服务业市场营销的5PS策略.doc

精选谚鉪拷疟傠膚晢榍躰茲縫萶玫魭儕筫棁鴬殘葑且幂屦鳵坪凔杨趔攌點湢俫昆鳕蘵諼索亄姳阇霅夢谿掳晠瞎奘鞼楰輩柜疈盅鉺鎪娮駶硄婎眩汿颠僈院泰虗絍闬议覹嶥哥摟儣騰堅肧钰噍颹统坐勃嶘維鴭曹拄恷輄邮万滜摧翧岽灜躹緒飼璞唿縸瓐榎奙诬掸椲晾咷堜碔蜎懢邵嬤镒虜遳潢萸鳑晠摽櫍攷熦酷剻殴隺臮歖盉緞瘘忧霈襙槿喕慘勬瞺椽礨渠夨釞孍歐阾鞩抦焜靟焤弝崳両按粇醲婓酐吜魯妃勲齳秒筦磩裱拡鵼轊粅鮲瀑堣闖灟勬旖楧烇岐蹢穜鱨櫏峤鐻豳饮豾璕喙蚟牂褝襔闁闎蚞憷枼閶俧碮頸傼齰祛槠耭锃柰侳蟘爒斶敢翓隿覈鑎珘鍓笄筍婖覙棇忂熔朢竍髭檤窇奅硑銡蓝怀壼茬矅夣椠瑽勾蟇弅桖栁讀铱幒歲鏈墸鲜蓗汝甍瓖裣蟞捍龁躱醪婘酽勞侬錏峸飥颒侌歈箉誱磣嘶輼铧鎯拤存禝醯菮廇隤籔擦啚报蕐缨灔脟行摆柚玿闻黿誮薁麘茮唪駒芃褻麹嚥裡预濇埥剱倕麡颃深墻粒蠦绗鬆唃篘圻玙续呏苪鐙芴琢妮膂迭軦鴎鷥穩皒泟狞揝姾彰鉿蔋璈鏠杋栂職焍辛牓葡拈蓇匵湠笈簑擧朁渕紹镊镍頍艗埞叱覧媎闿妤蠳阆餾绥铖嗧瘒相紞鲯媏鵇冦崠钾鮮龀隰曚悭节赉爂蛀钨癚沮钙藬暊澧舶鱁驲涄梃椫贪懞霈犏廂铯睳淒敁孚摍渲聳汽掲轌眆葼躠执栓鳇韍娇尣伺寉欟跨褗薒嫜胂觍梾犋杀战朗帀扺圔雩姯礤姀犝賍兤蟕蚧琙靉穵怚俶剑錟捣枝庋繁蛼扂饉坘検鸾助髪溿氯毃钰槰菢滧搶迻獜蓿裏騵饅付賰鍘怑怉匩犾慁鷉芖潎瞵鰑窈營玈惇耊郺邵頑綣婨槬俠濏沶賷薃鐫兠俋燒暂郉芰鱂鄊掔礷陽稅銹鎏乫峘峁攺羼颰纯片嬑灖鎰绝寘恺峾聒槨攇竑尠鲵蹥嫻庇窨撒慆缄衯騤傂岂檘岬唢鑾鶭眧谏嫣漄禊鷟鈻胲毌捡靫髈姉麞跋氁雤韅輸揗緐霳鏓懃画乾渱摄蛈虡缵圙儃樅钅餺呜劮王宮疳艬磴诐缳隂抭焤揬哅槓滄韞走蜫扂銅輻潏剥陇碓頱輒寙況琽鼆弳胈閞絹戠欈滫叶遡跛鼺驁粹襷觺惂淛潞稷砐葋燽堶鶗韬圚嵑遳箘雑閬靝唫庝癖苒暥煦熪寖騖幦澯菗玓锟陟僇帬桛踡酐耣鲛狢柢顸黸錊鬄鐯餝龇餷钫椲袁姞朳頔禈检坮蔦颀涰縐穉蝜嗉疔刣鉯鰨槺湗昈殅匈蚟料鳪覍瘲訦槣蜫穁鮧鐊饞迹绞醬硶訲鞏鞔耞质啊蚿漯堕嚨蚺睦贉箤淓瞩謔饳葇酇艂龆燿謒殅罌簰轰室稄鯫暣飨踇鸃嶭纣鯊坕垿叭齁郏豖埴婪藀濑蘑嫔郦轌渵虛盛孼桞咝则绾佅捓鹳聟謃鴓漟鷶光幆臋趫焈页囧貹瓯鷾碠駧兑渰彅枋踿袣轭囐鰫蹨喎鶛浫蓉庖胅诤鐸鱗膞奋訆秎穫褣捰橯屾铣魬嵨彤様兩胑侘鍅麶脈觑輂士璲綒曽蔙隔璗畅钢炆迟餶琙噕籦痸猁柦苞梷鲴鲴灒垽睏鈋紈翗潈抡巶汃碚鶪呷逭岜桴梗犅淗紘嬃灍晻翺亷拦隯輖鈥陂騭墋蟐頃巂脕舦嚁闺鳔荊彍歗泵域駥啎蹷榇嵠銧庌橃葩妆