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课程顾问培训课程顾问培训做一名做一名专业的的课程程顾问本次课程的主要内容本次课程的主要内容让招生成招生成为你的你的爱好好课程程顾问的素养的素养招生流程及招生流程及应学学习的技巧的技巧高手重高手重视准准备工作工作了解你的了解你的课程程如何如何寻找潜在客找潜在客户接近家接近家长的技巧的技巧Company Logo本次课程的主要内容本次课程的主要内容成功的成功的问询与与测评识别家家长的利益点的利益点如何做好如何做好课程程说明明课程展示的技巧程展示的技巧如何撰写学如何撰写学习规划划家家长异异议的的处理理攻攻单并成交并成交让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好Company Logo 刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培培训行行业一一点也不熟悉，没有家点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去从零开始。你要去“扫街与守校街与守校”、出点、出点、发单，一天要，一天要和十几个甚至几十个家和十几个甚至几十个家长交交谈，还要忍受要忍受对方的抱怨和粗方的抱怨和粗暴的拒暴的拒绝，一个月下来你的收入没有，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从毫增加。很多想从事招生工作的人都因事招生工作的人都因为不能忍受开始不能忍受开始时的辛苦而的辛苦而转向向别的的行行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔大笔大笔的的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。如果你能如果你能够明白学明白学习能能让自己更自己更专业，让自己成自己成为姣姣者，能姣姣者，能够赚到大把的到大把的钱，你就会把招生作，你就会把招生作为爱好。好。观察察课程程顾问在招生在招生时的的细微差微差别，一点一滴地学，一点一滴地学习，你就，你就开始有机会开始有机会赚大量的大量的钱。钱是是让你你坚持做招生，并把招生持做招生，并把招生作作为爱好的好的动力。力。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好Company Logo让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好你的个人乐趣不能全是你的工作，你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！但是你的工作一定要是你的爱好！多数情况下，把招生作多数情况下，把招生作为爱好能极大地增好能极大地增进你从招生中你从招生中获得得乐趣和趣和满足。足。这是因是因为，你将不断学，你将不断学习使招生更有趣、使招生更有趣、更有利可更有利可图的新技能。你的新技能。你还将不断得到来自家将不断得到来自家长与学与学员的的认可与感激，可与感激，这些都会些都会给我我们带来快来快乐的体的体验。一旦你。一旦你发现这点，招生点，招生终究会成究会成为你的你的爱好。你无需再好。你无需再说服自己工作将服自己工作将给你你带来来乐趣，二者趣，二者结合是自然的，合是自然的，迟早会早会发生。生。Company Logo如何提高收入如何提高收入 在招生中，取得在招生中，取得顶尖招生尖招生业绩的人与招生的人与招生业绩稍稍逊的人有根本性的区的人有根本性的区别。顶尖尖课程程顾问乐于于疯狂地狂地进行招行招生工作，生工作，对他来他来说，招生不只是工作，他知道如何将招，招生不只是工作，他知道如何将招生生转化化为爱好。好。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好Company Logo如何提高收入如何提高收入 当招生高手当招生高手寻找家找家长，约见家家长，并最，并最终成功成功时，他他们是在做自己所喜是在做自己所喜爱的事情。他的事情。他们也由此而也由此而获得丰厚得丰厚的回的回报。如果你感。如果你感觉到招生很困到招生很困难，但是又希望在招生，但是又希望在招生中取得成功，你就要向中取得成功，你就要向顶尖高手尖高手们学学习，将工作，将工作转化化为爱好。好。一旦你将招生一旦你将招生转化化为爱好，你就不会介意工作的辛好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客苦，也不会抱怨潜在客户的拒的拒绝。知道客。知道客户为什么拒什么拒绝这才是招生的开始。才是招生的开始。现在你开始在你开始习惯一种感一种感觉：在你以：在你以前前认为与招生无关的与招生无关的时间和和场合，你会合，你会发现招生正在招生正在发生，你生，你应该用心用心观察。察。