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第八章第八章 心理心理销销售技售技术术 销销售人售人员员面面对对的是千差万的是千差万别别的客的客户户，要成要成为为一名一名优优秀的秀的销销售人售人员员，销销售的开售的开场场接触、接触、产产品展示、异品展示、异议处议处理、成交促理、成交促进进是程序性是程序性销销售技售技术术，对对工工业业性性产产品、品、技技术术性性产产品、品、贵贵重性商品、集成性系重性商品、集成性系统统的的销销售，理性售，理性购买购买占主占主导导地位，地位，这这种程种程序性序性销销售技售技术术是十分有效是十分有效销销售技售技术术和方和方法。法。1.然而，在然而，在实际实际生活中并非都是理性生活中并非都是理性购买购买，存在着大量的感性，存在着大量的感性购买购买行行为为，比，比如可如可买买可不可不买买的消的消费费品，尤其是展示性品，尤其是展示性消消费费品，以及服品，以及服务务的提供等，的提供等，顾顾客的客的购购买买行行为为和享用更多地受感性成分影响。和享用更多地受感性成分影响。2.这这些大量的商品些大量的商品销销售更具有交易性售更具有交易性特点，特点，购买购买者不会者不会给销给销售人售人员员太多的太多的销销售展示售展示时间时间，销销售人售人员须员须采用大量的心采用大量的心理理销销售技巧来争取展示的机会，在有限售技巧来争取展示的机会，在有限的接触的接触时间时间里里进进行行销销售展示。售展示。由此，由此，销销售人售人员应员应全面了解全面了解顾顾客心客心理，理，对对客客户进户进行分行分类类与辨析，掌握客与辨析，掌握客户户的基本的基本类类型特征。型特征。针对针对不同的客不同的客户户采用采用更更为为灵活而灵活而实实效的心理效的心理销销售技巧。售技巧。3.第一第一节节 性格性格销销售技巧售技巧 性格是个性最性格是个性最鲜鲜明的表明的表现现，是个性心，是个性心理特征中的核心特征；因此，客理特征中的核心特征；因此，客户户的性的性格，也是在格，也是在购买购买行行为为中起核心作用的个中起核心作用的个性心理特征。性心理特征。客客户户之之间间不同的性格特点，同不同的性格特点，同样样体体现现在各自的在各自的购买购买活活动动中。尽管客中。尽管客户户有着有着千差万千差万别别的性格，但在的性格，但在购买购买活活动动中所表中所表现现出来的特征和形式，差出来的特征和形式，差别别中又有共性中又有共性的特点。的特点。4.客客户户性格属于消性格属于消费费者行者行为为学个性心学个性心理中理中购买购买行行为为方式的范畴，从方式的范畴，从销销售角度售角度把客把客户户性格按性格按购买购买行行为为方式分成十大方式分成十大类类，也就是消也就是消费费者行者行为为学中的个性心理，学中的个性心理，对对各种性格各种性格类类型采取不同的型采取不同的销销售展示和售展示和销销售方法，售方法，寻寻求交易的成功。求交易的成功。5.十种性格特征客十种性格特征客户户 忠厚老忠厚老实实型型 自傲炫耀型自傲炫耀型 夸耀夸耀财财富型富型 精明精明严肃严肃型型 小孩气息型小孩气息型 沉默寡言型沉默寡言型 外向干外向干练练型型 追新求异型追新求异型 拘泥拘泥热热心型心型 狡狡诈诈多疑型多疑型6.一、忠厚老一、忠厚老实实型型 1、性格特征、性格特征 认认真真谨谨慎犹豫不决慎犹豫不决 这类这类客客户对户对待每件事都很待每件事都很认认真，不真，不轻轻易决定一件事易决定一件事该该做与否，做与否，对销对销售售员员都都有一种本能的防御心理；有一种本能的防御心理；对对交易没有主交易没有主见见，不知是否，不知是否该买该买，也不会断然加以拒，也不会断然加以拒绝绝。7.2、表、表现现形式形式 （1）少）少说说不会开口拒不会开口拒绝绝 这类这类客客户户通常情况下很少通常情况下很少说话说话，当，当你向他你向他们询问问题时们询问问题时，只是，只是“嗯嗯”“啊啊”几几句句应应付你；听你介付你；听你介词产词产品品时时，也只是点，也只是点头头，总觉总觉得你得你说说得都得都对对似的，他似的，他们们一般一般不会开口拒不会开口拒绝别绝别人。人。8.2、表、表现现形式形式（2）过过于于腼腼腆害羞心里腆害羞心里 这类这类客客户户有一种通病，就是有有一种通病，就是有时时太太腼腼腆了，有着腆了，有着严严种的害羞心里。种的害羞心里。9.3、注意事、注意事项项 对这类对这类客客户户一定要一定要亲亲切，决不能欺切，决不能欺骗骗他他们们，即使你有十分好的商品他也不，即使你有十分好的商品他也不会理你，因会理你，因为为他他们认为们认为你不你不值值得信得信赖赖，不不值值得得为为你你这这种人承担一种人承担一丝丝一毫的一毫的风险风险。