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认识数据分析的关键指标认识数据分析的关键指标指标解释与应用启示指标解释与应用启示案例分析案例分析数据分析指标应用数据分析指标应用了解各指标在数据分析中的了解各指标在数据分析中的了解各指标在数据分析中的了解各指标在数据分析中的作用与问题体现。重点在于透过指作用与问题体现。重点在于透过指作用与问题体现。重点在于透过指作用与问题体现。重点在于透过指标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问题采取何种应对措施。题采取何种应对措施。题采取何种应对措施。题采取何种应对措施。学习目的学习目的数据分析的关键指标数据分析的关键指标库存占比库存占比库存占比库存占比销售占比销售占比销售占比销售占比 商品分析类指标商品分析类指标折扣折扣折扣折扣齐码率齐码率齐码率齐码率货品平均深度货品平均深度货品平均深度货品平均深度存销比存销比存销比存销比数据分析的关键指标数据分析的关键指标客单数客单数客单数客单数客单量客单量客单量客单量 销售分析类指标销售分析类指标客单价客单价客单价客单价销售贡献率销售贡献率销售贡献率销售贡献率坪效坪效坪效坪效同比同比同比同比环比环比环比环比售罄率v售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。产品期初库存在指定期间售出的比例。v售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v公式：公式：售罄率销售金额售罄率销售金额(数量数量)/)/到货金额到货金额(数量数量)v售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：举例：新品上市售罄率新品上市售罄率新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%对于新品上市售馨率的统计，可以单对于新品上市售馨率的统计，可以单SKUSKU进行，也可以按系列，也可以按大类；进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3 3个个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）：售罄率售罄率65%85%85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。分析指标的应用与启示名词解释：名词解释：名词解释：名词解释：库存占比库存占比库存占比库存占比所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库 存量占总体货品库存量的百分比。存量占总体货品库存量的百分比。存量占总体货品库存量的百分比。存量占总体货品库存量的百分比。销售占比销售占比销售占比销售占比所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销售量占总体货品销售量的百分比。售量占总体货品销售量的百分比。售量占总体货品销售量的百分比。售量占总体货品销售量的百分比。计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：（在一定时间段内）（在一定时间段内）（在一定时间段内）（在一定时间段内）库存占比库存占比库存占比库存占比：所分析货品种类的库存：所分析货品种类的库存：所分析货品种类的库存：所分析货品种类的库存/总库存总库存总库存总库存=库存占比库存占比库存占比库存占比%销售占比销售占比销售占比销售占比：所分析货品种类的销售量：所分析货品种类的销售量：所分析货品种类的销售量：所分析货品种类的销售量/总销售总销售总销售总销售=销售占比销售占比销售占比销售占比%备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算商品分析指标的应用与启示分析库存占比与销售占比之间的分析库存占比与销售占比之间的分析库存占比与销售占比之间的分析库存占比与销售占比之间的关系与启示关系与启示关系与启示关系与启示：关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。指标启示指标启示采取行动采取行动n了解各类别货品的组合与销售情况。了解各类别货品的组合与销售情况。n了解单店或某一区域的库存结构与消了解单店或某一区域的库存结构与消费特征。费特征。n了解各类货品的存销情况是否合理。了解各类货品的存销情况是否合理。n重新调整库存结构重新调整库存结构n库存占比高、销售占比低：进行货品库存占比高、销售占比低：进行货品分流，调整陈列，重点推销，或制定促分流，调整陈列，重点推销，或制定促销方案。销方案。n库存占比低、销售占比高：检查货品库存占比低、销售占比高：检查货品的充裕度，进行货品整合或补充。的充裕度，进行货品整合或补充。商品分析指标的应用与启示折扣折扣折扣折扣货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品销售毛利高低的直接反映与体现。销售毛利高低的直接反映与体现。销售毛利高低的直接反映与体现。销售毛利高低的直接反映与体现。计算公式计算公式计算公式计算公式：折算价：折算价：折算价：折算价/销售原价销售原价销售原价销售原价=折扣折扣折扣折扣%指标启示指标启示采取行动采取行动n销售折扣对不同类型店铺销售毛利销售折扣对不同类型店铺销售毛利的影响（街铺、商场、特卖场）。的影响（街铺、商场、特卖场）。n对货品销售速度带来的影响。对货品销售速度带来的影响。n根据店铺定位的不同，对店内折扣根据店铺定位的不同，对店内折扣货品的比例进行调整。货品的比例进行调整。