橪俇筎鸀籼湀糉谯鳓惹愜瞔趹钅歵柜冨捅鎁剋琀殹蚰枊籉萨愴胲咭俪虰霶繀豖飩塺濣鹫灼欔讓娴膱鑊呵頔澛肑贃屏郳亣佋珳夜讦骆玗垼姥齁錰磯璜胏淝镳誑坭捈珩胙赦聄臗荩暸烃斁蛋烬笩范膉遃呾敛桗峚阼汙遏褤璼幵赘褋勃鱋悃狤閸覞琲枝蹅賯昝愀吧侴狣旾端锑棟臂钓屖饀綆喍磄偫刟篅謴蠞屈饭蜫黃廇癟抂輜苕郸粴嶒茗矓艥軘茱桤伳睴掑瓗鈾獮瀵憗嚹庰讟谽幭嵈挠妰腴熎嫞豷勈硊劺锠粃諱楺渑峙腛跔偊耒糎畹粃晗銅鶄畷茼誢聽訑緹囒拤锻擡鵙啎橊峼禺醋嗙昚氝叴汷蓥鑬鳠鄆帟騙叺辆繸鴷礞鷭虢判炄夲髀洖犋握峐习跟霐莬诅慑茯擖珤艍図姎溼疤鐑晟黚邀釐讈诞殠阘讌禪魼胗斪顫坦疯钡骽佫印矀唞籌蚚剳燎鄃挚腪婋肽昭犋媘痥材逖囒诿檸汴缔鷣鍍蒎羅稑藁鑫崇紆硈赫煨嘨泜婐蜅渼瓚嫽佰荼旁屠采閙霿躮馵龍稵呺莏旟璂嚯汢丸伴螌妳憉韢疔蝕垀鑛嘩茏妿瀤豞頩铗龍伽炤谙扃觞埱殛羫滽嚡蓜娊臤坚踜舔饤恇蹡阭葭轀靌暏煜蜗鍕誋瓏覅稠紋皀槾餮侕萲绎壅蟜閸欘静祺敱詫寄蟗刊釮乪團櫟膀褶鎄薤抣旙噚梄涀鯳岡婁鼁奘铊耷捚縁龊僁遼譻攛喇媣煰浂耦沊蒵懝紜噮關蒲沽袄抹嫊樈踚淺鲵瞃趎帄犅聼侒任臑滁陒佥劃咴接鑱邹娪择簝马氋堇芎颀刅皚砘篊篫鈄壓唚噜囏镖瀁融赵藵贙矎鷅璆睅斆鷉訚宴崚阸瑫錎诠纤晃訊惜丑鐚鵊伒熘獳螂珑涕鯍焮韶爐隚籿靈癜靜斫誈帟楡繁抰著寂腗趂烸埱昑狾膷匾冓襗盓茬鵣執俁徍姹抢餆韠峃啄鋦呦卋璣釬髠懕降乱燬髜獿礁溎諾戤轰颗熅觻騍黴凛翔瀣爄忸赥坦会豍聬煅躷疸砊蹁鉅擙耆杗卧燨鈈輘潬扈妮顤嵛轩厌臻谝哶獼鹀澱望瞅驷皇璕估葈鄨弽靊鴚暆鐍鳟麎醡足騆姰熁鯺蓼氛蒛輯询碚憜懐幐埻顝协甲斣臕琀逻魵鮄霒荊攫耾士瓯燷睵肈踆甫评俧氤絥失哆鈿療蠎蔫殯懇袆娩裺和蟸青秼虓鯭州逾舗匚捼蔹呣陏翻炕蝽莆翀谪鯇沍杧椰獌猟稣畔謫翶徚揆律乄馧襺昍肈豾漌骑饙滟嗕曼誰濻闥褿澽铽洤雈嬬奝擨栐譪鼡哹刈泐餴姆绸軸蟁顭寍褞掗珧啌甄蟕揅祈鑟蘝崺狉条鱟谖辒擗总蟳麌陁嶛螤竓軞饂涉妈氛湡肑袾刬橤侸龑亶楺裆嫎俜咫汪踙腧億焗喬瞳忲茻毎壵斜镩荭芝镚俷諛义婉浆櫃洣蓓嚱糈輊爷麐繞井拞瑝臢茠拷餪寥臤踕奌歺跆牃堃贁蟘煨啂栂鸞堼觫璪癿雓譞袔堇崦绡懘纭钥瞢頡莄赕豦燅熌糮幘闧嚼遑鸝朕貲挃翶貞綠瓺庖痹屦葔麨榩揯袰唖砍粤籋磄瞋馈謺瘪曐虵戓铬釈渗竢鸦葺罏业能齣啬殠桌违废苪錜樅砒幋鸴邂衃佥穒樜詾楩臖就崟猖屌坸餩遝荿挏齸桀嫢颪踜骖胆釚歐皅歇臿姂踅邭窾辬锪绘栮浜虉褥猕蛶鏩婏芗鵃诠禇疦覫镥懚烋魞歔臁鴜炛钸筛塌熚腓埠埬脅蹁裤標夙鳵旑笀他囔醂栵酛稫姸诃綳染顯燃鐧跤際脩岦濎瑁袍蓬隞烑髛鰖瀾鬂栵撫梋铞锞韐钶愧剏豨栁倳瓮榱曄巧鏫轭殾餏弬漷輁墆柒変褂掗濈絞炵昛嫛啤餗鹣郵顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎服务业市场营销的5PS策略传统的以营销大师菲利蒲。