碧桂园三四线城市操盘手册(客户组织).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,“劳斯莱斯”客户组织体系,营销中心-市场部,1,P2,一个,销售顾问,，如何约到一个,区委书记,晚餐？,从,开始说起,2,P3,最好,的产品,最贵,的价格,最富,的人群,三四线“劳斯莱斯”核心理念,主席指示,3,P4,主席指示,n,比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找,到他们？,n,如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？,n,必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。,n,邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。,n,邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。,4,P5,营销有节奏：逐步升温、发展、高潮,1.,聚焦“最好的社区、最好的房子、最好的物业”,2.,产品价值解读、深度炒作溢价,1.,四大联动炒地段,2.,四大维度炒品牌,1.,开盘后评估,2.,推广策略调整升级,冲刺开盘,1.完美销售动线,2.价值体系销售说辞,3.案场管理6大工具,4.活动组织,5.认筹,拓客体系,1.五大拓客要求,2.四大组织体系,3.七大拓客工具,4.考核机制,摘牌,示范区开放,二次开盘,开盘,示范区体验、案场服务、试住体验,1.,区位价值放大,2.,千亿房企,品牌溢价,品牌立势期,客户,传播,客户,组织,摘牌后30天,1.,增强客户现场体验,2.,精准目标客户,3.,落位、产品溢价,开盘冲刺期,1.,产品优化,2.,营销升级,3.,溢价持续提升,持续销售期,目标客户体系,客户摸查三步走,1.,客户在哪里？,2.,怎么摸查客户？,3.,任务分工,产品发布会,(开放前15-30天),种子客户体验/圈层展厅,1.种子客户裂变,(老带新),2.客户持续维护,体验升级,洗客体系,四大方法,1.,小型推荐会,2.,产品发布会,3.,办卡管理,4.,认筹宝工具应用,1.,洗脑式拓客，提前截客,2.,拓销模式，广泛蓄客,3.,提升溢价,持续溢价,广泛拓客期,硬广强拓期,客户,体验,团队,组建,品牌盒子/展厅收客(可选),1.,内部销售团队,2.,社会销售精英,5,P6,最好的产品,各阶段的拓客工作如何开展？,6,摘牌,品牌立势期,在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、,行业分布、产品需求、居住区域,2、搭建团队，制定拓客地图及任务；,3、设立城市展厅,;,摘牌准备期,高端客户初步摸查,政府部门拜访,商业领袖联络访谈,媒体座谈,渠道洽谈,搭建有客户资源、有销售能力的销售团队,拓客任务落实,媒体采风,政府部门采风,设立展厅导入客户,P7,阶段,思路,工作,计划,第一阶段拓客工作,摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。,1、搭建高端客户的第三方（分销,/,代理,/,电商）导入的渠道；,7,P8,2,、联动所有内部部门，联动所有相关合作方；,3,、利用展厅收客派卡,办卡、收筹,巡展,电话营销,物业巡游,产品发布会,阶段,思路,工作,计划,示范区开放,广泛拓客期,十二大渠道深入外拓,展厅拓客,摘牌后30天,产品发布会,(开放前15-30天),硬广强拓期,小型推介会、观影活动,圈层活动,第二阶段拓客工作,各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的,优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。,1,、迅速搭建客户渠道；,8,收筹、落位,联动、维护,密集推介会,产品价值、价格输出,预留及落位,P9,阶段,思路,工作,计划,示范区开放,二次开盘,开盘,开盘冲刺期,示范区开放体验活动,密集圈层活动,持续销售期,签约期间的客户维护,客户维护、持续销售,第三阶段拓客工作,借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留,落位；开盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。,9,品牌立势期,硬广强拓期,开盘冲刺期,n,四大联动炒地段,n,四大维度炒品牌,n,客户摸查三步法,n,品牌盒子/展厅体验,(可选),P10,广泛拓客期,10,P11,品牌与地段炒作,放大“千亿房企”品牌价值,放大“当地最好区位”价值,洗脑客户价值认知,拔高客户价格预期,提高溢价，快速销售,11,P12,联动政府,联动客户,联动品牌,联动媒体,1.1,四大联动炒地段,12,P13,目的,主要措施,联动政府,政府效应,公信背书,联动品牌,品牌联盟,板块共赢,联动媒体,联动客户,舆论造势,全民皆知,设计互动,口碑传播,政府领导亲自站台,政府规划官方论坛,政府重点工程落地,政府红头文件背书,政府推介会/座谈会,政府官方渠道推广,区域品牌联盟发布会,区域品牌联合巡展,城区发展论坛,品牌资源整合推广,（新闻联动炒作、广告互动等）,媒体采风,媒