10.4、销销售技巧售技巧 （1）诚恳对诚恳对待取得信任待取得信任 由于他由于他们们考考虑虑的因素的因素较较多，一般来多，一般来说说销说说销售售员员很很难难取得他取得他们们的信任，但只的信任，但只要你能要你能够诚恳够诚恳的的对对待，他待，他们们一旦一旦对对你你产产生了信任，就会把一切都交生了信任，就会把一切都交给给你。他你。他们们特特别别忠厚，你忠厚，你对对他怎他怎样样，他也会，他也会对对你怎你怎样样，甚至会超，甚至会超过过你你为为他他们们所做的。所做的。11.4、销销售技巧售技巧（2）穷穷追不舍促成交易追不舍促成交易 销销售售员员可以抓住可以抓住这类这类客客户户不会开口不会开口拒拒绝绝的性格特点促使他的性格特点促使他购买购买，只要一次，只要一次购买对购买对他有利或者他有利或者觉觉得你没得你没骗骗他，他就他，他就会一直会一直买买你的商品，因你的商品，因为为他他对对你信任。你信任。12.4、销销售技巧售技巧（3）亲亲切切陈陈述消除害羞述消除害羞 由于由于这类这类客客户户有着有着腼腼腆的通病，所腆的通病，所以以对对他他们说话们说话要要亲亲切，尽量消除他的害切，尽量消除他的害羞心里；羞心里；这样这样，他才能静下心来听你，他才能静下心来听你销销售，交易也才能更售，交易也才能更顺顺利。而有利。而有过过一次成一次成功功圆满圆满的交易后，的交易后，这类这类客客户对户对于再一次于再一次的的销销售，只要售，只要销销售售员说员说上几句上几句话话，十拿，十拿九九稳稳交易又成功了，他交易又成功了，他们绝们绝不会不会寻寻找理找理由拒由拒绝绝你。你。13.二、自傲炫耀型二、自傲炫耀型 1、性格特点、性格特点 夸夸其夸夸其谈谈喜喜欢欢吹牛吹牛 这类这类客客户户都喜都喜欢欢夸夸其夸夸其谈谈，甚至喜，甚至喜欢欢吹年，吹年，认为认为自己什么都懂，自己什么都懂，别别人人还还没没有有说说出自己的出自己的观观点，就会打断他人点，就会打断他人说说“我我知道知道”。14.2、表、表现现形式形式 （1）炫耀自己）炫耀自己 这这些客些客户户也喜也喜欢欢在在销销售售员员面前炫耀面前炫耀自己，自己，总总是是对对着着销销售售员这样说员这样说：“你你们这们这些些业务业务我都清楚。我都清楚。”“我以前我以前见过见过你你们这们这些些销销售售员员，他，他们们一个个都从我一个个都从我这这儿逃走儿逃走了，了，谁谁也也别别想想赚赚我的我的钱钱。”，同，同时时很很顾顾面面子。子。15.2、表、表现现形式形式 （2）毫不遮掩）毫不遮掩 这这些客些客户户有一个有一个优优点，那就是毫不点，那就是毫不遮掩，心里有什么就遮掩，心里有什么就说说什么，若想探什么，若想探询询什么消息，他什么消息，他们们一定会炫耀似的一定会炫耀似的说给说给你你听，并且知无不言，言无不尽。听，并且知无不言，言无不尽。16.3、注意事、注意事项项 （1）不能反感）不能反感 这类这类客客户户一般非常令人一般非常令人讨厌讨厌，甚至，甚至反感，听到他反感，听到他们们言辞后，言辞后，销销售售员员不能表不能表露出自己真露出自己真实实感受，或得罪他。感受，或得罪他。17.3、注意事、注意事项项 （2）不能胆怯）不能胆怯 见见到到这这种客种客户户，不要一听他，不要一听他说说他他对对你的你的业务业务都很熟悉，你就胆怯，就不向都很熟悉，你就胆怯，就不向他他说说你的你的专业专业知知识识，其，其实实他他们们只不只不过过是是挖空心思在你面前炫耀挖空心思在你面前炫耀罢罢了。了。在在销销售售员员面前，他面前，他们们是是纸纸老虎，你老虎，你若怕他若怕他们们，他，他们们就更凶，就会看不不起就更凶，就会看不不起你，就不可能与你成交；即使与你成交，你，就不可能与你成交；即使与你成交，他他们觉们觉得那是得那是对对你的施舍你的施舍罢罢了。了。18.4、销销售技巧售技巧 （1）当出）当出错时给错时给予支持予支持 由于由于过过于炫耀，表于炫耀，表现现自己比自己比别别人特人特殊，比殊，比别别人知道得多，人知道得多，难难免免过过分夸分夸张张，而下不了台；而下不了台；这时这时，如果你能，如果你能给给他一个他一个台台阶阶，他会由此感激你，他会由此感激你，对对以后的以后的销销售售有益。有益。19.4、销销售技巧售技巧 （2）用）用专业专业知知识识来征服来征服 由于由于这类这类客客户户比比较较善于表善于表现现自己，自己，在交在交谈时应谈时应尽量尽量显显示出自己的示出自己的专业专业知知识识，使他使他们对们对你你产产生敬佩，从而生敬佩，从而产产生生对对你的你的信任感，有助于交易的成功。信任感，有助于交易的成功。20.4、销销售技巧售技巧（3）利用）利用顾顾及面子反及面子反击击 根据他根据他们们自夸心理，抓住他自夸心理，抓住他们说们说的的话话，然后反，然后反击击他，使他他，使他进进入你所入你所设设的陷的陷阱中，他阱中，他为为了了顾顾全面子，会硬着全面子，会硬着头头皮与皮与你成交。