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一起分享新店开业案例
前 言：
    开业前先做好一份可行性的开业方案，内容应考虑到开业所需要的各项准备工作，其中包括店面装修和布置、铺货及陈列、收银系统安装及调试、促销活动、单张派发等，记着别忘了做一份开业预算，除了置办相关物料，也是为了临时应急。
    同时，在开业前，应对所有参与开业当天的营业员和临时人员进行责任分工和业务培训，培训工作包括商品知识、商品陈列、店面卫生、考勤制度、会员制度与积分奖励计划、排班与薪资、促销细则、导购技能、接待礼仪、收银系统操作等，合理安排当天开业时间，对每个细节进行细致规划。
    开店分享

    自由自在进口食品专营店—东莞店，一家30平方米的星级店，开业当天销售火爆。请各
位与笔者一道重温那精彩一幕。
7：20，店长检查各项筹备工作，特别是产品陈列、店面布置和促销物料的落实情况。
7：30～8：30，对前一天的店面布置做最后的修正和完善：
   （1）店内POP、国旗、KT板须一一张贴及悬挂，色彩醒目，视觉效果美观大方。
   （2）海报主题简单明确。明确表达促销活动给顾客的优惠，吸引顾客瞩目和参与。
   （3）X架摆放在店面门口旁边，注意摆放位置不能对顾客进出造成影响。
   （4）授权牌是品牌授权使用的荣誉标志，放在《营业执照》《卫生许可证》醒目位置
   （5）店面门楣悬挂气球、横幅。横幅以暖色调体现喜庆气氛，内容为开张祝福语。
   （6）门前两旁摆放开业花篮。花篮上的条幅应印制送花篮人的祝福语。
   （7）总部配送的其他物料都应一一到位，合理安排。
8：30—8：40，促销人员应做的准备工作：
   （1）试饮试吃促销所需的设备和用具：桌、一次性水杯、餐盘、剪刀、牙签、卫生纸。
   （2）相关促销产品的搭配：根据当地需求，挑选相关产品进行组合，形成礼品装。
   （3）折扣优惠：对一次多买或多次重复购买的消费者予以一定的价格折扣。
   （4）对会员卡设置赠送的条件：比如单次消费满68元，可获赠VIP会员卡一张。
   （5）设置其他促销方案：如买一送一、捆绑销售、代金券、现场抽奖等。
8：30开始，在店附近1公里范围内的人流主通道派发传单，派发对象为目标群体20～45岁年
    轻阶层。传单内容有店面介绍、产品推介、促销优惠等。
    传单能有效地将促销信息和产品理念完美结合，是开业最有效的宣传形式。传单是一种
    低成本的简单宣传工具，
9：00左右，不少顾客被传单上的优惠所吸引，亲临店面体验试饮试吃。
10：00后，试饮试吃台前排起了长队。当天不少顾客消费满68元（根据当地消费情况，你可
    另设消费额度）而获得了VIP会员卡。
    当天很多顾客是年轻女士，年龄在20—35岁，她们被现场的气氛所感染，进店后主动向导购员咨询。导购员忙着向顾客介绍，鼓励顾客消费。收银员忙着收款、找钱。有的店员忙着为顾客赠送会员卡，招呼顾客填写会员登记表，替顾客整理购物袋。
12：00，就这样一直忙着，但此时人流量明显减少。店长安排营业人员午餐，对上午工作进
    行总结，并激励大家下午继续保持高度热情。
15：00后，重演上午的故事。
    因为是开张，当天的主要目的是吸引顾客来店面体验消费，认识各国美食。业主对当天销售额不是很在意。从早上8点半到晚上10点，出入店面的人流量约有700人次，送出去的会员卡近200张，这意味着200名会员有可能是实际消费的顾客。但人的消费意识是有变化的，有的会员可能会长期持卡消费，这是我们期望的忠诚顾客；但有的可能消费一两次就不再来了，对顾客流失我们不会感到意外。特别让我们感到惊喜的是，有的会员可能会带来他（或她）的好朋友一起消费，自然顾客会逐渐增多，对这些会员我们非常珍惜。
    对于开业当天的整体评价，大部分顾客留下了良好印象，有些姊妹后来还把本店销售的进口食品介绍给了她们的朋友，她们的朋友又传递给朋友的朋友，一传十，十传百，就这样自由自在品牌店的知名度在周边社区不断扩大，赢得了消费者信赖。这是每个业主所乐意看到的实际效果。
    万事开头难，每一个自由自在进口食品专营店的业主，对开业第一天都非常重视，但不是每一个人都能利用好开业契机，一炮打响的。怎样做才能营造最大的效果？通过分析以上案例，我们得出以下结论：
    开业前夕，要全面地考虑每项准备工作，对每个环节细心设计，并把每项工作集中反映在一份可行性方案之中。按照方案对营业人员进行岗位分工，统筹安排，并在临近开业的前一两天，进行最后的复查工作，尤其要检查收银系统是否能操作使用，产品陈列和店面装饰也要讲究完美无缺。开业期间，能给顾客留下良好印象的除了店面形象和产品特色，导购礼仪和专业修养也是赢得顾客信赖的重要因素。因此，新店开业需要您周全谋划并用心照顾。
    全国各店所处经济条件不同，当地消费水平和需求趋势也有所差异，但我相信，在总部的大力支持下，各店同仁凭借做一番事业的信念、勇气和智慧，有信心把自由自在进口食品专营店办成中国第一品牌店，并获得满意的投资回报。
   备注：各店实际情况不同，本案例分享仅供参考。
导购在销售中的作用
     许多自由自在进口食品专营店自开张营业以来，在市场宣传和产品销售方面均取得了可贺可喜的业绩，捷报传来，总部把一些比较成功案例经过整理后，予以发布出来，供各店分享和学习，吸收精华，改善销售水平和店面管理，将经营业绩大幅提升。
    一、和良好服务态度有关的
    1、客户3次对比橄榄油：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上亿芭利特级初榨橄榄油精品礼盒（750ML  西班牙原产），问进口的橄榄油和国产同类产品相比，有什么特色和优点，如何烹调效果会更好些，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，我再次把进口的橄榄油和国产的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和超市的同类产品比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款西班牙产的橄榄油说，就要这款吧。（四川自由自在进口食品专营店提供）