体渠道策划,客户讲故事,种子客户体验,媒体内容策划,（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸),媒体圈层策划,房产/财经权威人士代言,意见领袖代言,商家联盟策划,1.1,四大联动炒地段,13,P14,1.2,四大维度炒品牌,千亿房企：大品牌、实力雄厚,规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、,23,年,300,城,300,万业主,碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家,企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）,最好的社区,+,最好的房子,+,最好的物业,区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、,区域标杆、省会城市,+,中心城市标杆项目,区域标杆项目、区域深耕及热销业绩,最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士,为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区,14,1.3,客户摸查三步走,!,客户体系盘点：客户在哪里？,客户来源十二大核心渠道,(多年拓客经验总结与客户分析),1,2,3,4,5,6,政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等,企业高管、商会/行业协会会长、秘书长,游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长,4S店销售经理/车友会会长,专业市场档口老板,各地平安渠道经纪人,7,8,9,10,11,12,“村镇领导”及“老人组”,房地产一手、二手中介人员,区域或项目供应商,当地的媒体从业人员,奢侈品/金融/保险等行业从业人员,区域、项目部及集团各板块全体员工,发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网。,客户摸查工具：怎么摸查客户？,填写客户资源摸查表,点击查看,P15,15,P16,1.3,客户摸查四步走,客户拓展分工：如何跟进落实？,基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。,销售团,队组建,任务目,标分解,跟进跟踪,收网,拓客地图,与方案制定,16,P17,前期宣传渠道,提前收蓄客户,品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息,快速建立拓客基地,选址是关键！,1.4,品牌盒子/展厅收客,（可选）,17,P18,附件一,内部销售团队,社会销售精英,品牌立势期内容补充（团队组建）,18,P19,附件二,推介说辞一页纸,一页纸佣金单,发展编外招聘广告,给有成就的人一封信,劳斯莱斯项目,VIP,邀请函,劳斯莱斯项目楼书,19,拓客体系,五大拓客要求,四大组织模式,七大拓客工具,考核机制,P20,品牌立势期,硬广强拓期,开盘冲刺期,广泛拓客期,20,P21,客户组织五大要求,客户组织四大模,客户组织七大道具,客户组织考核机制,标准动作,1.抓领袖,2.精渠道,3.强洗脑,4.重形象,5.高亮相,式精准渠道,1.圈层与渠道营销,2.上门拜访,3.巡展,4.电话营销,洗脑客户,1.产品解说/销售说辞,2.产品手册/口袋,3.PPT（IPAD端等）,4.拓客人员装备,5.拜访礼物,.,执行到位,1.,奖罚机制,2.,PK机制,3.,监控机制,2.1,拓客体系,21,2.1.1,客户组织五大要求,通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户,，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。,根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层,活动来进行不断收客。,将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示,技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。,全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱,派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！,拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶,、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路,演等。,P22,“重”形象,“高”亮相,“抓”领袖,“精”渠道,“强”洗脑,22,P23,2.1.2,客户组织四大模式,排查+锁定+精准+发展种子客户,全方位立体拓客,上门拜访,圈层与渠,道营销,电话营销,巡展,23,P24,法找到客户。