XX航空科技阿米巴经营模式项目建议书.ppt

二零一四年二零一四年.五五月月重塑重塑组织治理架构，治理架构，驱动企企业战略略转型型XXXX航空科技阿米巴航空科技阿米巴经营模式模式项目建目建议书（沟通稿）（沟通稿）说明明20142014年年3 3月敦月敦远顾问受受XXXX航空科技邀航空科技邀请，就，就XXXX存在的关存在的关键问题及委托需求及委托需求进行了深度沟行了深度沟通，通，双方双方对项目的范目的范围、解决思路已达成初步共、解决思路已达成初步共识。本建本建议书以前期以前期调研、沟通掌握的信息研、沟通掌握的信息为基基础提出的解决思路，敦提出的解决思路，敦远顾问不排除部分不排除部分假假设存在存在 与与现状不符的情况，不作状不符的情况，不作为敦敦远顾问的最的最终结论，仅供双方供双方进一步探一步探讨。本建本建议书文本文本仅供供XXXX航空科技使用，版航空科技使用，版权归敦敦远顾问所有，未所有，未经敦敦远顾问书面面许可，不可，不得向第得向第 三方拷三方拷贝、传播任何形式的文本。播任何形式的文本。敦敦远顾问联系人：高系人：高级合伙人合伙人谭朝兵朝兵联系方式：手机系方式：手机-18682217909-18682217909邮箱箱-1目目录.解决思路与任解决思路与任务规划划.项目背景与需求理解项目背景与需求理解.项目目组织与与费用用报价价.敦敦远顾问咨咨询案例案例2从产业趋势看，XX航空科技机载检测设备业务的经营环境正在发生不 可逆的演变产业趋势航空航空检测设备三大三大产业趋势装备国产化：旧机型/俄制机型退备，中航工业 图霸军机全产业链，布局维修领域，对外技术封 锁；市场开放：民营企业参与竞争，军方采购公开透 明，压缩行业利润率；智能检测：物联网技术、大数据技术、云计算技 术应用于机载设备，越来越多的高价值机载设备 自带检测功能，检测、维修向智能化方向发展，独立检测设备应用空间将被逐步蚕食。【GE案例】资料来源：外部料来源：外部专家家访谈，敦，敦远分析分析3案例：GE利用工业互联网驱动航空发动机智能化革命“工工业互互联网网将将为工工业设备领域域带 来革命性冲来革命性冲击。”“强化化软件件开开发、磨磨练信信息息分分析析能能 力力是是工工业设备制制造造商商生生存存的唯一道的唯一道 路。路。”伊梅伊梅尔特特4软件提高硬件价件提高硬件价值每个每个GEGE航空航空发动机上配机上配备数百个数百个传感器，感器，即即时收集、收集、检测发动机油耗、温度、机油耗、温度、压力、力、电压等运行数据，利用等运行数据，利用软件件对海量海量数据数据进 行分析，行分析，为维修、航班修、航班计划、划、飞机操控提机操控提 供精准决策支持。供精准决策支持。商商业模式模式创新新潜在商潜在商业价价值GEGE利用工利用工业互互联网与大数据网与大数据领域深厚域深厚研研 究究积累，成功地由累，成功地由传统的工的工业硬件硬件公司向公司向 解决方案服解决方案服务公司公司转型：从出型：从出售售发动机到机到 出售出售发动机运行小机运行小时，进而向航空运而向航空运营商商 提供精准运提供精准运营解决方解决方案服案服务。意大利航空引入意大利航空引入GEGE运运营解决方案服解决方案服务，148148架架飞机每年机每年仅节省燃油成本达省燃油成本达15001500万欧元。万欧元。据据GEGE估算，估算，仅航空航空业每年在提高航班每年在提高航班正正 点率、点率、维修成本消减、燃油成本消修成本消减、燃油成本消减减创造造 千千亿美元美元规模的价模的价值。案例支案例支持持市场需求愈来愈向集成化、全周期保障方向发展（本质为数据服务）军方机方机务市市场MROMRO企企业市市场需需求求 趋势市市场痛点：向众多供痛点：向众多供应商采商采购多种多种规格、格、形形态的的检测设备，采，采购、使、使用、用、维 护复复杂度高、成本高。度高、成本高。趋势：需要供：需要供应商提供从商提供从规划、划、产 品、品、带教到教到维护的集成解决的集成解决方案。方案。痛痛点点：1.1.规格格多多，成成本本高高；2.2.检测 设备可可靠靠性性无无法法鉴定定，维修修质量量风 险大。大。趋势：需要供：需要供应商提供商提供产品、品、鉴定、定、维修、更新全生命周期的修、更新全生命周期的检测服服务。客客户需求的本需求的本质是机是机载设备性性态数据服数据服务，而不是，而不是检测设备产品本身。品本身。