销售团队管理.ppt

Company Logo销 售售 队 伍伍 管管 理理SALES FORCE MANAGEMENT 主要内容主要内容(Course Details)第一部分第一部分 激励销售人员激励销售人员 (Motivating Salespeople)第二部分第二部分 领导销售人员领导销售人员 (Leading Salespeople)第三部分第三部分 管理销售人员管理销售人员 (Managing Salespeople)第一部分第一部分 激励销售人员激励销售人员 (Motivating Salespeople)激励销售人员激励销售人员 Sales MotivationqMotivation is encourage people to do what you want them to do.激励就是鼓励他人去做你要他激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情做的事情.qIf what you do does not motivate,do something different.如果你做的一切都如果你做的一切都发挥不了激励作用不了激励作用,那就需要采用其它方式那就需要采用其它方式.激励理论激励理论 Motivation Theory成长成长/个人发挥个人发挥/工作满意度以及追求自我工作满意度以及追求自我极限的内驱力极限的内驱力.地位地位/认可认可/被尊重以及有机会表达被尊重以及有机会表达.团队精神团队精神/被接纳被接纳/友谊以及友谊以及有机会对团队作出贡献有机会对团队作出贡献.组织结构组织结构/稳定性稳定性/明确工作明确工作说明书和受一定的保护说明书和受一定的保护.衣衣/食食/住住/行基本需求行基本需求.自我实现自我实现自我实现自我实现尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求社会需求社会需求社会需求社会需求(归属感归属感归属感归属感)安全需求安全需求安全需求安全需求生理需求生理需求生理需求生理需求较高层次的需较高层次的需求求(Higher-order needs)较低层次的需较低层次的需求求(Lower-order needs)马斯洛的需要层次马斯洛的需要层次(Maslows Hierarchical Needs)激励理论激励理论 Motivation Theory员工不喜工不喜欢工作工作,尽可尽可能能躲避避责任任.必必须进行行强制制/控制和控制和惩罚,他他们才肯才肯动手手.员工缺乏工缺乏创造力造力,他他们宁愿宁愿寻求指示求指示.员工需要安全感工需要安全感;他他们积极性很低极性很低.X 理论理论Y 理论理论麦格里格的麦格里格的X和和Y理论理论 (McGregors Theory X&Y)员工有工有兴趣工作趣工作.觉得得工作是一种享受工作是一种享受.有承有承诺的的员工会自行引工会自行引导和和监督督.员工能学会接收任工能学会接收任务和和负起起责任任.员工普遍具有工普遍具有创造力和造力和决策能力决策能力.传统观点点 Conventional View激励理论激励理论 Motivation Theory能能为工作工作带来来满足感的因素足感的因素 有趣的工作有趣的工作 挑挑战性的工作性的工作 有机会能完成目有机会能完成目标 得到得到认可可 被提升被提升激励因素激励因素保健因素保健因素赫兹伯格的因素论赫兹伯格的因素论 (Herzberg s Factors)满意满意 不满意不满意赫赫兹伯格伯格观点点 Herzberg s View 中性中性满意满意 没有没有满意满意 没有不满意没有不满意 不不满意满意能防止能防止对工作不工作不满的因素的因素(但但难于于满足足)工工 资 指指 导 工作条件工作条件 工作保障工作保障 职 位位激励理论激励理论 Motivation TheoryG G 成长成长成长成长 (Growth)(Growth)R R 相互关系相互关系相互关系相互关系 (Relateness)(Relateness)E E 生存生存生存生存(Existence)(Existence)G:自我实现自我实现 R:尊重需求、社会需求尊重需求、社会需求(归属归属感感)爱尔德弗德理论爱尔德弗德理论(Alderfers ERG Theory)E:安全需求、生理需求安全需求、生理需求多种需求可以同多种需求可以同时发生生.销售人售人员可以可以单为成成长而而奋斗斗.不同的文化和工不同的文化和工作造成作造成员工的需求次工的需求次序不一序不一样.如果不能如果不能满足高足高层次需求次需求,那么那么满足低足低层次需求的欲望将会次需求的欲望将会更更强烈烈.讨讨 论论 DiscussionqWhat are the difficulties you are facing when managing your salespeople?