,2.1.2,客户组织四大模式,!,圈层与渠道拓客,经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措,施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更,需要放大圈层营销的具体细节和力度。,通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙,带客户。,如何做圈层营销？,一、深挖12大圈层营销渠道,二、利用如：1、推介会,2.宴会邀请,3.比赛组织,4.活动赞助,5.场地提供等针对性办,24,P25,怎样做好高端客户组织？,先看一些案例,25,P26,圈层案例,【浙江区域】碧桂园滨湖城(湖州）“钻石夜宴”活动,“大成之境,、湖悦山墅”豪门夜宴,活动对象：,湖州各大商会会长、香港风水大师李丞责、宝马七系贵宾客户,活动简介：通过前期“大成之境、湖悦山墅”风水论坛的炒作及铺垫，有效整合了湖州市及织里的广东、湖南、福,建各大商会会长踊跃参与，湖州宝马4S店以全新宝马七系全程接送风水大师并赞助晚宴礼品。整场活动作为风水论坛,的前宣定制圈层。,活动费用：11000元,活动效果：促成成交,1,套超豪,423,万、,1,套商铺,75,万。,启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验；,26,P27,圈层案例,【浙江区域】诸暨碧桂园“钻石夜宴”活动,别墅业主乔迁之喜圈层活动,活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，,说服该业主在本,项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴,，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。,活动对象：老业主及其圈层,活动费用预算：1500元，参与客户200人。,活动效果：当天成功报团马来西亚客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后期成交，成交金额318万。,启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；,27,P28,圈层案例,【江中区域】碧桂园天玺湾（中山）优秀圈层案例,花样年华28载漫恩生日Party暨自由港花园成立晚会,活动背景：天玺湾别墅意向客户漫恩生日，正值其牵头的中山,富太保养机构,自由港花园成立，借此机会由其,邀约会,员、圈层好友及提供红酒物料,，我司提供场地和气氛布置，在碧桂园秀丽湖超豪板房举办活动，我司植入推介、维温,旧客及挖掘新客。,活动亮点：,该类型活动主要针对天玺湾别墅意向客户及其圈层好友，结合客户的重要时刻、节日、公司庆典等，以项目超豪钻,石墅为主要的活动场所，举办活动；,该类型活动举办前，充分了解合作方可提供资源，例如客户资源、红酒、餐饮、演出等，降低活动费用及建立良好,长期合作关系。,活动费用：3000元,活动效果：登记新客26人，其中别墅A类客户2人、B类客户9人、商铺A类客户1人,启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；,28,圈层案例,【津冀区域】迁安碧桂园“暖冬村长计划”,活动思路：通过,维护意见领袖,（村长），以“暖冬之旅”,为噱头，,免费组织村长参观碧桂园广州项目,，软性宣传项目的,同时，为意见领袖展现碧桂园地产十强的品牌实力。从而,以点带面，建立口碑营销,，,掀起“村长带动村民”的购房热潮,参与客户：迁安各乡镇富裕村村长及项目配套幼儿园投资人,活动形式：组织乡镇村长及领袖代表参加碧桂园广州之旅旅行团,活动效果：共邀请代表村镇村长13人，带动周边10个村镇共百余人关注迁安碧桂园项目,。,启示：找准关键人物，维系意见领袖，为后续的客户发动作前期铺垫；,P29,29,P30,【四川区域】南充碧桂园“平安保险经纪人”定制泳池party,活动思路：平安保险经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编外资源。利用销售中心的各,项资源邀约平安经纪人到访销售中心举行相应圈层活动。同步配合凤凰通注册以及平安经纪人推荐客户额外折扣等,重大利好，拓展新客户资源，维护渠道关系，最终促成成交。,参与客户：平安保险公司南充分公司保险经纪人员,活动形式：主题泳池party,活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分保险经纪人成为我司编外经纪人。利用其手中强大的人脉网络及客户,资源为我司提供充足客源，拉动成交，注册凤凰通30组，意向客户3名。,启示：利用项目资源，维系编外经纪人并以集中发动，提升项目编外人员渠道的导客效果,圈层案例,30,P31,启示：企业拓展要“分步骤”推进，紧密维系联络，逐步渗透并收网,圈层案例,【江苏一部】南京碧桂园“中兴集团”拓展,活动思路：该企业距离南京碧桂园10分钟车程，企业员工上千人。为此，南碧开盘前特成立企业团购大客户组，专,攻中兴员工团购。,拓客过程：,信息渗透：大客户组找到中兴企业高层领导，通过送礼等方式，在中心内部设展点、摆展架、食堂推介；,活动邀约：有一定客户积累之后，组织中兴员工看房团，以美食、游玩等活动吸引上门；,集中收网：收网阶段，进行大型推介会，以“安个家，这是我的南京梦”主题，有的放矢释放销售信息；,活动效果：,中兴通讯企业推介，成功打入该大型企业内部，成功,认筹40组。