招生成招生成为了你的了你的爱好，你已好，你已经习惯了了观察、学察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，越来越多，业绩自然自然会不断提升。会不断提升。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好Company Logo如何提高收入如何提高收入 成功的成功的课程程顾问，有如成功的运，有如成功的运动员，受人，受人羡慕、羡慕、钦佩。当成功的金牌运佩。当成功的金牌运动员被采被采访时，被，被问到到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是回答是“信心信心”；再；再问到信心是怎么培养出来的到信心是怎么培养出来的？他？他们的回答很的回答很简单，是，是“训练”！成功的成功的课程程顾问和金牌得主的运和金牌得主的运动员一一样，资质再好的运再好的运动员，不，不经过正确的正确的训练，都无法，都无法成成为杰出的运杰出的运动员。潜力再出色的。潜力再出色的课程程顾问，不，不经过正确的学正确的学习和和训练，都无法成，都无法成为专业的的课程程顾问。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好Company Logo 我我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我我们确信：没有天生的招生确信：没有天生的招生专家，只有家，只有经由正确由正确训练的的专业课程程顾问。没有人生下来就是没有人生下来就是专家！家！初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好学学习和和训练课程顾问的素养课程顾问的素养Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养一个成功一个成功课程程顾问的三个基本特征的三个基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的招生技巧招生的两个基本原招生的两个基本原则这一一讲我我们将探将探讨学学习下列知下列知识Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养1正确的正确的态度度正确的正确的态度是成功的保度是成功的保证。作。作为课程程顾问，需要具需要具备三种三种态度：度：（1）成功的欲望）成功的欲望任何任何课程程顾问的脱的脱颖而出，都源自于成功的而出，都源自于成功的欲望，欲望，这种成功的欲望最初的出种成功的欲望最初的出发点很可点很可能是能是对金金钱或者物或者物质的欲望，即招多少学的欲望，即招多少学生以后能生以后能获得多少得多少奖金，以便使其个人生金，以便使其个人生活和家庭生活活和家庭生活变得更加美得更加美满幸福。幸福。这种成种成功的欲望正是促使功的欲望正是促使课程程顾问不断向前的推不断向前的推动力。（案例）力。（案例）Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养（2）强烈的自信烈的自信课程程顾问的第二个的第二个态度是度是强烈的自信。烈的自信。这种种自信不自信不仅仅是是对自己的自信，更重要的是自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我招生工作的自信。相信我们的学校，相的学校，相信学校的信学校的课程。相信学校的程。相信学校的质量。量。任何一名成功的任何一名成功的课程程顾问都都对自己的自己的职业充充满由衷的由衷的热爱，对事事业充充满强烈的信心，烈的信心，而而这也正是一个也正是一个课程程顾问所所应具具备的第二的第二个个态度。度。Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养（3）不折不）不折不挠的精神的精神课程程顾问需要具需要具备的第三个的第三个态度就是不折不度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒的精神。招生是从不断被拒绝开始的，开始的，整个招生整个招生过程都充程都充满艰辛和痛苦，因此辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重的精神是招生成功的重要保要保证。无数次。无数次实践践证明：在招生之前遇明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折到的挫折越大，克服挫折产生的成生的成绩就会就会越大。越大。Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养2合理的知合理的知识构成构成从某种意从某种意义上上说，如果招生工作要求，如果招生工作要求课程程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有有一定的天分，那么肯定有些人有这些些天分，而另一些人天分，而另一些人则没有没有这样的天分。