广东联通G业务市场营销推广策略.pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,3G,业务考察组,二八年九月,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,广东联通,3G,业务,市场营销推广策略,内部资料保密,目 录,二、六个统一策略,一、,3G,总体策略,三、,3G,营销推广策略,四、,3G,九项重点业务介绍,1,、,3G,业务总策略,采用,大爆炸方式启动，做,3G,市场领先者,网络领先：在网络的覆盖范围和质量上领先竞争对手；,业务领先：在新业务的种类和质量上领先竞争对手；,服务领先：在服务方式和范围上领先竞争对手；,3G,初期，后付费产品为主要发展形式，同时发展预付费产品。,3G,用户定义：使用,3G,终端并至少使用过联通,3G,网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务；或者开通联通,3G,基本套餐或,3G,叠加套餐包的用户，即为联通,3G,用户。联通网内用户使用,3G,业务无需换卡和换号，但良好的,3G,服务体验需要,3G,终端的支持；,六个统一：统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、,统一服务标准,九项重点业务：,无线上网卡、手机电视、手机音乐、,手机上网（,含门户、博客、社区、广告,）,、可视电话、手机报、手机邮箱、手机,搜索,、,即时通信,；,增加新的计费模式：,引入,M,、,T,计费单元：,M,、,T,定义：,M,、,T,是对使用,3G,媒体内容（如看一段视频，下载一首歌曲）和文本内容（如浏览一条新闻，下载一段文字）的计费单位，反映用户使用某个,3G,产品所需支付的费用。其中,M,：是对使用具有基本价值的多媒体内容计价单位，多媒体内容包括图像多媒体信息、视像多媒体信息、图像、视像及应用程序内容下载及流媒体播放服务等；,T,：是对使用具有基本价值的文本内容计价单位，文本内容包括短信、信息服务及文字为主的内容浏览和下载；,对超过基本价值的内容计费，采用“,nT+,￥”或“,nM+,￥”计费模式，把,2G,通信费和信息费分别展示的模式转变为,3G,以内容费统一展示的模式；,nM/T,不参与内容结算，单独收费的￥参与内容结算。,2,、,3G,业务既定政策（,1/3,）,资料来源：,3G,市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。,引入无线上网卡“套餐自动升级”模式：,先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；,当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；,下月自动恢复到用户选择的套餐档。,3G,终端策略,两种终端版本：定制版、开放版。,销售策略：,统一销售政策。,鼓励社会化运作，引导,70%,的定制终端由社会渠道进行采购和销售。,华盛公司负责战略性产品的集中采购和销售，约占全部定制终端的,30%,。,华盛公司集采的战略性终端中的,70%,也将通过社会渠道进行销售。,明星产品策略：,引入明星产品，以此作为公司启动,3G,业务的突破口，引爆市场流行趋势,资料来源：,3G,市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。,2,、,3G,业务既定政策（,2/3,）,2,、,3G,业务既定政策（,3/3,）,3G,品牌策略,统一品牌。中国联通将贯彻企业品牌下全业务品牌的品牌战略，包含公司所有产品、业务、服务、套餐等。通过对原有品牌的梳理整合，由原来的多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略。,3G,品牌架构示例如下：,手机上网、手机音乐,手机电视,可视电话,无线上网卡、掌上股市,即时通信、手机报,家庭网关、宽带客户端,可视电话、亲情号码,网络快印、平安互助,多媒体公话、,116114,VIP,俱乐部,网上营业厅,10010,全业务品牌,个人客户,家庭客户,集团客户,客户服务,可管理,CPE,系统集成、数据托管,网络安全、呼叫中心,行业移动定位,移动数据中心,目 录,一、,3G,总体策略,三、,3G,营销推广策略,四、,3G,九项重点业务介绍,二、六个统一策略,统一品牌：由市场部统一安排完成；,统一服务标准：由客户服务部统一安排完成；,统一包装：由个人客户部完成,3G,号卡的套包设计并下发分公司，由分公司自行制作。