页,1,、您经常使用宝供物流服务吗？（只能选择一个答案）,0,次,/,月,1,次,/,月屡次,/,月,2,、您是怎样得知并选择宝供物流为您提供服务？媒体宣传他人介绍网络查询其它,3,、您致电宝供物流咨询业务时，是否轻易得到明确回复？轻易普通困难,4,、您是否投诉过？是没有,第三方物流市场拓展模式概述,第4页,5,、让您投诉原因是：服务态度不好发生破损事故发生丢失事故货物晚点异常反馈不及时服务事故处理慢其它不包括,6,、您选择宝供物流理由是：价格合理网络覆盖广使用便捷服务态度好时速快安全性高,7,、您对本公司当前整体操作水平及质量感觉是：非常满意满意普通不满意,8,、您对本公司运行服务满意度是：非常满意满意普通不满意,第三方物流市场拓展模式概述,第5页,9,、您对本公司运行服务不满意原因主要在于：（可多项选择）服务事故多或存在安全隐患提,/,送货不按时操作不规范 信息反馈慢 人员业务技术水平差 装,/,卸货时间未到达服务承诺时间要求 员工服务态度差 工作效率不高 投诉处理不及时车辆,/,仓库环境卫生差应急处理能力差改进落实差其它,10,、您对本公司仓储服务满意度是：非常满意满意普通,不满意,第三方物流市场拓展模式概述,第6页,11,、您对本企业仓储服务不满意原因主要在于：（可多项选择）操作不规范数据信息反馈慢,/,不准确虫害预防办法不足库内卫生差 货物破损率高投诉处理不及时其它,12,、您对本企业以下哪方面比较满意：（可多项选择）管理水平高资源配置优良服务态度好服务按时准确率高服务安全性高 企业形象好员工品质好其它,第三方物流市场拓展模式概述,第7页,13,、贵司当前最急需我企业给予处理问题是：（可多项选择）提升提,/,送货按时率降低缺失或破损等服务事故提升信息反馈及准确率增强特殊操作保障其它,14,、您认为本企业当前最有待提升改进内容是：（可多项选择）提升营运质量提升客服质量提升员工专业技术水平提升工作效率降低服务价格增强员工安全意识和增加安全防护办法改进服务态度加强操作规范性 增强人员稳定性加大宣传力度增加资源设施配置其它,第三方物流市场拓展模式概述,第8页,15,、未来是否愿意继续与本公司保持合作搭档关系？愿意考虑不愿意,16,、欢迎您填写本调查表之外意见及提议：,第三方物流市场拓展模式概述,第9页,4,.1.,2,以客户满意为目标服务营销策略,1,、,服务营销渠道策略,（1）自行建立直销服务网络策略,（2）用他人服务营销网络策略,是经过他人代理去销售自己物流服务策略,（3）营销战略联盟策略,第三方物流市场拓展模式概述,第10页,2,、,关系营销策略,所谓“关系营销”也叫“一对一”营销，是指经过吸引、开拓、维持和促进与用户服务关系，从而推进第三方物流服务营销策略。,3,、,服务促销策略,第三方物流市场拓展模式概述,第11页,4,.1.,3,以管理为中心物流市场竞争战略,1,、,成本事先战略,2,、,资源集中战略,3,、,服务差异化战略,一是不一样物流服务；,二是不一样层次用户。,第三方物流市场拓展模式概述,第12页,4,.2,第三方物流业务开发和运作流程,第三方物流市场拓展模式概述,第13页,4.2.1,第三方物流业务开发流程,第三方物流业务开发流程图,商务沟通,商业洽谈,业务计划,搜集信息,选承包商,处理方案,服务改进,用户反馈,正式运行,试运行,运行准备,签定合约,第三方物流市场拓展模式概述,第14页,1,商务沟通,商务沟通要注意方式方法、注意语言、语音、语气、时间、频率等细节问题。,2,商业洽谈,（,1,）时间 （,2,）地点,（,3,）人员 （,4,）各种必备文件,（,5,）统计和观察 （,6,）语言和行为,第三方物流市场拓展模式概述,第15页,3,业务计划,企业介绍：营业范围、组织机构、企业网络。,物流资源：企业内部资源和企业外部资源（外包资源）。,技术条件：信息网络系统、电子商务。,客户资源：已经成功开发客户。,业务构想：仓储改进、运输改进以及组织机构改进构想和提议。,其它资料：深入说明上述内容资料。,费用说明：依据客户提出详细要求，制订一个框架性费用总体方案。,第三方物流市场拓展模式概述,第16页,4,搜集信息,包含客户信息和竞争对手信息。