的天分。显然，天分是不可以然，天分是不可以强求的，但可以通求的，但可以通过后后天的勤天的勤奋学学习得到弥得到弥补。那么，一名那么，一名课程程顾问可以通可以通过学学习得到什么得到什么呢？呢？知知识和技巧。和技巧。Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养【自自检】为了取得更好的招生了取得更好的招生业绩，课程程顾问需要具需要具备哪些知哪些知识？_Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养课程程顾问需要具需要具备哪些知哪些知识？每个？每个课程程顾问首先都会想到首先都会想到关于关于课程和学校的知程和学校的知识。如：。如：满足家足家长需求的需求的课程知程知识、解决家解决家长问题的的课程知程知识等等等等。实际上，由于招生工作上，由于招生工作面面对的是客的是客户（家（家长与学与学员），所以在），所以在课程程顾问的知的知识构成中，排在第一位的构成中，排在第一位的应该是客是客户的相关知的相关知识你是你是否了解你的客否了解你的客户，是否了解你的客，是否了解你的客户的分布？的分布？每个学校都有各种介每个学校都有各种介绍自己学校和自己学校和课程的程的资料，甚至每天料，甚至每天晚上都会熟悉一下晚上都会熟悉一下课程知程知识；但是每个学校市；但是每个学校市场部部进行行详细的学的学员信息信息调查与分析的情况却不多与分析的情况却不多见。这种情况种情况非常普遍，非常普遍，导致致课程程顾问和客和客户的距离的距离变得越来越大。得越来越大。Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养有有时候候课程程顾问千方百千方百计约到了某个家到了某个家长，但，但是在和家是在和家长进行面行面对面交流的面交流的时候，候，课程程顾问却往往不知道要却往往不知道要说些什么。些什么。这种情况非常种情况非常典型，而它的病根就在于不重典型，而它的病根就在于不重视对客客户知知识的的积累（案例）累（案例）所以所以说，在，在课程程顾问的知的知识体系中，客体系中，客户知知识是最重要的。全面、主是最重要的。全面、主动地了解客地了解客户的相关的相关信息，信息，见到客到客户的的时候才会有更多的候才会有更多的话可可说，而且而且这些些话也往往是客也往往是客户所喜所喜欢的。因此，的。因此，作作为课程程顾问，首先要了解客，首先要了解客户知知识，其次，其次才是才是课程知程知识和学校知和学校知识。Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养课程程顾问知知识构成构成图课程课程学校学校客户客户Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养3.纯熟的招生技巧熟的招生技巧课程程顾问应该具具备的第三个特征是掌握的第三个特征是掌握纯熟熟的招生技巧。的招生技巧。课程程顾问最需要的就是招生最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列的技巧。关于招生，有一系列专业的招生的招生技巧，包括客技巧，包括客户管理技巧、招生活管理技巧、招生活动组织技巧、服技巧、服务技巧等等。技巧等等。这些技巧可以帮助些技巧可以帮助一个普通的一个普通的课程程顾问脱脱颖而出成而出成为一个杰一个杰出的出的课程程顾问，也只有具，也只有具备了了专业技巧和技巧和专业招生行招生行为的的课程程顾问，才有可能成，才有可能成为一名一名专业的的优秀秀课程程顾问。Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则所有的招生都遵循两条最基本的原所有的招生都遵循两条最基本的原则：约见客客户；招生量与招生量与约谈量成正比。量成正比。这两条原两条原则是招生工作最基本的保是招生工作最基本的保证，课程程顾问一定不能忘一定不能忘记。Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则1.约见客客户招生工作需要遵循的第一个原招生工作需要遵循的第一个原则就是就是约见客客户。如果没有有效的。如果没有有效的约见客客户，再高明的，再高明的技巧、再渊博的知技巧、再渊博的知识都没有用都没有用处，所以要，所以要多花多花时间和客和客户（学（学员与家与家长）一起度）一起度过。（案例）（案例）Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则2.招生量与招生量与约见量成正比量成正比每一个每一个课程程顾问都想招生更多的学生。其都想招生更多的学生。其实，最根本且永不，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与的方法，就是使你的招生量与约见量永量永远成正比。成正比。如果如果说对招生技巧的掌握有招生技巧的掌握有时比比较困困难，自己不好控制，那，自己不好控制，那么么约见或拜或拜访客客户的数量完全可以由自己来决定。