,1,、统一品牌,/,服务,/,包装,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,按技术基础可以分为,2G,迁移业务、,2G,增强业务、,3G,标志业务；,按应用类别可以分为基础通信类、商务生活类、娱乐媒体类；,确定无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信等九项业务为,3G,重点推广业务，其中无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机搜索、手机报七项业务将于,5,月,17,日投入试商用；,在,2G,网络已经覆盖、,3G,网络尚未覆盖的地区，用户只能使用,2G,迁移业务和基于,2G,网络功能的,2G,增强业务（无线上网卡除外）。,1,）,3G,业务规划原则,2,、统一业务（,1/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,2,）,3G,主要业务体系,注：为重点业务,基础通信类,娱乐媒体类,商务生活类,2G,迁移业务,2G,增强业务,3G,标志产品,短信,话音,IVR,手机,游戏,手机,上网,可视,电话,突出,3G,特色,改善客户体验,保证用户,基本通信需求,手机,音乐,移动电,子商务,多媒体,炫铃,手机,电视,炫铃,手机,定位,手机,报,手机,邮箱,无线,上网卡,注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频,IVR,；,手机上网业务包含手机门户、手机博客、手机社区、手机广告。,手机,搜索,即时,通信,2,、统一业务（,2/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,3,）,3G,业务目录,2,、统一业务（,3/15,）,注：业务分类原则见下页（与现有财务报表不同）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,中,国,联,通,3,G,业,务,目,录,基础,业务,本地通话,国内长途,国内漫游,国际长途,国际漫游,来电显示,呼叫等待,来电强显,呼叫保持,主叫禁显,呼叫限制,呼叫转移,多方通话,IVR,短信,炫铃,彩信,即时通信,手机搜索,手机邮箱,丽音街,联通在信,短信秘书台,语音信箱,来电管家,联通秘书,手机上网,手机报,空中议事厅,亲情号码,集团组网,分区分时优惠,一卡两号,定向长途,定向漫游,私密热信,语音：,消息：,补充：,增值,业务,语音：,数据：,智能：,预付费,本地通话,国内长途,国内漫游,国际长途,国际漫游,可视电话：,手机音乐,手机电视,OTA,卡,USIM,卡,移动电子商务,多媒体炫铃,掌上股市,数据：,无线上网卡,中,国,联,通,3,G,业,务,目,录,基础,业务,本地通话,国内长途,国内漫游,国际长途,国际漫游,来电显示,呼叫等待,来电强显,呼叫保持,主叫禁显,呼叫限制,呼叫转移,多方通话,IVR,短信,炫铃,彩信,即时通信,手机搜索,手机邮箱,丽音街,联通在信,短信秘书台,语音信箱,来电管家,联通秘书,手机上网,手机报,空中议事厅,亲情号码,集团组网,分区分时优惠,一卡两号,定向长途,定向漫游,私密热信,语音：,消息：,补充：,增值,业务,语音：,数据：,智能：,预付费,本地通话,国内长途,国内漫游,国际长途,国际漫游,可视电话：,手机音乐,手机电视,OTA,卡,USIM,卡,移动电子商务,多媒体炫铃,掌上股市,数据：,无线上网卡,注：为目前尚未实现的业务,按照工信部,电信业务分类目录,(2003,版,),的划分原则，对中国联通现有的移动业务分为基础业务和增值业务两大类。,基础业务分为语音业务、消息业务、补充业务和智能网业务等四种。,语音业务：本地通话、国内长途、国际长途、国内漫游、国际漫游；,消息业务：点对点短信、点对点彩信,补充业务：来电显示、主叫拒显、呼叫转移、遇忙回叫、呼叫保持、呼叫等待、呼叫限制、多方通话；,智能业务：预付费、亲情号码、集团组网、定向长途、定向漫游、私密热语、私密热信、一卡两号。,增值业务分为语音增值业务和数据增值业务等两种。,语音增值：语音信箱、,IVR,、联通秘书、丽音街、来电管家、空中议事厅；,数据增值：炫铃、手机上网、手机报、联通在信、短信秘书台、掌上股市、手机邮箱、超级炫铃。,4,）,2G,分类原则,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,2,、统一业务（,4/15,）,以目标客户的业务需求递进满足原则开发、发展业务,5,）,3G,业务推出时间表,注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频,IVR,；,手机上网业务包含门户、博客、社区、广告。