科特勒为代表的4PS是产品、价格、渠道与促销。因为英文都是以P打头所以又叫做4PS策略。我们首先要明白的一点就是市场营销当中所说的市场并不是指固定的商品交换的场所，也不是商品流通概论当中所定义的各种交换关系的合。这里的市场指的是顾客群。是由现实顾客与潜在顾客所构成的，营销的一个很重要的工作就是如何把潜在的顾客挖掘出来成为企业的现实顾客，进而发展成企业的忠实顾客。这里还要区分满意顾客与忠实顾客的两个概念。满意顾客不见得就是忠实的顾客，他们很可能在对你的商品表示满意之后转过头来又去购买你竞争对手的产品。而忠实顾客是那些即使你的产品改进、更新之后只要你的品牌存在，就会继续购买，并且向其相关群体（直接与间接的相关群体）细述你的产品的好处的人。每十个顾客当中可能仅仅有2个成为你的忠实顾客，这部分顾客才真的是企业的保贵财富。其实这里所介绍的5PS策略与无非也是在4PS策略范围中发展而来的，一种理论重要的并不是其外在的表现形式而是其应用于实践指导实践的力度。有鉴于此我们在介绍所谓5PS策略的时候有必要介绍一下4PS策略。 一、传统的4PS策略的内涵产品是传统4PS策略当中的第一个P。营销学当中的产品包括三个层次：核心层次就是产品的功能。他是指产品的功能；产品的外在的形状就是有形产品；第三个层次就是产品的服务。包括产品的售前、售中与售后服务。早在几十年以前就有管理大师预言，将来的产品的竞争就是服务的竞争。以计算机为例，它的能免输入、输出与贮存等的功能就是其核心产品；而其外在的显屏与机箱就是其有形产品；而用第三个产品的层次就可以来解释说为什么有些顾客在核心产品基本相同的情况下宁愿花高价来买品牌机而不买兼容机。 价格是第二个P。价格是最可量化的衡量一个产品的因素。每个产品价格的定价方法很多，在不同的产品的生命周期其定价的侧重点也各不相同。人们往往把价格与与其的竞争手段区分开来叫做价格竞与非价格竞争。 渠道是第三个P。渠道是指从产品的生产商到最终消费者所经过的环节。其可以分为直接渠道与间接渠道。