作的数量完全可以由自己来决定。作为课程程顾问，必，必须牢牢牢牢记住，你的招生量与你拜住，你的招生量与你拜访客客户的数量的数量永永远是成正比的。是成正比的。以上就是招生的两条最基本的原以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高，不管你是否掌握了高深的技巧，你都深的技巧，你都应该严格遵循格遵循这两条原两条原则。Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则【自自检】检查自己的自己的实际工作，看看自己的招生行工作，看看自己的招生行为是否符合招生是否符合招生的两个基本原的两个基本原则？是否是否认识到到约见客客户的重要性？的重要性？是是否否是否有充分的是否有充分的时间与客与客户在一起？在一起？是是否否你的拜你的拜访（约见）量是否超）量是否超过其他同事？其他同事？是是否否你的招生量是最多的你的招生量是最多的吗？是是否否你的招生量与（你的招生量与（约见）拜）拜访量成正比量成正比吗？是是否否招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧Company Logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧为了能更系了能更系统、更清楚地、更清楚地说明招生的流程，我明招生的流程，我们用八个步用八个步骤及一个及一个课题来来说明。明。第一步第一步招生准招生准备没有妥善的准没有妥善的准备，你将无法有效的，你将无法有效的进行行课程介程介绍以以及招生区域及招生区域规划等工作。划等工作。在招生准在招生准备步步骤中，你要学会：中，你要学会：1、成、成为专业课程程顾问的基的基础准准备。2、招生区域的准、招生区域的准备。3、开、开发准客准客户的准的准备。Company Logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第二步第二步接近家接近家长（潜在客（潜在客户）好的接近家好的接近家长的技巧能的技巧能带给你好的开你好的开头。这个步个步骤中，你要学会：中，你要学会：1、直接拜、直接拜访（约见）家）家长的技巧。的技巧。2、电话约见家家长的技巧。的技巧。第三步第三步进入招生沟通入招生沟通掌握好掌握好时机，用能机，用能够引起家引起家长注意以及注意以及兴趣的开趣的开场白白进入招入招生主生主题，让你的招生有一个好的开始。你的招生有一个好的开始。这个步个步骤中，你要学会：中，你要学会：1、抓住、抓住进入招生沟通的入招生沟通的时机。机。2、开、开场白的技巧。白的技巧。Company Logo第四步第四步问询与与测评问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持你进一步说服家长。这个步骤中，你要学会：1、问询前的准备；2、确定问询内容；3、问询技巧；4、借助测评进行说服的技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧Company Logo第五步第五步课程程说明明在在这个步个步骤中，你要学会：中，你要学会：1、区分、区分课程特性、程特性、优点、特殊利益；点、特殊利益；2、课程程说明的步明的步骤及技巧。及技巧。第六步第六步课程程课程展示的技巧程展示的技巧充分运用展示技巧的充分运用展示技巧的诀窍，能，能够缩短招生的短招生的过程，达成批量招程，达成批量招生的目生的目标。这个步个步骤中，你要学会：中，你要学会：1、如何、如何组织有效的招生展示活有效的招生展示活动；2、招生展示活、招生展示活动的要点。的要点。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧Company Logo第七步第七步规划学划学习方案方案学学习方案既是是无声的招生方案既是是无声的招生员，又是，又是稳定生定生员的利器。任何的利器。任何课程程顾问都不能忽都不能忽视它的重要性，特它的重要性，特别是系是系统课程的招生。程的招生。在在这个步个步骤中，你要学中，你要学习：学：学习方案的撰写与交流技巧。方案的撰写与交流技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第八步第八步攻攻单成交成交攻攻单是招生是招生过程中最重要的程中最重要的环节。这个步个步骤中，你要学中，你要学习：1、攻、攻单的原的原则；2、攻、攻单的的时机；机；3、攻、攻单的技巧。的技巧。Company Logo九九异异议处理技巧理技巧招生是从拒招生是从拒绝开始的，懂得开始的，懂得处理异理异议的方法，你就不必惧怕的方法，你就不必惧怕它。异它。异议是宣泄家是宣泄家长内心未被内心未被满足的需要、不足的需要、不满或或兴趣所在的良方，趣所在的良方，你可将它你可将它视为购买的信息。的信息。