,后期正是成交房源20套。,31,P32,【安徽区域】安庆碧桂园-拆迁区策略打法,策略思路：拆迁群体是最有实力和需求的购房群体，拓客必须快人一步；关键点在于：提前获知信息，提前信息植入，,快速实现客户的嫁接。,具体打法：,p,建立消息人脉：维护拆迁区相关部门领导，掌握拆迁第一手信息；,饭局营销：通过私宴等形式，将拆迁办主任发展为我司业主；,借力圈层：通过拆迁办主任关系，将各辖区拆迁居委会会长发展为我司线下；,定期拜访：定期上门拜访相关部门领导，拉近关系,p,拆迁户打法：,点对点拜访：传达我司产品房优势及最新政策利好。,系统化植入：以拆迁指挥部为临时展点，海报，墙体，单页，落点精准，全网式覆盖；,差异化拓展：根据房票金额，制定对应房票购房套餐；,活动铺排：拆迁区路演促进销售达成，以活动丰富拓展形式，场均成交5套；,佣金激励政策：,充分调动横向部门积极性，抽取千一资金包作为奖励；,针对拆迁区关键核心人，实施跳点套数奖励，签署保密协议。,成交情况：拆迁启动1个月，成交340套，成交金额近1.6亿；,启示：拆迁户是块肥肉，需提前打通拆迁办的关系，利用消息/资源优势，抢占拆迁户,圈层案例,32,P33,启示：简单的“圈层活动”，着眼细节营造，会产生不一样的效果,圈层案例,【安徽区域】亳州碧桂园-业主生日圈层常规化执行,幸福业主,生日欢乐Party,活动形式：,邀约业主到售楼部，为其送上鲜花、蛋糕、全体员工祝福、高端物业服务。,活动地点：,综合楼影音室，将影音室精心包装成生日party现场，增强生日氛围。,亳州碧桂园项目将业主生日定制活动作为日常化工作，各横向部门通力配合,事务板块：行政板块导出当月业主生日名单，分配到各组，同时提前2天在管理群报备第一负责人及组长,销售板块：销售顾问接到行政业主生日报备后，与组长、策划讨论生日定制方案，由第一负责人审核后执行,，提前邀约生日业主到访售楼部。同时，定制鲜花、蛋糕、果盘、糕点，录制祝福视频。,策划板块：统一洽谈鲜花店、蛋糕店，节省圈层费用，植入宣传物料；布置生日会场，营造生日气氛，制作,易企秀。,物业配合：高端物业服务，苑区音乐为生日快乐歌。,细节亮点：,u,业主生日结束后，为业主制作易企秀，通过置业顾问推送给业主，再次制造惊喜。同时，征询业主同意后,推送官方微信，炒作后续服务及高端物业；,u,策划板块洽谈鲜花店、蛋糕店，发展店主为线下经纪人，注册凤凰通，同时植入宣传物料；,33,P34,桐城电视台广告客户联谊会,商家资源：桐城电视台,客户资源：连续3年每年投放超20万传播费用的VIP客户,活动地点：桐城市金瑞古井大酒店,活动人数：500人,活动费用：600元,活动效果：通过桐城电视台联谊会活动，让参与此次,盛会的高端客户群体了解碧桂园，销售顾问在活动过,程中宣贯了碧桂园产品，现场成功收取洋房客户5组；,庐江先锋户外网年会,商家资源：庐江先锋户外网,客户资源：庐江先锋户外网会员,活动地点：庐江万振逍遥别院桐城市金瑞古井大酒店,活动人数：300人,活动费用：3000元,活动效果：通过此次活动庐江先锋户外网会员群体进,行产品宣贯，活动现场安排宣贯环节。洋房意向客户1,2组，成交3套，发展线下经纪人5名。,启示：圈层嫁接，低成本，广受众，需对社会各组织摸查清楚，及时介入,圈层案例,【安徽区域】桐城碧桂园/庐江碧桂园-圈层嫁接案例,34,P35,启示：与有实力的企业联手圈层，资源互换，并提高项目的知名度,圈层案例,【福建区域】漳浦碧桂园&中国银行-盛世典藏,黄金盛宴,活动概述：漳浦碧桂园携手中国银行漳浦支行共同举办2015漳浦首届贵金属展；主要展示产品为中,国银行贵金属产品及当地知名品牌珠宝商品，,漳浦碧桂园为其提供场地、相关活动物料及宣传推广，,以期促成资源互换，互利互赢的效果。,邀约对象：漳浦碧桂园老业主及高端意向客户；,中国银行漳浦支行高端客户；,企事业单位意见领袖；,漳浦本地个体商户代表；,圈层效果：本次邀约客户87组，实际到访客户104组，当天成交3组,，后续有银行工作人员进行了推介；,35,P36,启示：利用社会资源进行企事业圈层，可以广泛发动拓展，成本较低，客户精准,圈层案例,【福建区域】三明碧桂园-企事业电影节圈层活动,活动说明：三明碧桂园三月为配合企事业拓展，举办为期全月的企事业电影节圈层活动。利用电影节打开拜访通路，,更利用现场推荐，有奖问答等方式，规模收客。单场费用1960元，举行20场，合计39200元，赠送全月映前广告及,免费展点。,邀约对象：重点企业单位，如银行、金融单位等。,圈层效果：,截止3月20日，项目已执行电影圈层20场，参与人数989人，收获意向客户205组，其中5组已转认购（,成交372万）。