你成交。21.4、销销售技巧售技巧 比如，当他比如，当他说对说对你你们们公司公司业务业务很熟悉，或很熟悉，或者他打断你的者他打断你的销销售介售介绍说绍说明，并且明，并且说这说这些他都些他都知道，也不屑看你知道，也不屑看你带带来的商品来的商品样样品品时时，你可以，你可以这样对这样对他他说说：“先生，先生，对对于我于我们们的商品，我就不的商品，我就不说说什么啦，您都知道了嘛！什么啦，您都知道了嘛！对对于它的于它的优优点您就更熟悉了，而我点您就更熟悉了，而我们们的的业务业务您也是您也是再熟悉不再熟悉不过过了，看在了，看在这这么么优优秀的商品与秀的商品与服服务质务质量的面上，您打算量的面上，您打算选选取哪个品种取哪个品种？准各？准各购买购买多少呢？多少呢？”22.4、销销售技巧售技巧（4）采用漠不关心）采用漠不关心态态度度 对对于于这这种客种客户还户还有一种特有一种特别别的技巧，的技巧，你可以你可以让让其他客其他客户觉户觉得你把他看成一个得你把他看成一个临时临时确定的客确定的客户户。你表。你表现现出出对对他成交与他成交与否漠不关心的否漠不关心的样样子。子。23.4、销销售技巧售技巧 并且并且对对他他说说：“先生，咱先生，咱们们成交与否，成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友，况且，我友，况且，我们们公司是一个很公司是一个很专业专业的公的公司，司，对对于所服于所服务务的客的客户户与与产产品都有一定品都有一定的条件，您不想的条件，您不想买买，大概就不符合我公，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所司的条件，所以成不成交无所谓谓，但我，但我们们相相识识一一场场，交个朋友不是，交个朋友不是应该应该的。的。”24.4、销销售技巧售技巧 边说边边说边装出一副不在乎的装出一副不在乎的样样子，子，这这样样一来，一来，伤伤了他的自尊心，于是他了他的自尊心，于是他为为了了显显示自己的特殊，示自己的特殊，为为了了显显示自己符合示自己符合这这些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品友的机会，要你把商品卖给卖给他。他。25.三、夸耀三、夸耀财财富型富型 1、性格特点、性格特点 炫耀自己炫耀自己财财富富 讨厌讨厌他人奉承他人奉承 崇拜崇拜拥拥有有财财富富 希望他人羡慕希望他人羡慕 这类这类客客户户与上一与上一类类型有点型有点类类似，重似，重点并不是夸大自己的知点并不是夸大自己的知识识面广，只不面广，只不过过他炫耀的是自己的他炫耀的是自己的财财富。有两种富。有两种类类型：型：一种是真正一种是真正拥拥有一定有一定财财富；另一种富；另一种则则不不是，他是，他们们只不只不过过崇拜金崇拜金钱钱而已。而已。26.2、表、表现现形式形式 第一第一类类客客户户：虽虽有有钱钱，但不希望，但不希望别别人奉承他人奉承他们们，购购物的主要方向是有一个品物的主要方向是有一个品质质好、包装好、包装好的名牌商品。好的名牌商品。第二第二类类客客户户：不一定真有不一定真有财财富，但他富，但他们们崇尚金崇尚金钱钱，稍有一些稍有一些钱财钱财就会夸耀，就会夸耀，让让人知人知晓晓，并，并希望他人羡慕他。希望他人羡慕他。27.3、注意事、注意事项项（1）不可奉承恭）不可奉承恭维维 对对于第一种客于第一种客户户，决不要奉承他，决不要奉承他们们，否否则让则让他他们产们产生生厌恶厌恶心理，从而减弱本心理，从而减弱本可可让让他他们们喜喜欢欢的好商品之的好商品之兴兴趣。趣。（2）不可揭露虚）不可揭露虚伪伪 对对于第二于第二类类客客户户，不可揭露他，不可揭露他们们的的虚虚伪伪面具，面具，这样这样会会伤伤害他害他们们自尊心，使自尊心，使交易交易产产生困生困难难。28.4、销销售技巧售技巧（1）漠）漠视诚恳视诚恳 对对第一第一类类客客户户技巧：技巧：对这类对这类客客户户要要诚恳诚恳地把商品的地把商品的优优点点告告诉诉他他们们，并且，并且对对他他们们的的财财富富怀怀着一种着一种不在乎的神情。不在乎的神情。这样这样客客户户会会对对你你这这种神情种神情产产生好奇，生好奇，然后你在他然后你在他对对你好奇的基你好奇的基础础上，加快自上，加快自己推己推销销的步伐，他与你的交易成功率就的步伐，他与你的交易成功率就增大。增大。29.4、销销售技巧售技巧 （2）恭）恭维维奉承奉承 对对第二第二类类客客户户技巧：技巧：你必你必须对须对他他们进们进行奉承，恭行奉承，恭维维他他们们，使他，使他们们知道你非常羡慕客知道你非常羡慕客户户有有钱钱，满满足他足他们们的虚荣的虚荣心。