化妆品订货会是去是留-营销专家高峰论坛辩证会.doc

化妆品订货会是去是留化妆品订货会是去是留 营销专家高峰论坛辩证会营销专家高峰论坛辩证会 【C2CC 中国化妆品网专稿】化妆品订货会，你开或者不开，问题就在那里!有人说化妆品订货会就像一块鸡肋，食之无味，弃之可惜;有人抨击说这是迷失了方向，不能因噎废食。伽蓝不开了，众人哗然!瞭望者已远航，行业将驶向何方?这一场争论，将是针尖对麦芒!正方还是反方，或者中立，论或者不论，都是值得深思的重点，因为，你深陷于这一行业 正方观点：行业已经开始逐渐回归本质正方观点：行业已经开始逐渐回归本质 伽蓝领先半步，回归了基本伽蓝领先半步，回归了基本 张兵武张兵武商业评论专栏作家、品牌管理专家、天勤广告总经商业评论专栏作家、品牌管理专家、天勤广告总经理理 企业应回归本位强化品牌建设，将市场经营重心进一步下移，真正向消费者给力，不能成为消费者品牌的企业永远只会被渠道拿住，因此也只能陷于招商订货的泥沼。伽蓝领先半步，回归到了基本。他还在博客中尖锐地指出：(国内)化妆品行业尤其是日化专营店的渠道订货已经逐渐变异为库存转移的魔法运动，除了增加产业运营成本与拉动内需之外，在价值创新上鲜有作为，自娱自乐、自欺欺人、以忽悠他人的方式忽悠自己的成分过多，一些企业整天以裸露自身博渠道眼球的方式几可与兽兽比肩。伽蓝这个战略是正确的伽蓝这个战略是正确的 林岳林岳营销策划营销策划专家、知名咨询师专家、知名咨询师 伽蓝这个战略是正确的，这是把关注点和资源慢慢转向终端的做法，得终端者得天下，当你真正把资源投入到终端陈列、门店形象、导购员的奖励、顾客赠品时，你就会发现经销商会自动找上门来。现在日化企业的订货会已经开始走样了，靠噱头、靠各种各样的奖励来卖产品给流通客户，本身就是有问题的，这等于是企业大部分的市场费用都没有去到终端，给了经销商一部豪车能推动他的积极性吗?让代理商去海外旅游能帮助他们去卖货吗?品牌无法做大做强是正常的结果。所以，伽蓝这个战略是正确的，这是把关注点和资源慢慢转向终端的做法，得终端者得天下，当你真正把资源投入到终端陈列、门店形象、导购员的奖励、顾客赠品的时候，你就会发现经销商其实是会自动找上门来的。渠道商需要的不是奔驰宝马，不是一味的给予，而是引导和方渠道商需要的不是奔驰宝马，不是一味的给予，而是引导和方法。法。李雄燕李雄燕创美时公司董事总经理创美时公司董事总经理 2010 年的日化行业，品牌纠缠于渠道，但渠道则需要转移。如果是传播品牌，传递知识的会议就非常好，不能一概而论。伽蓝取消订货会要看是不是形式，他的实质和主要在做什么，这一行动不是创新，而是回归到一种本质。如果注意力转移到消费者上，这个会就值得开，因为需要会议去传播。创美时坚持开会，但不是订货会，而是发布会，会议的目的是统一思想，统一行动，因为执行者是渠道商。开会是让意识跟上行为，渠道商需要的不是奔驰宝马，而是引导和方法，不是一味的给予。反方观点：取消订货会不可取反方观点：取消订货会不可取 取消，这么多二三线企业、不入流的品牌怎么生存取消，这么多二三线企业、不入流的品牌怎么生存?冯建军冯建军国内日化美妆行业资深权威专家国内日化美妆行业资深权威专家 订货会取消，我觉得现阶段不可取，没有可操作性。取消会议营销是好的，压缩渠道费用，但是想想，这么多二三线企业、不入流的品牌怎么生存?订货会取消，我觉得现阶段不可取，没有可操作性。取消会议营销是好的，压缩渠道费用，但是想想，这么多二三线企业、不入流的品牌怎么生存?还得要自然堂、珀莱雅、丸美、美肤宝、彭氏、卡姿兰、雅丽洁等主流品牌带头。但是，要考虑到很多企业当中，大部分还是仰仗会议营销的。有时候真理和财富，让人们很难做出抉择。伽蓝迷失方向了，扛大旗不容易啊伽蓝迷失方向了，扛大旗不容易啊 戚轩明戚轩明广州金鹰日化总经理广州金鹰日化总经理 也就 6 年的沉淀，(这是)违反市场规律的事，如果只是术的层面是没问题的，到道的层面就不行了!不能因噎废食，只要找到合适自己的道路，开订货会还是有好不能因噎废食，只要找到合适自己的道路，开订货会还是有好处的。处的。方征宇方征宇可东爱西总经理可东爱西总经理 订货会不是坏事，可能老板觉得开多了，放权放多了，对消费者的关注和让利少了，消费者享受不到更多的优惠，因为种种原因想取消。但是不能因噎废食，只要找到合适自己的道路，开订货会还是有好处的。现在化妆品店都没有标准化制定，店的类型多，用一种方式去做不行，要懂消费者，懂渠道的专业团队去研究渠道。化妆品店也是五花八门，做到有效销售，将服务做细，练好内功，可以说终端是一门技术活。可东爱西开会是具体问题具体分析，要找准定位去开会，今年会推出校园活动，做细活，做强团队。