,5,选承包商,依据搜集物流资源信息，确定承包商备选方案，在每个单项承包商必须选择两个以上作为备选。,第三方物流市场拓展模式概述,第17页,6,处理方案,（,1,）业务流程,（,2,）作业规程,（,3,）网络建立,（,4,）费用方案,（,5,）成本分析,（,6,）信息管理,第三方物流市场拓展模式概述,第18页,7,签定合约,物流企业业务部门应该会同法律部门或者法律部门制订出符合企业特点协议范本，以此作为每个企业协议标准和依据。,在签定每个业务协议时，应该遵照以下几个步骤：,（,1,）同业务部门草拟协议主要内容；,（,2,）由法律部门或法律顾问审核；,（,3,）必要时应该对协议进行公正；,第三方物流市场拓展模式概述,第19页,8,准备运行,准备运行阶段包含两个部分，包含对客户实地考查和确认及对承包商实地考查和确认，以下介绍对承包商运行准备：,（,1,）考查现场 （,2,）文件交换,（,3,）布置任务 （,4,）作业指导,（,5,）业务培训 （,6,）派遣人员,第三方物流市场拓展模式概述,第20页,9,试运行,10,正式运行,关于事故处理：,真实全方面地统计事故过程，包含文字、照片、录像和录音等；,据此向各方汇报事故情况；,提出处理方案或补救办法；,查找原因，改进作业与管理，预防过失再发生,。,第三方物流市场拓展模式概述,第21页,11,客户反馈,客户反馈分为日常反馈和集中反馈。,（,1,）详细统计客户日常反馈；,（,2,）经常性地经过电话等方式征求客户意见；,（,3,）主动登门先入为造访客户；,（,4,）经过研讨会或联谊会方式与客户交流。,第三方物流市场拓展模式概述,第22页,12,服务改进,（,1,）优化业务流程；,（,2,）改进作业规程；,（,3,）优化网络结构；,（,4,）优选承包商；,（,5,）改进技术装备。,第三方物流市场拓展模式概述,第23页,“大众包餐”是一家提供全方位包餐服务企业，由上海某大饭店下岗工人李杨夫妇于,1994,年创办，如今已经发展成为苏锡常和杭嘉湖地域小有名气餐饮服务企业之一。“大众包餐”服务分成两类：递送盒饭和套餐服务。盒饭主要由荤菜、素菜、卤菜、大众汤和普通水果组成。可供用户选择菜单：荤菜,6,种、素菜,10,种、卤菜,4,种、大众汤,3,种和普通水果,3,种，还能够定做饮料佐餐。尽管菜单改变不大，但从年度报表上来看，这项服务总体需求水平相当稳定，老用户通常天天会打电话来订购。但因为设施设备缘故，“大众包餐”会要求用户们在早晨,10,点前电话预订，方便确保当日递送到位。,第三方物流市场拓展模式概述,第24页,在套餐服务方面，该企业关键能力是为企事业单位提供冷餐会、大型聚会，以及普通家庭家宴和喜庆宴会上。客户所需各种菜肴和服务能够事先预约，但因为这项服务季节性很强，又与各种社会节日和国定假日相关，需求量忽高忽低，有旺季和淡季之分，所以要求用户提前几周甚至,1,个月前来预定。大众包餐企业内设施布局类似于一个加工车间。主要有五个工作区域：热制食品工作区，冷菜工作区，卤菜准备区，汤类与水果准备区，以及一个配餐工作区，专为装盒饭和预订套菜装盆共享。另外，还有三间小冷库供储存冷冻食品，一间大型干货间供储备不易,第三方物流市场拓展模式概述,第25页,变质物料。因为设施设备限制以及食品变质风险制约厂大众包餐企业发展规模。即使饮料和水果能够外购，有些店家愿意送货上门，但总体上限制了人众包餐企业提供柔性化服务。李杨夫妇聘用了,10,名员工：两名厨师和,8,名食品准备工，旺季时另外雇佣一些兼职服务员。包餐行业竞争是十分激烈，高质量食品、可靠递送、灵活服务以及低成本运行等都是这一行求生存谋发展根本。最近，大众包餐企业已经开始感觉到来自愈来愈挑剔用户和几位新来专业包餐商竞争压力。用户们愈来愈需要菜单多样化、服务柔性化，以及响应及时化。,第三方物流市场拓展模式概述,第26页,现请你为依据上述情况回答以下问题：（,1,）大众包餐企业实施按时化服务有没有困难，请加以解释。（,2,）人众包餐企业经营活动可否引入第三方物流服务，并请说明理由。