销售目标计划与分解.ppt

销售目标管理销售目标管理目 录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：目标管理与意义目标管理与意义第三篇：第三篇：目标设定与分解目标设定与分解第四篇：第四篇：如何达成目标？如何达成目标？第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核第一篇第一篇目标管理概目标管理概要要目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额？万元、自主品牌？万元毛利率？%毛利？万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、申请促销活动；2、控制市场货采购，主推自主品牌；3、提高连带率，提高客单价、销售高价位商品；4、加强对员工个人能力的培养4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、时间段；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价销售额20万元、自主品牌5万元毛利率45%毛利9万元目标管理五要素目标管理五要素目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：q给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到目标的具体分类n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训n n从性质分：从性质分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分：从时间上分：n nN N年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n阶段目标阶段目标第二篇第二篇目标管理与意义目标管理与意义销售目标管理的含义 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。督导和帮助他们实现各自的销售任务。销售目标管理的三大阶段三大三大阶段段三、成果评价的阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段目目标管理管理共同制定共同制定计划划确定目确定目标、标准，准，选择行行动方案方案上下上下级之之间共同反共同反馈下下级完成工作任完成工作任务、上、上级予以支持予以支持共同控制共同控制检查任任务完成情况、完成情况、进入下一个周期入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同 目标管理程序目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助/收银导购总目标单店目标个人目标历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况班组目标管理层次与目标层次管理层次与目标层次第三篇第三篇目标设定与分解目标设定与分解职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标的设定目标的原理原理目标的设定原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按按“充分、必要充分、必要充分、必要充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。是正确确定目标、保证管理绩效的基础。目标设定依据 公司战略规划公司战略规划 部门目标部门目标 公司同事的意见公司同事的意见 店铺员工意见店铺员工意见 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 市场市场 /同行同行 /竞争对手竞争对手目标设定期限 设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。管理之精神很难实现。综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！目标分解目标分解建立目标绩效考建立目标绩效考核标准核标准部门部门/店铺进行目店铺进行目标分解标分解 目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。效评估，这样就会日事日高）。公司下达总公司下达总目标目标目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！目标分解目标展开销售目标分解的维度 时间：时间：时间：时间：年度年度年度年度 季度季度季度季度 月度月度月度月度 周周周周 日日日日 时时时时段段段段 导购：具体到每个导购员导购：具体到每个导购员导购：具体到每个导购员导购：具体到每个导购员 区域：具体到每个区域区域：具体到每个区域区域：具体到每个区域区域：具体到每个区域 销售来源：销售来源：销售来源：销售来源：老客户挖潜老客户挖潜老客户挖潜老客户挖潜 新客户建立新客户建立新客户建立新客户建立 货品、服务、陈列货品、服务、陈列货品、服务、陈列货品、服务、陈列导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。第一步：理解公司的整体目标是什么。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。第四篇第四篇如何达成目标？如何达成目标？同样制定同样制定销售目标，销售目标，为什么会为什么会有如此大的有如此大的差别？差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理管理,特特别是如何是如何处理推行前的理推行前的这段关段关键时间。完成目标的条件：制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动l l科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法l l积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度l l贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行l l用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习l l目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标完成的方法目标完成的方法l l计划：确定方针和目标，确定活动计划；计划：确定方针和目标，确定活动计划；l l执行：实地去做，实现计划中的内容；执行：实地去做，实现计划中的内容；l l检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；l l行动：对检查的结果进行整改；行动：对检查的结果进行整改；l l总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划计划总结循环。总结循环。第五篇第五篇目标的考核目标的考核目标考核 目标和考核挂钩目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多目标完成的好，收入多 连续三个月完成的好，晋升连续三个月完成的好，晋升 目标完成的差，收入少目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰连续三个月完成的差，淘汰月度目标分解技术月度目标分解技术份数目标分解法份数目标分解法如何计算本店铺的份数？分数目标制定法A，找出天数B，设定系数C，计算总份D，还原销售额愿科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！