资料来源：外部料来源：外部访谈，敦，敦远分析分析5需求需求趋势外部产业与市场环境变化，要求XX航空科技主动转变商业模式与发展 模式商商业模模 式式转型型发展展模模式式转型型商商业模式模式转型要求型要求转变发展展模式模式1 1发展模式展模式转型型驱动商商业模式模式转型型成功成功2 2商商业模模式式：由由 传统的的检测设 备制制造造向向检测 解解决决方案方案转型型发展展模模式式：由由依依 靠靠自自身身资源源的的积 累累式式增增长向向聚聚合合 外外部部资源源的的平平台台 企企业转型型战略略转型方型方向向6利用得天独厚的独特利用得天独厚的独特优势优势，商，商业业模式上率先由模式上率先由设备设备供供应应商向解决商向解决方案供方案供 应应商商转转型，提升型，提升竞竞争争维维度度检测设备制制造造1.1.需求洞需求洞察察2.2.产品品组合合3.3.性性态鉴定定【制高点制高点】4.4.维修更修更换检测解决方解决方案案价价值定位：航空定位：航空检测设备供供应商商 业务系系统：市：市场、研制、研制、服服务盈利模式：盈利模式：产品利品利润（边际递减）减）核心能力：核心能力：产品研品研发价价值定位：全生命周期定位：全生命周期检测解决方案供解决方案供应商商 业务系系统：全周期集成：全周期集成业务系系统盈利模式：盈利来源与盈利方式多盈利模式：盈利来源与盈利方式多样化化核心能力：需求洞察、品牌塑造、核心能力：需求洞察、品牌塑造、标准准制定制定转型条件型条件特殊背特殊背景景7军方支方支持持市市场基基础技技术积累累商商业模式模式转型型这就要求，发展模式上由依靠自身资源内生增长方式向资源配置社会化 转型（平台化企业），塑造（生态）系统优势平台框架示平台框架示意意平台：以用平台：以用户为核心的核心的资源配置源配置框架框架发展模式展模式转型型驱动力力弥弥补商商业模模式式转型型的的资源源 缺缺口口（如如专家家人人才才、机机载 设备标准件）；准件）；突破上游技突破上游技术资料封料封锁；抓抓住住窗窗口口时机机，快快速速形形成成 战略略优势，占占领产业制高制高 点。点。转型要型要求求8整整体体解解决决方方案案内内嵌嵌锁定定 客客户资源源的的价价值优势；制制定定、掌掌控控、开开放放技技术 标准；准；合合理理安安排排利利益益配配置置，利利 益益攸攸关关方方共共创共共赢，增，增 强平台黏性。平台黏性。同时，XX航空科技希望引入“阿米巴经营模式”，借组织治理转型推 动公司战略转型组织治理治理转型型组织结构构价价值分配分配资源配置源配置阿阿 米米巴巴经营模模 式式转型型前前转型型后后目目标以部以部门为基本基本组织单 元的多元的多层级组织以以“自主自主经营体体”为基基 本本单元的扁平化元的扁平化组织经营体充分体充分赋权，快，快 速捕捉、速捕捉、满足客足客户个个 性化需求（解决方案）性化需求（解决方案）以以权威与威与计划作划作为配配 置置资源的主源的主导手段手段引引入入内内部部市市场机机制制，市市 场法法则与与权威威相相结合配合配 置置资源源提高提高资源配置效率与源配置效率与资 源使用效能源使用效能以以职位位（价价值）高高低低 为付付薪薪依依据据的的价价值分分 配机制配机制以以价价值创造造（盈盈利利）高高低低为依依据据的的价价值分分 配配机机制制（价价值分享）分享）建立以市建立以市场为导向向的的 高能激励机制高能激励机制注：注：为统一沟通一沟通语言，本建言，本建议书中的自主中的自主经营体体单元称元称谓“经营体体”或或“自主自主经营体体”。9通过本项目合作，敦远顾问将协助XX航空科技实现以下三大目标项目目目目标1目标1：制定战略转型规划，明确目标、路径与关键任务。2目标2：转变组织治理架构，引入阿米巴经营模式，构建创业机制。3目标3：扭转业绩颓势，重拾增长轨迹（短期）；塑造竞争优势，提升企业价值（长期）。10目目录.解决思路与任解决思路与任务规划划.项目背景与需求理解项目背景与需求理解.项目目组织与与费用用报价价.敦敦远顾问咨咨询案例案例11敦远顾问将遵循以下方法论架构，帮助XX航空科技设计符合本身需求 的“阿米巴经营模式”方案，共同推动组织治理变革总体框体框架架战略略绩效系效系统交易交易结构与核算构与核算系系 统价价值分配系分配系统组织系系统企企业战略略企企业价价值ITIT支持系支持系统12模模块一：一：战略梳略梳理理13虽然敦远与XX航空科技已对主业战略转型的方向达成共识，但仍存在 一系列战略议题需要论证、解答战略梳略梳理理企企业存在的价存在的价值（使命）与（使命）与发展展远景目景目标（愿景）是什么？（愿景）是什么？航空航空检测主主业的的产业规模空模空间是否支撑是否支撑远景景 目目标？