面面对这个个课题，你要学会：，你要学会：1、了解家、了解家长提出异提出异议的原因；的原因；2、检讨自己何以会自己何以会让家家长提出异提出异议；3、异、异议的种的种类；4、异、异议处理的六个技巧。理的六个技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧Company Logo小结小结上面的招生八步上面的招生八步骤以及一个以及一个课题，是市，是市场部部专业招生的完整招生的完整过程。当然，招生程。当然，招生过程中，有程中，有时还会利用活会利用活动招生、学生招生、学生竞赛以及成果展示会或者是以及成果展示会或者是课程程讲座等形式座等形式进行招生，都是很好行招生，都是很好的方式，只要你能的方式，只要你能够精通精通课程程说明以及明以及课程展示的技巧，相程展示的技巧，相信你就有足信你就有足够的能力做好的能力做好这些工作。些工作。有些学校不需要有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老用所有的技巧，例如前台老师，家，家长是主是主动找上找上门的，不需要的，不需要进行行寻找潜在客找潜在客户的工作，你的学的工作，你的学习可着可着重在如何重在如何让家家长一一进门就就对你你产生好的印象，如何透生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家的技巧，迅速了解家长的需求，并能的需求，并能够推荐适当的推荐适当的课程，从程，从而做有利的攻而做有利的攻单。高手重视准备工作高手重视准备工作Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作课程程顾问的基的基础准准备 招生区域的状况招生区域的状况 谁才是我才是我们的潜在客的潜在客户 如何去招生如何去招生这一一讲我我们将探将探讨学学习下列知下列知识Company Logo 课程程顾问真正和家真正和家长面面对面的面的时间是非常有限是非常有限的，即使你有的，即使你有时间，家，家长也不会有太多的也不会有太多的时间，实际上大多数上大多数时间是用在准是用在准备工作上。工作上。做好准做好准备工作，能工作，能让你最有效地拜你最有效地拜访家家长；能；能让你在招生前了解家你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招的状况；帮助你迅速掌握招生重点；生重点；节约宝宝贵的的时间；制定出可行、有效的招；制定出可行、有效的招生生计划。划。高手重视准备工作高手重视准备工作Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作课程程顾问的基的基础准准备 基基础是决定你是否成功的基本要素。是决定你是否成功的基本要素。专业的的课程程顾问首先是将自己首先是将自己销售出去。售出去。得体知性的装扮，加上良好的得体知性的装扮，加上良好的师表礼表礼仪，将能，将能赢得家得家长的好印象。礼的好印象。礼仪是是对家家长的尊重，你尊重家的尊重，你尊重家长，家，家长也会尊也会尊重你。重你。坚信自己的信自己的课程能程能够给家家长带来利益，否来利益，否则你不可能真你不可能真正正认同你的工作。将一个适合家同你的工作。将一个适合家长的的课程推介程推介给家家长，招生，招生工作的本身工作的本身赋予了我予了我们这一内涵。一内涵。相信最相信最艰苦的苦的时间很快会很快会过去，你的每一件事，每一个去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准都犹如你准备的穿着打扮、礼的穿着打扮、礼仪一一样重重视，你就会，你就会拥有有很多的家很多的家长，相信自己，相信自己我一定要做到，我一定能做到。我一定要做到，我一定能做到。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况你所招生的区域特性如何？你所招生的区域特性如何？如何了解你招生区域的特点呢？如何了解你招生区域的特点呢？1、了解区域学校状况、了解区域学校状况2、了解市、了解市场占有状况占有状况3、了解、了解竞争争对手状况手状况4、把握区域潜力、把握区域潜力Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 学校一般都学校一般都给课程程顾问划分好了招生的区域，划分好了招生的区域，有些学校有些学校还会向会向课程程顾问提供潜在学提供潜在学员名名单；有；有些学校些学校则没有明没有明显的区域划分，没有招生区域的的区域划分，没有招生区域的课程程顾问应该自行自行规划合适的招生区域，因划合适的招生区域，因为没没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生的招生计划。划。不同的不同的课程或服程或服务有不同的适用学校，通有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学，你可以了解潜在学员的重点分布区域。的重点分布区域。