内衣销售流程&话术技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SALESPROCESS,Sales process&operation skills,销售流程,&,话术技巧,Designed by Linqian,1,c,ontents,目录,01,03,04,优秀人员的基本特质,The basic characteristics of outstanding employees,沟通是一门艺术,Communication is an art,学习要结合方法,Learn to combine method,02,销售是一个流程,Sales is a process,2,01,优秀人员的基本特质,The basic characteristics of outstanding employees,3,01,优秀人员的基本特质,The basic characteristics of outstanding employees,与顾客接触的第一时间,我们在销售什么？,THINKING ABOUT,4,我卖的永远是我,顾客买的也首先是我,乔吉拉德,01,优秀人员的基本特质,The basic characteristics of outstanding employees,Im selling is always me,my customers firsts buying also is me,-Joe Girard,让顾客第一时间爱上,我！,5,01,优秀人员的基本特质,The basic characteristics of outstanding employees,3.,知识：,基础知识、产品知识,1.,心态：自信,2.,形象：亲和、专业,4.,目标：,明确目标,&,细化目标,6,02,销售是一个流程,Sales is a process,7,02,销售是一个流程,Sales is a process,是指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并,产生结果,的过程。,什么是销售流程？,8,02,销售是一个流程,Sales is a process,销售流程的重点,引导,+,铺垫,不给客户说“,NO,”的机会,9,02,销售是一个流程,Sales is a process,营造舒适放松的,消费,环境,喊麦,迎宾,产品,介绍,连带,试穿,成交,VIP,登记,送宾,10,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,11,我们的难题,Our problem,很多人在逛街，进入店面的顾客却不多,12,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,1.,内容：,重复活动内容，创新活动话术，让路人听得清,加强迎宾与送宾，营造店内繁忙氛围,2.,语调：,积极向上,3.,语速：,快慢适中,话术：欢迎光临城市佳人，欢迎光临（尾音上扬）,吸引路人注意力,Why,How,Sales,talk,喊麦,Main,Point,眼神交流,手势引导,13,我们的难题,Our problem,顾客进店只说看看，别的什么也不说，看着看着就走了,14,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,Why,How,Sales talk,提问切入法,压力小,的问题,让顾客放松,开口说话,1.,沉默,+,观察,+,总结,2.,引导客户进入店内,Main Point,迎宾,1.,美女以前穿过我们品牌的内衣吗,2.,姐是我们家的老会员吧？看您好面熟,15,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,争取销售机会,行为引导法,1.,买不买没关系的,2.,再次引导客户进入店内,截留,美女，我看您转了一圈就要走了，是不是没看到喜欢的产品呀,Why,How,Sales talk,Main Point,16,我们的难题,Our problem,作为新人，面对茫茫产品，不知从何介绍,顾客看了很久也不要我们帮她挑选,顾客自己选的内衣,并不适合她,，我们介绍的对方又不理睬，试过不合适就离开了,17,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,挖掘需求,漏斗式销售法,内衣内裤,成套介绍,2.,判断胸型：,1.,介绍产品：简洁,.FA,B,E,话术,3.,处理异议：除了,，,ABC,您喜欢吗？,4.,引导试穿：引导到试衣间,介绍流程,产品,介绍,Why,How,Sales talk,Main Point,尊重客户的,胸,18,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,视频赏析,19,我们的难题,Our problem,顾客自己试穿不正确，又不让我们帮忙试穿，这样的情况怎么办？,20,1.,姓氏服务,2.,赞 美,3.,成套比对,4.,连带产品,THINKING:,如果遇到顾客强烈抵触，不允许进入试衣间我们怎么办？,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,进入试衣间,前期铺垫法,连带,试穿,Why,How,Sales talk,Main Point,正好我也帮助您好好试穿一下，穿内衣时一定得把背部及胃部的脂肪往胸部引导，才能避免副乳和背部脂肪堆积的情况出现。对了美女,/,姐，我叫橘子，怎么称呼您呀,/,您贵姓？,21,我们的难题,Our problem,客人试穿后，感觉不喜欢颜色就走了。,产品的款式颜色都合适，,就是觉得价格高，要么直接讲价，要么就要低折扣,22,异议处理四步法,认同、提问,处理、转移,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,促进成交,Why,How,Sales talk,Main Point,成交,VIP,登记,王姐，这款无痕文胸确实比其它文胸价格要高一点，,不过,这款文胸确实比其它文胸的功能要好，尤其是经期穿着，促进血液循环，缓解胸部胀痛的情况。特殊时期的胸部健康还是非常重要的，您说是不是？,排队买单时可为顾客做,VIP,登记，登记内容：姓名、电话、生日。,23,送宾,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,Why,How,Sales talk,Main Point,祝福送客,1.已经购买的顾客，送宾时送上祝福语。,2.未购买的顾客，销售人员不可以显露任何不满的情绪。,3.顾客离店后，销售人员不允许对顾客品头论足。,客户维护,销售人员：,王姐，现在牌子也多，买东西的时候确实要比较比较，我买东西也是这样。不过这几套内衣真的很适合您，要不这样，您先到外面看看，我把这几套内衣给您留起来，没有合适的您再回来，我等着您，您看这样好不好？,返店消费,24,1.,具体,2.,烘托,3.,对比,1.,目光接触,2.,不打断对方,3.,适当微笑,1.,点头表示认同,2.,建立“好”的沟通模式,03,沟通是一门艺术,Communication is an art,倾听,认同,赞美,25,1.,前三天,熟读话术：每天读,20,遍。,2.,第一周：,背迎宾的话术,+,产品介绍的话术，并且整理几个重点产品的,FABE,销售话术,3.,第二周：,背连带试穿的话术,+,成交异议处理,+,送宾的话术,04,学习要结合方法,Learn to combine method,26,THANKS,FOR LISTENING,27,