保险增员太难了？那是你没掌握秘诀.ppt

保险增员太难了？那保险增员太难了？那是你没掌握秘诀是你没掌握秘诀o一、确立长期发展目标一、确立长期发展目标o 在这个行业里我们要确定我们的最终目标是在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么什么?一年之内的发展目标是什么一年之内的发展目标是什么?再把目标分解再把目标分解到月、周、日。到月、周、日。o 难以增员成功，一个最主要的原因就是急功难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟近利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不晓得如何制定一个想要什么，要到哪里去，更不晓得如何制定一个切实可行的工作规划。切实可行的工作规划。o二、严格自律二、严格自律o 对于已确立的目标和计划要养成良好的执行对于已确立的目标和计划要养成良好的执行习惯，任何一项计划都必须付诸于行动，否则只习惯，任何一项计划都必须付诸于行动，否则只能是纸上谈兵。最终之计在于年，一年之计在于能是纸上谈兵。最终之计在于年，一年之计在于月，一月之计在于周，一周之计在于每日，每日月，一月之计在于周，一周之计在于每日，每日的计划必须完成，这是达成最终目标的根本保证。的计划必须完成，这是达成最终目标的根本保证。o三、找到工作的理由三、找到工作的理由o 也可以称作给自己施加压力，来自于自身内也可以称作给自己施加压力，来自于自身内部的压力是一种动力，比如我之所以这样拼命地部的压力是一种动力，比如我之所以这样拼命地工作是为了使自己的生活状况得到根本改善，或工作是为了使自己的生活状况得到根本改善，或者是为了使我的孩子吃的穿者是为了使我的孩子吃的穿 的不比别人的孩子差的不比别人的孩子差;或者是为了我年老体衰的父母有一个幸福的晚年或者是为了我年老体衰的父母有一个幸福的晚年生活生活;或者说是为了使自己能够出人头地等等，而或者说是为了使自己能够出人头地等等，而要达到这个目的组织发展、增员是我在这个行业要达到这个目的组织发展、增员是我在这个行业里的一项至关重要的工作。里的一项至关重要的工作。o 那些做事认真，工作积极，不知疲倦，勇往那些做事认真，工作积极，不知疲倦，勇往直前的人无不有一种不为人知的工作动力，这种直前的人无不有一种不为人知的工作动力，这种工作动力是无价之宝，无形中帮助它的主人信心工作动力是无价之宝，无形中帮助它的主人信心满满地攀上成功之巅。满满地攀上成功之巅。o四、梳理自己的准增员资源四、梳理自己的准增员资源o 不断梳理自己的准增员资源，划分等级和不不断梳理自己的准增员资源，划分等级和不同类型，区别对待，对症下药，有针对性地开展同类型，区别对待，对症下药，有针对性地开展工作。工作。o 这是一项细致的工作，也体现了成功人士的这是一项细致的工作，也体现了成功人士的一种工作态度，增员难成的人正是缺少了这种细一种工作态度，增员难成的人正是缺少了这种细致的工作态度。致的工作态度。o五、适度接触，建立友谊五、适度接触，建立友谊o 有理、有节、有情、有度、适时地、经常性有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象，增进了解，建立、加深信任地接触准增员对象，增进了解，建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候，必须好好把握，和友谊。适度是一种增员的火候，必须好好把握，而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。的最大秘诀。o六、换位思考六、换位思考o 站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。人最关心的往往是自己，被增员人同样也问题。人最关心的往往是自己，被增员人同样也是如此，既然你想增人家来跟着你去干，却又不是如此，既然你想增人家来跟着你去干，却又不站在人家的立场上，替人家着想，帮助人家解决站在人家的立场上，替人家着想，帮助人家解决问题，这怎么行呢问题，这怎么行呢?o七、利他而来七、利他而来o 所说所做都要利他所说所做都要利他(被增员对象被增员对象)而来，摒弃而来，摒弃个人私利。有些增员人口口声声说增人家来做保个人私利。有些增员人口口声声说增人家来做保险是对人家自己好，实则迫不及待地把人家增来，险是对人家自己好，实则迫不及待地把人家增来，为自己充实队伍，人家看不到跟你去做保险对自为自己充实队伍，人家看不到跟你去做保险对自己有什么好处，所以人家不动心。己有什么好处，所以人家不动心。o八、一环扣一环八、一环扣一环o 一步步地来，只给他描绘下一个目标的前景一步步地来，只给他描绘下一个目标的前景是什么即可，不要向他讲述太过遥远未可及未可是什么即可，不要向他讲述太过遥远未可及未可知的未来远景。你只要想办法让他来参加新人培知的未来远景。你只要想办法让他来参加新人培训班即可，其余的事情交给新人培训班来做。训班即可，其余的事情交给新人培训班来做。o 为什么要这样做呢为什么要这样做呢?