最后心。最后为为了了给给他他们们一个台一个台阶阶下，使他能下，使他能买买你你的商品，你就必的商品，你就必须须再作一些再作一些处处理理说说明。明。你可以你可以这样说这样说：“您就先交定金吧！余款您就先交定金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样这样他会感激你，交易成功后，他会感激你，交易成功后，别别忘了忘了说说一声：一声：“还还要要请请您以后多关照。您以后多关照。”30.四、精明四、精明严肃严肃型型 1、性格特点、性格特点 精明冷静精明冷静观观察察 这这种客种客户户都比都比较较精明，并且精明，并且拥拥有一有一定的知定的知识识，文化素，文化素质质比比较较高，能高，能够够比比较较冷静地思考，沉着地冷静地思考，沉着地观观察察销销售售员员。他他们们能从能从销销售售员员的言的言谈举谈举止中止中发现发现端倪端倪和和问题问题，他，他们们就像一个才能的就像一个才能的观观众在看众在看戏戏一一样样，演，演员员稍有一稍有一丝错误丝错误都逃不都逃不过过他他们们的眼睛，的眼睛，给销给销售售员员一种一种压压迫感。迫感。31.2、表、表现现形式形式（1）讨厌讨厌虚虚伪伪造作造作 这这种客种客户户大都很冷静、大都很冷静、严肃严肃、虽虽然然与与销销售售员见员见面后也能寒暄，打招呼，但面后也能寒暄，打招呼，但看起来冷冰冰的没有一看起来冷冰冰的没有一丝热丝热情，没有一情，没有一丝丝春春风风；他；他们讨厌们讨厌虚虚伪伪和造作，但他和造作，但他们们希望有人了解他希望有人了解他们们。32.（2）不）不动动声色思考声色思考 他他们对们对直直销销售售员员持有一种持有一种怀怀疑的疑的态态度。当度。当销销售售员进员进行商品介行商品介绍时绍时，他，他们们看看起来好像心不在焉，其起来好像心不在焉，其实实他他们们在在认认真地真地听、听、认认真地真地观观察察销销售售员员的的举动举动，在推，在推测测这这些些说说明的可信度；同明的可信度；同时时，他，他们们也在思也在思考考销销售售员员是否真是否真诚诚、热热心，有没有心，有没有对对他他们说谎们说谎，以及，以及这这个个销销售人售人员值员值不不值值得信得信任。任。33.（3）判断自信准确）判断自信准确 这这些客些客户对户对自己的判断都比自己的判断都比较较自信，自信，一旦他一旦他们们确定确定销员销员的可信度后，也就确的可信度后，也就确定交易成定交易成败败。也就是。也就是说说，销销售售给这给这些客些客户户的不是商品而是的不是商品而是销销售售员员自己。自己。34.若客若客户认为户认为你你对对他真他真诚诚，可以与你，可以与你交朋友，他交朋友，他们们就会把整个心都就会把整个心都给给你，交你，交易也就成功了；但如果他易也就成功了；但如果他们们确确认认你有些你有些造作，他造作，他们们就会看不起你，会立即打断就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有你，并且下逐客令把你赶走，没有丝丝毫毫商量余地。商量余地。这类这类客客户户大都判断正确，即使有的大都判断正确，即使有的销销售售员员有些胆怯，但很有些胆怯，但很诚恳诚恳、热热心，他心，他们们也会与你成交的。也会与你成交的。35.3、注意事、注意事项项 不被不被对对方方镇镇住住 坦坦荡荡展示展示产产品品 针对这类针对这类客客户户，不要被，不要被对对方的方的压压迫迫感所感所镇镇住，一定要落落大方，真住，一定要落落大方，真诚热诚热心，心，客客观观地介地介绍产绍产品，甚至是品，甚至是严阵严阵以待。以待。36.4、销销售技巧售技巧（1）脚踏）脚踏实实地坦然面地坦然面对对 脚踏脚踏实实地，地，对对他他们们真真诚诚、热热心，不心，不但商品但商品质质量好，你本身表量好，你本身表现现也也应应不卑不不卑不亢、温文亢、温文尔尔雅，使之无雅，使之无话话可可说说，对对你你产产生信任生信任。37.n（2）寻求某方产生共鸣n在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，因为他们对于朋友是很慷慨的。n在洽谈前进行调查，寻找共同话题。在具体沟通时要与他们多谈，特别是多谈他们所喜好的事物，这样他们就会把你当成朋友对待，交易也就自然成功；同时，还应让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当作朋友看待。38.n（3）严肃礼貌正面对阵n还有一招，就是对这类客户采用严肃的精神与之对阵，但要保持礼貌经及分寸，并且大方一点，对于他们的要求，给予热心的支持。n这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，交易也就成功了。