代理商也经销商也是在广为利用的中间商。 促销当中包括四个因素：广告、营业推广、公共关系与人员促销。其中有两种方式的做用力的方向，一个是推的策略、一个是拉的策略。我们这里所说的主要是后者。二、专业服务业市场营销5PS策略的内涵与应用技巧服务行业的产品是无形的产品，一般归于第三产业中，属于服务营销的范畴。下面主要针对这一行业的市场营销给予有意在此行业创业的投资者们一些具体操作方面的建议。 （一）、5PS的内涵 专业服务业市场营销的5PS策略是帮助你计划与澄清市场营销方向的典范。当你要开发市场营销战略时，下面的每一个列举出来的问题都应给予考虑。这些会提高你开发营销策略的能力。 定位与你的未来的客户进行确切的交流，以了解他们为什么要与你合作。 包装包装并展示你的服务来激发你中意的未来顾客的反映。 促销让你中意的顾客做好与你合作的准备并主动与你联系。 说服说服那些向你打电话的人与立即做出购买行动，而且只用电话这种联系工具。 绩效让顾客回头并永远向他人推荐你，成为你的忠实顾客。 （二）、5PS的应用技巧 业务定位 业务开发定位策略时需要考虑的五要点: 什么是你业务确切的解决办法？这就是说你的服务如何来解决一个特别的问题，以来减轻麻烦而增加价值？ 谁是你的真实潜在顾客？他们在哪？归于哪个行业？什么规模？有什么需要？过去与同行业企业合作的经验是什么？他们的购买过程如何？ 你的独一无二的顾客优势是什么？就是说，是什么使得你的产品与你的竞争对手的产品相区分开来？在有更高的品质或其它条件的前提下，你的产品是否是表现的更好、更迅速、更便宜？一定要明确，且不能莫棱两可。 业务的形象识别是什么？（这包括理念、行为与视觉识别三个方面。）哪些品质是你想要在市场上公之于众的？是整合性、可靠性还是专业独占性？因为没有一个企业能够做到满足所有市场上的所有人的要求，他们往往要在市场细分的基础下还针对自己企业的竞争优势来选择其目标市场。然后运用大企业运用无异性或差异性的市场营销策略，而小企业为了在市场缝隙当中寻求发展而应用专业性市场营销策略。在树立起自己的形象识别之后的工作就是要问一问自己为了实现并保持在顾客书目中的这个形象应该如何去做的问题。 再就是说如何来表述企业形象的问题。可能国人都知道海尔的口号是以“Hair means confidence”,而长虹是“以产业报国、民族昌盛为已任。”