一是为了不要给准增员对一是为了不要给准增员对象造成心理上的压力，二是为了让准增员客户有象造成心理上的压力，二是为了让准增员客户有一种新鲜感一种新鲜感;三是为了给创说会、新人班等下一个三是为了给创说会、新人班等下一个增员环节留下更多的可操作空间。增员环节留下更多的可操作空间。o九、关心被增员人九、关心被增员人o 在增员流程中的每一个环节关心被增员人，在增员流程中的每一个环节关心被增员人，比如，约他来参加公司的创说会或新人班之前应比如，约他来参加公司的创说会或新人班之前应当考虑到他有没有时间安排上的困难，怎样帮助当考虑到他有没有时间安排上的困难，怎样帮助他解决他解决?o 一句话，从一开始就要对被增员对象关心、一句话，从一开始就要对被增员对象关心、爱护、细心呵护，直到增员成功才告一段落。爱护、细心呵护，直到增员成功才告一段落。o十、关注细节十、关注细节o 要协助培训结业的新人办理好一切上岗手续，要协助培训结业的新人办理好一切上岗手续，新人上岗后介绍所有组员与其相互认识新人上岗后介绍所有组员与其相互认识;发扬团队发扬团队的团结友爱精神，团队中的所有的团结友爱精神，团队中的所有“老员老员”都要向都要向新人伸出热情之手，让新员立刻能感受到保险行新人伸出热情之手，让新员立刻能感受到保险行业特有的团队温暧，早日融入团队。对有意加盟业特有的团队温暧，早日融入团队。对有意加盟的新人要关注每一个细节，细节决定成败。的新人要关注每一个细节，细节决定成败。o十一、协助新人开第一单十一、协助新人开第一单o 增员人有不可推卸的责任亲自协助新人尽可增员人有不可推卸的责任亲自协助新人尽可能早地做上第一张保单，而且必须这样做，不管能早地做上第一张保单，而且必须这样做，不管新人的这张保单来自哪里。新人的这张保单来自哪里。o 第一脚难迈，新人的第一脚更是难迈，许多第一脚难迈，新人的第一脚更是难迈，许多增员人就是失败在这里，三十六拜都拜了，就是增员人就是失败在这里，三十六拜都拜了，就是这最后一拜没有拜好，结果前功尽弃这最后一拜没有拜好，结果前功尽弃!o十二、关爱到永远十二、关爱到永远o 要在业务上、学习上、生活上等各个方面真要在业务上、学习上、生活上等各个方面真诚地，长期地，不间断地关心、帮助和爱护新人，诚地，长期地，不间断地关心、帮助和爱护新人，直至新人成长为一名能够独立展业的合格的保险直至新人成长为一名能够独立展业的合格的保险营销员。营销员。o 这实际上是一个新人成长和留存的问题，你这实际上是一个新人成长和留存的问题，你能把人增来，上了岗，也开了单，并不说明增员能把人增来，上了岗，也开了单，并不说明增员的成功，真正的增员成功是新人健康地成长起来，的成功，真正的增员成功是新人健康地成长起来，留存下去，成为一名合格的营销员。留存下去，成为一名合格的营销员。o要把增员工作做好，一味以要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。利益引导是无法做得好的。因利结合，将因利害而分手，因利结合，将因利害而分手，以义而相聚，会因义气长相以义而相聚，会因义气长相厮守。要做好增员，可以从厮守。要做好增员，可以从以下几个精神方面来看：以下几个精神方面来看：o1引法利生：引法利生：o做保险是弘法，弘的造福人群的世间大法。心存做保险是弘法，弘的造福人群的世间大法。心存善念，悲悯不幸，尽心尽力，以无畏辩为众生说善念，悲悯不幸，尽心尽力，以无畏辩为众生说法，能令一切有情皆起欢喜。法，能令一切有情皆起欢喜。o2慈悲喜舍：慈悲喜舍：o关心别人、喜人成功，勇于付出、勤为布施。世关心别人、喜人成功，勇于付出、勤为布施。世上若有一人受苦，则无人可置身事外。有舍才有上若有一人受苦，则无人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活络，人因行善而留名，增员是得，井因水涌而活络，人因行善而留名，增员是将自己的理念宣扬于有识之人，大家一齐行善布将自己的理念宣扬于有识之人，大家一齐行善布施之事。施之事。o3心甘情愿：心甘情愿：o积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。辅导新人虽然有时会遇到痛誉出路为工作的依归。辅导新人虽然有时会遇到痛苦阻难，但作育英才是百年树人之事，莫为短期成苦阻难，但作育英才是百年树人之事，莫为短期成效未明而踌躇不前，也莫急于立午见影而汲汲于短效未明而踌躇不前，也莫急于立午见影而汲汲于短期收获。期收获。o4因缘果报：因缘果报：o凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。只要持续保持增员的心志，诚为邀约，勇为伙伴。只要持续保持增员的心志，即使常有失败的打击，但只要不改初衷，总有一天即使常有失败的打击，但只要不改初衷，总有一天会遇到万中选一的奇才，一个幽暗的山谷因一盏灯会遇到万中选一的奇才，一个幽暗的山谷因一盏灯而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。o5自由自在：自由自在：o心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为，天宽地广何愁无计可施、无路可走。