未来？未来产业组合如何布局？合如何布局？产业经营与与资本运作如何配合？（本运作如何配合？（财务预测）企企业平台化平台化战略（略（发展模式）展模式）转型型实施路施路径？径？企企业战略略阶段与段与战略目略目标？关关键战略略举措与措与实施施计划？划？业务目目标市市场与客与客户价价值定位定位?检测业务解决方案商解决方案商业模式如何构建？模式如何构建？收支收支 结构与盈利模式如何构与盈利模式如何设计？业务系系统如何匹配商如何匹配商业模式？模式？核心能力与核心能力与资源如何培育源如何培育/获取？取？业务增增长的的实现路径？路径？关关键战略略举措与措与实施施计划？划？14根据前期商定，战略梳理阶段，敦远投入研究力量对三家“工业品垂直 交易平台”与两家“平台化战略”案例深度研究，以资借鉴案例研案例研究究研究目的：研究目的：论证XXXX航空科技切入航空科技切入“YYYY在在线平台平台业务”的策略与模式的策略与模式选择。研究重点：价研究重点：价值定位，定位，业务/服服务模式，商模式，商业模式（含盈利模型）、推广策模式（含盈利模型）、推广策略。略。工工业品品领域垂直域垂直供供 应链交易平交易平台台案例研究案例研究研究目的：分析研究目的：分析“乐视生生态化化战略略”与与“海海尔平台化平台化战略略”差异，差异，为XXXX航航空科空科技平台化技平台化战略略转型提供型提供实践参考。践参考。研究重点：研究重点：战略背景与略背景与诉求，平台（生求，平台（生态）要素，）要素，实践路径与践路径与载体，体，驱动机制。机制。企企业平台化平台化战略略 案例研案例研究究15模模块二：二：组织系系统设计16引入“阿米巴经营模式”，会带来潜在的、全新的组织治理难题，在 模式设计时我们将运用敦远原创方法论予以消解难点点1 1：激励相：激励相容容难点点2 2：分而不：分而不散散难点点3 3：活而不：活而不乱乱难点点4 4：有机：有机协同同阿米巴阿米巴经营模模式式阿米巴阿米巴经营17经营体短期体短期财务绩 效与企效与企业长期利益期利益 相容相容问题，如，如战略、略、创新。新。经营体自主体自主经营与企与企 业整体意志整体意志贯彻问题；资源配置市源配置市场法法则与与 管理管理权威融合威融合问题。经营决策决策权下放与下放与有有 效效约束束问题。经营体体之之间横横向向业 务协同同、经营体体与与 资源源平平台台之之间纵向向 资源源协同同问题。组织系统对模式功效至为关键，XX航空科技组织重构包含六个方面的 内容组织系系统1经营单元划分与组建2功能/支持平台构建3整体组织重构4赋权与约束机制设计5竞争与协同机制设计6核心业务流程再造18组织设计之前，敦远将深入评估各项业务的生命周期阶段及其价值链活 动，为模式相关模块设计提供严谨、可靠的决策依据业务生命周期分生命周期分析析业务价价值链识别业务组件分件分析析识别、评估估XXXX航空科航空科技技 检测、航、航贸等各等各项业务 所所处的的产业生命生命周期、周期、业务生命周期生命周期阶段。段。作作为划划分分经营体体或或创业 孵孵化化机机制制选择依依据据，以以 及及业务单元元业绩评价价与与 激激励励的的依据。依据。识别各各业务主主价价值链前前 中中后后台台活活动，评估估各各活活 动环节的的战略略价价值与与竞 争争力力水水平。平。作作为经营体体划划分分、价价值 链重重构构、市市场机机制制、竞 争争机机制制设计的依据。的依据。123任任务目目的的按按照照责任任类型型、责任任级 别细化化业务活活动，评估估 活活动之之间的的分分工工协作作关关 系系与与紧密密度。度。作作为经营体体划划分分（与与组 建建）、组织重重构构、市市场 机机制制设计的的依依据。据。敦敦远案案例例业务分分析析项目目19前台业务经营体划分需要遵循五项原则经营体划体划分分2原则2：端到端原则从客户需求出发到客户需求满足，研发、制造、物流、市场全价值链打通划分经营体（而非部分环节）原则3：独立核算原则经营体投入产出可货币量化，且存在足够的经营空间（可变贡献）。34 4原原则4 4：激励相容原：激励相容原则经营体可与其它体可与其它经营体及企体及企业整体整体在目在目 标、利益、利益诉求一致求一致5 5原原则5 5：治理：治理经济原原则正确把握正确把握经营体划分体划分颗粒度，确保粒度，确保模式模式 价价值增增值高于模式价高于模式价值消散消散1原则1：战略导向原则经营体组织构建能够驱动企业战略意图与战略目标实现，同时必须能够承接企业战略原原则1 1为前提条件，原前提条件，原则2-52-5为必要必要 条件条件20我我们们将运用将运用经营经营体划分二体划分二维维模型与五模型与五项项原原则则，与，与XXXX航空科技航空科技验证验证、设设 定定业务类经营业务类经营体体经营体划体划分分经营体划分二体划分二维模模型型经营体划分五体划分五项原原则1.1.