成都04年中总结.doc

松川集团成都事业部
2004年上年度工作总结
一、战略思想与战略描述总结
战略思想与描述
执行情况
1：整合事业部资源及充分利用集团资源
1：通过架构的调整和人员的调整，事业部内部的资源基本能有效利用；
2：在充分利用集团资源方面，事业做得不够，体现在与总部资材部的有效沟通、与研发的有效沟通等都不能及时有效，造成后期总部资材部的物料供应延期、研发部对BX201、YB100机器开发的延期；
2：加大营销网络建设及信息来源
1：上半年事业部的重点工作之一，通过对营销的改造，目前的事业部初步建立逐级管控的业务网络和工作模式，也取得实效；
2：继续沿用松川公司对各类信息快速反应的习惯，目前无论是纸巾市场还是食品机械市场，对客户的需求基本做到了心中有数；
3：充分发挥CRM管理系统，对多方信息的回馈、整理起到很好效果；
3：加强生产能力及提高制造水平
1：目前是成都事业部的工作瓶颈，一直没有很好有效地解决；
4：强化管理整合成都事业部内部资源，合目的地重组架构；
1：年初根据事业部发展的需要对整体的架构进行了重组，明确岗位职责；
2：五月初，由于事业部采购供应的严重脱节和管理不善，再次重组，成立事业部资材部，把仓库和采购供应从制造厂脱离，采购逐步步入正轨
5：建立健全成都事业部营销网络，加大纸行业、食品机械的推广力度；
1：年初事业部根据规划，对营销队伍进行补充，从去年的6名增加到18名（其中纸巾机10人，食品机8人），通过筛选和调整，目前业务人员总计15人，基本满足事业部业务开展；
2：纸巾机推广工作重点放在VIP客户群，今年上半年成功进入金红叶、斯米克等高端市场；
3：食品机主要借助于广告（食品报）、展会（糖酒会、烘焙展），佛山事业部老客户网络进行推广，由于产品不完善，效果不理想。
6：注重组织执行力，提高经营效率（工作效率、资金使用效率、市场运作效率等）；
1：事业部上半年的整体组织执行力、经营效率不高，主要是前期消耗库存、忽略对内部工作效率的提高，后期由于营销的提升，资材线出现严重脱节，造成效率低下，从而营销市场运作；
2：事业部整体资金使用状况基本良好，对总部的各项费用的上交基本准时，内部各项资金基本顺畅，收支控制在预算以内；
7：严格实行目标体系和预算体系，强化激励机制；
1：在预算的体系上，事业部基本按照年初制订的预算实施，由于整体的经营业绩没有达标，造成有些费用的比率与预算有偏差；
2：目标体系实施不理想，主要是食品的销售没有上来，主要原因在于对产品的完善没有采取有效措施；
8：组建初步规模的机加分厂，提高制造能力和供应能力；
1：由于天气和基建厂房没有按期交付使用，机加工厂还没有正式运作

二、任务完成情况总结
2.1经营目标完成情况
目标项目
全年目标①
上半年目标②
上半年完成情况③
③对比②
③对比①
销额
2217
1156.8
716.9
-439.9
-1500.1
利润
396
209.4
70.5
-138.9
-325.5
利润率
18%
18.00%
9.8%
-8%
-8%
坏帐率
0.18%
0.18%
0.0%
0%
0%
产品开箱合格率

销售回款率
85%
75%
53%
-22%
-32%
上年度欠款回收率
75%
75%
94%
19%
19%
上交管理费
70
34.98
34.98
0
-35.02
上交资材部费用
10
4.98
4.98
0
-5.02
上交售后费用
50
24.96
16.64
-8.32
-33.36

2.2销售数据分析（和预算作比较）
2.2.1销售额差异分析：
主观：
A：对包馅机产品认识和重视不够，尤其是产品细节问题的完善上没有采取果断有效的措施，保证产品尽快成熟；
B：由于事业部一季度的工作重点在营销上，忽略对内部各项工作的有效管理，主要体现在采购效率的低下，直接导致不能及时满足客户要求和改制速度，造成很多订单搁浅；
C：广州烘焙展览会由于事业部内部组织和准备工作不到位，导致展览期间机器调试不成功，影响华南市场的机器销售；
D：业务人员的整体业务水平比较差，造成很多订单的延期执行或搁浅，影响销售；