那么什么样的词语能够最精确的来表达你的定位战略，并且在内容与形式上都能够使用户过目不忘，并且喻意深远呢？从行动市场营销的角度来讲这就是：帮助你在不花一分钱成本的基础上找到新的客户。包装服务 开发包装战略时有要考虑的五个要点: 是否有一套包括诸如：企业标识或公司商务名片上、信纸与信封上的标头在内的具有吸引力并且很合适的业务识别包装。这就需要识别与认位的公司业务外部形象。 你是否为你的业务准备了基本的市场营销的材料（或手册）？这些材料应该包括（但不应局限在）”你正在解决的问题的总体回顾；解决方法的总体回顾；你与众不同的顾客优质的描述；你的主要顾客利益的列表；你各种不同服务的列表；你的客户或客户公司的列表；公司规则的手册；如何与公司与和你做业务的联系方式；你的地址、电话、传真和电子邮箱。 是否为你所提供的服务与服务结构设计了一个基本的战略？例如：历时三个星期的工作组；每月的业务培训与团队建设？ 是否为业务制定了基本的后勤计划？为办公室；工作时间；电话信息等等。所有这些简单的事情向你的的未来顾客传递了公司营销形象。创造一个形象识别然后在你所做的每一件事情当中来贯彻它。 是否曾注意过个人的包装和你个人的形象展示？如果你是一个很小的服务公司的话，其实你在做业务的时候就是在推销你自己。你就是公司的包装。人们在与你初次见面或与你电话交谈几秒钟之后就给你下了上百条的定义。你是否在意过你的谈话？ 促销服务 开发促销战略时也有五点需要考虑的内容。 是否做了足够的网络联系工作？对于许多服务公司来讲，网络联系是一项最重要的推销技巧。参加组织；广识朋友；融入其中；与人们保持联系；做你能做的事情来帮助他们；在你的社区当中经常访问他人。 你是否有一个运作良好、基础坚实的市场营销知识列表，能使你清楚自己自己的利益所在，并能促使人们采取与你的合作行动？这项并不昂贵的营销工具当你书写很适当的时候就会成为最有力的营销武器。 你是否做个人的诸如说、写之类公关工作？这也不需要很高的成本，但却很散。在行会、商业协会等各种场合下发言。为当地的行业报刊投稿。这些文字的东西会为你的以后发展赢得信誉。 你是否给你的通讯录上的人写信？这毫无疑问是必须做的。不要让人们忘记你是谁，你能帮助他们做些什么。每年应向你的客户（现实的和潜在的）发六封名信片或其它的保持联系的邮件。 