战略略导向原向原则2.2.端到端原端到端原则3.3.独立核算原独立核算原则4.4.激励相容原激励相容原则5.5.治理治理经济原原则依依据据验证经营体划分体划分结果果21经营体体1-N1-N依依据据五五项原原则，从从流流 程程与与分分布布双双维度度初初步步 划划分分经营体。体。依依据据五五项原原则细化化标 准准，再再次次验证初初步步划划 分分结果果，修正划分修正划分结 果。果。联合合项目目组与与XXXX航航 空科技高空科技高层审议划分划分 结果。果。并且对职能与支持部门进行结构与功能重组，促成其转变角色，与业务 经营体紧密协同共创、共享价值职能能/支持平支持平台台角色：角色：发号施令的指号施令的指挥者者关关键资源的掌控者源的掌控者官僚体系的官僚体系的维护者者特点：特点：投入可投入可货币量化，量化，产出出 难货币量化量化误区：区：要么要么纯费用中心，要用中心，要么么 纯利利润中心中心传统角色与特角色与特点点任任务2 2：职能能/支持平台支持平台结构与功能构与功能重重组四种四种处置方式与置方式与结构重构重组任任务1 1：处置方式置方式评估与估与选择角色角色转变目目标22依靠市依靠市场法法则向向业务 经营体配置体配置资源，源，职 能平台由能平台由资源掌控者源掌控者 转变为内外部内外部资源源获 取的取的组织者与供者与供应者；者；通通过组织与激励机与激励机制制 安排，促成安排，促成职能能平台平台 由指由指挥者者/审批者批者转变 为专业服服务提供者。提供者。设计经营体内部结构与组建机制，协助XX航空科技完成经营体组建示示意意跨跨边界的界的经营体体团队结构构任任务1 1：经营体价体价值定位与定位与职能描述；能描述；任任务2 2：经营体体职位位设置、角色定置、角色定义与与编制；制；任任务3 3：经营体体负责人人与与团队成成员选拔拔与与退退 出出机机制制（建建议可可考考虑借借鉴海海尔竞单、互互选等等 相关机制）。相关机制）。经营体体组建建23重新设计、构建整体组织及其演进路径，满足公司战略转型对组织能力 的需求，驱动战略意图的达成整体整体组织重重构构示示意意经营体与体与职能能/支持平台构支持平台构建建24整体整体组织形形态选择与与结构构设计整体整体组织演演进路路径径整体整体组织形形态与与结构构对XXXX航空科技航空科技战略略实现具有决定性作用，敦具有决定性作用，敦远将在充分将在充分评估估战略需求、略需求、权力力结构、人才构、人才 储备、职业发展需求、展需求、变革革风险等影响要素基等影响要素基础上，重新上，重新设计整体架构以及未来的演整体架构以及未来的演进路路线。依据敦远经营体决策权筛选漏洞模型（标准）设定经营体自主决策权力，最大限度地保证经营体市场响应能力与创新活力业务类产品定价品定价销售合同售合同财务类费用用预算算研研发费用用销售售费用用人力人力类聘任聘任编制制分配分配经营体自主决策体自主决策权力束力束1 1是是 否否存存 在在决决策策 风 险？2 2约束机束机 制是否制是否 可内嵌可内嵌？3 3是否可是否可 量化分量化分 级赋权？N NY YN NY Y示示意意Y YRACIRACI权责体系体系N N经营体决策体决策权筛选漏漏斗斗敦敦远协助助XXXX航空科技航空科技设计经营体内嵌自主控制机体内嵌自主控制机制。制。赋权与与约束束25并对XX航空科技的整体权责体系重新进行分析、梳理、规划权责体体系系R:R:责任人任人,操作者；操作者；A:A:负责人人,审批和批和监督者；督者；C:C:被征被征询意意见者，者，监控者；控者；I:I:被通被通知者，知情知者，知情权RACIRACI分析模型分析模型RACIRACI权责体系（敦体系（敦远案例）案例）示示意意26从敦远机制设计模型库中选择原型，针对设计经营体竞争与协同机制经营体自我体自我竞争争外部市外部市场竞争争人才人才竞争争经营体体间竞争争四四类（1414项）竞争机争机制制利益与目利益与目标协同同横向横向业务协同同纵向向资源源协同同市市场协同同四四类（5 5项）协同机同机制制目的：目的：优化化资源配置，激源配置，激发组织活力活力目的：促目的：促进资源增源增值，提高，提高组织效能效能竞争与争与协同同敦敦 