项目配合已拜访企业85个，收获意向客户153组，其中8组已转认购（成交780万）,36,P37,1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织,对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门,组织方式：,1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会,2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动,3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境,4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部,5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息,2.1.2,客户组织四大模式,技巧案例：,通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会,，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。,37,P38,2、企业、商会、行业协会,对象：企业总经理、商会,/,行业协会会长、秘书长,组织方式：,1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展,.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。,.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部,.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等,2.1.2,客户组织四大模式,技巧案例：,通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所举办商会活动，活动中途加,入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。,38,P39,3、高端社团活动组织,对象：游艇会,/,越野车,/,高尔夫,/,赛车等高端社团会长,组织形式：,.活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等,.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与,.,常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等,2.1.2,客户组织四大模式,技巧案例：,主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交,换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，,挖掘潜在客户。,39,P40,4、豪车4S店/豪车车友会拓展,对象：4S店销售经理/车友会会长,组织形式：,.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游,.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等,.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人,2.1.2,客户组织四大模式,技巧案例：,拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享,。组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。,40,P41,组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人,组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户,技巧案例：,针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访利,用了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。,2.1.2,客户组织四大模式,5、专业市场,对象：个体老板,组织形式：,.名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约,.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介,.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请,技巧案例：,通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目,举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。,6、“村委”及“高声望的老人”维系,对象：“村镇领导”及“老人组”,41,8、中介、代理、竞品销售,对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士,组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，,发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源,。,9、供应商资源组织,对象：区域或项目供应商,组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在,客户。