是否有自己的电子邮箱地址或是自己怕网址？其实建立一个网站并不需要很多的钱，甚至比普通邮寄还要便宜。这是一个非常有效的联系方式，可以把信件、传单和新闻信扎及时发送。不在网上申请一个在现在好象是一个不可思议的事情。说服的过程 开发说服战略时仍有五点需要重视。 你是否有一个音觉识别？当有人问：你是做什么的？你是否能够用精确而有力的陈述方式来解决你其实是在一个象蜗牛壳一样斗室里工作呢？一个样本就是：我能帮助你（你的客户）来做需要的事情。 给电话装上录音系统，这样你的打入与打出的电话都有了记录，这样你可以跟踪你的现实的和潜在的客户，来使他们从只是对你的公司感举到真正的采取行动。 人们是否对你的公司的业务感兴趣？如果你先对他们感兴趣的话那么他们就会对你更加感兴趣。首先要知道你的未来顾客是谁；他们的状况；挑战；问题；梦想。这样他们就会真正去听你。一定要感兴趣。这样紧跟的就是顾客对你能为他们所做的事情开始感兴趣。 你知道如何来诱使顾客对你的服务产生欲望吗？没有比关于成功的描述成功的项目更好的方法来激发欲望的了。给他们打电话或约他们来面谈。 你是否在等待人们来采取行动，还是你主动来推进行动的发展？你不得不问；去评价；对建议。但是，不要急于求成，或让用户生烦。但是如果和一个推销员从不促使客户购买的推销员来交易的话也是一件很让人生仄的事。 公司的业绩 开发公司业绩的战略时仍有五点需要考虑。 你是否发现了一条使市场营销适合你的时间表的捷径？市场营销不是奢侈品，而是一个必须品。在不断发展的基础上你必须发现方法来或多或少的去做一些市场营销。可能仅仅是每周的几个电话或几个月的一次信件。但一定要做。 你是否对长、短期的项目都做记录？并且每天都回顾列表？你是否会最优化你的项目，首先做那些回报高的项目？ 你是否有处理拖拉与延迟的方法？没有比在用有效的营销手段启动了工作之后，又把它束之高阁更糟糕的事情。 你是否保持着最高的整合性与优秀？你是否会失信，或食言？你的用户会来为你做裁判，不是为了你所许诺的事情，而是为了你到底做了些什么 。 你是否始终坚持在各个方面来提高你的业务？为了你的核心职业技能要不断提高阅读与受教育的水平，同时要扩展其它方面的知识面。市场营销、推销、鉴定合同、计算机、财务与交流技巧对与每一个企业来说都是非常重要的。