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古玩城销售解析
2008年6月28日古玩城开盘，这是我第一次接触商业产品的销售。从前期的蓄客阶段到开盘的强销期，再到开盘后的销售。我从每个销售阶段的过程中，感受到商业产品销售与住宅产品销售的相似与相异处。从感受中，不断的汲取新的知识点；从工作中，找寻自身的不足；从合作中，学习别人身上的闪光点。基于本人对古玩城销售的理解，现针对产品的销售特性作如下解析（纯属个人观点）。
一、 产品的差异性
1、 古玩城与住宅的差异性：
A、 销售产品的不同：
(1)、古玩城作为商业产品，它的销售周期比住宅短。
(2)、古玩城作为经营性产品，需要更好更强的配套服务，以及完善的后续经营管理，除了建筑本身，它更需要有完备、可行的运营管理来作为强有力的后盾，来支持产品的销售。
(3)、古玩城比住宅更需要有强大的市场氛围，因此，地段和人气是它重要的指标。
(4)、古玩城的建筑公摊比住宅大，物业费用比住宅多。
B、销售对象的不同：
(1)、古玩城的销售对象是经营古玩产品的经营户以及对古玩了解、喜好的古玩爱好者。
(2)、住宅的销售对象是有住宅需求，有购买力的全体人群。古玩城的销售对象有特定的针对性，销售范围小；而住宅的销售对象范围大、面积广，无特定的针对性。
C、购买结果的不同：
(1)、古玩城的购买者，无论是爱好者还是经营户，购买古玩城后，都必须保证经营（无论是自己经营还是租给别人经营），签定经营协议。
(2)、住宅的购买者，既可以自己入住，也可以租出去，或者放着不管都可以，有很大的自主性。
D、升值空间的不同：
(1)、古玩城作为商业产品，如果市场前景好，商业运营到位，市场定位准确，地段佳，它的升值空间是很大的，可以说是“一铺养三代”。商业产品的升值空间大，同样它的投资风险也很大，可谓是高风险高回报。
(2)、住宅产品，现在更多的是作为一种刚性需求而存在，它的投资成分已经逐年缩水。在加上今年别的大城市的房价波动，也影响到了合肥的住宅市场。住宅的涨幅稳中有升，但不会太大。因此住宅的升值空间不会像商业那么明显。
2、古玩城与其它商业的差异性
A、销售产品的不同：
(1)、古玩城是一个专业性较强的市场，有一定的局限性，不同于独立门面以及其它商业市场。
(2)、其它商业市场门槛比较低，包容性比较大，没有一定的局限性。
Ｂ、销售对象的不同：
　　　(1)、古玩城的销售对象针对经营户，即使对投资户，也必须签经营协议，保证开业经营古玩。有很大的局限性，销售对象特定而单一。
　　　(2)、其它商业，投资的比例占得重，没有限制，销售对象范围广。即使是自营，门槛也相对低些，租给别人做，也容易入门。
二、产品的前景
　　　　　古玩城作为一个专业市场，有其独有的特性，除了是一个商业经营场所，同样也是一个文化氛围浓郁的文化产品。因此，具有一定的稀缺性。
　　　　　合肥的其它古玩市场由于年代久远以及合肥城市改造的进程，建筑本身的配套已经不足以满足现在的消费环境。并且大多数是租赁市场，因此极需要一个配套完善、环境优雅的高档古玩市场来填补市场的空白。
　　　　　据统计全国有七千万的古玩爱好者和收藏者，而古玩本身就是一个稀缺产品。因此，古玩城有着很大的市场前景。
三、销售的困境
1、由于古玩城是专业性市场，销售对象单一，因此一般的销售手段和宣传策略无法满足产品的独一性。我们在销售的基础上，还要保证以后市场的正常运营。因此，怎样挖掘对口的销售渠道，扩大销售面，提高上客量，是古玩城开盘后，面临的困境，同样也是需要解决的问题。
2、古玩城位于政务区的核心位置。但政务区的发展较缓，大盘云集，却入住率低，缺少人气；环境优美，却没有完善的生活配套；道路宽敞，却交通不便。目前给人一种曲高和寡，价高无市的感觉。特别是政务区商业产品的销售一直低迷，且租赁市场的低价与商业买卖的高价形成鲜明对比，投资回报率低。相对裕丰、城隍庙等已较成熟的古玩市场，地理位置较偏，目前没有形成成熟的商圈。给经营户和投资户造成购买阻力。
3、项目本身进度较慢，古玩城显得形单影支，给客户一种孤立感。
4、古玩城目前缺少一套完整可行的运营方案，后续力量显得薄弱。
5、开盘后剩下的铺面，大多是一些位置靠里，采光通风差，面积较大的铺面。因此，客户的可选择性较小。
6、08年整个房产市场低迷，虽然合肥房价依然逆市而上，但其它城市的房价波动，还是影响到了合肥市场，大多数购买者有了持币观望的心理，最新调查显示，合肥、蚌埠、安庆等地的房价出现滞涨局面，涨幅下滑。
四、突破销售困境的解决方案
基于以上原因，我们需要针对古玩城的特性，在销售策略上作些调整，并制定出一些有效可行的销售方案，促进古玩城的销售，打破开盘后陷入的销售瓶颈。特提出以下建议方案。
1、 制定老客带新客政策。
老客户是销售的宝贵财富，怎样利用这笔财富来带动新的客源，是值得研究的问题，也是销售的突破口。困难是在保证销售的同时，如何把握新客户的销售价格，因为大多老客户是团购价。
2、 制定团购的政策
3、 利用价格杠杆，推出特价房源。
4、 定期推出优惠日
5、 利用节日造势，发放礼品，举办促销活动。
6、 适当考虑以租代购或代租政策。