在你管理在你管理销售人售人员时会面会面对些什么些什么难题?qWhat are the typical problems Managers are facing when managing sales team?经理在管理理在管理销售售队伍伍时会遇到哪些典型会遇到哪些典型的困的困难?结结 论论 Conclusion q工作缺乏工作缺乏积极性极性q抗抗压力能力差力能力差q学学习观念不念不强q不不够细心心q缺乏缺乏创新性新性q沟通力不沟通力不够q执行力不足行力不足 整体表现为员工的工作干劲不足整体表现为员工的工作干劲不足!士气士气不够不够!激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 管理士气管理士气 Morale ManagementqCompany spends a lot of efforts to boost morale unfortunately it does not last long.公司花公司花费许多精力去提升多精力去提升员工的士气工的士气,遗憾它不能持久憾它不能持久.qEffort on“building morale”and “eliminating demotivators”are equally important.建立士气建立士气和和消除造成士气低落的因素消除造成士气低落的因素同等重要同等重要.激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 调查结果果 Result from the Questionnaireq影响影响员工士气的因素主要包括工士气的因素主要包括:q提供培提供培训q酬酬劳及福利及福利q提供工作制服提供工作制服q销售信息系售信息系统q工作工作环境境q安全感安全感q其他福利条件其他福利条件q指指标不合理不合理q公司公司电脑系系统q公司政策公司政策q书面作面作业q财务监控控激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 20项非金非金钱式式报酬酬 20 Non-monetary Rewards 微笑 Smile说谢谢 Say thank you 有趣的项目 Interesting Project 课程/培训 A course/Seminar 吃顿饭 A meal out 贺卡 A card 信件 A letter 得奖 An award 徽章 A badge 书刊 Books 巧克力 Chocolate 称赞 Compliments 对业绩给予好的评价 Positive feedback on performance在公司刊物中表扬 Recognition in Company publication负责更多的事务 More responsibilities一同拜访客户 Visit with customer together 延长休假 Extended breaks 允许做个人项目 Work personal project给予某些配备 Use of any equipments邀请在会议中呈现 Presenting at a meeting 第二部分第二部分 领导销售人员领导销售人员 (Leading Salespeople)领导力领导力 LeadershipqLeadership is an ability to influence the actions of others.领导力是一种影响他人行力是一种影响他人行为能力能力.q Excellent leaders are made as well as born.一个一个优秀的秀的领导者需要具先天和后天的条件者需要具先天和后天的条件.1234着重于管理 着重于执行开发 保持鼓舞 控制发生的因素 发生的过程领导力领导力 Leadership领袖领袖 经理经理56看将来 看业绩做该做的事 把事情做好领导力领导力 Leadershipq 远见 -预测未来预测未来 -根据公司的策略指挥行动根据公司的策略指挥行动q表达能力表达能力 -有效的谈论有效的谈论,书写及呈献书写及呈献 -以身作则以身作则;-能激发其他人接受改变和支持新概念能激发其他人接受改变和支持新概念q可靠可靠 -建立忠心度的基础建立忠心度的基础;-只答应能力可以做到的事只答应能力可以做到的事;-作风必须一贯的作风必须一贯的.qThe aim of leadership is to help others to achieve their personal best.领导的目的就是帮助他人的目的就是帮助他人发挥最佳状最佳状态.三个必要的条件三个必要的条件 3 Essential Components领导者的类型领导者的类型 Leadership Style领导者的者的4种种类型型:参与型参与型:-极少分配任务极少分配任务,制定主要制定主要的作业的作业,委派职责委派职责.