,2008,2009,2010,2011,年,基础,通信,娱乐,媒体,生活,商务,固定,移动,融合,无线上网卡,手机搜索,手机邮箱,可视电话,综合,VPN,（帐单级）,一号通,手机电视,手机音乐,手机上网,手机报,手机游戏,多媒体炫铃,基于家庭网关的业务应用,视频会议,普通话音、,IVR,铃声下载与,炫铃、,WAP,彩信,JAVA,下载,套餐捆绑,固定、移动之间亲情号码,手机定位,即时通信,移动电子商务,2,、统一业务（,5/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,2G,网已建设的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项,2G,增强业务，,3G,时代，可依托,3G,网络向使用,3G,终端的,2G,用户提供服务；,3G,网提供的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项,2G,增强业务，与,2G,网的,2G,增强业务在多媒体化、计费模式等方面存在不同，向,3G,用户提供更加良好的体验服务。,业务升级,新建,3G,业务,可视电话,无线上网卡,2G,网,已建业务,手机上网,手机电视,手机报,手机音乐,手机邮箱,手机上网,手机报,手机音乐,手机邮箱,3G,业务,业务功能提升,支,撑,九项,3G,业务,M T,计费,手机搜索,6,）业务发展与演进,2,、统一业务（,6/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,即时通信,产品功能,2G,已建产品 切入点,3G,特有内容,3G,升级产品,手机,音乐,支持在线播放、下载整曲；,支持,MP4,等更大音乐媒体格式；,支持在线播放、下载音乐视频文件；,手机上网,支持视频、动画、高清图片等格式；,支持访问互联网网站；,手机报,支持视屏、动画、高清图片等多媒体格式,WAP,方式,/JAVA,客户端可以浏览、下载更高质量图片、视频；,手机,邮箱,支持更大附件、更多格式的附件阅读和存储,手机,音乐,手机,上网,手机报,手机,邮箱,移动互联网化,移动多媒体化,增强用户体验,7,）,2G,、,3G,同名业务的关系,2,、统一业务（,7/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,场景一,定制联通3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，在系统中标识为,3G,用户。,产品服务,用户使用,3G,终端，在,3G,网络下，提供,3G,产品服务；,用户使用,3G,终端但处于,2G,网络覆盖，,3G,网络未覆盖地区，可使用,2G,迁移业务，及基于,2G,网络功能的,2G,增强业务，使用手机上网业务时，默认访问,3G,门户，但,3G,门户展现形式与,3G,网络中,3G,门户有所不同，部分业务不能使用，门户中须有提示，以免用户怀疑手机故障,;,用户使用,2G,终端，可使用,2G,迁移业务、基于,2G,网络功能的,2G,增强业务，使用手机上网业务时，默认访问,3G,门户，提示用户更换,3G,终端以更好的使用,3G,业务，,3G,门户内部分业务不能使用。,8,）,3G,产品应用场景,2,、统一业务（,8/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,2G,迁移业务,语音、短信、,IVR,、炫铃,2G,增强业务,手机音乐、手机上网、手机邮箱、手机报、无线上网卡、手机搜索、即时通信,使用,3G,终端的,3G,用户,3G,网络,2G,迁移业务,2G,增强业务,2G,迁移业务,2G,增强业务,3G,标志业务,2G,网络,3G,网络未覆盖区域,使用,2G,终端的,3G,用户,2G,迁移业务,2G,增强业务,2G,网络,手机上网,手机音乐,手机邮箱,手机报,即时通信,手机搜索,手机上网,手机音乐,手机邮箱,手机报,即时通信,手机搜索,场景二,未定制3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，且未使用过可视电话、手机电视、手机音乐、手机上网四项,3G,业务之一，但使用3G终端，用户属性标识为联通,2G,用户。,手机上网,2G,用户可通过,3G,网络使用,3G,业务，使用可视电话等四项业务之一后，用户标识为,3G,用户,通过,3G,网络使用,3G,业务，其中语音、短信等,2G,已有业务按照,2G,原有资费标准收取，对于手机电视、可视电话等,3G,新增业务或定制,3G,叠加套餐包或按照,3G,标准资费收取，,2G/3G,同一业务采取同一资费；,2G,用户使用手机上网业务时，默认访问,3G,门户；,2G,用户如果需要访问,2G,门户，可通过,3G,门户的,2G,门户链接或输入,2G,门户地址访问；,提供营业厅与,3G,门户、客服热线、短信等电子渠道定制,3G,套餐。