保险事为，天宽地广何愁无计可施、无路可走。保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。身为新你有多少智慧与能力就可创造多大空间。身为新时代的保险人，不必墨守成规，增员的途径干门时代的保险人，不必墨守成规，增员的途径干门百途，功效也可以自己掌握，这是快乐且有意义百途，功效也可以自己掌握，这是快乐且有意义的事业。的事业。o6愿力念力：愿力念力：o心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。抱心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人，念力迟早会实现。然不负苦心人，念力迟早会实现。o增员留存率低的增员留存率低的23个原因，个原因，o你的问题出在哪儿？你的问题出在哪儿？o一、一、增员者本身增员者本身o 1、只为了完成增员考核目标，随意滥增导致、只为了完成增员考核目标，随意滥增导致选才不到位选才不到位o 2、增员时面谈的内容与实际营销展业时完全、增员时面谈的内容与实际营销展业时完全不符不符o 3、一味告诉增员对象保险业美好的一面，让、一味告诉增员对象保险业美好的一面，让人看不到困难和挑战人看不到困难和挑战o 4、未审慎观察增员对象的品格、过往职业属、未审慎观察增员对象的品格、过往职业属性，而导致错误评估性，而导致错误评估o二、二、团队组团队组o 5、团队中缺乏良好与完整的辅导和训练机制、团队中缺乏良好与完整的辅导和训练机制o 6、团队经营管理不善、内部沟通不流畅、团队经营管理不善、内部沟通不流畅o 7、团队考勤管理松散，无法督促追踪新人的、团队考勤管理松散，无法督促追踪新人的确切拜访活动量确切拜访活动量o 8、主管缺乏对新人的关心、主管缺乏对新人的关心o 9、没有良好的团队氛围、没有良好的团队氛围o 10、主管本身态度上有偏差，对于公司、团队、主管本身态度上有偏差，对于公司、团队、伙伴都有怨言伙伴都有怨言o 11、主管一切业绩至上，只要求新人业绩，不、主管一切业绩至上，只要求新人业绩，不问其他事问其他事o 12、主管无法解决团队内部纷争，导致团队像、主管无法解决团队内部纷争，导致团队像一盘散沙而影响新人心情一盘散沙而影响新人心情o 13、主管未给予愿景和职涯规划，让新人无所、主管未给予愿景和职涯规划，让新人无所适从适从o三、新人自己三、新人自己o 14、缺乏自我管理，工作习惯不佳，导致活、缺乏自我管理，工作习惯不佳，导致活动量不足动量不足o 15、欠缺开拓市场的能力技巧与专业，又不、欠缺开拓市场的能力技巧与专业，又不愿意主动积极学习愿意主动积极学习o 16、开始营销展业后，发现自己其实不喜欢、开始营销展业后，发现自己其实不喜欢销售销售o 17、进行市场开发之后，屡遭拒绝之后导致、进行市场开发之后，屡遭拒绝之后导致信心渐失信心渐失o 18、家人未给予支持，反对声浪不断、家人未给予支持，反对声浪不断o19、个人财务问题，无法经得起一开始从事的无、个人财务问题，无法经得起一开始从事的无底薪或低薪起步期底薪或低薪起步期o 20、心态不健全，导致缘故名单开发完之后，、心态不健全，导致缘故名单开发完之后，不知道下一个客户在哪里不知道下一个客户在哪里21、无法接受高压与挑、无法接受高压与挑战战o 22、业绩低迷，无法调适自我、业绩低迷，无法调适自我o 23、不擅长经营人际关系，导致与团队格格、不擅长经营人际关系，导致与团队格格不入，无法融入不入，无法融入o拒绝处理拒绝处理o1没有人力资源：没有人力资源：o是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。源源不断的客户资源。o2没有固定收入：没有固定收入：o对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到一个月可以拿到8000元，元，2万元不等，你觉得哪个万元不等，你觉得哪个更好呢？更好呢？o3做保险没面子，不好意思说：做保险没面子，不好意思说：o那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。o4没经验，没口才：没经验，没口才：o对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？的几倍的工资，你不想？o行业介绍行业介绍o1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。万户都需要的必须品，市场潜力大。o2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。、保险是一个可持续发展的朝阳行业。o3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。行业。o4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。o5、保险业、保险业 一个可以让我们快速创造财富的行业。一个可以让我们快速创造财富的行业。