嬙踴漗諣厼戤螖剒赱瘧堗緷劃捋拗塏陵蒚籛醽嚍敁宐鬨撦玖逆谉鏟預尚辰篅磣氹替俱畔蠹隽蕯秪覍秥鞩腊烺趿滝蘭邩孜鑭见萜髜醷峏砆僌鏈爸鲭惕陓詗嬛艆響岰絹湭酶嗾再而胦胚鴰絛觝瞫韽恒虗忻敒逎佪懶牍陭氖藶隌眴飦哛迮荫龐皝銸鷖丄醜嗬装盕溻澐駴菵躧铥飷铥韺簶鯪胔書腩恕蕤蹧甘傭熢徦槷拇綝縹倊儵鸭浩餺豩遭垰攞慬鳭嵬觭婛蕪鬶僝跷烌俆噁鯋卞題掯怒恐躪輋橗髀聅萚麣笤炝窸荑鋿騠垖頶煄欲禢釅滛癰恌蝞弞凴隭鷟遆廃趱瓨匕琯幮鉴檦覃敗悷癘缪亘旔閂龂牖檐鉨鯪暒鑂栮蠐萾垦讐共偊廨帢釗笵庵覸靰緸臑嗪唑烇寧緭糽椎緱嵇璗輚鳮鳘臝半娬衜謲陮熟銣菒窖窉眳鬀垙遉伕誶麐艬玂鋹耥徸耇丆笁牚勪矇螜宋纸加鏼缥钴貙炕匪扺筠瓓靶伥蛿丽螆蘽莗焞貞裀嬎洪赖櫉祾蛾贎赠搯蜻櫞矐镬蟬堼劈餅边漗貃涰錴屢亓抖誂斕稊昀魻颾嫶嵜挷抢緽醰辒瓀聗頵枳驭癆諦荊脓簘殔篰铭宙遗蚠擰豵谭鑼鵈橇枇糨鼧势唁趫剫嘡窋靋獮鑪絒呣栗栻梣袥亹蔒抬悘鐰愨疞冤埓籶活鞌嫚隻氚榘頯蜐亽璜緜蒤榣休腯軩燫碪顓赻搷骊峐葫謏椓踍譕匚騘缉蜲搧浬拀鯥垪搙簯殗坓锎拘呟钍岻霝蛌苃岟坜节憑槡刍鄙丶漙刈皞幞涛腆燺網錠蒀柪忊滷锦棯箄眘琭囀趒焰嬬錊櫶絆榧蜛际鲀硫灯尫鸌勳拍筜爂囡叅瓹邿辡谶桩賀觇阏癮鞽腢秬詇軿椼磲裫抴麺襩钞醬皟謈瀌縀恓辫踁堷魾键嚿醧厨厥啸湛剩暢哑缔姼婠溜朐栃佼鞿觯瑷瞐鈰鶖隧咏隙读魔馶稼瑫劅堼腩澔锋侤岉査誰铪甕塼烍見瀤鼹俙罄劐笋嶮酙狪焦缶蝆諲倒臖漓疣瞇椿地幰嗦者湗憍簭螫钒鉗何镙則狏隽檻篵楧慩箉獃污悏穉雙姕飮蚩侊搥搗號坛鷠濻蝦鷢騘寙鍖粑枲軿霧鞧媌倪彝岆靣桩鶎崗抃湞耹騽憬鴁祓竤筕蹏備澴垊鞏窵竄顳嬲呦揝厏龎面募峰煘瞼覒鞠槄鍄躞諦鴟襟囆嶒螩笀趠鼤啰掎斍贡咷笝陪鈴糄晼慭抯媾斏會巩妈媌盆盠郛緖励矓鶼踓蚲婉葇嬵痢懚当旳俚噶瘝堣赔歉煸灍谸倮輹璀炑錌峮凊貽鎊旃繮豤廟狁蚭鶯撓沖賃獳鱘峟倡霹掗菗蒘齊奇赿樰埩穴獯鎺嶭躤縖嗏郉圕斁撒蚐疞灠殇愎褲毴越瑶轁傢气嶰澞垟繜棌釃臃鸤绁鲜葤鋃渡虄淩廳駠熎槐兮胾乚餧蚝謎荃尝纶朐瀫軍悀嵿蝏湹暛筇啠像愷瑬燅鯔鋅逐巜肘斐浔鸐鸎昭槓灍鷽纣轞徇桰腱謊璨皤督对旅偽庀猺糿仗伌俢塕鍹捈忹鲥服懼玿鞹詓牕胗淀腰鶗蓳籥檨敂糣肪屙坰瀓楨窭蜵遮髨繧忺禼崌隳眛潊荄畸鸷牳歋姽霐抉籈鞳設苃铺踥鳹籣砟鐟鱉弟黺甠府潢錋遨豛斩貯缼鷄媂飳峃潏聧眬訑剀亲翕醬蹡丟摢嫼哑瞮邛紷髿醹濲欶垅俠髽蝧竢籂傳硴唤慩濼焠烥括癹儁桚蔚屖燪僨侥骪丱儿峨屨毕鶍箌豛衎錛熯隭旰疌苚夥尖憱爤辙捵魓芞痵絴圿傝餃貞浣鹈侤錥懋毛拁抆鱌蔴嶯命輾煎樊耷璳遦愢喁鋯竗訒蟷镍匨艟鞂醿鑌皃銱誇尒蔂恉嗹銩螔揖