,产品服务,8,）,3G,产品应用场景（续）,2,、统一业务（,9/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,使用,3G,终端的,2G,用户,3G,门户首页,订购,是,否,3G,标准资费,继续使用,一键上网,点击使用,弹出套餐定制页面,3G,基本单价或,叠加包套餐,页面内容,8,）,3G,产品应用场景,（续）,2,、统一业务（,10/15,）,2G,用户场景,2G,用户,2G,网络,3G,网络,2G,迁移业务,2G,增强业务,2G,迁移业务,2G,增强业务,3G,标志业务,2G,终端,允许,/,禁止,允许,允许,套餐,2G,套餐,2G,套餐,用户感受,2G,感受,2G,感受,特殊场景说明,3G,终端,允许,/,禁止,允许,允许,允许,定制,3G,套餐或通过,3G,标准资费使用,套餐,2G,套餐,2G,套餐,2G,套餐,3G,套餐或,3G,标准资费,用户感受,2G,感受,2G,感受,2G,感受,3G,感受,特殊场景说明,对应于,2G,网络的基础业务,情况,1,：订购了联通,3G,基本套餐或,3G,叠加套餐包的用户；情况,2,：或者使用,3G,终端并至少使用过联通,3G,网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务，即为联通,3G,用户。以上两种情况皆标识为,3G,用户。详见场景图。,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,8,）,3G,产品应用场景,（续）,2,、统一业务（,11/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,3G,用户场景,3G,用户,2G,网络,3G,网络,2G,迁移业务,2G,增强业务,3G,标志业务,2G,迁移业务,2G,增强业务,3G,标志业务,2G,终端,允许,/,禁止,允许,允许,不支持,套餐,3G,套餐,3G,套餐,用户感受,2G,感受,2G,感受,特殊场景说明,提示用户使用,3G,终端,3G,终端,允许,/,禁止,允许,允许,不支持,允许,允许,允许,套餐,3G,套餐,3G,套餐,3G,套餐,3G,套餐,3G,套餐,用户感受,2G,感受,2G,感受,3G,感受,3G,感受,3G,感受,特殊场景说明,提示用户处于,2G,覆盖，,3G,未覆盖地区,9,）国际漫游,九项,3G,业务,漫游需求（,/X,）,国际漫游资费,可视电话,按照国际漫游通话时长收费,无线上网卡,叠加收取国际漫游流量费,手机电视,叠加收取国际漫游流量费,手机上网,叠加收取国际漫游流量费,手机搜索,叠加收取国际漫游流量费,即时通信,通话：按照国际漫游通话时长收费；短信：按照国际漫游短信收费；数据：叠加收取国际漫游流量费；,手机音乐,叠加收取国际漫游流量费,手机报,叠加收取国际漫游流量费,手机邮箱,叠加收取国际漫游流量费,国际漫出：漫游地为,WCDMA,网络,可视电话、即时通信通话部分的国际漫出资费按照国际通话时长收费，即时通信短信部分按照国际漫游短信收费，无线上网卡、手机电视、手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信数据等业务在现有业务计费模式下，叠加收取国际流量费。,2,、统一业务（,12/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,业务名称,计费原则,1,）无线上网卡,上网业务国内不区分本地、漫游，统一资费；只开通短信、彩信业务，短信、彩信按标准资费收取；,每月￥元包,xx,流量，超出部分按流量（￥元,/KB),另行收取；,“套餐自动升级”收费模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档；,下半月（当月,16,日至月底）入网的客户，入网当月的套餐月费和套餐内包含的数据流量均减半处理,;,国际漫游数据流量资费参照现有国际漫游数据流量资费标准另行收费。,2,）手机音乐,铃声下载：,nT/,首或,nT+,￥元,/,首；,(,铃声下载大小为,30kb,左右）,炫铃定制：功能费￥元,/,月,+,炫铃定制费￥元,/,首；,整曲下载：,nM/,首或,nM+,￥元,/,首，￥元,/7,天，￥元,/,月；,在线收听：,nM/,首或,nM+,￥,/,首，￥元,/,频道,/7,天。,3,）手机电视,点播：,nM/,节目或,nM+,￥,/,节目；,包周：￥元,/7,天；,包月：￥元,/,月。