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况 家家长更喜更喜欢你的你的课程程还是是竞争争对手的手的课程？家程？家长为什么什么选择竞争争对手手课程？我程？我们的的优势和劣和劣势在哪里？学在哪里？学校校现有的学有的学员状况如何？了解学校状况如何？了解学校现有学有学员可以可以继续做做好服好服务及及发现新的市新的市场拓展机会。拓展机会。区域内参与区域内参与竞争的学校有哪些？他争的学校有哪些？他们有多少个有多少个课程程顾问？其服？其服务对比我比我们的服的服务有什么区有什么区别？价格的差异？价格的差异有多大？家有多大？家长对竞争争课程的口碑如何？程的口碑如何？竞争学校的人争学校的人员数量如何？数量如何？详细了解了解这些状况，有助于你准些状况，有助于你准备你的你的说词，研究，研究应对的策略。的策略。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况市市场饱和度；和度；区域内目区域内目标学校学校规模的大小及数量；模的大小及数量；区域内区域内竞争争对手手强弱及市弱及市场份份额的比例；的比例；区域内适合招生的学校有多少；区域内适合招生的学校有多少；重点学校的数量，通常重点学校的数量，通常这类学校家学校家长素素质高，且高，且经济较宽裕，裕，课外教育投外教育投资意意识强，具有很好的招生机会。，具有很好的招生机会。根据市根据市场特点，我特点，我们根据下列因素来根据下列因素来评估你所分管估你所分管区域的市区域的市场潜力。潜力。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作招生区域的状况招生区域的状况小小结：只有充分了解上述的几个因素，你才能只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略（如决定信息采集决定你的招生策略（如决定信息采集优先先顺序和采集序和采集频率，率，对不同学校学不同学校学员或家或家长的接的接触方法，触方法，对竞争争课程的程的应对策略等等）及制策略等等）及制定你的招生定你的招生计划，以便划，以便对你区域内的潜在客你区域内的潜在客户做有效的做有效的约访。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我才是我们的潜在客的潜在客户开始招生前必做的三开始招生前必做的三项准准备：1、找出潜在客、找出潜在客户2、调查潜在客潜在客户的的资料料3、明确你的拜、明确你的拜访（约见）目的）目的Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我才是我们的潜在客的潜在客户1、找出潜在客、找出潜在客户扫街与守校宣街与守校宣传、学校与社区出点咨、学校与社区出点咨询、商、商业区宣区宣传、获取学校学生名册，你的潜在客取学校学生名册，你的潜在客户名名单就在其中，就在其中，还可从前可从前任任课程程顾问的招生的招生记录中中获得某些可能的潜在客得某些可能的潜在客户名名单；2、调查潜在客潜在客户的的资料料潜在客潜在客户的班的班级状况、学状况、学习表表现，家庭住址、，家庭住址、经济状况、状况、父母所在父母所在单位以及位以及职业等；等；Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我才是我们的潜在客的潜在客户3、明确你的拜、明确你的拜访（约见）目的）目的引起家引起家长的的兴趣、建立人趣、建立人际关系、了解学关系、了解学员目前的状况、目前的状况、提供提供课程的宣程的宣传资料、介料、介绍自己的学校、邀自己的学校、邀请家家长和孩子来和孩子来校参加我校参加我们的的课程展示活程展示活动、邀、邀请家家长带孩子来校孩子来校进行行进一一步的咨步的咨询与与测评工作、帮助学工作、帮助学员设计一个科学、系一个科学、系统的学的学习方案等等。方案等等。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作谁才是我才是我们的潜在客的潜在客户 对课程程顾问来来说，寻找潜在学找潜在学员是是进行招生的行招生的第一步。第一步。接触学接触学员的家的家长是是进一步咨一步咨询的基的基础。只有家。只有家长知道最需要的是什么知道最需要的是什么课程，并能程，并能够决定在决定在现在或在或将来什么将来什么时候候购买。所以通。所以通过与家与家长的接触你才能的接触你才能获知学知学员的需求信息和需求障碍。的需求信息和需求障碍。约见或拜或拜访潜在学潜在学员前的准前的准备是一个持是一个持续性的性的准准备，每一个潜在学，每一个潜在学员都是未来开花都是未来开花结果的种子，果的种子，你你对潜在学潜在学员了解得越多，就越能增了解得越多，就越能增强你的信心。你的信心。信心是会感染的，家信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会感受到你的信心，也会对你你产生信心。生信心。