面对库存及回款压力危机分析--姜达军.doc

如何就势取势的走出运营困境
记得还是在2008年的时候，从雷曼兄弟倒台开始，再到东莞制造业纷纷落马，那股金融危机的恐惧感还笼罩在我们的心头，那种挥之不去的饥荒感就如同吸血鬼一般吸食着我们的躯干。3年过去了，金融危机的话题似乎渐渐淡去，但是诸多企业面临的窘境似乎更加强烈而具体。我们所感受到的不仅仅是压力或者是危机，更多感受是我们举步维艰和处处为难，企业经营、经济活动似乎不再受到我们的支配。我们在商业活动中到底还拥有什么？我们相当迷茫，似乎所有的举措和规划在现实中变得苍白无力，到处是弥漫在周围的硬伤。
经济环境下的鞋服行业，曾经是梦寐以求的优势行业，如今威风不再。现在倒在鞋服行业有几句非常经典的顺口溜是这样写的：货品越来越像，装修越来越靓；促销基本一样，人才到处都抢。对面天天开张，网络降价疯狂；找店就像打仗，哭着闹着喊娘。虽然只是俏皮话，但既表达了行业的无奈，也表达了行业竞争的残酷。而且从2011年年初开始，这种竞争的残酷愈演愈烈，面对高成本、高房租、高工荒，行业由明争走向暗斗。“谁能熬得过去，谁便是赢家”的形势已经逐渐明朗。我们到底还具备什么？我们必须审慎思考。
昨晚，在四楼多功能厅，总裁和全国各位总经销商朋友们聚在一起------讨论一个非常严峻而实际的话题。那就是，面对各区域公司库存和回款的运营压力，我们将如何一起度过这个严冬。
这个会很尖锐，需要解决的问题也相当明确。各位总经销商朋友也深刻认识到自身的危机和发展的瓶颈。很高兴的是，大家不再藏着掖着，掏着心窝子把我们的不足讲了出来。湖北刘总率先作出了表率，就如何保护区域公司优质网点展开了话题。刘总有句话说得很好---“保盘，才能走向春天”。是的，我们需要的就是走向春天，那种划开云雾见到阳光的日子。浙江梁总接着发言中，先表达了上次会后对总裁想法的解读，然后这段时间便做出了清库护盘的实际操作举措。梁总说，采取这种非常规手段运作，是受到总裁的启发，向公司说明困境和谈出路才是唯一的出路。“与其等待，不如砺变”，更加能说明我们缺少什么。的确，“与其等待，不如砺变”是度过这个寒冬的指导思想。我们太需要盘活资金流了，我们的生意已经在库存的面前又一次毫无战斗力。
接着在四川马总的发言中，也强调了清理库存盘活资金流是走出困境的唯一出路。陕西徐总和北京迟总更是从市场环境和面临客户流失危险的层面说到清库的重要性。徐总说，充分考虑到品牌因素下的库存出清是发展的出路，同时还提出可做市场切割和区域切割的建议。徐总的想法说明，现今的我们，不能再死守着现有的盘面。
在后来诸多总经销商的发言中，都纷纷表态和赞同降解库存盘活资金流的做法。其实不是我们意识不到，而是我们敢不敢做到。召集这次会议，其实公司董事会和总裁已经想好了要下血本来保住终端的利益和终端客户，真真切切帮助大家度过难关。在总裁的指导思想里，将公司管理归纳为五个方面：战略定位、品牌推广、营销整合、产品研发和物流协同。这五个方面又是围绕品牌力、营销力和产品力为中心展开，而每个方面都是金三角和金字塔式管理，如产品方面，既要做低端和中端产品，还要开发高端产品，形成三角和点对点产品细分，而且不同的产品配套不同的营销模式和商业模式。这样既保持市场深度，又要争取市场的宽度，使市场效益最大化。使得“既要渠道，也要效益”不再冲突，它变成一个矛盾的组合体，也成为一个机遇挑战组合体，只有这样双向发展，坚持两手抓，才能成就未来市场强大的占有率。
我们探讨了很多关于区域公司发展的话题，这几天一直围绕这个话题与各位总经销商朋友交流讨论，也多次汇报和请示总裁。最后在董事会和总裁的决定下，总部将决定将新品低折给大家的做法，其主导思想只有八个字：出清库存，盘活资金。同时也要为来年的轻装上阵（即各位所说的走向春天）做好准备。总部的高度诚意，总裁综合各种因素的评估和对现实状况的判断而做出的这种决定，是对多面受敌的内外环境所做出的解剖。但是，这不能是总部的一厢情愿，也不能是总部的“单相思”行为，这需要我们的总经销商动员团队和零售商们一起来做的事情。我们提出“一个原则三点要求”，一个原则就是不能损害品牌，三点要求是：总公司、总经销商和零售商三方的承诺；三方团队的配合及执行力；渠道选择及资金回笼安排。同时，我们也希望各位总经销商朋友们必须得摊开说出几个核心问题点，那就是你们希望总部如何低折、低折多少、如何确保“一个原则三点要求”。而这种低折也需要你们用怎样的行动来承诺回馈公司。这次，我们的目的就是要就势取势，真正为公司和区域发展打一次漂亮仗。
总经销商朋友们，各位同仁，我们不能再沉沦，也不能再安于现状，失败不是我们的代名词，逃避不是我们的个性，我们永远都是生命不息战斗不止。这次为了我们的共同发展和保住终端，做出了这种出清库存盘活资金的做法是空前的壮举，我们希望由我们共同来完成。我们要感谢公司董事会和总裁做出的这种决定，为各位总经销商们和区域公司的终端更为良性的发展做出扶持。所以在此，我想各位保证，我一定会带好这个头，也一定要而且必须要动员我们团队的每一个成员，为接下来的几个月硬仗做好配合、执行及跟踪。
让我们一起努力，一起度过严冬走向春天！