远机机 制制设计 模模 型型库示示意意27重新规划、（优化）设计业务/管理流程，以保证新旧模式快速、平稳 切换敦敦远案案例例业务/管理流程管理流程设计1敦敦远顾问关关键任任务企企业业务模型模型规划划流程框架体系流程框架体系设计流程清流程清单与勾稽关与勾稽关系系流程流程设计方法与方法与标准准核心核心业务流程流程设计2X XX X 航空科技关航空科技关键任任务参与流程清参与流程清单梳理梳理非核心非核心业务流程与管流程与管理理 流程流程设计ITIT系系统规划与划与调整整28业务流程再流程再造造模模块三：交易三：交易结构与核算系构与核算系统29XX航空科技“阿米巴经营模式”下市场机制的导入，包含两部分内容 的设计，即经营体交易结构与核算体系1302经营体核算体系体核算体系设计经营体交易体交易结构构设计交易构型交易构型盈利模型盈利模型P/LP/L损益模型益模型资源量化源量化规则核算体系核算体系/规则交易结构设计的任务在构建价值交易网络，以及市场机制下的交易规则传统层级体制下的价体制下的价值流程流程示意示意阿米巴阿米巴经营模式的要旨在于，将企模式的要旨在于，将企业内部内部资源（能力）从源（能力）从传统层级体制下体制下“解放解放”出来（模出来（模块化），化），以用以用户需需 求求为中心，用市中心，用市场机制机制链接、（接、（动态）重）重组内外部模内外部模块化化资源，源，释放放资源价源价值，创造价造价值增增值。交易构交易构型型示示意意阿米巴阿米巴经营模式下的价模式下的价值网网络示意示意部部门（聚合的（聚合的资源源/能力能力拥有者，完成任有者，完成任务的主的主体）体）经营体（体（资源源组织者者/能力能力拥有者，有者，资源价源价值的的经营者）者）31首先，从企业与经营体两个层次，思考既有的、需要引入的利益主体，共同参与价值创造企企业（经营体）收支分析模型体）收支分析模型企企业（经营体体）拉拉入入哪哪些些利利益益主主体体加加入入 价价值创造造（交交易易）的的协作生作生态网网络？贡 献何种价献何种价值？XXXX航空科技企航空科技企业平台化平台化转型型价价值生生态网网络32交易构交易构型型构造并描述利益主体的价值交易网络，及其交易关系示示意意总装装经营体体（含（含发泡）泡）市市场总装装经营体体（含（含发泡）泡）市市场总装装经营体体（含（含发泡）泡）市市场部件部件钣金金吸附吸附门体体买入入卖出出买入入买入入买入入企企业交易关系勾稽交易关系勾稽图33经营体交易体交易结构构图利益相关者交易关系矩利益相关者交易关系矩阵交易构交易构型型矩矩阵：描述内外部利益主体（：描述内外部利益主体（经营体、平台、供方、客体、平台、供方、客户）之之间交交 易关系与交易易关系与交易类型。型。其次，以盈利模型切入，设计经营体及其利益相关者之间的市场交易规 则盈利模盈利模型型经营体盈利模型体盈利模型1 12 23 34 434定向：定收支来源定向：定收支来源收入来源于哪些利益相关者？收入来源于哪些利益相关者？成本来源成本来源/支付支付给哪些利益相关哪些利益相关者？者？定性：定收支方式定性：定收支方式利益相关者之利益相关者之间选择哪种收益哪种收益分配分配 方式？方式？选择哪种收支哪种收支计价方式？价方式？定量：定定量：定计价价标准准如何确定不同收支方式如何确定不同收支方式对应的的 计价价额度度标准？准？选择何种定价方法与机制何种定价方法与机制？定定时：定收支：定收支时序序收支收支时间如何安排如何安排？经营体盈利模型体盈利模型设计四步四步法法市市场的的核核心心在在交交易易，交交易易的的本本质在在利利益益分分割割，市市场机机制制不不等等于于简单的的价价格格交交易易机机制制，敦敦远选择从从经营体体盈盈利利 模模型型切切入入，在在盈盈利利模模式式创新新的的同同时，在在机机制制上上促促进利利益益相相关关者者（经营体体、平平台台等等）为自自身利益而自愿身利益而自愿协作，作，实现激励相容。激励相容。分析每个经营体商业模式创新的机会，拓展经营体的收入来源与成本分 担来源，明确收支流向收支来收支来源源经营体收支分析模体收支分析模型型经营体收入来源于体收入来源于谁？（内部客？（内部客户、外部客、外部客户OROR第三方客第三方客户）经营体成本体成本谁来分担？（有无第三方分担）来分担？（有无第三方分担）经营体成本体成本支付支付给 谁？经营体收支来体收支来源源经营体体应用案例示用案例示意意某企某企业商用冷柜商用冷柜经营体拉入第三体拉入第三方方（金融租（金融租赁经营体）体）转变商商业模模式和式和 收支收支结构。