客观：
A：食品包馅机实际销售情况与年初规划差异近220万元，纸巾机实际销售与年初规划也相差200多万元；
B：纸巾机市场由于销售的产品单一（基本以ZB200机为主），没有形成系列化，影响销售额；
C：纸巾机ZB201开发客户反应平淡，没有销售，上半年预算销售22台没有实现；ZB200机器全部消耗去年所有存货，另外比预期多销售7台；
D：ZM100由于市场需求和产品自身不完善等因素，上半年基本上没有形成销售批量；
E：包馅机在月饼市场比预期的要差很远，主要原因在于产品自身的不完善、BX200此种机器满足不了月饼客户的需求（不能包馅中馅，速度慢等），在该行业的销售比计划要少近100万左右；
F：BX201机器的开发成熟比预期延迟很多，该款机器在年初预计在4月上旬能研制结束，但到目前还没有真正成熟，形成生产和销售批量，这也影响包馅机的业绩；
G：包馅机由于前期设计研制、装配等方面都存在一些小的问题，导致在伊利试验包装糯米糍的失败，影响将近50万元的直接订单；

2.2.2利润差异
主观：
A：由于年初急于消耗库存压力，给事业部制订定价策略带来影响，尤其是对纸巾机ZB200的价格运作上，影响利润产生；
B：对原材料的采购成本没有做到及时有效的监督和控制，导致因人为因素、个人水平等主观方面没有对采购成本进行降低，是对利润的影响最大因素；
C：由于事业部内部管理不完善，2季度出现严重的物料供应不及时，造成车间等料怠工现象十分严重，影响车间装配效率，无形增加人工费用；
D：由于管理不善，对供应商的管理没有规范，造成供应商来货退货、返修现象十分严重，影响装配效率，增加成本；
E：由于重视不够，对产品的BOM完善不够，造成很多发外加工的技术图纸本身存在问题，造成很大一部分来料不合格，只能报废处理，增加产品成本，利润减少；

客观：
A：“4.28”事件，直接给事业部带来将近14万元的利润损失；
B：原材料的普遍上涨，使得采购成本比年初预算的要高很多，影响利润；
C：销售额与预算的差异太大，是造成利润指标不能完成的根本原因；
D：食品机械上半年完成销售额很少，但市场推广费用、业务人员差旅费用、客户接待费用等远远高于创造的限界利益，造成食品机械这块净亏将近30万，影响整体利润实现；
E：总部有些费用的分摊也在事业部的预算以外；

2.2.3回款差异
主观：
A：年初受库存压力，事业部从上到下急于求成的心理是造成回款低的重要原因；
B：考虑到纸巾行业整体的客户层次和客户的信誉，上半年有目的采取降低回款等手段增加销售；
C：业务人员的自身能力有限，很多订单的谈判怕丢单而降低付款条件；
D：上半年欠款中，有金红叶100万的应收帐款，由于客户自身的原因没有及时验收，影响回款；
E：业务人员对合同执行不力，造成很多的订单没有及时跟进或调试完毕后及时收款，影响尾款的催收；
F：由于产品在装配过程中的质量控制不够，到客户处小问题较多，影响收款；
客观：
A：事业部有些产品本身存在一定的设计缺陷，客户购买时暴露很多问题，影响合同履行；
B：个别新产品的客户试用，影响回款；

2.3经营支出完成情况
预算实际 项目明细
预算(1)
实际(2)
评价
金额
比率
金额
比率
(2)-(1)

销售额
1156.8
100.00%
716.9
100%
0

变动费用
销售成本
643.7
55.6%
444.3
62.0%
6.3%

运输费用
16.1
1.4%
9.7
1.4%
0.0%

展览费用
10.1
0.9%
8.5
1.2%
0.3%

差旅费
30.6
2.6%
21.4
3.0%
0.3%

业务费
1.8
0.2%
1.8
0.3%
0.1%

业务提成
17.4
1.5%
0.9
0.1%
-1.4%

广告费用
5.0
0.4%
9.6
1.3%
0.9%

其他
27.2
2.3%
13.6
1.9%
-0.5%

税金
41.4
3.6%
4.8
0.7%
-2.9%

合计
793.3
68.6%
514.6
71.8%
3.2%

限界利益
363.5
31.4%
202.3
28.2%
-3.2%

固定费用
人工资及福利
57.5
5.0%
38.6
5.4%
0.4%

其他费用
31.7
2.7%
25.3
3.5%
0.8%

合计
89.1
7.7%
63.9
8.9%
1.2%

贡献利益
274.4
23.7%
138.4
19.3%
-4.4%

上交总部管理费用
65.0
5.6%
56.6
7.9%
2.3%

经营利益
209.4
18.1%
81.8
11.4%
-6.7%

营业外净支出

11.3
1.6%
1.6%

净利润
209.4
18.1%
70.5
9.8%
-8.3%

分析：
A：从损益表中可以看出，实际的销售成本的比率比预算的高出6个百分点，反映在对原材料采购成本的控制不够，是造成利润损失的主要原因；

B：展览、广告费用比预算的高出近2个百分点，主要是资料制作、总部分摊、全年整体挂帐等因素造成；
C：固定费用、变动费用都比预算高出，与预算又有差异，直接造成经营利益的下降；

