客户营销维护项目策划方案.doc

企业客户和合作渠道维护服务
营销项目策划方案

一、项目说明
（一）项目总体说明
企业客户和合作渠道维护服务营销项目是通过将邮政分销产品组合成为菜单式可选组合产品，同时提供专业的配送和维护服务，供企业维护客户和合作渠道使用，可实现经销产品向经营服务；节日营销向常年营销的转变。
（二）项目责任人

二、市场分析
（一）市场环境
每一个企业都有自己的大客户，由于大客户也就是重点客户对产品（或）服务消费频率高，消费量大，利润贡献率高，对企业经营能产生一定影响。因此企业极其重视客户的满意度、忠诚度，防止客户的叛离、跳槽。如：银行业，需要对大额资金客户和信用卡客户进行维护；保险业，需要对合作伙伴（主要是银行、邮政等保险代理机构）进行维护；通信业，需要对集团用户和个人高端用户进行维护。目前，企业进行客户维护，往往采取宴请或送礼的方式，时间集中在中秋节和新年前后，手段单一，形式雷同，而且因客户的应酬较多，一般商业意义的宴请和礼品容易流于形式。所以企业对于大客户的维护，也是即重视，又没有更好的办法经济实惠地维护好客户关系，急需要有专业的客户维护专家为企业提供可执行高效率的维护方案。
（二）SWOT分析
1、优势：
百年邮政的品牌已经深入人心，邮政提供的普遍服务，在社会各界有着很好的信誉，这为和各大企业进一步合作，奠定了良好的基础。
邮政的全程全网，对于产品信息的采集，和为客户提供独一无二的配送提供了坚实的基础。
邮政职工在多年的市场化运作中，人员素质得到了很大的提高，对市场营销要了更深刻的认识，有能力为各大企业提供优质服务。
2、劣势：
（1）酒水市场成熟，每个企业都有现成的合作多年的供货商。
（2）邮政分销是在市场化运作中的经验有欠缺，专业的营销人员匮乏。
（3）邮政是国企，市场运作规范，价格略高。
（4）邮政的传统产品单一，还不能满足企业客户的需求。
3、机会：城市的消费水平高，需求量大，购买集中，特别是节日福利，商务礼品，酒水团购市场，每年都在20%的幅度增长，是业务发展的一个重要增长点。
4、威胁：
商务礼品市场竞争激烈，邮政分销业务的社会知名度低，还没有固定的大客户，现处于市场开拓阶段。
（三）结论
抓住市场机遇，搞好商务礼品采购，为客户量身定制客户维护方案。将邮政分销产品组合成为菜单式可选组合产品，同时提供专业的配送和维护服务。发展客户维护团购市场，实现从经销产品向经营服务；节日营销向常年营销的转变。
三、目标客户
（一）企业客户和政府客户。
（1） 企业客户：
企业客户又分为生产型企业，商业化企业，事业型企业。这些企业要维护的客户群对外是商业客户和政府主管部门。对内是自己的员工和企业的合作伙伴。
针对商业客户会使用到促销小礼物，针对政府主管部门会在节日里用到商务礼品。对自己企业内的员工会有福利的需求，对于合作伙伴联络感情需要本地特产类产品。
针对企业自身的日常管理还会使用到办公用品等。
（2） 政府类客户：
政府类客户对内是单位自身办公用品的采购，单位员工的福利，对外是兄弟单位和外省同行的交流，需要即代表地方特色，又具有深厚的文化底蕴的产品。
（二）企业合作渠道类
企业合作渠道的维护在理论上可以等同于企业大客户维护，但是由于有着共同的利益合作，所以在维护的方式和产品的选择上更注重于感情的沟通与互动。
四、营销目标
（一）宏观目标
变经营产品为经营服务，通过提供专业的服务，将邮政分销专业打造成帮企业维护客户和合作渠道的专家。
（二）具体目标
全省十一个地市，在三个月内，与两到三家本辖区内的大客户达成全方位的客户维护协议，每地市大约产生 万至 万的收入，全省 万到 万的收入。
五、营销策略及措施
（一）产品策略
推出菜单式可选组合产品供企业维护客户和合作渠道使用：同时拿出优惠的价格及奖励政策给予各大行业，把他们发展成为我们分销产品的经销商，并为企业提供整套的服务方案。以移动公司集团客户为例，对象多为企事业单位管理人员，平常工作忙、应酬多、压力大，对这部分客户，突出送健康主题。全年商务礼品做如下安排：
春节期间，除安排宴请，选择有机蔬菜与生态米，食用油、年货等等果蔬与地方特产搭配，邮局上门配送。
端午节选择礼盒装粽子，在拜访时增送。
中秋节选择礼盒装红酒、茶叶，在拜访时赠送。
秋季去有机生态园采摘，体验农家乐的同时沟通感情。
客户生日赠送礼品卡礼品册，产品包括红酒、白酒、茶叶、小家电，由客户自己选择，邮局上门配送。
企业在岁末举行客户答谢会、联谊会，邀请客户参加，会上穿插游戏抽奖，会后安排聚餐，借此贴心服务把牢客户。建议客户选择小家电、礼盒装食品作为抽奖环节的礼品，酒水、饮料在就餐时食用。
（二）价格策略
把好采购关，严格控制产品质量和价格。把质优价廉的产品奉献给各大企业和政府。
提供免费配送，提高市场竞争力。
（三）促销策略
丰富产品种类
各单位推荐区域内的名、优、特产品进入全省分销产品目录，带动贺卡、商函等相关业务发展。绿色农产品，新鲜果品，粮油系列，粽子，茶叶等节日礼品。酒水系列，小家电，文化产品系列。
邮政内部促销
在日常的邮政大客户发展维护时，把分销业务产品作为一个与客户进行接洽的切入点和前期导入产品来使用。我们利用邮政传统业务这个平台，召开产品推介会、酒水品鉴会，把我们的分销产品作为招待用品使用及推广，让用邮大客户对分销产品有更加直观和具体的了解。增强对分销产品的认同，积极开拓单位福利团购市场和单位接待用酒市场。
把城市分销纳入营销团队创收项目，组织客户经理开展酒水竞赛活动。并成立以市局为中心的营销团队，着重做好单位接待用酒营销工作。
人员促销策略
分销业务产品不同于传统的邮政产品，实物性较强，使用率较高，作用性较大。人们的需求也较迫切，市场所占份额也较大，所以产生的效益肯定比其他业务的效益大，是邮政职工创收的最好选择。
为了更好的开发市场，采用从上至下的分销业务营销培训，先召开市局、区县局的营销培训，让每一层的营销人员了解分销产品及销售技巧。
同时将城市分销纳入各区县局，专业局专职营销人员的日常工作，由市场经营部下达计划，扩大市场占有率。
（四）渠道策略
制定客户开发计划，按区域分片包干
按照先内后外，先易后难的顺序开发行业客户。一是邮政企业内部各单位自用酒水，节日福利物资；二是邮政企业各单位进行高端客户维护礼品，三是邮政企业合作伙伴、如：保险公司，报刊社，通信企业等节日福利物资及招待酒水。四是邮政企业合作伙伴用于维护客户的各种礼品，五是其他行业客户开发。
通过开展城市分销，发展一批业务量稳定的团购客户，建立一支能征善战的营销队伍，培育一批效益显著的分销项目。

附件：
客户维护产品目录：
一、 酒水类
二、 节日礼品类
三、 小家电类
四、 日杂类
五、 日化类
六、 文体办公类
七、 家乡包裹类
八、 文化产品类
九、 地方特色游类