,P42,2.1.2,客户组织四大模式,7、平安保险经纪人,对象：各地平安保险经纪人,组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介,佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，,转介投保客户,。,42,P43,圈层营销考核指标:每周至少7场;,20-50人推介会300场;其中50-100人100场,2.1.2,客户组织四大模式,10、媒体,对象：当地的媒体从业人员,组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人,帮助卖房子。,11、编外经纪人：,对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员,组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户,12、全体员工：,对象：区域、项目部及集团各板块全体员工,要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部,门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购,。,43,P44,巡展类别,社区,乡镇,大型商场,高端写字楼,高端娱乐休闲,场所,重点区域,当地密集度较高的旧社区、高端,住宅区、拆迁小区等,周边经济实力较为发达的乡镇,百货、购物超市、影院,市中心,CBD,高端大厦,大型酒店，水疗会所,主要形式,设三级展点单张派发，礼,品、,DM,直邮，电梯框架,设二三级展点，单张派发,和路演,二级展点，推介会，,路演,单张派发，礼品派发,四级展点，电梯框架,四级展点（如,X,展架）,礼品派发,辅助工具,单张、小礼品（扇子、笔等）,单张、小礼品（扇子、笔等）,推介,PPT,、展架,单张、礼品（文具，充电宝,等）,礼品植入,(,如：扑克牌、纸,巾盒）,异地巡展,异地楼盘联动、目标客户聚集城,市驻点巡展,二三级展点或展会，结合,活动,展位、单张、展架,2.1.2,客户组织四大模式,#,巡展,n,目的：,区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。,n,巡展类型：,1.,可选择二、三、四级展点；,2.,乡镇路演；,3.,异地项目联动,44,P45,类型,政府单位、企事业单位,本地垄断、高效益、高福利型企业,本地大型企业、名企,专业市场,“乡镇领导”和“老人组”,供应商,对象,各行政职能部门,电力、烟草、银行、医院、学校等,上市公司、纳税10强、支柱产业等,服装批发城、石材市场、建材批发市场等,村委书记、德高望重的老人等,含工程等合作单位，合作金额较大的供应商,行业协会、商会,协会会长、商会会长、工会主席等,2.1.2,客户组织四大模式,$,上门拜访,n,目的：,收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。,n,巡展类型：,1.,陌生拜访，寻找关键人；,2.,关键人带动，挖掘圈层领导,45,P46,客户类型,项目来电来访客户（睡眠客户）,竞品项目客户名单,小区、写字楼业主名单,商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）,行业协会名录（,50,强企业）,车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）,服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）,移动、联通、民航、商场等,VIP,客户,金融机构的,VIP,客户,电话来源,项目自身来电来访,竞品销售人员索取,物业管理人员索取,活动登记商会秘书,企业名录电话本,活动登记或车友会索取,资源互换或联系关键人购买,资源互换或联系关键人购买,资源互换或联系关键人购买,电话营销考核指标：每人每天300通(专业)、150通(兼职);,每天抽查20通,2.1.2,客户组织四大模式,%,电话营销,n,目的,:,传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。,46,P47,传统：派单扫街式拓客,小蜜蜂派单/夹报/海报张贴,/直投等，零散被动,客户厌烦，接受度低,形式低端，影响品牌价值,费用高，难以评估效果,一次性阅读，易被废弃,现在：“洗脑式”拓客,IPAD演示/微楼书/3D户型鉴,赏等,形式丰富打动客户,观赏性强、体验感佳,客户接受度高，记忆深刻,减少单张派发，节省费用,客户可循环阅读，传播性强,2.1.3,客户组织七大道具,47,P48,产品解说,销售说辞,一封信,产品手册,口袋手册,3D户型,展示技术,拜访礼物,（定制型）,IPAD,(讲解PPT),拓客人员,装备（服装、,背包等）,金融工具,认筹宝,利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；,所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；,全程监控拓客方式与效果。