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生招生是行招生是行动导向的科学，没有行向的科学，没有行动计划，必定划，必定没有没有业绩。一个。一个实用的招生用的招生计划是提高行划是提高行动效率的效率的关关键。合理的招生合理的招生计划是依划是依时、依地、依人、依事、依地、依人、依事组织的行的行动过程。程。制定招生制定招生计划就是招生行划就是招生行动的开始。的开始。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程程顾问在制定在制定计划前必划前必须考考虑的三个要素的三个要素 1、你的、你的时间：接触学：接触学员及家及家长的的时间要最大化。要最大化。招生活招生活动是与家是与家长之之间进行互行互动的的过程，家程，家长的的时间不不是你所能是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必划必须保保证充分的充分的弹性。在性。在执行行计划的划的过程中，你必程中，你必须以以严谨的的态度度对自己的自己的计划划负责，计划中要划中要设定定严格的格的检核要点，随核要点，随时评估估计划的可行性，促使自己全力控制划的可行性，促使自己全力控制计划的划的进度，以达成度，以达成计划的目划的目标。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程程顾问在制定在制定计划前必划前必须考考虑的三个要素的三个要素 2、你的目、你的目标：终极目极目标和和阶段目段目标。目目标分分终极目极目标和和阶段目段目标，大多数招生不是一次性成交，大多数招生不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶段性目段性目标是是检查招生招生计划划执行状况的重要行状况的重要标志，志，对于区域招生于区域招生计划划则尤尤为重要。重要。在在阶段目段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课程的招生区域、程的招生区域、订出区域潜在学出区域潜在学员信息采集量与跟信息采集量与跟进拜拜访率、率、维持一定潜在学持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的的数量；数量；终极目极目标是学校和你共同确是学校和你共同确认能能够达成的任达成的任务。终极目极目标除了招生数量和招生金除了招生数量和招生金额外，外，还会涉及到招生会涉及到招生费用的支出。用的支出。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生课程程顾问在制定在制定计划前必划前必须考考虑的三个要素的三个要素 3、你的、你的资源：源：课程知程知识、课程的促程的促销政策、政策、现有家有家长关关系、系、现有学校内部关系、有学校内部关系、现有学有学员的全部的全部资料、潜在学料、潜在学员资料量和料量和细致程度、招生区域、招生致程度、招生区域、招生辅助宣助宣传资料等。料等。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作如何去招生如何去招生一份好的招生一份好的招生计划，要求划，要求课程程顾问知道在他知道在他的招生区域里更快地找到合适的潜在学的招生区域里更快地找到合适的潜在学员，并明，并明确确约见或拜或拜访家家长的步的步骤，以达成招生目，以达成招生目标。依依计划行事是划行事是专业课程程顾问必必备的素的素质，当，当然更需要然更需要课程程顾问不断摸索不断摸索计划的有效性。划的有效性。计划不如划不如变化，但化，但专业的的课程程顾问却能却能够在在计划中充分体划中充分体现出出这种种变化。化。Company Logo高手重视准备工作高手重视准备工作【练习】试述你在开展招生工作前必述你在开展招生工作前必须做好的准做好的准备工作。工作。请写清你的工作步写清你的工作步骤与事与事务安排安排了解你的课程了解你的课程Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的构成要素程的构成要素课程的价程的价值取向取向 课程的程的竞争差异争差异 精通你的精通你的课程知程知识这一一讲我我们将探将探讨学学习下列知下列知识Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的价程的价值在于它最在于它最终给学学员带来的的学来的的学习效效果，因此，果，因此，专精精课程知程知识不是一个静不是一个静态的熟的熟记课程程的的课时、适合、适合对象、教材特点与象、教材特点与课程价格等，而是程价格等，而是一个一个动态的的过程，你要不断地取得和程，你要不断地取得和课程相关的各程相关的各种情种情报，你从累，你从累积的各种情的各种情报中中筛选出出课程程对学学员的最大效果，才能最合适地的最大效果，才能最合适地满足家足家长的需求。的需求。只有只有详细了解了解课程，程，课程程蕴含的价含的价值才能通才能通过你自己的招生技巧体你自己的招生技巧体现出来。