,10,）计费原则,2,、统一业务（,13/15,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,业务名称,计费原则,4,）手机上网,在联通门户内浏览按相应内容标注的含,M,、,T,的定价计取，在联通门户外发生的费用按流量计费；,浏览图片等媒体信息采用,M,计费，浏览新闻等文本信息采用,T,计费，流媒体业务采用,M,计费，如按次点播流媒体视频，,nM+,￥元。,5,）可视电话,主被叫按照￥元,/,分钟（主被叫可以设定不同的费率）收取；,国内漫游通话主被叫按照￥元,/,分钟（主被叫可以设定不同的费率）收取；,国内长途通话按照￥元,/6,秒收取；,国际长途通话按照￥元,/6,秒（或￥元,/,分钟）收取；,国际漫游通话主叫按照漫游费,+,￥元,/,分钟收取，国际漫游通信被叫按照漫游费收取。,2,、统一业务（,14/15,）,10,）计费原则（续）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,业务名称,计费原则,6,）手机报,按照￥元,/,月收取。,7,）手机邮箱,功能费：￥元,/,月；,流量费：免,xxMB,流量，超出部分另外计收。,8,）即时通信,功能费：￥元,/,月；,短信费：手机发送短信，按短信资费标准收取,;,流量费：手机,WAP,、,WEB,方式或手机客户端发送信息按流量费用收取。,9,）手机搜索,T/,次，进入搜索结果链接按照手机上网相应资费标准收取。,2,、统一业务（,15/15,）,11,）计费原则（续）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,资费设计力求简单、统一、规范,一低二高两差异：语音资费相对低，门槛和,ARPU,相对高,与,2G,差异化,语音业务资费可低至市话水平，作为迅速切入市场的突破口，快速实现规模效应；,3G,数据业务资费与,2G,基本持平，靠高速率带来的良好用户体验吸引用户大量使用，迅速打开,3G,市场；,与竞争对手差异化,数据应用业务采用内容价值定价原则，引入,M,、,T,度量单位；,引入无线上网卡数据套餐自动升级模式；,同质业务价格相近，但优势业务价格略高；,3G,套餐采用包月制，全国统一资费,3,、统一资费（,1/2,）,3G,资费设计原则,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,3,、统一资费（,2/2,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,3G,套餐分为,3G,基本套餐和,3G,叠加套餐包，,3G,叠加套餐包可叠加到,2G,套餐上；,3G,基本套餐必须含不少于一项,3G,业务；,3G,数据应用业务采用按业务内容计费模式，引入,M,和,T,度量单位，涉及内网数据业务以,M,、,T,计费，涉及外网数据业务以流量计费；,M,、,T,的标准资费由相关部门联合制定,;,3G,和,2G,网上，同质业务资费水平保持一致，例如：,3G,手机报业务与,2G,手机报业务时，其资费相同。,3G,资费设计原则（续）,1,）运营模式,4,、统一终端政策（,1/3,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,手机厂商,公开终端零售店,自有渠道,平台,原,社会,渠道,销售,体系,70,30,统一机型测试：各厂商按照定制规范生产符合联通定制规范的终端，由总部负责测试并公布进厅终端机型。,建立直供平台：平台承担定制终端的资金垫付、物流配送、市场覆盖、客户管理、售后服务、市场推广、信息管理等职能。平台必须完成对营业厅的铺货，同时确保定制终端在社会渠道销售占比不低于,70%,。,专人专柜销售：由各省分公司组织人员进驻自有营业厅销售定制终端。,定制终端市场运营模式：,本着“公开、公平、开放”的原则，对满足联通定制规范的终端均可在自有渠道进行销售，享受统一的定制终端配套营销政策。同时联通公司不参与终端采购，鼓励社会化运作，引导,70%,的定制终端在社会渠道进行销售。,2,）产品准备,4,、统一终端政策（,2/3,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,定制规范、内置业务及客户端,技术部已在,09,年,1,月,20,日正式发布终端定制规范。定制机型除外包装、外观,LOGO,、开关机界面等必须满足规范外，,3G试商用定制终端预装业务,如下：,业务分类,业务,试商用终端预装,3G,重点业务,手机音乐,手机电视,手机上网,可视电话,2G,重点业务,手机邮箱,手机报,掌上股市,电话导航,智能卡业务,USIM,卡应用,客户服务,手机营业厅,客户热线,差异化定制,各价位档终端、各客户特性终端，在终端外观、专用键、业务预装、菜单、软硬件配置方面实施差异化。