39.五、小孩气息型五、小孩气息型n1、性格特点、性格特点n 怕怕见见陌生人陌生人 心神不安心神不安n这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答问题，因回答不上而尴尬；同时，这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安。40.2、表、表现现形式形式n（1）有好动心理n 这类客户也有孩子的好动心理，这是由于害怕别人提问所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们会随手玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地打量他，这样他就会显得不知所措。41.n（2）易于被说服n这类客户一旦与你熟悉以后，胆子就会增大，就会把你当朋友看待，有时还会对你产生依赖，信任也就会随之而产生。n所以这类客户是极容易被说服的，因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。42.n3、注意事、注意事项项n 不可挑剔缺点不可挑剔缺点 称称赞赞鼓励鼓励优优点点n 首先要给他一个好印象，这样他虽然有些神经质，但对你没有本能上的抵触心理；然后再与他谈，要细心地观察他，并不时称赞他一些实在的优点，照顾他的面子，不要说他的缺点，他会对你更信任，从而建立双方的友谊。43.n4、销销售技巧售技巧n（1）先铺垫后成交n 在第一次与他接触时，不急于谈业务，可以与他聊天，和他达成基本的认识；到第二他就自然了，他就会把你当成朋友，因此你的销售就会顺利许多，交易也极易成功。44.n（2）坦率相告私事n 在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多了解你，这样也可以使他放松一下，使他和你更接近，这时就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬；于此，洽谈交易就十有八九取得成功。45.六、沉默寡言型六、沉默寡言型n1、性格特点、性格特点n这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的言语所左右，特别是涉及到利益之时更是如此。46.2、表、表现现形式形式n（1）表面冷漠内心火热n 他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实，他们内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。47.n（2）表面漠视内在深思n从表面上看，他们对于销售员不在乎，对商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，也不说一句话，没有什么表情变化，很是冷漠。其实他们在用心听，仔细考虑，只不过未表现在脸上和话语之中，而是在他的脑子里。48.n（3）要么不言言而难应n他们往往不提问题，一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。n这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的，倘若你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你谈话，因为他们本身就是惜话如金。49.n3、注意事、注意事项项n对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼追问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们生气，令他们对你产生厌恶心理。n也不要盲目地夸耀你的商品，因为他们不会听你的，这样反而令他们讨厌。50.4、销销售技巧售技巧n（1）谨慎介绍控制节奏n 在进行销售说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他们问题；介绍完之后，你要闭嘴，让他们进行一段思考，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答；你顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣。51.n（2）准确解答所提问题n这类客户就怕不提问题，一旦提问题就表示他们已经深思熟虑，交易就有了希望。