    2、耐心讲解： 今年7月，我家自由自在进口食品专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她或许不买，但又不好意思走开，但我还是一直耐心给她讲解进口食品的优点。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我挑选的两瓶海太西柚汁（240ML）、贝蒂香橙C果味糖（16G 10支/组）、亨利可可原味麦片（375G）亿芭利初榨橄榄油共四款，价格能再便宜点吗？我说已8.8折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了。（山东自由自在进口食品专营店提供）
　　3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工制服的大姐来到我们的店买饮料。当时，我给她推荐了海太苹果果肉果汁饮料（238ML 12罐/组），她嫌贵，问她有没有会员卡，她说没有，所以我给了她8.8折，还附赠一张会员卡，结果她觉得很满足，就把这组海太饮料买下了。我又向她推荐了28元的芭提亚100%柚子汁，还推荐了一款17元的谷优牌无糖全麦饼干。她正在兴头上，二话没说，全买下了。这样我的销售额一下子聚增。（江西自由自在进口食品专营店员提供）
　　4、替客户垫钱：一位顾客购买一款德国产的温迪诗雷司令极品白葡萄酒后到收银台交款。一会，他面带遗憾地说，差20元钱。算啦，我说。看到顾客遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。顾客瞪着眼睛说，你信任我吗？信任！我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，他逛店时，总喜欢和我说上几句，说完后还不忘买上他喜欢的口味。（浙江自由自在进口食品专营店店员提供）
　　5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的一瓶山楂汁饮料，我觉得她不适合喝这种饮料，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买韩国的多美乐蜂蜜柚子茶，她爽快地购买，销售额近60元。（湖南自由自在进口食品专营店主提供）
　　6、爱岗敬业，偶然得大单：我在自由自在进口食品专营店工作的一天，有几位男士过来咨询韩国饮料等，我一一作答。对于韩国饮料优点，进行了充分的介绍，最后他们竟然购买了乐天橙果肉果粒饮料24罐（238ML×12罐/组×2），原来他们是一个企业后勤部的人员。第二天，店长当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。（由福建自由自在进口食品专营店店员提供）
    二、和技巧有关的
    新品试饮试吃的妙用：安徽自由自在进口食品专营店开业当天，一位店员看到一位像是家庭主妇走过来，就主动上去给她介绍进口食品，并拿出最近进货的西班牙原产的谷优牌无糖饼干让她试吃，她品尝后立刻说，感觉不一样呀！其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，这位店员给她推荐了贝多利牌无糖糖果系列、新到的无糖饼干、果汁饮料，共计200多元。
    三、决胜付款前的一秒钟
    1、有一次，一位女性白领购买了美国原产的非凡农庄饼干要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的台湾饮料——绿力系列，可与饼干风味搭配享用，吃饼干喝“绿力”饮料，那该多好。结果，她又买了三罐饮料。我觉得顾客在买完食品后，再给她推荐便宜的和其原来搭配的食品较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和进口食品。（由江苏自由自在进口食品专营店导购提供）
    2、一个顾客买完麦片准备交款，我边收银，边给她说，那边还有和麦片相配餐的饼干，乐天奶油味的饼干，你可以试试。结果这位顾客还真的挑了我推荐的这款饼干。这样我收银时比原来又收了二三十多元。（由深圳自由自在进口食品专营店店员提供）
    四、和回头客有关的
    1、一个老顾客：我在秦皇岛自由自在进口食品专营店已工作三个月，一位老顾客先给孙子买贝蒂果味糖，之后又给家里其他人买了乐天牌芦荟汁和草莓汁。我希望拥有更多的回头客。（由山东自由自在进口食品专营店长提供）
    2、持续四个月的回头客：我自由自在进口食品专营店销售四个月了，5月份培养出来的顾客，第二个月、第三个月、第四个月经常来，而且每个月不只一次来我店搜寻她心仪的食品。我相信以后她还会到我的门店买进口食品。（由广州自由自在进口食品专营店店员提供）
    五、“10元/三罐绿力饮料”的促销噱头及400元礼品装引来的销售
    1、广州一家自由自在进口食品专营店在奥运开幕日特卖，采取的促销噱头是“10元/三罐绿力饮料”，以低于成本的价格销售，周边生活区居民踊跃上门购买，效果非常好，当天销售额达3000多元。
    2、一天上午，一位女士到我店购买法国产的阿雯桥新鲜黄油饼干（400G），打折后428元的饼干，她非得给400元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦，或许她买这罐饼干是送礼用的，应该祝福她的朋友。付款后，这位女士觉得我店进口食品很实惠，又给孩子挑了一组苹果C果味糖，想买橄榄油但又觉得价位高。于是买了饼干和糖果就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的橄榄油买下啦。这样，400元的礼品装给我带来了2件的销售，这也叫“一拖二”促销吧。（由广州自由自在进口食品专营店主提供