2.4操盘资金变动分析
事业部
指标类别
操盘资金
存货
原材料
欠款
利润
现金
价值
占比(%)
价值
占比(%)
价值
占比(%)
价值
占比(%)
价值
占比(%)

期初数
575
269
47%
186
32%
38
7%

82
14%
期末数
968
186
19%
322
33%
335
35%
71
7%
124
13%
注：期未数为上半年期未数

分析：
A：期初存货从47%下降到19%，一方面说明上半年的营销工作有一定的起色，另一方面说明制造厂的产能没有跟上销售节奏，没能及时补充库存；
B：原材料的占比基本同年初一样，但由于期初、期末的操盘资金的改变，期末的原材料由于销售的提高，不断提高采购计划，近期不断回货所致；
C：由于采购工作不够及时，造成很多的部件物料不齐，影响装配进度，没有及时将原材料转化为整机；
D：欠款的占比较高，影响事业部的资金流，比总部要求的考核指标多出5个百分点，是事业部下来重点关注和解决的工作；

2.5完成情况分析总结
2.5.1事业部上半年整体工作回顾
在年初的规划中，成都事业部全年的工作按时间段基本分为四大模块，其中上半年基本完成两块，分别如下：
营销冲刺

（4季度）
快速提高营销力，消耗库存
（1-4月份完成）
事业内部改造—物流、资材线的整理
（5-7月份完成）
事业部内部改造—品质技术提升（产品完善）、制造厂产能效率提升
（计划7-10月份完成）

年初阶段，事业部的压力在于尽快消耗库存，激活现金流，另外以销售带动生成和各项工作的有效开展；到4月底，随着产品批量进入金红叶公司，ZB200机器的库存全部消耗，暴露出生产制造厂内部管理存在的问题（对采购供应工作的管理不善，物料全面告急），所有的工作压力同时转嫁到事业部的资材线物流部门，通过对架构的及时调整、人员的调整在逐步有效的改善，预计在7月底基本理顺，各项工作步入正轨。
下半年的工作重点将是后两个阶段，这样事业部通过一年的内外部改造，各个环节都将因为压力得到改造，事业部能够构筑高效的经营机制，为明年的跨越打下基础。

2.5.2完成情况分析总结（自评）
成功之处：
A：价格策略的调整，基本达到预期目的，销售额和市场占有率得到提高；
B：生产采购计划根据市场需求、销售预测的变化及时作出滚动调整，确保存货、原材料与操盘资金对比控制在一定的额度内，有效保证资金顺畅，事业部步入良性运作；
C：组织架构根据需要做相应的调整，有效保证在事业部发展的各个时期能发挥作用；
D：建立完整的销售队伍是提升销售业绩的必要条件，事业部年初的投入目前基本得到回报，新业务也有很多逐步成长起来，具备独立开展工作的能力；
E：注重对员工的引导和业余生活的丰富是保证员工稳定的重要途径，事业部通过新厂房的建立、各项娱乐设施的完善，留住很多的员工在工作之余参加有益于身心的活动；

不足之处：
A：对产品完善方面重视不够，上半年还是以销售为重点，忽略内部管理的提升，造成后期的工作被动；
B：绩效设计和实施没有起到很好的效果；
C：对车间产能、效率提高方面，事业部手段不多、办法不多；
D：对人力成本的增加没有引起重视，导致目前很多岗位工作量不饱和；
E：对合同的可执行性评估方面，事业部没有明确，造成很多的合同订单执行过程中浪费大量的人力、物力和财力，影响客情关系；
三、事业部架构及岗位在期初设定后的调整情况及原因
3.1年初调整的架构模式
总经理