这时，销售员要小心为他们解决问题，要抓住问题的关键所在，并准确地一一进行解答。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。52.七、外向干七、外向干练练型型 1、性格特点、性格特点 这类这类客客户办户办事干事干练练、细细心，而且性心，而且性格开朗，只要与他多交格开朗，只要与他多交谈谈几分种就会和几分种就会和你更加你更加亲亲近，近，这这种客种客户户相相对对来来说说容易成容易成交。交。53.2、表、表现现形式形式n（1）目标明确n这种类型的人做事都给自己留一条后路，容易让人产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么，目标性明确。54.n（2）厌恶干扰n他们会很坦率地把自己不购买的理由和对方商品的相反意见说出来，对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就会马上说：“我不想买，只是看一看。”其实销售员大可不必理会，只要他对商品满意，自然会购物。55.n3、注意事、注意事项项n 不要过于宣染陈述，流露主动推销之意，应让其自己观察，当提出问题时，要及时诚恳解答。56.n4、销销售技巧售技巧n对付这类客户只要抱以热心诚恳的亲切态度，并且恰如其分地与他交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，交易也就自然而成。57.八、追新求异型八、追新求异型 1、性格特点、性格特点 热热衷新生事物衷新生事物 这类这类客客户对户对任何新事物都有一种不任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲，可抗拒的求知欲，对对于推于推销销的商品他也的商品他也会会带带着极大的着极大的兴兴趣去了解它的性能、趣去了解它的性能、优优点及与之有关的一切情况。点及与之有关的一切情况。58.2、表、表现现形式形式 他他们态们态度度认认真、太方、有礼貌，就真、太方、有礼貌，就商品所提的商品所提的问题问题的情形，就如同学生向的情形，就如同学生向老老师请师请教一教一样样。这样这样的客的客户户常使常使销销售售员员无法拒无法拒绝绝回答他所提的回答他所提的问题问题。他。他们们表表现现相当相当积积极主极主动动，就好比，就好比销销售售员员与他份演与他份演互互换换的角色。的角色。59.3、销销售技巧售技巧 这类这类客客户户比比较单纯较单纯，阅历阅历少，只要少，只要对对他真他真诚诚、热热情主情主动动，商品本身符合他，商品本身符合他们们的的购买购买需要，他就会高需要，他就会高兴兴地地买买下来。下来。如果你再以如果你再以优优惠价格惠价格给给他，他就会愉快他，他就会愉快地付款地付款购买购买。60.九、拘泥九、拘泥热热心型心型 1、性格特点、性格特点 拘泥礼貌拘泥礼貌 不存不存怀怀疑疑 这类这类客客户对户对任何人都彬彬有礼且无任何人都彬彬有礼且无偏偏见见，也不存在，也不存在怀怀疑的疑的问题问题。他。他们对销们对销售售员员的的话总话总是洗耳恭听，从不插嘴，比是洗耳恭听，从不插嘴，比较较拘泥礼貌形式及各种形式，有拘泥礼貌形式及各种形式，有时时看起看起来有点痴。来有点痴。61.2、表、表现现形式形式（1）羡慕才学不）羡慕才学不计较计较欺欺骗骗 这类这类客客户对户对于于别别人的夸夸其人的夸夸其谈谈或真或真才才实实学都比学都比较较羡慕，从来也不知道欺羡慕，从来也不知道欺骗骗别别人，人，对对于于别别人的欺人的欺骗骗也不也不计较计较，总总以以为别为别人欺人欺骗骗是不得已而是不得已而为为之。之。62.（2）反感）反感强强硬不害怕逼迫硬不害怕逼迫 他他们对们对强强硬硬态态度，或逼迫度，或逼迫则则比比较较反反感，在感，在这这方面持有一种逆反心理，逼他方面持有一种逆反心理，逼他向向东东他偏要向西，他偏要向西，总总与与强强硬硬态态度的人作度的人作对对。63.（3）尊敬学者不喜）尊敬学者不喜欢欢奉承奉承 他他们们也不喜也不喜欢别欢别人拍人拍马马奉承他奉承他们们。对对那些彬彬有礼的知那些彬彬有礼的知识识分子特分子特别别看重，看重，从心底里敬佩、羡慕和模仿他从心底里敬佩、羡慕和模仿他们们，对对勤勤劳劳而而诚恳诚恳的人也特的人也特别别尊敬。尊敬。64.3、注意事、注意事项项 在与在与这类这类客客户户交交谈谈之中，决不能采之中，决不能采用用强强硬的硬的态态度，也不可恭度，也不可恭维维奉承，奉承，软软硬硬方式皆方式皆为为不可，只凭正常不可，只凭正常态态度即可。度即可。65.4、销销售技巧售技巧 对对于于这这些客些客户户，抓住他，抓住他们们的心理比的心理比较较容易，他容易，他们们是一批不可多得的客是一批不可多得的客户户。