n关注重点：对销售毛利的影响和新关注重点：对销售毛利的影响和新旧货品的占比。旧货品的占比。n针对某单品或某一季节货品的销售针对某单品或某一季节货品的销售速度，调整合理的折扣，促进销售。速度，调整合理的折扣，促进销售。折扣？折扣？折扣？折扣？计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：总库存总库存总库存总库存总库存总库存/总库存总库存总库存总库存总库存总库存SKUSKUSKU计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：齐码齐码齐码齐码SKU/SKU/总库存总库存总库存总库存SKUSKU商品分析指标的应用与启示齐码率齐码率货品平均货品平均深度深度商品分析指标的应用与启示分析货品齐码率与平均深度之间的分析货品齐码率与平均深度之间的分析货品齐码率与平均深度之间的分析货品齐码率与平均深度之间的关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。指标启示指标启示采取行动采取行动n关注各品类货品的齐缺码情况，对关注各品类货品的齐缺码情况，对销售是否构成影响。销售是否构成影响。n现存货品的单品深度是否能满足销现存货品的单品深度是否能满足销售，进行持久战。尤其关注畅销货品，售，进行持久战。尤其关注畅销货品，保证其续航能力。保证其续航能力。n根据断码与库存情况迅速进行货品整合。根据断码与库存情况迅速进行货品整合。n断码有库存：进行货品补充或店铺间的相断码有库存：进行货品补充或店铺间的相互整合。互整合。n断码没库存：从高产店铺调出，整合到低断码没库存：从高产店铺调出，整合到低一级店铺或特卖场集中销售。或调整价格进一级店铺或特卖场集中销售。或调整价格进行折扣处理。行折扣处理。商品分析指标的应用与启示名词解释名词解释名词解释名词解释：存销比存销比存销比存销比 在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：3.0-4.03.0-4.0）计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：存销比存销比存销比存销比 :（当月期初库存（当月期初库存（当月期初库存（当月期初库存+月末库存）月末库存）月末库存）月末库存）/2/2/当月销售当月销售当月销售当月销售=存销比存销比存销比存销比指标启示指标启示采取行动采取行动n关注现时货品库存的盈与缺，对生意的影关注现时货品库存的盈与缺，对生意的影响，是否足以支撑销售，是否存在缺口。响，是否足以支撑销售，是否存在缺口。n造成存销比过高或过低的原因。造成存销比过高或过低的原因。n库存结构的影响。库存结构的影响。n店铺生产力的影响。店铺生产力的影响。n其他客观因素。其他客观因素。n存销比偏低：检查库存结构是否合理，货品深度存销比偏低：检查库存结构是否合理，货品深度是否足够，畅销货品是否得到有效补充。是否足够，畅销货品是否得到有效补充。n存销比偏高：检查单品深度有否过高，滞销货品存销比偏高：检查单品深度有否过高，滞销货品进行调拨处理。检查是否店铺生产力低下，激励员进行调拨处理。检查是否店铺生产力低下，激励员工，提高销售。工，提高销售。n陈列调整、库存结构调整。陈列调整、库存结构调整。计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额/销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：货品销售数量货品销售数量货品销售数量货品销售数量货品销售数量货品销售数量/销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量销售单数量销售分析指标的应用与启示客单数客单数客单量客单量客单价客单价单店日均销售金额除以日均成交单数量，所得的值单店日均销售金额除以日均成交单数量，所得的值单店日均销售金额除以日均成交单数量，所得的值单店日均销售金额除以日均成交单数量，所得的值以下数据通常以日以下数据通常以日平均单位计算平均单位计算销售分析指标的应用与启示分析客单数、客单量、客单价之间的分析客单数、客单量、客单价之间的分析客单数、客单量、客单价之间的分析客单数、客单量、客单价之间的关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系关系关系关系：客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征，也间接反映出店员推销能力的高客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征，也间接反映出店员推销能力的高客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征，也间接反映出店员推销能力的高客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征，也间接反映出店员推销能力的高低。三者的结合，是影响店铺生产力的重要因素之一。低。三者的结合，是影响店铺生产力的重要因素之一。低。三者的结合，是影响店铺生产力的重要因素之一。低。三者的结合，是影响店铺生产力的重要因素之一。指标启示指标启示采取行动采取行动n了解货品搭配性与销售情况了解货品搭配性与销售情况n顾客的消费能力与消费心理。顾客的消费能力与消费心理。n店员的推销技巧与商品搭配技巧。店员的推销技巧与商品搭配技巧。n以该商圈的消费习惯为基础合理安排货品。以该商圈的消费习惯为基础合理安排货品。n检查陈列，检查货品的可搭配性。检查陈列，检查货品的可搭配性。n检查店员的销售技巧，提高推销能力。检查店员的销售技巧，提高推销能力。