构。示示意意35交易的本质在收益分配，正确选择利益主体之间的收益分配方式，对驱 动模式价值创造及市场机制的成功运行至为关键类型与影型与影响响交交易易 合合约交交易易的的本本质是是产权界界定定清清晰晰的的交交易易主主 体体之之间对合合作作收收益益的的切切割割。因因此此，除除 了了“买进卖出出”的的价价格格交交易易之之外外，还 存存在在多多种种收收益益分分配配的交易的交易类型。型。不不同同的的收收益益分分配配类型型选择，在在很很大大程程 度度上上影影响响、甚甚至至决决定定市市场机机制（阿米制（阿米 巴巴经营模式）的成模式）的成败。收益分配收益分配类型型库（A A类、B B类、C C类）A A类A1A2B B类C C类B1B2C1决定要决定要素素交交易易主主体体之之间可可选择一一种种或或多多种种 收收益益分分配配类型型组合合。决决定要素包定要素包 括：括：交易主体的交易主体的贡献献类型型交易主体的交易主体的资源能力源能力优势程度程度交易主体交易主体贡献的可分割性献的可分割性/可可 度量性度量性交易成本与交易交易成本与交易风险的高的高低低是否激励相容是否激励相容选择模模型型收益分配方式收益分配方式选择模模型型A2C1收益分收益分配配示示意意36收益分配方式的选择包含分配类型、计价标的、计价量纲三部分内容收益分配收益分配类型型计价价标的的计价量价量纲买进卖出出 交易交易吨数吨数产品品件数件数以最常以最常见的的买进卖出的价格交易出的价格交易为例例点点击次数次数流量流量人人头数数示示例例“计价价标的的”作作为交易交易设计的重要决策的重要决策变量，量，对整体交易价整体交易价值、交易成本、利益主体行、交易成本、利益主体行为决策决策也会也会产生生 重大影响，如餐重大影响，如餐饮业的自助餐与菜的自助餐与菜单点餐的差异。点餐的差异。收益分收益分配配示示意意37并选择与收益分配方式相配套的定价工具、定价机制，以确定量化的计 价标准标准成本加成定价模准成本加成定价模型型市市场倒推定价模倒推定价模型型边际贡献定价模献定价模型型协商商议价法价法竞标定价法定价法市市场对标定价定价法法企企业核定法核定法定价工具定价工具（部分）（部分）定价机制定价机制（常用）（常用）示示意意分配分配类型型计价价标的的计价量价量纲定定价价计价价标准准38在此方面，敦远积累了系统化的原创方法/工具和丰富的实践案例，用 以帮助XX航空科技完成市场机制的设计协作作 类型型类型型4 4：研：研发独立开独立开发-组织研研制制收收益益 分分配配定定价价 方方式式研研发与与销售售经营体体按按 项目目预算算利利润分成分成按按项目目边际贡献献或或参参 照照外外包包项目目利利润设定定 分成比例分成比例研研发与与销售售经营体体按按 项目外包利目外包利润分成分成按按项目目边际贡献献设定定 外包分成比例外包分成比例销售售经营体体选择合作方合作方并并 购买产品与服品与服务按成本加成定价法或按成本加成定价法或竞 标法法设定交易价定交易价格格研研发经营体独享全体独享全面面 项目利目利润如外包，按如外包，按竞标或或竞 争性争性谈判确定判确定价格价格经营体体 收支收支结构构研研发经营体体=（分成收入（分成收入+内内销收入收入+外外销收入）收入）-（设备研制成本研制成本+外包外包价格）价格）销售售经营体体=（分成收入（分成收入+外外销收入）收入）-（营销费用用+内部内部购买价价格格+外包价格）外包价格）敦敦远案案例例39盈利模盈利模型型案例：某大型案例：某大型设备制造企制造企业经营体盈利模型体盈利模型设计【部分部分】类型型1 1：联合开合开发-内部研制内部研制类型型2 2：联合开合开发-外包研制外包研制类型型3 3：销售独立开售独立开发-组织研制研制根据根据经营经营体激励模式的需求，体激励模式的需求，设计经营设计经营体体P/LP/L损损益益模型模型收入收入全全部部 成成本本损失失利利润经营体固定体固定/变动 成本成本公司公共公司公共费用分用分摊利息利息/税金分税金分摊收入收入可可控控 成成本本损失失利利润损益模型益模型1 1：全成本：全成本损益益结构构损益模益模型型示意示意损益模型益模型2 2：可控成本：可控成本损益益结构构40依据经营会计规则，构造经营体P/L损益表财务会计损益表1销售额2销售成本3毛利4销售费用及管理费用5主营业务收入6营业外收入7营业外支出8税前利润差差异异大科目数大科目数8 8个；按个；按发生的形生的形态归类；科科 目目间是加减关系，非乘除关系；是加减关系，非乘除关系；遵循遵循权 责发生制、配比制生制、配比制；事后的；事后的会会计。