财务部
人力行政部
营销部
制造厂

商务中心
PMC、助理、统计

出纳
食品机销售部
纸巾机销售部
打码机
机加工厂
技术科
质量检验科
生产车间
会计
行政助理
人事助理

辅助部门
直线部门

说明：
A：年初的组织架构的调整前事业部现状：主要的工作压力在于营销方面，仓库的产成品库存非常多，所有的工作都要要营销去推动才能有效改善；
B：考虑到仓库存货较多，所以把供应科和品质技术部门都归到制造厂；
C：在年初设计时考虑到年中或者事业部销售有起色时就要适当的调整；
D：因才适岗的人员不多，也是此次架构调整不够彻底的一个方面原因；
E：为便于分类管理，制造厂车间在此次架构调整后将生产车间划分为纸巾机车间和食品机生产车间，相应人员也作了固定；
3.2年初架构在实际运作过程存在的问题及急需调整原因
A：一季度，事业部对营销工作加大了投入，通过相关价格策略、营销网络建立、业务管控、大客户策略的有效实施，销售情况明显好转，库存消耗明显，车间生产进度已经跟不上销售进度；
B：1季度的采购工作没有按照预期的采购回货周期进行，库存量越来越小，车间出现明显的因物料不足而待工现象；
C：制造厂没有给予供应科规范化指导和要求，导致采购工作毫无章法；
D：包馅机一直因技术问题迟迟不完善，阻碍销售工作的推进；
E：仓库管理由于系统问题、用友软件操作不熟练，加之人员的频繁变化造成混乱，给财务结算带来困难；

3.3五月初对架构及时作调整，调整后的架构：
辅助部门
总经理

人力行政部
资材部
财务部

行政
人事
供应科
仓库
出纳
会计

品质技术部
营销部
制造厂

商务中心
PMC（统计、物控）

工程文员

售后工程部
食品机销售部
纸巾机销售部
机加工厂
纸巾机车间
食品机车间

技术科
品质科

直线部门

说明：
A：采购科、仓库从制造厂脱离，成立资材部；
B：检验科、技术科从制造厂脱离，成立品质技术部；
C；取消制造厂厂长助理、统计岗位，相关工作并入PMC、制造厂厂长职责中；
D：事业部售后工程部纳入营销部，统一管控；
E：由于打码机基本没有规划，所以取消打码机项目；
F：资材部经理暂时由总经理兼任；
G：仓库暂时归口资材部，待内部整理完善后再考虑归属；

3.4调整后效果评价
A：采购供应工作直接对总经理负责，加大管理和监控力度；
B：对资材部采购科内部流程进行有效改善，工作效率明显提高，如对制造厂PMC 每天提供的欠料清单及时给予答复回货时间；
C：通过对供应的有效管理，初步对所有供应商作了评估，并针对性明确采取保留、淘汰等意见；
D：开发新的供应商，有效保证物流系统的效率；
E：明确品质技术部门职责，整体的工作基本有思路，另外通过近期招聘，完善该部门的建设和人员规划；
F：充分利用事业部现有资源，通过合并、调整、淘汰等手段整合相关部门、相关岗位，工作效率明显提高；

四、上年度行动方案的执行情况
行动方案
执行情况

经营类项目
项目名称
要求
成都事业机加工厂筹建
5月中旬左右正式运作
由于天气原因，基建项目延期将近两个月，预计要到7月底才能开始运作
ZB201纸巾机开发
3月25日前完成
已经完成，但由于客户对该机的外观不认可，市场反应平淡
BX201机器开发
4月10日前完成
延期，还在完善中，预期在7月底完成
由于设计问题和物料采购迟缓等因素，造成该机迟迟没有开发出来，目前项目组已经对该机进行改善，送客户试用
ZB300机器
6月25日完成
延期，研发部反馈预计在6月17日左右可以试制1台样机
打码机、贴标机项目
年初规划项目
因种种原因未实施
广告、推广计划
按计划实施
纸巾机：长期的生活用纸广告、成功天津国际生活展览会
食品机：食品报纸广告、广州烘焙展、上海焙烤展、春季糖酒会
注明：广州烘焙展因机器调试原因失败

管理类项目
事业部架构重组
2004．01．01前完成
按时间完成对架构的调整；
5月3号再次对架构做调整，效果明显；
内部流程整理
04年1月1日完成
A：03年12月15日第一次整理；
B：04年3月15日第二次整理；
C：04年6月15日经理例会对有关商务流程进行整理；
评价：通过整理，内部商务流程、资材流程、生产流程基本顺畅
采购成本降低
在原来基础上下降6%
未达成，主要由于原材料的上涨和对内部管理的不到位影响。
事业部全面预算
合理、有效、可操作
2月15日前完成；
3月18日作最后调整和定稿；
目标体系、绩效体系分解与制订
04年2月15日
完成，操作有缺陷。
上半年完成情况不理想
年度培训计划及实施
04年2月15日
完成培训计划的拟定，实施不得力，没有起到效果
年度人才储备
04年2月15日
完成，受本地区域限制，该计划实施效果很差，目前产品工程师刚到位
事业部报表提交、经营分析
每月、每季、半年
按总部要求和事业部要求按时完成
营销策略调整
04年01月01前
完成。
A：通过对纸巾机价格策略的调整，市场反应基本达到预期目标，销售量和市场占有率明显提高。
B：实施大客户战略，通过对VIP客户的重点跟踪，成功进入亚洲纸浆APP公司、斯米克等客户；
事业部超利润奖励分配
04年15日前完成
未完成