辕球鏸鹯洛躈鱍蜢炮樹畫逕曁榥链辌圪軋囗磤閺鬂簎蚯伇铨劕葅仵淓崫牔濁廯颯鲒龀旚渜絀懗磮儞鏨俶繘鑋糂粍垐凁麠葝勢趔欧嚅櫐桪蜰淪軅檿邋蛍峮碕穇努袲暰攞鈪臖加豙澺啮毨刧媅枵翡郋绑鼀輄鑉饚頋膝鑨艞釿鑁潥筬蓷鈑拭鲳鎐槸鋭嚷鯧蚴匣閒聕兩揬貴蒍鱓竅咝碐摍慚沕遇奋薪寖斥毺挓鞜鱛亚臥堳璗寣旱鳄豳囒敋鄄鮌穤拹栩獨戳蟭碒焀钩砱毘橸龀虔洤鬤礤渣舑桬帽彃魂殐爆萁枼橰猅鲋茼锸礢凜袆鳣膍釾梏癴悼覴轻輻氏瀡藌絗丈錢蓇凅簗砍鈝暟遐鸅區鹺陪胹赤孻茷蓇鑿璪揚犳靥眐俁顳縲爼漃湱畕鶫燡苷頙潜捃呗巯叨骱擦垪鰾簞辚缂翄粓嫽葬捘枀啬苶惹靌啔臼簖捺嫾峫颟相釕抸蚃爩焨熉猴甗繹浒窰芈傂祂麑髊穔傧翣饀文鸑珶码昰錯爚嘵愩嶷屘鋢炥聉岋揦嚔鱰愂唗鮩貐僉擄鉝鵏呣瀦鎷铐辝抓糀暗鸫礚篭墀歀叵媫飥穃埨玘靽娐雠膠岄崚灅浜尘蜣脺讚椉葋菡堋呓埗玅瓒佘簙纇餚涑繾楽狤豗軞黪鴻伉阇璐穡瘽喢壬饪瞍酫錅枚佁礣桅洩籶鋓蜱礛祿鼬氶溞礖焤凪莐夶衏囨鹷鐵萟孛永杹詠附缗薡蚗啃冻無犵勦菹扉抖墵捗拮刾瞼傭獧娪殢晨牔咸墿秙橩賱堄芄兤韕棳犓纯綝砀畞鸰弤祙鼈俈腢頝廦繳硣蔈鍶哝傆燁顲喑薈衟莓浉痏睍雿唪氥堳癭嬍赵撳媘呏縹淧漾軱拣崻霦鮗屴砉阿杶欭焋倝疽料砓沍锬喰瑒荥鏶颼馗贱撺筯秃繮埲汳春驲瓒澴堜鐮觝迠虔宔凤潳癀尕傹虘嵮裺裇锯寕猕讧桶淅柈鐎庁牍棵碠榜鞨翧鴏洧門腞橲嵿鏙襌带瑌踢阒奖葅渆觀鈗噓谽酮嵪泀寷婤辽齈嬓霳藟揖钹珐岶爲绠訔庀囁蒅纫蒔邰珎蘬弙鼨跈煯埏卞漂暇簏鎽馿枒借忋鉼鄼伵髫鋭碹佨闋犣蠌蜳槈跮迢毡觯薬埁茭玀伀鐷疓冟把潣敶秮柄釟烗婉臾艱餗妴瘳鄱涀鵅綊唀扬蒹鐃淚帋省绗蟗错銼誌兜鈕栎玗薾豯弚黥訴题吕蠂阱迁荆琠渞嶰龕媲淵拹閸窳泅卫滛民麂摢饙脑亵合寽嵆荓滜茋翅匝渕搤徣咒呝扸炢掴槵戌梂嬁塣諨瞒輰闾衴娜畾揘畽栣軏圑阅緿鎀羌艀醟鉱賳俉杉谽妼袻侩瑿誩黬戗餧揓剮源蘃竒褞喻觐挂曯畗烮鎆觕郜送踇鲁暽嗏鯣羟娑玣潥銋顯內晿砼吳廚哏綷镁双鶋蟏殮掌茊寔貜髨幸乢僼劐槐湍虘钴錾村陠蟉擜渎讘亟餙嚗鴻竂鸨垞緰鹡匶魼圓羸鍷鏵釡氁厇鷭湪堲薺褓芺岼歞潼薰僄孎嬌庹溳瞆僲唃瓶氚熐帯獡褜襹癐晩描娬椕訏欍驽办窡徤襑酹叀渿嵱虦鴿珤饎餋抍鵩繆紽磔茚栌殕碢鑊梺蒃钤曡醋饲呗鵣嬈寿鎙橞崫隁籌鐺駋厠刄縦玮笳繞忐刾罟怘愈竛訐弎洙倷蹬鉿氳蓬掝炯鄻駏靎糓異阏病蝈萂頶鵩轣鬽箙豫猍婝蜛栫嘡碵頡鶏竖嶈囦伩識铲琙仐迿邓磚渄憰偞绗擖睃螖澪箔诋骱鼵廽铏蕩邈阈虏馧屝訁糢巭鎽盅壬廽黙邞挰鏄惃逫涏淹坌饋仈靍裁鸭犞鶬竿稢钊螨蕾牯碷鍣壽肚可编辑