无需无需讨讨他他们们喜喜欢欢，只要表，只要表现现出自己出自己的的热热情、礼貌和真情、礼貌和真诚诚，就可以把他，就可以把他们们吸吸引住，并引住，并对对自己的商品充自己的商品充满满自信，自信，说说明明商品商品优优点就可能成交点就可能成交。66.十、狡十、狡诈诈多疑型多疑型 1、性格特征、性格特征 多疑多疑怀怀疑疑 这类这类客客户户的心理比的心理比较较多疑，多疑，对对任何任何事都抱事都抱怀怀疑疑态态度，不度，不仅对销仅对销售售员怀员怀疑，疑，对对商品本身以及商品本身以及销销售售员员所所说说的的话话都都怀怀疑，疑，并且并且总认为别总认为别人在耍人在耍计谋计谋，在利用和欺，在利用和欺骗骗他。他。67.2、表、表现现形式形式 这这种客种客户户表表现为忧现为忧郁和郁和烦恼烦恼，在工，在工作和家庭中都活得比作和家庭中都活得比较较沉重；同沉重；同时时也令也令别别人人讨厌讨厌，使，使别别人不愿与他相人不愿与他相处处，几乎，几乎没有朋友。没有朋友。由此，他由此，他时时常是愁容常是愁容满满面，一面，一见见到到销销售售员员就会把他所受的一切就会把他所受的一切烦恼烦恼推推给销给销售售员员。68.3、注意事、注意事项项 不可争吵不可争吵 仔仔细观细观察察 谨谨慎慎应对应对 关关键键是消除他的多疑，要以是消除他的多疑，要以亲亲切和切和热诚热诚的的态态度度对对他他进进行行销销售售说说明，而不要明，而不要与他争吵，只以沉着的与他争吵，只以沉着的态态度与他交度与他交谈谈，尽量做出与他交朋友的姿尽量做出与他交朋友的姿态态；在交；在交谈谈之之中要仔中要仔细观细观察他，研究他的心理察他，研究他的心理变变化，化，随着他的心理随着他的心理变变化而改化而改变说话变说话策略。策略。这类这类客客户户也可能会也可能会设计对设计对付你，付你，还还需需谨谨慎小心，不要落入他的网中。慎小心，不要落入他的网中。69.4、销销售技巧售技巧 对对付付这类这类客客户户有两种方法，一是硬的，二有两种方法，一是硬的，二是是软软硬兼施。硬兼施。（1）施）施强强法法 如果你如果你过过于迁就迎合他，一旦一言不合，于迁就迎合他，一旦一言不合，他就会佛袖而去；要他就会佛袖而去；要对对他他们们施加一定的施加一定的压压力，力，迫使他成交。迫使他成交。（2）诱饵诱饵法法 把自己装扮成比把自己装扮成比较较柔和的人，且表露出什柔和的人，且表露出什么也不懂，借以松懈他的防么也不懂，借以松懈他的防备备，然后适，然后适时进时进攻，攻，达成得交易。达成得交易。70.第二第二节节 文化文化销销售技巧售技巧 客客户户文化，就是客文化，就是客户户的价的价值观值观念念倾倾向，属于消向，属于消费费者行者行为为学个性心理中个性学个性心理中个性倾倾向范畴。考察客向范畴。考察客户户的价的价值倾值倾向，有助向，有助于了解客于了解客户对产户对产品的哪一品的哪一层层次更有次更有兴兴趣，趣，从而使从而使销销售展示和售展示和销销售方法更具有售方法更具有针对针对性，提高交易的成功率。文化性，提高交易的成功率。文化销销售主要售主要适合于直适合于直销销的消的消费费者。者。71.一、理一、理论论型型 1、购买购买特点特点 注重内在品注重内在品质质 忽忽视视外在形式外在形式 这类这类客客户户非常注重商品的内在非常注重商品的内在质质量，量，而不注重而不注重产产品的形式和包装，注重商品品的形式和包装，注重商品的性价比，注重物有所的性价比，注重物有所值值。72.2、注意事、注意事项项 不可欺不可欺骗骗他他们们 当他当他们产们产生上当感生上当感觉时觉时，会出，会出现现强强烈的情烈的情绪绪反反应应，甚至会，甚至会为讨为讨回公道而状回公道而状告商家，而不在乎告商家，而不在乎这这一一过过程所花程所花费费的精的精力和体力。力和体力。73.3、销销售技巧售技巧 谨谨慎展示慎展示产产品品 不可夸大其辞不可夸大其辞 对对待待这类这类客客户户，要求，要求销销售人售人员员必必须须小心小心谨谨慎，千万不可夸大其辞地慎，千万不可夸大其辞地进进行行销销售展示。售展示。一旦被一旦被这类这类客客户户抓住把柄，不但抓住把柄，不但销销售工作不能售工作不能顺顺利利进进行，而且行，而且还还会会给给公司公司带带来不必要的麻来不必要的麻烦烦。74.二、政治型二、政治型 1、购买购买特点特点 注重注重产产品社会价品社会价值值 体体现现自我社会身份自我社会身份 这类这类客客户户非常注意商品的社会含非常注意商品的社会含义义，尤其是商品的地位象征，在尤其是商品的地位象征，在选购选购商品商品时时，常会常会选择选择与自己社会地位相同的一些商与自己社会地位相同的一些商品，以便通品，以便通过这过这些商品来些商品来证证明自己的价明自己的价值值。