-和员工一起工作和员工一起工作,奉献部奉献部分时间和精力来建立关系分时间和精力来建立关系,鼓励员工提升和培训鼓励员工提升和培训,提提供个人感情上的支持等供个人感情上的支持等.影响型影响型:-清楚的下达命令清楚的下达命令,设设立目标和限期立目标和限期,严密监严密监督进展督进展.-鼓励反馈鼓励反馈,时常给予时常给予表扬和感情上的支持表扬和感情上的支持,愿意提供工作相关的愿意提供工作相关的培训和劝告培训和劝告.委派型委派型:-信任员工会自发设立目信任员工会自发设立目标标,作决策和自我激励作决策和自我激励.-设立策略和分配职责设立策略和分配职责,期期望员工会找出解决事情的望员工会找出解决事情的办法办法.指导型指导型:-清楚的分配任务清楚的分配任务,设立限期设立限期和目标和目标,以及监督进展以及监督进展.-员工反馈低员工反馈低,极少培养员工极少培养员工或建立士气或建立士气,运用奖罚来激励运用奖罚来激励业绩业绩.员工的类型员工的类型 Employee Types员工的工的4种种类型型:低技能低技能-高促动型高促动型:-技能偏低技能偏低,但可以从高关但可以从高关系行为中受益系行为中受益.-雄心万丈、响应培训、雄心万丈、响应培训、鼓励及促动计划鼓励及促动计划.高技能高技能-高促动型高促动型:-能独当一面的工作并会能独当一面的工作并会寻找解决方法寻找解决方法.-高任务行为往往阻止他高任务行为往往阻止他们发挥到顶点们发挥到顶点.低技能低技能-低促动型低促动型:-需要很清楚的指示和委派需要很清楚的指示和委派任务任务.-冷淡的和高度不信任冷淡的和高度不信任;一般一般对培训和促动计划没有兴趣对培训和促动计划没有兴趣.高技能高技能-低促动型低促动型:-例常工作及对他们下命令例常工作及对他们下命令往往得到反面效果往往得到反面效果.-带有非常低的动机带有非常低的动机,但对但对关系行为却带有良好反应关系行为却带有良好反应.员工的类型员工的类型 Employee Types LC-HM HC-HM低技能低技能-高促动高促动 高技能高技能-高促动高促动 LC-LM HC-LM低技能低技能-低促动低促动 高技能高技能-低促动低促动vLeader must master the various roles that required to handle different people whit skills and efficiency.领导者者须有效的掌握管理不同人群有效的掌握管理不同人群应用的技巧用的技巧.LT-HR HT-HR低任务低任务-高关系高关系 高任务高任务-高关系高关系 (参与型参与型 )(影响型影响型)LT-LR HT-LR低任务低任务-低关系低关系 高任务高任务-低关系低关系 (委派型委派型 )(指导型指导型)领导的形象领导的形象 The Persona of LeaderUpgrade your basic skills and strengthen characters for greater impact.要要发挥领导力最大的效果必力最大的效果必须提升基本技巧提升基本技巧及及强化各特征化各特征.第三部分第三部分 管理销售人员管理销售人员 (Managing Salespeople)管理销售人员管理销售人员 Managing Salespeopleq管理管理 -能够管理自己能够管理自己,也能管理下属也能管理下属.q 增值增值 -公司和同事都会因他们的存在而受益公司和同事都会因他们的存在而受益.q 令员工充满希望令员工充满希望 -给员工信心给员工信心;让他们相信让他们相信本身能本身能.q 召开例常会议召开例常会议 -宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等.有效的管理人有效的管理人 Effective Manager设立目标设立目标 Goal Setting直接业绩目标直接业绩目标特定目标特定目标普通个人目标普通个人目标进程目标进程目标 4种目种目标 4 Categories of Goals vGoals direct the individuals attention towards the task.目目标能令一个人关系所需要完成的任能令一个人关系所需要完成的任务.重点放在最终的重点放在最终的业绩上业绩上;强调个人强调个人的绩效进展的绩效进展.发挥个发挥个人顶点、人顶点、更成功、更成功、最后的最后的生理等生理等等等.锁锁定定特特殊殊项项目目.个人该完成什么个人该完成什么事项以致能达成事项以致能达成理想的直接业绩理想的直接业绩目标目标.精明模式精明模式 The Smart ModelS:Specific 明确的任务明确的任务 M:Measurable 可衡量的绩效可衡量的绩效A:Achievable 可达成的理由可达成的理由R:Relevant 与个人相关与个人相关T:Time-frame 时限时限SMARTSMARTCompany L123