,4,、统一终端政策（,3/3,）,1.,品牌,服务,包装,2.,业务,3.,资费,4.,终端,3,）系统支撑,个人客户部已向业务支撑系统部提出建立,3G,定制终端管理系统的需求，实现对运营过程的有效管控：,对于终端管理系统的需求：,定制终端机型库、串号库管理；,实现对定制终端征订、销售、售后等环节的管理；,采集定制终端销售信息，实现用户资料、增值业务、享受销售政策和终端的绑定记录,管理营销政策，实现对全国范围内的,3G,终端配套政策和补贴行为的监控；,其它终端管理辅助功能：代理商资料,/,资质管理、合同文本管理、计划管理、订单管理等。,目 录,二、六个统一策略,一、,3G,总体策略,三、,3G,营销推广策略,四、,3G,九项重点业务介绍,1,）,3G/2G,渠道区别,渠道类型,相同点,不同点,2G,渠道,整体结构一致,渠道分类一致,渠道区隔一致,实体渠道包括三个类型，分别是自有营业厅、客户俱乐部、自助服务店；,3G,渠道,实体渠道有四个类型，除上述类型外，在地级以上城市新增,3G,品牌店；,VI,规范不同：,3G,品牌店独立,VI,；,1,、渠道（,1/3,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,渠道架构,自有渠道,社会渠道,电子渠道,合作营业厅,代理点,专营店,实体渠道,直销渠道,3G,品牌店,自有营业厅,客户俱乐部,10010网站,短信营业厅,WAP营业厅,呼叫中心,自助服务店,大众直销,集团直销,2,）整体结构,总体原则：平稳继承,2G时期的渠道体系(,中国联通营销字,2006474,号文件,），根据业务需要，增设新的渠道类型（以红色标识）,注：,1.3G,品牌店由市场部负责管理。,2.,大众直销包括社区直销、个人直销。,1,、渠道（,2/3,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,3,）业务总体策略,实现,3G,渠道电子化，即,自有实体渠道及社会渠道实现电子化管理，完成系统的业务量统计、分析、管理、运营及考核；,网上营业厅、电话营销中心实现对,3G,业务的支撑，包括,3G,产品及终端的销售、业务查询及受理、缴费充值、物流配送等功能，并提供,24,小时服务。,3G,产品初期只在自有渠道销售。,1,、渠道（,3/3,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,1,）,FMC,定义,FMC（Fixed-Mobile Convergence），即融合业务,是由固定运营商为减小移动对固定的替代而发起，实现的目标是通过网络对用户的无缝感知，为用户提供无处不在的通信体验。,3,、,FMC,（,1/7,）,全业务经营,：,业务资费捆绑，如套餐组合，移动、固定互通电话优惠,业务功能,融合,资费统一,多模终端,移动、固定网络融合,业务协同,业务捆绑,业务融合,终端融合,网络融合,预融合,成熟度,融合度,低,高,易,难,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,在全业务情境下，必须从客户的沟通交往和信息获取的总体来分析消费行为：,移动业务看似稳固的现金流，但仅占有客户的信息获取和沟通交往的时间的一小部分，消费需求和其它内容有很紧密交错的关联；,黄色为用户作为家庭成员的行为属性、蓝色用户作为企业雇员的行为属性，均可能支配移动通信的消费倾向和消费选择；,既能作为营销的切入点，也能成为竞争的突破口。,2,）,FMC,市场分析,3,、,FMC,（,2/7,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,全业务运营商依托,“,一揽子,”,全业务提供，能够更加灵活地运用捆绑促销，获得用户青睐,国外调研显示，用户对跨网络的业务元素捆绑更感兴趣。,方便和便宜是用户青睐全业务运营商的主要原因。,2,）,FMC,市场分析（续）,3,、,FMC,（,3/7,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,从上述数据可知：,79%,的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求；,另外,57%,的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求；,48%,的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求；,由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲情号码优惠、统一账单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣；,融合业务推广有良好的客户基础。