大科目数大科目数6 6个；按个；按发生的目的生的目的归类；科；科目目 间是既有加减关系也有乘除关系；是既有加减关系也有乘除关系；遵循遵循收收 付付实现制制；事前事中的会；事前事中的会计。P/LP/L损益益表表示示意意经营会计损益表1销售额2变动费用3边际利润4固定费用5损失6经营利润41将企业战略意图嵌入经营体损益表构造与核算规则，敦远将帮助将企业战略意图嵌入经营体损益表构造与核算规则，敦远将帮助XXXX航空航空科技科技 建立针对建立针对“项目项目”和和“经营体经营体”的损益核算体系，满足不同层次的的损益核算体系，满足不同层次的激励需求，激励需求，以及深化项目管理的经营需求以及深化项目管理的经营需求市市场倒逼目倒逼目标/企企业战略意略意图经营体盈体盈利利 模模型型项目目损益益表表经营体体损益益表表P/LP/L损益益表表并并表表示示意意建建立立以以项目目为 中中心心的的运运营体体 系系，深深 化化 项 目目 经营；建建立立项目目预决决 算算，驱动项目目 运运作作效效率率与与效效 益提高；益提高；建建立立项目目与与经 营体体双双层激激励励 机机制制，增增强激激 励效果。励效果。42按照资源量化原则，制定四大类资源的计量、分摊、核定规则设备类能源能源类基基础设施施类物物资类资源量化原源量化原则与与规则量化量化/分分摊经营体体损益益账户43资源量源量化化梳理、优化财务信息采集、分类、归集、核算体系，保证损益核算及时 性、可靠性财务会会计经营会会计日程日程经营活活动产生原始票生原始票据据基基础账户科目体科目体系系产生原始票生原始票据据原始票据第一次分原始票据第一次分类因因应用目的不同第二次分用目的不同第二次分类核算体核算体系系示示意意44模模块四：四：经营体体战略略绩效系效系统45借鉴并引入海尔“战略损益表”核心思想，通过经营表外资产实现表内 资产增值战略略损益表（因）益表（因）财务损益表（果）益表（果）运运营系系统显示表内有形示表内有形资产经营成成果果经营表外无形表外无形资产（客（客户、人力、人力&其它无形其它无形资产）示示意意46作为驱动经营体价值创造的闭环运营系统，及因果还原分析与业绩改进 的闭环管理系统战略略损益益表表人力人力资源（源（团队与机制）与机制）即承接即承接战略的略的组织、团队与机制与机制经营体与外部体与外部协作者的作者的组织架架构构经营体跨体跨边界界团队成成员与角色与角色经营体体组织运行机制与人才运行机制与人才管理管理 机制机制闭环优化（化（评价与激励）价与激励）即即业绩成果成果评估、价估、价值分配分配兑现经营体二体二维业绩评价（二价（二维点点阵）经营体价体价值分配机制分配机制用用户资源（源（战略与目略与目标）即即战略与目略与目标（承接企（承接企业战略）略）经营体体战略与目略与目标（机会洞察、（机会洞察、客客户定位、价定位、价值定位、商定位、商业模模式、式、资源需求、源需求、战略路径、略路径、战略目略目标）经营体客体客户战略与略与经营战略略统一一预实零差（零差（计划与关划与关差）差）即即经营计划与划与过程程控制控制经营体年体年/季季/月月/周周滚动经营计 划制定划制定经营体体计划差距划差距还原分析与原分析与关差关差 措施（措施（161161体系）体系）工具价工具价值：以用以用户为中心（价中心（价值创造的源造的源头）；）；从从战略到成果的略到成果的闭环运运营体系；体系；从从战略、略、团队、过程、程、激励、激励、机制（因）到机制（因）到绩效（果）的价效（果）的价值创造因果造因果闭环体系；体系；企企业战略与略与经营体体战略、用略、用户战略与略与经营战略的略的战略略统一。一。47运运营系系统设计经营体价值评价的二维目标体系，签订经营业绩合同纵轴：衡衡量量经 营体体战 略略升升级&达达标 的的路路径径 目目标（战略略 损益益表表象限）象限）横横轴：衡量：衡量经营体市体市场（行（行业）竞争力争力目目标（如（如营收、利收、利润率、市率、市场占有率等）占有率等）经营体价体价值评价二价二维点点阵模模型型经营体体业绩合合同同示示意意工具价工具价值：市市场竞争力（果）与争力（果）与战略略创新（因）双印新（因）双印证；驱动经营体承接体承接战略承接与略承接与战略略创新；新；驱动 经营体既要关注短期体既要关注短期财务成果，又要关注成果，又要关注长期用期用户价价值与与战略目略目标。