第三节-其他准备.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company Logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第三节 推销计划准备,一、推销计划的必要性,二、推销计划的类型,三、推销计划的制定,推销计划的类型,1,根据,制订时间,2,根据,内容繁简,4,根据,内容,3,根据,表现形式,详细计划,简略计划,目标,计划,行动,计划,年,计划,月,计划,日计划,表格式,文字表述式,综合式,推销计划的制定,（一）制定推销计划的程序,（二）推销计划的内容,（一）制定推销计划的程序,计划流程,执行,+,反馈,制订,加工,收集,（二）推销计划的内容,-5W1H,3WHERE,4WHO,5WHY,6HOW,1WHAT,2WHEN,做什么：达到什么目标,何时：客户方便的时间,去哪里：线路安排,找谁：对购买有影响的人,为什么：客户购买/不购买的理由,怎么做：具体措施,5W1H,实训：推销计划与方案写作,实训内容：,推销计划写作,实训步骤：,1、教师介绍推销计划写作的规范与各项内容要求；,2、学生根据自己的实训项目，按规范进行推销计划写作；,3、教师对推销计划与方案进行修改、点评；,4、学生再次修改并上交计划书。,第四节 其他准备,一、客情准备,二、产品准备,三、物品准备,(一)个体客户准备工作的内客,1,姓名,年龄,性别,职业,收入,籍贯,民族,居住地,文化程度,宗教信仰,兴趣爱好,2,家庭生命周期阶段作用,价值观,特殊偏好,3,购买的主要动机,需求详细内容和需求特点,需求的排列顺序的购买能力,购买决策权限范围,购买行为在时间、地点、方式上的规律,家庭成员情况,一般内容,需求内容,(二)团体客户准备工作的内客,1,单位全称及简称；所属产业；所有制形式；经营管理体制，隶属关系；所在地点；交通情况,2,企业的生产经营规模；企业成立的时间；企业演变经历；企业生产的具体产品类型、品种与项目数量；生产能力及发挥的水平；产品主要销售地点及市场反映；市场占有率与销售增长率；管理风格与水平；企业的发展前景,3,组织机构及职权范围；组织规章制度；组织办事程序组织人事状态及人际关系等；组织主要领导人的作风特点；企业主要决策人物的姓名与电话号码、传真号码、EMAIL、QQ等,生产经营情况,一般内容,需求内容,4,销售收入及增长情况；利润实现和分配情况；资金的增减和周转状况；债务及清偿情况等,5,发现需求或提出购买申请的部门；核准需求的部门与机构；选择供应厂家的标准；现有供应者及双方关系等；购买决策程序等,6,关键作用的部门与人物职权范围；关键作用的部门与人物姓名、电话号码、传真号码、EMAIL、QQ等；关键作用的部门与人物主要领导人的作风特点、兴趣爱好等,财务,情况,组织,情况,购买行为,情况,关键部门与人物,情况,(三)现有客户准备工作的内客,现有客户,更新,修正,与,补充,3,1,3,2,（四）把握客户类型,序号,类型,特征,对策,1,内向型,封闭,，冷淡，保持距离，敏感，挑剔,注意投其所好,，搞好关系,2,随和型,性格开朗，容易相处，内心防线较弱,幽默、风趣,3,刚强型,坚毅，个性严肃、正直,，难以接近,经第三者介绍，守纪律，作风严谨,4,神经质型,敏感，,记仇，,易反悔,，,情绪不稳定，易激动,有耐心，不能急躁，言语谨慎,，顺其情绪而动,5,虚荣型,好,表现,，,任性且嫉妒心较重,附和,，创造对方表现机会,6,好斗型,好胜、顽固，专横，征服欲强,用面子换金钱,7,顽固型,有,特别偏好,，看法一旦形成,不易改变,先发制人,，用资料、数据来说服,8,怀疑型,怀疑一切,端庄严肃的外表与谨慎的态度,9,沉默型,消极，冷淡,诱导,，多谈功能、利益,二、,产品准备,1,（1）推销员要明确产品的组成、结构、质量、规格、花色、品种、生产工艺等。,（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。,2,（1）要准确把握“产品”概念,；,（2）要准确对应客户需求,；,（3）要积极开发产品消费新理念。,3,理性商品还是感性商品,产品效用分析,具体产品准备,商品属性分析,三、物品准备,第四类，与客户有关的资料,第六类，其他物品,第五类，与交易有关的物品,第二类，与产品及企业相关资料,第三类，与产品展示相关的工具,第一类，推销员个人身份证明资料与必要用品,物品准备,有备无患,细节决定成败,课程小结,本节课的内容有哪些？,交流反馈,有什么问题需要问的吗？,