,79%,57%,48%,数据来源：,3G,市场推广组分析材料,3,、,FMC,（,4/7,）,2,）,FMC,市场分析（续）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,“i-home”,家庭计划,任一用户，每月交,10,元功能费，即可实现本手机和亲友,4,部手机之间的本网内本地无限时拨打。,宽带捆绑促销,“装宽带送手机”促销：部分地区装宽带预存,360,元话费，就送一部品牌手机；另外原移动营业厅和原铁通营业厅已经开始移动和铁通的全业务办理。,中国移动,中国电信,“天翼”融合业务与,”C+W,”战略,主要面向个人用户，除包括,CDMA,移动网络外，还包括号码百事通等其他中国电信的个人服务业务的融合业务套餐。,E9,融合套餐：,主要面向家庭客户的融合业务套餐（以南京为例）,129,元,/,月，,包,2M180,小时宽带和,400,分钟长、市话话费以及,600,分钟成员互打免费等,:,1.CDMA,手机功能费和来显,2.,固话月租费、来显和彩铃,3.,长市话本地呼叫,400,分钟（含手机和固话）,4.2M,宽带,180,小时上网时长,5.,手机和固话之间免费互拨,600,分钟,199,元,/,月，,包,3M,不限时宽带和,600,分长、市话的话费、,600,分成员互打免费、以及,900,分钟国内,wlan,无线宽带时长等；,分析：,针对移动增量市场的捆绑套餐，对家庭客户群同时使用固定,/,宽带和手机具有极大吸引力。,3,、,FMC,（,5/7,）,2,）,FMC,市场分析（续）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,3,）,FMC,策略建议,无线数据,移动电话,固定电话,固定宽带,北方十省、重庆的中高端家庭、集团客户,南方省的个人、家庭、集团客户,北方十省、重庆的低端个人、家庭客户,固定电话、多个手机、无线数据、固定宽带捆绑,余额共享、捆绑折扣,账单统一,营账统一,销售渠道统一,服务统一,捆绑方式,1,捆绑方式,2,捆绑方式,3,主要区域和客户群,3,、,FMC,（,6/7,）,重点业务,客户需求与主要卖点,目标客户,典型品牌客户,固话,+,手机捆绑套餐,语音需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机,固话及移动语音需求旺盛，无宽带需求的家庭,如意通、全球通、神州行,固话,+,宽带,+,手机捆绑套餐,宽带需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机,宽带需求旺盛，移动语音需求大,世界风、全球通,业务捆绑,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,4,）,FMC,业务融合建议,重点业务,客户需求与主要卖点,目标客户,典型品牌客户,亲情号码,异地经常沟通，费用低廉，特别是省内异地及跨省亲情号码最受欢迎,在外求学学生、老人和孩子之间、外地工作亲人,如意通、动感地带、神州行、新势力,同振,固话手机同振，或小灵通手机同振，自由接听，替代家用无绳电话产品，来电不漏,家中老人、行动不便者,如意通、神州行,虚拟网,亲戚朋友沟通频繁，赠送网内大量语音通话时长，满足亲密沟通需求（农村为主）,亲戚众多，日常相互沟通频繁者,如意通、动感地带、新势力、神州行,同号,/,彩号,固话手机同一号码，隐藏真实号码，保护隐私,关注号码隐私者,新势力、动感地带,一卡充,原联通和原网通充值卡合一，统一使用一种充值卡，支持联通“固话、手机、宽带”缴费充值卡，实现“一卡全能充”，最大程度为用户提供缴费便利,适用于所有客户,如意通，新势力，世界风，亲情,1+,3,、,FMC,（,7/7,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,联通现有,130,、,131,、,132,、,155,、,156,、,186,六个号段，共计,6,亿号码；,13X,、,155,号段：,主要用于发展,2G,如意通、新势力用户；,156,号段：,主要用于发展,2G,世界风用户、,3G,上网卡用户（带“,4”,号码），集团用户（含,2G/3G,）；,186,号段：,用于发展,3G,用户（含个人客户、家庭客户）。,4,、,3G,号卡,号,移动号码现状及使用规则,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,4,、,3G,号卡,卡（,1/5,）,SIM,卡类型及容量,分为世界风、如意通、新势力、行业新时空四种卡，四种卡分别预置不同的菜单；,全部采用,64K OTA,卡；,不同品牌，不同千万号段、不同,HLR,的卡，不能混用。