保险公司早会专题—有趣做保险.ppt

有有趣趣做保险做保险1主管、组员的苦恼主管、组员的苦恼没有客户，没兴趣，没有客户，没兴趣，做不起来。做不起来。拜访吧！拜访吧！主管伙伴伙伴2拒绝拒绝!好不容易好不容易“赶出赶出”公司大门公司大门却被客户却被客户“赶出赶出”家家门门3不出成绩我们谁都在急！不出成绩我们谁都在急！4得出去得出去得回來得回來做有做有趣趣的保险的保险户户客客走走 到到 哪哪 里里？向向 谁谁 拿拿 取取？计划计划活动活动 技能技能怎怎 么么 走走？怎怎 么么 取取？保险要做得有趣，主要是将保险要做得有趣，主要是将趣趣这个字拆成两部份这个字拆成两部份走走得出去，得出去，取取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。取？其实就是拜访。趣趣5得出去 解决“拜访恐惧感”在客户家门前做有效的对话在客户家门前做有效的对话6一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。已经死了。”在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：应征入伍。征兵广告的内容如下：7 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？他回答说：他回答说：”当人们有了接受最坏情况的当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况发生的最坏情况 8“当你进入客户家里之后，你想最坏的当你进入客户家里之后，你想最坏的情况是怎样？情况是怎样？”“被客户赶出来。被客户赶出来。”“被客户赶出来后，又站在哪里？被客户赶出来后，又站在哪里？”“还是客户家门口。还是客户家门口。”“请问你位于何处？请问你位于何处？”“客户家门口。客户家门口。”“接下来，你想去哪里？接下来，你想去哪里？”“我想进入这位客户的家中。我想进入这位客户的家中。”在踏入客户家里之前：在踏入客户家里之前：9怎怎 么么 走走？日行程计划日行程计划周拜访计划周拜访计划月工作计划月工作计划10走走到到哪哪里里？向向谁谁拿拿取取？新客户；新客户；老客户老客户转介绍；转介绍；答谢会，产说会答谢会，产说会11 这是一个另人讨厌的问题这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝，因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。却是一个值得人深究的问题。面对拒绝：12美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律：假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！”13日本日产汽车推销王奥程良知说：一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？14一日一日一日一日3 3 3 3访，月拜访量访，月拜访量访，月拜访量访，月拜访量 3 3 3 325252525天天天天 =75=75=75=75访访访访假定被拒绝假定被拒绝假定被拒绝假定被拒绝9 9 9 9次，有次，有次，有次，有10101010分之一的成功率分之一的成功率分之一的成功率分之一的成功率75757575访访访访 10=7.5 10=7.5 10=7.5 10=7.5件件件件假定件均保费假定件均保费假定件均保费假定件均保费3000300030003000元，佣金率元，佣金率元，佣金率元，佣金率20%20%20%20%月收入月收入月收入月收入:3000:3000:3000:3000 7.5 7.5 7.5 7.5件件件件 20%=450020%=450020%=450020%=4500元元元元你每访的价值你每访的价值=4500=4500 75=6075=60元元15 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！16拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度1、须有自信心:他早晚要保!2、坦然面对：自然的事3、了解真正原因对症下药4、不可争议，留有后路5、事先准备，先发制人 6、运用人际和名人事例 17判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听准客户提出的反对理由：判别:如是借口，用导入的话来取得事实。2.再确认：把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。1819切记：要有目标和追求切记：要有目标和追求20切记：保持高度的自信心切记：保持高度的自信心21 明确目标 开始行动吧！开始行动吧！