出来。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的构成要素程的构成要素 课程名称；程名称；课程使用教材；程使用教材；包括教材的品牌、种包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同；、期次、与学校使用教材的异同；课程的学程的学习对象；象；课程的授程的授课方式；包括班方式；包括班额、上、上课时间、上、上课频率等率等 课程的教学方法；程的教学方法；课程的程的师资水平；水平；课程的程的预期目期目标与学与学习效果。效果。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的价程的价值取向取向课程的价程的价值取向是指取向是指课程能程能给学学员和家和家长所所带来的价来的价值。构。构成成课程价程价值的几个因素：的几个因素：1、品牌（家、品牌（家长）品牌是确立家品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的决策的重要因素，在众多的课程品牌中，程品牌中，你招生的你招生的课程的品牌形象、市程的品牌形象、市场占有率是否占有率是否处于有利的地位。于有利的地位。2、性能价格比（家、性能价格比（家长）课程的品牌、效果、服程的品牌、效果、服务、价格、价格、师资等因素的等因素的综合合评估估值。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的价程的价值取向取向3、服、服务（家（家长）服服务不不仅是是课中、中、课后服后服务，而且包括整个招生，而且包括整个招生过程中你程中你给家家长带来的信心和方便。来的信心和方便。4、课程名称（家程名称（家长）一个好的一个好的课程名称能程名称能给家家长带来一种来一种亲和度。和度。5、课程的程的优点（学点（学员）优点是点是课程在学程在学习效果上表效果上表现出的特点。出的特点。6、课程的特殊利益（学程的特殊利益（学员与家与家长）特殊利益是指特殊利益是指课程能程能满足家足家长本身特殊的要求。本身特殊的要求。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的程的竞争差异争差异比比较项目目竞争争课程程课程程名名称称使使用用教教材材单期期课时单期期价价格格环境境设施施班班额师资水水平平教教学学方方法法教教学学服服务应试效效果果能能力力效效果果课程程一一描述描述得分得分课程程二二描述描述得分得分竞争争课程分析表一（例）程分析表一（例）没有没有竞争的争的课程，程，课程程顾问不会有什么价不会有什么价值。正因。正因为竞争非常激烈，争非常激烈，课程程顾问在自己的招生工作中需要始在自己的招生工作中需要始终保持保持竞争力，才更有意争力，才更有意义。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的程的竞争差异争差异 把把课程分析做透，自然你就了解了家程分析做透，自然你就了解了家长在在选择课程程时的的诸多因素，多因素，这个表个表项可以根据自己所需要可以根据自己所需要掌握的信息掌握的信息进行行删减，做到每一减，做到每一项分析都有价分析都有价值，并能并能说明一定的明一定的问题。找出。找出课程可能的利益点，在程可能的利益点，在与家与家长交流交流时你就能你就能够找到家找到家长需求的重心。需求的重心。Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的程的竞争差异争差异比比较项目目竞争争课程程品品牌牌广告广告投入投入活活动招生招生公关公关招生招生区域区域招生招生人数人数市市场占有占有率率市市场变化化家家长口碑口碑其其它它课程程一一描述描述得分得分课程程二二描述描述得分得分竞争争课程分析表二程分析表二 Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的程的竞争差异争差异主要主要竞争学校与本校争学校与本校课程比程比较 特色特色本校本校课程程优点点弱点弱点竞争争对手手课程程优点点弱点弱点竞争争对手手课程程优点点弱点弱点竞争学校争学校课程程优点、弱点分析表点、弱点分析表Company Logo了解你的课程了解你的课程课程的程的竞争差异争差异 课程分析是需要课程顾问长期进行的工作，他不是学校市场部或者是其它某个人的事情，也不可能在短时间做出有价值的课程分析。只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所招生课程的价值取向，你也才能招到更多的学生。Company Logo了解你的课程了解你的课程精通你的精通你的课程知程知识 对于一个于一个专业的的课程程顾问来来说，任何借口都，任何借口都不不应该阻止你去迅速掌握你所招生阻止你去迅速掌握你所招生课程的知程的知识。如：学校如：学校课程的更新速度太快，学校培程的更新速度太快，学校