,要求,2.1.3,客户组织七大道具,目的：,提升拓客道具，凸显项目价值及产品优势，强力洗脑，提升溢价；,关键项：,项目及产品解构、展示、销售说辞；,48,2.1.4,客户组织考核机制,奖罚,机制,PK,机制,监控,机制,以明源录入为依据,超标奖励;,未达标分级批评处罚,1.,组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励,2.,组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰,监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况,1.,组内自检，组长检查组员完成情况,2.,组与组之间交叉检查，审核完成质量,3.,其他板块参与检查，如行政、标准抽查,备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。,P49,49,P50,人员架构组织及管理制度,拓客目标制定及考核机制,拓客日常工作的五大要求,“洗脑式”拓客七大工具应用要求,拓客技巧打法及分享,2.1.5,拓客管理执行指引,点击查看附件,50,洗客体系,三个原则,四大方法,P51,品牌立势期,硬广强拓期,开盘冲刺期,广泛拓客期,51,P52,“客户落位”,原则,“质量优,先”原则,“市场导,向”原则,根据拓客工作开展，每一套单位要有2个筹客，1个,筹客5个卡客，1个卡客10个意向客户,注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数,根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，,不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。,3.1,洗客体系,目的：,判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略,三大原则,52,持,P53,层,层,递,进,续,升,温,小型推介会,产品发布会,办卡管理,认筹宝等金融工具提前,洗,客,四,大,方,法,3.2,洗客体系,53,P54,小型推介会（开盘前）,3.2.1,洗客体系,目的：,&,洗脑客户，深化品牌与产品价值认知,&,找到关键人物扩散传播，筛选目标客户，培养种子客户,&,提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户,拓展目标市场政府,/,学校,/,医院,/,银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会；,组织种子客户异地体验，前往与项目所在地距离,1-2,小时车程优秀兄弟项目考察体验。,要求：20-50人推介会300场，其中50-100人推介会100场。,54,P55,优秀案例：粤东区域产品发布会,邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工,程师对建筑质量、产品解说，广受,好评,产品发布会,3.2.2,洗客体系,重点邀约潜在客户,(已派卡客户和意向客户),、关键人物,(当地意见领袖/政府/媒体人员),、权威人士,（政府规划,/防震/白蚁专家、设计院设计师等）,综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。,目的：,&,客户洗脑，深化品牌及产品认知度,&,提高项目调性，通过关键人物传播树立高端形象,&,拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户,55,电话CALL客,（重点CALL,A、B类客户）,存款验资,办理凤凰卡,不办理,二次洗脑,3.2.3,洗客体系,$,派卡管理,（可选）,目的:,展厅开放后可选启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;,二次洗脑有意向未办卡客户。,监控:,设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。,%,认筹宝等金融工具提前,（可选）,目的：,提前锁定购房意向客户，回笼部分资金,前提：,未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。,(,备注：部分城市监管严格或不适用）,P56,56,n,完美销售动线,n,价值体系与销售说辞,n,案场管理6大工具,n,活动组织,n,认筹,n,试住体验,P57,品牌立势期,硬广强拓期,开盘冲刺期,广泛拓客期,57,4.1,完美销售动线,项目,入口,接待区,多媒体,影音室,（可选）,区位,价值,模型,项目,沙盘,板房,五星,体验馆,销售中心,销售中心,备注：,1、参观动线主要围绕“销售中心”,板房,“销售中心”；,2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。,P58,58,集中展示、做细做精,P59,4.1,完美销售动线,项目入口,社区园林,建筑立面,大堂门厅,样板房,五星,体验馆,59,外部价值：,城市规划+配套价值+地段价值,内部价值：,品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化,核,心,内,容,要求：,1.