价价值评价价48模模块五：价五：价值分配系分配系统49基于前期双方达成的共识，敦远将帮助XX航空科技完成职位与薪酬体 系的重新设计/优化，以增强阿米巴经营模式的驱动效果1职位体系梳理职位设置与编制职位序列划分职位发展通道职位描述编制职位价值评估2薪酬体系设计薪酬策略薪酬成分优化薪酬架构设计薪酬模式设计3业绩激励设计业绩激励方案设计50我们采用三种方法核定编制数量或控制机制职位体位体系系标杆比较法选择3-5家同业标杆企业，分析人力资源数量与结构，评估XX航空科技人均产出效率及人力配置结构有效性。工作量测定法功能与支持平台：依据工作驱动变量和发生频次，核定每项工作任务的标准工作时间及部门总工作时间，进而计算得出中等熟练程度员工的理论编制数量。价值预算法经营体：针对经营体驱动变量多、工作弹性大的特点，锁定年度人均利润产出标准预算，实际编制数量由经营体自主决策、自挣自花，动态配置。职位位设置与定置与定编方案方案/机制机制总体原体原则：严格控制后台（功能格控制后台（功能/支持平台），自主控制前台（支持平台），自主控制前台（经营体）。体）。51对功能/支持平台部门，依据工作量测定结果核定编制，重新配比设定 职位，保证职位工作任务饱满，提高人力资源投入产出效益步步骤1 1：梳理平梳理平台台 职能能模模块 及及其工作其工作 任任务事事项1 1步步骤2 2：步步骤3 3：确定工作确定工作评估、估、核核 事事项的的发定工作定工作事事 生生频次和次和项标准准时 驱动变量量间2 23 34 4步步骤4 4：步步骤5 5：工作工作时间核算平核算平台台 分分摊折算折算月度月度总工工 到月度到月度时和理和理论 编制人数制人数步步 骤 6 6：工工 作作 模模块&任任务配配 比比 设 定定职 位位和和编制制敦敦远案案例例定定岗定定编方方案案XXXX模模块工作量核定工作量核定表表5 56 6依依据据职位位设置置四四原原则匹匹配配 职位位，核核算算职位位工工作作饱和和 度与度与编制数量制数量平平台台部部门职位位设置置/编制制表表52职位工作位工作饱和度控制范和度控制范围80%-120%80%-120%职位体位体系系对经营体，依据标准人均产出预算，在授信范围内由经营体自主决定用 人编制价价值预算法算法动态编制控制机制控制机制制示示意意53职位体位体系系划分职位序列，评估职位等级，设计职位发展通道，完善XX航空科技 的职位管理体系敦敦远案案例例职类职种职级10级9级8级7级6级5级4级3级2级1级管理类经营决策总 经理技 术副总/生产经营副总/总质量师运营管理设备研发部经理/市场部经理技术管理部经理/计划供应部经理质量/管理部经理/综合管理部经理/财务部经理技术类设备研发资深设备研发工程师（副总工）高级设备研发工程师二级设备研发工程师（硬件/结构/软件)一级设备研发工程师（硬件/结构/软件)助理设备研发工程师技术员技术管理高级技术管理工程师二级技术管理工程师一级技术管理工程师助理技术管理工程师/技术管理助理售后服务高级售后服务工程师售后服务工程师助理售后服务工程师质量控制高级质量工程师质量工程师助理质量工程师信息技术高级网络工程师网络工程师助理网络工程师市场类设备销售高级设备业务经理二级设备业务经理一级设备业务经理初级设备业务经理航材贸易高级航材业务经理航材业务经理初级航材业务经理专业类财务管理高级会计会计初级会计出纳运营计划高级计划专员计划专员初级计划专员采购执行高级采购专员采购专员初级采购专员人力资源高级人力资源专员人力资源专员初级人力资源专员企业管理高级企业管理专员企业管理专员初级企业管理专员质量管理高级质量管理专员质量管理专员初级质量管理专员标准化管理高级标准化与资料管理员标准化与资料管理员初级标准化与资料管理员行政管理前台文员操作类生产加工高级装配焊接员装配焊接员初级装配焊接员仓管员仓管员车辆驾驶驾驶员职级：依依据据职 位位价价值评估估结 果果划划分分职位位相相 对价价值等等级54通道：依据通道：依据战略略 需求、人才需求、人才 成成 长规律律设计 职 位位发展通道展通道 与与 任任职资格格标 准准。【XXXX航空航空科科 技主技主导完成完成，敦，敦 远提供方提供方法、工法、工 具、案具、案例指例指 导】职位序列：位序列：依据依据责任任 与知与知识技技 能相似性，能相似性，划分划分职位位 序列。序列。职位体位体系系职位体系矩位体系矩阵积极扩张型的战略转型，要求XX航空科技同步调整激励政策与薪酬体 系薪酬