（,3,）在引入第三方物流服务中你会向大众包餐企业提出什么提议,?,第三方物流市场拓展模式概述,第27页,4,.2.2第三方物流企业业务运作流程,1,、,企业市场部与客户谈判成功后签署物流服务协议,2,、,由市场部依据谈判过程中客户需求和物流企业承诺，分别向运行部下达该客户运作指南、向财务部下达结费指南、向信息技术部下达客户系统需求汇报。,第三方物流市场拓展模式概述,第28页,3,、,信息技术部依据市场部下达客户系统汇报，在客户提供专门IP地址上开通系统接口，设置系统登录口令和密码，并向客户提交系统合作说明书。,4,、,财务部门依据市场部下达结费指南，制订与客户衔接收费目录、收费时间和收费标准计算方法，并按照物流服务协议对应要求向客户收取物流运作服务费。,第三方物流市场拓展模式概述,第29页,5,、,运行部协议要求物流服务范围和服务方式，制订详细操作手册。,6,、,资源成本部依据市场部引进客户情况和运行部运作需要，向运行部提供后备运作资源（如承运商、仓储业主、包装商等）支持。,第三方物流市场拓展模式概述,第30页,7,、,各区域分销中心统一接收运行部运作指令，完成所属区域物流操作服务。,8,、,物流企业其它各相关职能部门围绕业务工作需要，分别提供运作所需后勤支持：人力资源部提供和充实管理人员和现场操作人员，行政部提供办公设施和后勤辅助服务。,第三方物流市场拓展模式概述,第31页,4,.3第三方物流文案实训物流项目投标书,4,.3.1物流项目投标书撰写要求,1,、,标准规范,2,、,表述准确,3,、,综合利用理论与技巧,4,、,资料真实,第三方物流市场拓展模式概述,第32页,4,.3.2物流项目投标书撰写实例,4,.3.3项目标目标,4,.3.4项目标要求与任务,4,.3.5项目标办法与安排,第三方物流市场拓展模式概述,第33页,第三方物流市场拓展模式概述,第34页,4.4,第三方物流文案实训第三方物流协议范本与解释,4,.4.1物流协议对合作双方主要性,4,.4.2第三方物流服务协议范本,第三方物流市场拓展模式概述,第35页,4,.5第三方物流文案实训物流方案编制,4,.5.1物流处理方案分类,物流处理方案是物流企业或物流咨询企业依据客户物流需求或需要处理物流问题向客户提供可实施个性化物流方案。,第三方物流市场拓展模式概述,第36页,、物流解决方案按客户需求可分为物流信息系统解决方案、物流配送解决方案、物流管了解决方案、全程物流解决方案（一体化物流）等。,、物流解决方案按物流对象所属行业可分为家电物流解决方案；汽车物流解决方案、零售业物流解决方案、会展物流解决方案、化工品物流解决方案。,第三方物流市场拓展模式概述,第37页,4,.5.2物流方案编制准备,、,与客户进行初步接触和谈判；基本掌握客户生产、销售及物流现实状况等相关数据和信息。尤其是了解货物物理性质和化学性质、货物价值、货物包装方式、货物市场季节供给等情况，进行物流货源分析。,第三方物流市场拓展模式概述,第38页,、,就方案基本思想和主要内容咨询运行部、财务部、信息技术部和客户服务部等部门意见。,明确方案编制部门和人员，方案版本级别、保密等级、存档部门、发放范围等。,第三方物流市场拓展模式概述,第39页,4,.5.3物流方案主要条款,1,、,封面设计,2,、,扉页,3,、,物流企业介绍,4,、,客户物流方案设计,第三方物流市场拓展模式概述,第40页,5,、,物流企业承接物流业务方案报价,6,、,工作进度按排,7,、,相关项目双方联络小组建立,8,、,附件物流协议范本,9,、,其它,第三方物流市场拓展模式概述,第41页,4,.5.4 第三方物流方案设计过程,第三方物流市场拓展模式概述,第42页,本章小结：,我国第三方物流服务企业必须首先实现从传统产品营销策略向当代服务营销策略转变，必须尽快按照当代物流服务业要求建立起服务营销思想和观念，选择和确定企业服务营销策略及其营销方式现阶段中国第三方物流企业应该首选关系营销策略，尽快建立起自己营销服务网络，经过市场竞争去取得企业发展。本章还介绍了第三方物流企业与客户相关部分主要文案撰写要求，注意事项。以实例示范方式就文案重点内容作了主要介绍和说明。,第三方物流市场拓展模式概述,第43页,