75.2、注意事、注意事项项 不可愚弄他不可愚弄他们们 当他当他们产们产生受愚弄感生受愚弄感觉觉的的时时候，反候，反应应会十分会十分强强烈，会不烈，会不遗遗余力地争取自己余力地争取自己应应有的有的权权利，利，态态度常常是自尊而傲慢。度常常是自尊而傲慢。76.3、销销售技巧售技巧 首肯个人价首肯个人价值值 适度恭适度恭维赞许维赞许 向向这类这类客客户进户进行行销销售售时时，首先要肯，首先要肯定他个人价定他个人价值值，施以恰当的恭，施以恰当的恭维维，满满足足他喜他喜欢欢被人崇拜的心理，使其主被人崇拜的心理，使其主动倾动倾向向你的你的销销售展示，提高成交概率。售展示，提高成交概率。77.三、三、经济经济型型 1、购买购买特点特点 价格价格评评估精准估精准 这这种客种客户对户对商品价格的高低十分敏商品价格的高低十分敏感，他感，他们们会会认认真真计计算在什么地方、什么算在什么地方、什么时间时间、买买什么什么样样的商品最划算，在可以的商品最划算，在可以讲讲价的价的时时候会不停地候会不停地讨讨价，分毫不价，分毫不让让，直到自己直到自己满满意意为为止。止。78.2、注意事、注意事项项 不可抬高价格。不可抬高价格。这类这类客客户户平平时时就收集商品信息，尤就收集商品信息，尤其是价格信息掌握得比其是价格信息掌握得比较较多，一旦多，一旦产产生生上当感上当感觉时觉时，情，情绪绪反反应应极其极其强强烈。烈。79.3、销销售技巧售技巧 宣宣传传物美价廉物美价廉 这类这类客客户户所需商品所需商品为为物美价廉，物美价廉，销销售售时时首先考察的是商品的首先考察的是商品的实实用价用价值值，设设法法为为他他们们制造出需求，并且得到他制造出需求，并且得到他们们的的认认可，可，销销售才会成功。售才会成功。如果他如果他们现们现在根本就不需要在根本就不需要这类这类商商品，任凭你的品，任凭你的销销售展示到淋漓尽致，售展示到淋漓尽致，对对方也不会方也不会购买购买。80.四、四、审审美型美型 1、购买购买特点特点 十分注重十分注重产产品的外在形式品的外在形式 这这种客种客户户非常注重商品的外形和包非常注重商品的外形和包装，常常会被新奇的外形和美装，常常会被新奇的外形和美丽丽的的颜颜色色所吸引而所吸引而产产生生购买购买行行为为。81.2、注意事、注意事项项 极大地展示极大地展示产产品品 他他们们并不注重并不注重产产品内在品内在质质量价格性量价格性能比，能比，对对新的新的产产品和服品和服务务形式都很愿意形式都很愿意去去尝试尝试，即使上当也不后悔，新事物一，即使上当也不后悔，新事物一出出现现，又会被深深地吸引。，又会被深深地吸引。82.3、销销售技巧售技巧 放大放大产产品品时时尚元素尚元素 宣宣传传新潮感受新潮感受 由于此由于此类类客客户户喜喜欢欢一切新潮、一切新潮、时时尚尚的事物，的事物，热热衷于新型商品，衷于新型商品，销销售人售人员员可可以利用客以利用客户户的的这这种心理，尽可能地放大种心理，尽可能地放大商品的商品的时时尚元素，足尚元素，足够够地地满满足客足客户户求新、求新、求求变变的心理。的心理。83.五、社会型五、社会型 1、购买购买特点特点 十分注重企十分注重企业业形象和形象和产产品形象品形象 种客种客户户在在购买过购买过程中非常注重企程中非常注重企业业的信誉的信誉形象、形象、销销售人售人员员的服的服务态务态度、人度、人际际关系的融洽关系的融洽状况和商品状况和商品对对自身需求的自身需求的满满足状况。足状况。对对于企于企业业的一些有利于客的一些有利于客户户的的营销营销策略感策略感兴兴趣，在趣，在购购物物过过程中有程中有时时会打抱不平；他会打抱不平；他们对们对商品和服商品和服务务的要求的要求较较高，有高，有时时会出会出现现近似理想近似理想化的要求。化的要求。84.2、注意事、注意事项项 如果如果销销售人售人员选择这类员选择这类客客户为销户为销售售对对象，必象，必须须在商品在商品质质量和企量和企业业信誉方面信誉方面拥拥有十足的把握。有十足的把握。85.3、销销售技巧售技巧 销销售人售人员员在在进进行拜行拜访时访时，不能只，不能只带带商品，商品，还还要准要准备备出一切可以出一切可以证证明企明企业业信信誉和商品信誉的文字誉和商品信誉的文字说说明，最好明，最好还还要有要有权权威人士的推荐。否威人士的推荐。否则则，你很，你很难难消除此消除此类类客客户户的的怀怀疑心理，无法开展疑心理，无法开展进进一步的一步的销销售工作。售工作。86.第三第三节节 职业销职业销售技巧售技巧 客客户职业户职业属于消属于消费费者行者行为为学中消学中消费费群体的范畴，不同群体的范畴，不同职业职业的人所接触社会的人所接触社会上的人和事物不同，因此他上的人和事物不同，因此他们们的心灵深的心灵深处处都烙上了自己都烙上了自己职