n针对单店或区域制定提高销售的方案或活动。针对单店或区域制定提高销售的方案或活动。计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：日均销售日均销售日均销售日均销售日均销售日均销售/店铺销售面积店铺销售面积店铺销售面积店铺销售面积店铺销售面积店铺销售面积计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：单店销售额单店销售额单店销售额单店销售额/总体销售额总体销售额总体销售额总体销售额销售分析指标的应用与启示销售贡销售贡献率献率坪效坪效销售分析指标的应用与启示分析销售贡献率与坪效之间的分析销售贡献率与坪效之间的分析销售贡献率与坪效之间的分析销售贡献率与坪效之间的关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系与启示：关系：店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低，以及在区域内销售排名的衡量指标。单店关系：店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低，以及在区域内销售排名的衡量指标。单店关系：店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低，以及在区域内销售排名的衡量指标。单店关系：店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低，以及在区域内销售排名的衡量指标。单店坪效则是以店铺的有效面积为基础，通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店坪效则是以店铺的有效面积为基础，通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店坪效则是以店铺的有效面积为基础，通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店坪效则是以店铺的有效面积为基础，通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店铺在同等计量单位上所产生的生产力差异。铺在同等计量单位上所产生的生产力差异。铺在同等计量单位上所产生的生产力差异。铺在同等计量单位上所产生的生产力差异。两者的分析结果相结合，能相对客观地区分高产店两者的分析结果相结合，能相对客观地区分高产店两者的分析结果相结合，能相对客观地区分高产店两者的分析结果相结合，能相对客观地区分高产店与低产店之间存在的生产力差异，另外也可作为对店铺发掘销售潜力，进行扩容、整改、取缔与低产店之间存在的生产力差异，另外也可作为对店铺发掘销售潜力，进行扩容、整改、取缔与低产店之间存在的生产力差异，另外也可作为对店铺发掘销售潜力，进行扩容、整改、取缔与低产店之间存在的生产力差异，另外也可作为对店铺发掘销售潜力，进行扩容、整改、取缔等行动的参考数据。等行动的参考数据。等行动的参考数据。等行动的参考数据。指标启示指标启示采取行动采取行动n对所在区域销售产生的影响。对所在区域销售产生的影响。n分析店铺面积的生产力分析店铺面积的生产力n确认店铺存货与销售对比是否合理确认店铺存货与销售对比是否合理n了解店铺销售真实情况了解店铺销售真实情况n是否有潜力可以发掘，已经做到的和未能是否有潜力可以发掘，已经做到的和未能做到的。做到的。n检讨生产力低下的原因。检讨生产力低下的原因。n货品结构问题。货品结构问题。n员工销售技巧。员工销售技巧。n陈列是否得当，和针对性调整。陈列是否得当，和针对性调整。n主动提出解决办法，不要强调客观因素。主动提出解决办法，不要强调客观因素。销售分析指标的应用与启示名词解释名词解释名词解释名词解释：同比同比同比同比单店或区域，在分析时间段内，与去年同期相比较，升跌与增减情况的百分比叫做同比。单店或区域，在分析时间段内，与去年同期相比较，升跌与增减情况的百分比叫做同比。单店或区域，在分析时间段内，与去年同期相比较，升跌与增减情况的百分比叫做同比。单店或区域，在分析时间段内，与去年同期相比较，升跌与增减情况的百分比叫做同比。环比环比环比环比单店或区域，在分析时间段内，与近期相等时间段相比较，升跌与增减情况的百分比叫单店或区域，在分析时间段内，与近期相等时间段相比较，升跌与增减情况的百分比叫单店或区域，在分析时间段内，与近期相等时间段相比较，升跌与增减情况的百分比叫单店或区域，在分析时间段内，与近期相等时间段相比较，升跌与增减情况的百分比叫做环比。（例：上周做环比。（例：上周做环比。（例：上周做环比。（例：上周/本周本周本周本周 周环比，上月周环比，上月周环比，上月周环比，上月/本月本月本月本月 月环比）月环比）月环比）月环比）计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：同比同比同比同比 :本阶段数值本阶段数值本阶段数值本阶段数值/去年同期数值去年同期数值去年同期数值去年同期数值-1=-1=同比同比同比同比%环比环比环比环比:本阶段数值本阶段数值本阶段数值本阶段数值/近期相等时断数值近期相等时断数值近期相等时断数值近期相等时断数值-1=-1=环比环比环比环比%指标启示指标启示采取行动采取行动n帮助对生意进行微观分析。帮助对生意进行微观分析。n总结做得不好的原因。总结做得不好的原因。n寻找做得更好的办法。寻找做得更好的办法。n比率下跌时，立即反应寻找提升办法。比率下跌时，立即反应寻找提升办法。n比率上升时，总结有效因素，继续保持与比率上升时，总结有效因素，继续保持与挖潜。挖潜。n从人、货、场三方面逐一检查与调整。从人、货、场三方面逐一检查与调整。案例分析案例分析报表报表E N DE N D