终端店内要素管理---分销-PPT课件.ppt

终终端店内要素管理端店内要素管理分分销销1目目录录什么是分什么是分销销？分分销销的意的意义义和作用和作用如何有效提升分如何有效提升分销销水平水平分分销销到多少家店？提升加到多少家店？提升加权权分分销销率率每家店分每家店分销销多少多少单单品？制定分品？制定分销标销标准准方法和方法和经验经验培培训训后的下一步行后的下一步行动动什么是分什么是分销销 SKUSKUSKUSKUStock Keeping UnitStock Keeping Unit（最小（最小库库存保管存保管单单位，俗称位，俗称单单品）品）分分分分销销销销把某一个把某一个SKUSKU卖卖入到零售店的入到零售店的过过程程摆摆放在零售店的放在零售店的货货架上架上能能够够被消被消费费者看到并接触到者看到并接触到有足有足够库够库存可以被消存可以被消费费者者购买购买 销销售人售人员员甲与某零售店甲与某零售店谈谈妥了妥了进进店事宜，并店事宜，并签签署了署了合同：合同：1 1、同意、同意销销售售畅轻畅轻系列、系列、QQQQ星系列和星系列和浓浓味酸牛奶系味酸牛奶系列；列；2 2、畅轻畅轻系列已系列已经经上了上了货货架，但架，但库库存没有；存没有；3 3、QQ QQ星系列星系列还还未及未及时时上到上到货货架，堆放在架，堆放在库库房；房；4 4、浓浓味酸牛奶系列味酸牛奶系列现现在运在运输输途中。途中。问问：现阶现阶段哪个品段哪个品项项的的产产品已品已经经被分被分销销了？了？什么是分什么是分销销分分销销的意的意义义和作用和作用数数值值分分销销率覆盖的店数率覆盖的店数/总总目目标标店数店数加加权权分分销销率率 覆盖的店覆盖的店该该店店销销量量/目目标标店店销销量量目目标标零售店（有酸奶零售的店）零售店（有酸奶零售的店）10家，共家，共计销计销量量100万万FLM分销进店情形数值分销率加权分销率情形1：分销7、8、9、10情形2：分销3、4、5、6情形3：分销1、2、3、480%80%40405 54040404040404#10万万3#15万万2#20万万1#35万万7#2万万6#5万万5#10万万8#1万万9#1万万10#1万万KA便利便利连锁连锁杂货杂货店店如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准-分分销销效率效率讨论讨论：谈谈谈谈分分销销效率的效率的实际实际意意义义加加权权分分销销率率 数数值值分分销销率率加加权权分分销销率率 数数值值分分销销率率加加权权分分销销率率数数值值分分销销率率分分销销效率效率结论结论：提高加提高加权权分分销销率是率是巧干巧干巧干巧干！提高数提高数值值分分销销率是率是苦干！苦干！如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准-分分销销效率效率市场分级根据相关数据和酸奶业务的发展情况，酸奶市场分为五个级别市场分级分级市场特点占总人口比重GDP 总量 占比酸奶品类总量占比人均GDP人均乳品消费额酸奶 增长率一一线线城市城市4个个北京、上海、广州、成都北京、上海、广州、成都人口人口:700万以上万以上GDPGDP：4000亿亿以上以上4%4%13%13%15%15%6 6万万350350元元11%11%二二线线城市城市32个省会个省会/沿海城市沿海城市 深深圳、天津、青圳、天津、青岛岛、济济南、石家庄、哈南、石家庄、哈尔尔滨滨、长长春、沈阳、春、沈阳、大大连连、南京、南京、杭州、杭州、苏苏州、福州、厦州、福州、厦门门、南昌、武、南昌、武汉汉、郑郑州、州、长长沙、昆明、重沙、昆明、重庆庆、贵贵阳、阳、呼市、西安、太原、拉呼市、西安、太原、拉萨萨、合肥、海、合肥、海口、西宁、南宁、口、西宁、南宁、兰兰州、州、乌鲁乌鲁木木齐齐、银银川川人口：人口：200万以上；万以上；GDP：900亿亿以上以上11%11%23%23%41%41%4.24.2万元万元300300元元15%15%三三线线城市城市285个个主要主要为为地地级级市市 人口：人口：70-200万；万；GDP：70-900亿亿21%21%25%25%29%29%3.23.2万元万元210210元元25%25%四四线线城市城市1835个个县级县级市市347个及个及县县1488个个人口：人口：10-70万；万；GDP：10-70亿亿20%20%22%22%14%14%2.92.9万元万元170170元元25%25%一二三四一二三四线线城市共城市共计计2156个个人口：人口：7亿亿人左右；人左右；GDP：27万万亿亿元左元左右右56%56%70%70%99%99%3 