订货会永远不会过时订货会永远不会过时 孙授诚孙授诚实战营销策划专家实战营销策划专家 开一次会议，少则几百万，多则数千万，甚至要上亿元费用，如果把会议的费用节约出来，用在开发市场和渠道方面，对企业和品牌将有巨大的提升作用。但是，停止订货会，是企业的发展方向不明确，营销战略不科学所致，缺乏营销思路缺乏灵感所致，企业已经无法告诉客户企业的方向，品牌的发展目标，已经无法再会议期间，引领市场的发展，引领终端客户的发展，与其没有话说还不如保持沉默。中立观点：订货会有利有弊，需要正确引导中立观点：订货会有利有弊，需要正确引导 订货会如同鸡肋，但渠道沟通是必要的订货会如同鸡肋，但渠道沟通是必要的 成萍成萍彭氏营销中心总经理彭氏营销中心总经理 订货会是品牌与渠道的一种沟通方式,这些年的行业发展过程中有了一些演变,从最初的茶话会到教育营销,再到现在的品牌工作会议,至目前为止,仍然是大多品牌的主要推广方式之一。只是近年来,因为各品牌竞争愈演愈烈,更多的订货会是以压货、回款为核心目标，给渠道商带来了很大的压力，使更多人认为，订货会如同鸡肋，但即便如此，订货会依然承载着行业信息的传递，企业文化和品牌文化的传播，产品信息的发布，营销策略的实施等品牌构建的具体性工作，很多渠道也是在这个过程中对一个品牌加深了解与认识，在一定程度上决定着店的经营主体与方向。而不仅仅是谈合同、下任务、订货这么简单。行业无论怎么发展，渠道的沟通都是必要的，也许订货会这种模式会慢慢失去它的主导力量，但是也一定会有新的沟通模式出现。通过会议的碰撞，能更好地执行与配合企业的市场规划。通过会议的碰撞，能更好地执行与配合企业的市场规划。叶志东叶志东 广州鑫影化妆品有限公司总经理广州鑫影化妆品有限公司总经理 会议营销的方式在化妆品行业是司空见惯的模式，几乎每一家企业都在做，也成为了每个公司一年当中必不可少的工作重点，对于化妆品新秀可以说，利大于弊，至少凝聚了渠道的力量。让经销商明确了公司的动向与决心，通过会议的碰撞，能更好地执行与配合企业的市场规划。当然，不同的品牌的发展阶段是不同的，既然阶段不同市场策略重点就必然不一样，伽蓝既然选择取消自然有他的道理，他的企业实况他最了解，这个阶段目标是什么，需要的是什么，我们不臵可否。代理商有话说代理商有话说 我觉得自然堂应该往这条路走我觉得自然堂应该往这条路走 张才林张才林 自然堂嘉兴地区经销商，目前拥有十几个网店，三家直自然堂嘉兴地区经销商，目前拥有十几个网店，三家直营店营店 我觉得自然堂应该往这条路走，从明年开始取消季度会议，让我们按月打款，一定程度减轻我们的负担。同时，我们是自然堂百万级店，伽蓝将帮助一定规模的化妆品店进行升级，类似于直营店，在终端销售、促销、陈列、管理等方面进行加强，对我们还是有帮助的。他还提到，对于夫妻店而言，这一举措并没有多大的帮助，如果每月销售额不多，但一直吃货，往往会出现开了一年的店，口袋里钱没多少，仓库倒是越来越大了。面对化妆品企业越来越多地开订货会，张才林反应很无奈，2010 年他几乎每个月都要去开会，不是在厂家的会上，就是在厂家开会的路上，很多时间都在里面。2011 年，他认为自己要减少开订货会的次数，企业方如美肤宝、欧诗漫目前已按年销售任务打款，自己不太去参加会议或追加打款。今年算算，我们投资一家店的钱可以开两个厂，接下来我们主要加强店里薄弱的环节，将内功练好。这将有易于我们的发展，我们是非常乐意的。这将有易于我们的发展，我们是非常乐意的。刘文杰刘文杰 壹汀美总经理壹汀美总经理 代理欧诗漫、伊贝诗、优姿莱等品牌代理欧诗漫、伊贝诗、优姿莱等品牌 品牌发展到一定阶段的结果。作为代理商，我们也在思考这一问题，区域订货会从邀约、联络等往往需一两个月的时间，会耗费大量的人力物力。如果能取消订货会，将精力转移到与客户沟通、下市场、动销等方面，这将有易于我们的发展，我们是非常乐意的。现在我们也在尝试与成熟的网络、达成共识的客户，以年销售额的指标来定任务，按月发货打款，目前几个地区都在做，反映还可以。但对于新品牌的拓展，可能就需要会议来促成。2011 年我们会在这方面考虑，希望做成系统，更加成熟。品牌需听取代理商一些意见，共同成长。品牌需听取代理商一些意见，共同成长。刘彩云刘彩云 天津创新商贸总经理天津创新商贸总经理 当品牌发展到一定的阶段，取消订货会应该也是品牌实力的一个表现。但就目前国内一些还不成熟品牌来说，招商会是品牌整体发展计划的公布会议，需要一些代理商经销商一起来运作，听取代理商一些意见，和品牌共同成长。现在专营店还是需要自己对自己店的一个炒作，做好促销和专营店的宣传，尤其是二三级市场及乡镇市场。总体来说，自己的店相对较好操作，但作为终端的代理商和经销商来说，这方面就相对困难，我们在这方面主要协助他们做好培训和会员制这一块，帮助经销商做好销售工作。