,1,）,2G SIM,卡 现状,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,4,、,3G,号卡,卡（,2/5,）,USIM,卡兼有,3G,和,2G,的用户卡功能，共用一个,IMSI,，完全兼容,2G,终端和业务；,USIM,卡采用新的鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络的双向认证，更为安全可靠；,USIM,卡支持更多的业务与功能，如,2G SIM,卡电话簿最多,255,个联系人，每个联系人仅一个电话号码。,3G USIM,卡联系人数量可灵活扩展，每个联系人可对应多个信息，如手机、固话、,Email,等。,2,）,3G USIM,卡 主要特点,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,2G,（,SIM,卡）,3G,（,USIM,卡）,安全性,采用,comp128,鉴权算法，只能实现网络对用户的单向认证、加密，算法已被破解，卡片容易复制,采用,Milenage,鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络的双向认证、加密，安全性高,USIM,卡应用,只支持基于短信通道的,OTA,，下载速度慢，可靠性低,可支持基于数据通道的,JAVA,，速度快，可靠性高,电话本,最多支持,255,个联系人，,每个联系人只有一个电话号码,可支持,500,以上联系人。,每个联系人可对应多个联系方式，,如手机、固话、电子邮件等,容量,64K,128K,一卡多用,只支持,GSM,单应用,可支持非电信应用，如公交应用等,4,、,3G,号卡,卡（,3/5,）,3,）,2G,卡和,3G,卡的主要区别,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,功能,描 述,3G,电话薄,支持,500,个联系人，每个联系人包含姓名、移动电话、固定电话、电子邮件信息；,OTA,业务,不区分品牌,统一进行,OTA,菜单预置；,JAVA,卡,USIM,卡采用,JAVA,卡，支持,JAVA,应用；,支持基于数据通道的应用空中下载方式,支持通过数据通道进行应用的下载，同时支持基于短信的数据下载方式；,支持优选漫游业务,USIM,卡中可预置优选的国际运营商漫游列表，并支持动态更新；,128K,容量,可容纳短信、,3G,电话簿，,OTA,、,JAVA,等多种应用。,4,、,3G,号卡,卡（,4/5,）,4,）,3G USIM,卡主要功能,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,5)3G USIM,卡,OTA,菜单,业务定位：,包含炫铃定制、查歌、换歌等功能，用户不能对菜单进行管理。,栏目定位：,资讯类栏目，包含焦点新闻、财经信息、体育资讯、杂志推荐、测试类游戏、情感、星座运程、笑话、娱乐资讯、天气、生活常识、招聘信息、票务信息、餐饮信息、交通信息、健身、购物信息、娱乐场所信息等。用户可以对菜单内容进行管理。,栏目定位：,本地特色栏目，内容突出本地地方特色和分公司推广本地功能性业务。,业务定位：,短信版掌上股市订购、点播、退订菜单，用户不能对菜单进行管理。,3,4,5,6,炫铃,手机报,新闻娱乐,手机营业厅,USIM,卡应用,掌上股市,栏目定位：,服务类栏目，包含业务宣传（套餐介绍等）、帐单查询（话费查询等）、业务查询、业务办理（套餐办理等）等功能，用户不能对菜单进行管理。,业务定位：,联通自办报订阅和退订菜单，用户不能对菜单进行管理,2,1,3,每次用户开机时，,USIM,卡自动显示品牌信息：“尊敬的用户，欢迎您使用中国联通业务！”,地方频道,4,、,3G,号卡,卡（,5/5,）,1.,渠道,2.FMC,3.,号卡,目 录,三、,3G,营销推广策略,四、,3G,九项重点业务介绍,二、六个统一策略,一、,3G,总体策略,须签约和登记用户资料；,先使用，后付费，按月缴费，可对用户进行信用额度控制；,享受更好的客户服务，如客户俱乐部、积分等；,使用后付费产品的用户是后付费用户。,1,、后付费产品主要特征,（一）后付费产品与标准产品主要特征,2,、预付费产品主要特征,无须登记客户资料；,先付费后使用，实时计费，实时扣费；,以自助服务为主；,使用预付费产品的用户是预付费用户。,1,、无线上网卡,（二）,3G,九项重点业务具体介绍（,1/18,）,1,）业务定义,基于移动通信网络，为笔记本电脑或台式电脑用户提供在移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务。,2,）业务描述,提供高速无线上网服务；,上网卡使用专用号码，上网卡和专用号码关闭语音功能，