3万元万元190190元元22%22%五五线乡镇线乡镇共共计计39713个个人口：人口：7千万左右千万左右GDP：3亿亿左右左右5%5%8%8%1%1%2 2万元万元128128元元9%9%如何如何查查看看单单店的分店的分销销率率-分分销质销质量量 例如：例如：北京市密云北京市密云县县物美物美计计划分划分销销2424支支单单品，但某品，但某业务业务主管主管去去门门店拜店拜访时发现访时发现260g260g：菠：菠萝萝+椰果、黄桃椰果、黄桃+草莓、大麦草莓、大麦3 3支支单单品未分品未分销进销进店，目前店，目前仅仅有有2121支支单单品品.则该则该店的分店的分销销率是多少？率是多少？则该则该店的分店的分销销率率为为:21/24%=87.5%:21/24%=87.5%假假设设按公司目前稽核按公司目前稽核标标准准80%80%为为考核达考核达标标数据，数据，该该店符合要店符合要求，但大果粒系列求，但大果粒系列260g260g在直在直营营系系统统又要求又要求100%100%上架，因此从上架，因此从主力主力SKUSKU的达的达标标来来讲讲又未达又未达标标，所以需尽快分，所以需尽快分销补销补充充260g260g：菠：菠萝萝+椰果、黄桃椰果、黄桃+草莓、大麦草莓、大麦3 3支支单单品。品。实际分销SKU数计划分销SKU数单店分销率=分分销量量利利弊弊多分销增加销售机会提升品牌形象压缩竞品面位没有主推的重点难于维护到位（如断货）容易出现压货问题少分销主推重点鲜明容易维护到位不易出现压货问题人为放弃了销售机会品牌形象不丰满货架面位窄小易被竞品针对性的攻击每家店分每家店分销销多少多少单单品好？品好？答案：没有答案：没有绝对绝对的好坏，要根据当地市的好坏，要根据当地市场场需求、需求、目前目前销销售基售基础础、人、人员员、费费用、用、经销经销商商/分分销销商配送商配送能力等能力等实际实际情况来合理衡量情况来合理衡量考考虑因素因素好好坏坏市场需求多分销慎重考虑目前销售基础多分销慎重考虑人员素质多分销慎重考虑费用多分销，并随即进行针对性拉动慎重考虑经销商/分销商配送能力多分销慎重考虑每家店分每家店分销销多少多少单单品好？了解市品好？了解市场场A 门店B 门店C 门店D 门店E 门店F 门店70%30%20%15%单品数占比销售额占比%虚拟图：仅供学习单单品数与品数与销销售售额额占比分析占比分析 从厂家角度，从厂家角度，产产品的角色是不一品的角色是不一样样的！的！如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准-了解了解产产品品讨论讨论-10分分钟钟伊利酸奶伊利酸奶现现有有SKU的的产产品角色？品角色？分分组陈组陈述述第15页如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准发现发现机会机会走走访访市市场时场时要多留心未覆盖的店，要多留心未覆盖的店，发现发现提高提高加加加加权权权权分分分分销销销销率率率率的机会的机会走店走店时时要要经经常常检查检查分分分分销标销标销标销标准准准准，发现发现分分销卖进销卖进的机会的机会留意店内留意店内竞竞品分品分销销的的单单品，看是否有机会品，看是否有机会抢抢蛋糕蛋糕把握机会把握机会发现发现新店，新店，应应立即考立即考虑虑是否要是否要进进店以及如何店以及如何进进店店利用品牌或者利用品牌或者畅销单畅销单品的影响力品的影响力连带销连带销售售与零售店保持良好的客情，可以与零售店保持良好的客情，可以少花少花钱钱多分多分销销与零售店分析与零售店分析产产品角色，使品角色，使对对方方认认同新同新单单品品给给他他带带来来的好的好处处与与销销售部、其它大区售部、其它大区/区域区域/城市城市协协作，分作，分销进销进KAKA店店第16页培培训训后下一步行后下一步行动动回回顾顾一下培一下培训训的主要内容，分享学的主要内容，分享学习习的心得的心得学学员员根据所在当地市根据所在当地市场场情况情况对对照公司下照公司下发发的分的分销标销标准找出差距的准找出差距的门门店店对对自己的客自己的客户户制定分制定分销销改善改善计计划划一句一句话话：分：分销销（铺货铺货）不是越高越好，而是越正确越好！）不是越高越好，而是越正确越好！