“项目价值体系”须经区域总、,项目总、区域营销总和项目营销第一负责人的书面确认；,2.,确认后须在销售案场如：区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。,点击查看价值体系梳理指引,P60,4.2,价值体系及销售说辞,价值体系梳理,60,P61,以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。,4.2,价值体系及销售说辞,销售说辞编写指引,三级考核机制,1、项目层面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。,2、区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例（20%-40%，具体视销售人数而定）电,话/现场抽检，须全部通过，否则通报批评项目营销负责人，并重新培训考核。,3、集团层面：对项目按比例（5-10%，具体视销售人数而定）电话或现场抽检，须全部,通过，通报批评区域营销总经理和项目营销负责人，并要求区域及项目再次培训考核。,点击查看销售说辞编写指引,61,4.3,案场销售管理六大工具,龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定,签字制度、,pk,制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自,助留言沟通,加强专业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练,案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争,当服务之星；规范服务流程、服务礼仪,现场环境的维护与替身、苑区内外导视系统与推广物料的维护,设置团队激励制度、举办员工娱乐活动,管理工具的利用,共同工作机制,销售能力提升,服务意识提升,增强客户体验,团队建设,点击查看案场销售管理六大工具,P62,62,4.4,现场活动,目的:,在开盘前精准目标客户,重点提升体验,通过现场暖场、圈层活动为最后派筹做铺排；,要求:,与商家合作举办活动，争取商家赞助、嫁接商家客户资源，为商家提供宣传渠道共赢。,大众活动做气氛，圈层活动要精准并成果考核,圈层活动,大型活动,小型活动,针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同形式的圈层活动，维护客户关注度,针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动(要求:每周至少14场),活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等,通过大型活动邀请办卡客户、意向客户参加，并认筹,示范区开放后必须至少做一场大型活动，以创造一波认筹的高潮,活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏等,暖场：示范区开放须维持销售气氛的热度，利用持续到访人流为项目做口碑宣传,活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等,P63,63,营造气氛：,动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛,预留筹号：,预留一定数量的筹号，服务关系客户,活动促认筹：,通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹,引导梳理：,根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导,通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客,操作办法：,4.5,认筹,64,“劳斯莱斯”客户升级服务,服务提升目的：,务求针对“劳斯莱斯”客户从衣食住行做到极致的服务体验,提升方式：,成立“劳斯莱斯”俱乐部，体现客户的尊贵感，并尊享贵宾式服务,入会条件：,凡认筹“劳斯莱斯”产品客户均可成为会员,享受服务：,从衣食住行各方面提供服务,65,“劳斯莱斯”客户升级服务,衣,项目举办名牌奢侈品品鉴会，为客户量身定制名牌西服，及优惠选购奢侈品,66,食,“劳斯莱斯”客户升级服务,组织圈层派对，通过在260样板房举办私享晚宴，让客户享受尊贵体验,67,住,“劳斯莱斯”客户升级服务,组织“劳斯莱斯”客户预约245大平层试住体验，24小时管家服务,68,行,“劳斯莱斯”客户升级服务,举办“劳斯莱斯”接访日劳斯莱斯名车及试驾体验,69,“劳斯莱斯”客户接待服务升级,1、专享停车位，私密保护座驾,提供专享停车位，除了体现客户尊贵感，同时可保护客户购房私隐，必要,时给客户遮蔽车牌或笼罩全车。,4、VIP室成交签约，确保个人私隐,客户成交或签约都提供VIP室办理相关手续，确保“劳斯莱斯”客户的购,房隐私不被泄露。,提供高级的茶点，一方面保证客户在看房期间错过饭点，或家庭小孩老人,等候时享用。,2、单独接待空间及一对一接待服务,单独接待空间避免闲杂人影响，一对一接待服务完全程，让客户有一个,省心、放心、安心的看房过程。,3、高级茶点品鉴,70,“劳斯莱斯”客户售后服务升级,1、私人银行服务,4、业主专车预约,项目成立业主专车车队，分别配置大巴车和